某研究所发行室营销管理制度.docx

1、某研究所发行室营销管理制度某研究所发行室营销管理制度二二年五月营销战略治理制度第一章 总那么适用范畴本治理方法适用于中国建筑标准设计研究所发行室以下简称发行室。目的明确业务战略定位，增强核心竞争力，制造闻名品牌，实现营销目标。原那么1尊重事实，面向以后；2在变化中进展，在进展中变化。第二章 营销战略组织治理营销战略制定营销战略制定由发行室主任负责制定，经主任办公会审议通过后，上报标准所有关领导审批，批准后发行室负责贯彻执行。营销战略实施发行室主任负责组织实施。营销实施成效考核每年主任办公会对营销战略实施成效进行一次评估，同时依照内外部环境的变化对战略进行全面的审核，做适当的修正。第三章 营销战

2、略制定方法 市场调查法和结构对比法通过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析以及标准所内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。第四章 营销战略制定外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等信息和资料，推测以后3-5年市场需求容量和市场竞争态势进展趋势。相关资料收集详见信息数据库治理制度企业内部资源和能力分析分析本标准所现有资源和能力进行分析，针对行业特点和以后市场竞争态势进展趋势，对比分析标准所现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争能力的沉淀和积存。战略定位依照企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争

3、环境中所处的竞争地位；提出以后3-5年营销进展战略目标销售目标和财务目标。战略实现路径 依照战略目标提出战略实现的进展路径。战略资源配置依照战略进展目标和战略实现路径对内部现有资源和能力以及以后资源和能力提出新的配置方案和要求。战略制定治理一战略制定过程战略制定能够采取两种方式实现：一是托付专业咨询公司制定；二是由主任托付营销主管负责组织制定。1. 托付专业咨询公司制定由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份凝视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公平、客观、合理。2. 托付营销主管负责组织制定假如内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，能够托付内部相关人员制定，否那么主任要投入

4、专门大的精力来制定战略方案，但最终结果缺乏客观性、公平性。二战略方案审议不管营销战略方案由谁制定，其最终方案第一要由主任认可，经主任办公会讨论通过后上报标准所批准方可执行。第五章 营销战略实施战略实施的时期性一过渡期发行室由现有的业务运作模式转向新的进展时期，一样需要6-12月的实施调整期。在那个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源的配置、财务资源等方面进行重新分配。二实施进展期当发行室由过渡期平稳到实施进展期时，随着外部环境的变化，战略进展方案还需要不断修正和完善的过程。三实现期发行室在实现战略进展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升的过程，最终实现其进展战略。但随

5、着外部环境的不断变化，又重新制定新的进展战略。组织结构调整 战略进展方案一旦确定了之后，发行室的组织结构就相应的发生变化，以适应新的战略进展的要求。即部门设置、岗位人员素养要求发生了变化，企业资源配置也发生了转移等。战略实施的营销策略为配合战略进展，实现战略进展目标相应地制定营销进展策略。例如：产品开发策略、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。 第六章 营销战略评估评估要紧指标一战略方案是否客观、真实，具有可操作性；二战略方案分析的是否全面系统；三战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。评估方法一评估时刻周期 每年度调整和评估一次。二评估方法要紧采取市场调查、访谈法和座谈会相结合的方

6、法。市场调查法要紧了解企业市场占有率、销售目标完成情形；访谈法要紧对经销商、内部职员进行访谈，了解他们对战略进展调整的认知率、中意度；座谈会要紧聘请外部专家和内部中高层领导对战略进展成效进行测评。第七章 附那么本治理方法由发行室主任负责说明。本治理方法的拟定或者修改由发行室主任负责。本治理方法自颁布之日起实施营销打算治理制度第一章 总那么适用范畴本治理方法适用于中国建筑标准设计研究所发行室以下简称发行室。目的为了实现市场进展的可连续性，渠道治理和资源配置的有序性，特制定营销打算治理制度。原那么营销打算坚持进展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原那么，同时保证营销预算与营销打算相匹配的

7、原那么。第二章 营销打算的组织治理营销打算制定营销主管负责组织制定营销打算，上报主管领导审核，主任审批并通过主任办公会审议通过后，下发各部门执行。营销打算实施营销主管负责组织实施。营销打算实施监督 在营销打算实施过程中，营销主管定期向主管领导主任进行汇报，主管领导主任负责工作和谐和实施过程监督。实施成效考核主管领导主任负责对方案执行成效进行考核。第三章 营销打算制定方法 类比法要紧依照外部环境竞争状况，要紧竞争对手的市场进展目标和竞争策略等综合因素而制定的。体会对比法要紧依照发行室过去3-5年内的营销打算执行成效以及下一年度经营进展目标、现有资源情形等综合因素而制定的。综合法 在类比法、体会对

8、比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。第四章 营销打算治理内容营销打算治理内容一销售打算二市场促销打算三技术服务打算四市场研究打算五营销预算打算 第五章 销售打算销售打算制定程序一由下至上每年的12月底由各区域销售员向营销主管上报该区域的下年度销售打算。二由上至下营销主管责成市场研究人员拟订单位年度销售打算书，并于每年的12月底上报给营销主管。三综合平稳营销主管协同营销主管领导平稳各方面的信息拟订最后的销售打算书，上报主任进行审批。销售打算方案审议第一主任召开单位高层主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称单位高层治理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会成员由各部

9、门主管以上人员组成，以后简称主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。销售打算实施治理一销售打算分解销售主管协同销售员将总体年度销售打算进行分解成各区域市场销售打算，然后协助区域销售员将区域年度销售打算进一步分降落实。二销售打算执行1.责任人销售打算执行分别由各区域销售员来具体实施。 2.监督考核人1营销主管负责对销售打算的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售打算完成和谐会，一方面监督销售打算的执行成效，另一方面关心和谐内外部业务关系。2营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第六章 市场促销打算促销打算制定程序一由下至上每年的12月底由市场推广人员

10、向营销主管上报该区域的下年度市场促销打算。二由上至下营销主管责成市场研究人员拟订下年度市场促销打算书，并于每年的12月底上报给营销主管。三综合平稳营销主管协同营销主管领导平稳各方面的信息拟订最后的市场促销打算书，上报主任进行审批。市场促销打算方案审议第一主任召开单位高层主任、副主任、主管所长等人组成治理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再组织召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。市场促销打算实施治理一市场促销打算分解销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销打算进行分解成具体的营销促销实施方案，并将市场促销打算落实到各个月份，具体方案筹划由市场推广人员进行落实。二市场

11、促销打算执行1.责任人市场推广人员负责执行市场促销打算。 2.监督考核人1营销主管负责对市场促销打算的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场促销打算完成和谐会，一方面监督市场促销打算的执行成效，另一方面关心和谐内外部业务关系。2营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第七章 技术服务打算技术服务打算制定程序一由下至上每年的12月底由技术服务人员向营销主管上报下年度技术服务打算。二由上至下营销主管责成市场研究人员拟订下年度技术服务打算书，并于每年的12月底上报给营销主管。三综合平稳营销主管协同营销主管领导平稳各方面的信息拟订最后的技术服务打算书，上报主任进行审批。技

12、术服务打算方案审议第一主任召开单位高层治理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。技术服务打算实施治理一技术服务打算分解销售主管协同技术服务人员将总体年度技术服务打算进行分解成具体的技术服务实施方案，并将技术服务打算落实到各个月份，具体方案筹划由技术服务人员进行落实。二技术服务打算执行1.责任人技术服务人员负责执行技术服务打算。 2.监督考核人1营销主管负责对技术服务打算的实施过程进行监督和考核，并定期召开技术服务打算完成和谐会，一方面监督技术服务打算的执行成效，另一方面关心和谐内外部业务关系。2营销主管领导对营销主管进行监督考核；主

13、任对营销主管领导进行监督考核。 第八章 市场研究打算市场研究打算制定程序每年的12月底由市场研究人员向营销主管上报下年度市场研究打算，然后，营销主管协同营销主管领导平稳各方面的信息拟订最后的市场研究打算书，上报主任进行审批。市场研究打算方案审议第一主任召开单位高层治理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。市场研究打算实施治理一市场研究打算分解销售主管协同市场研究人员将总体年度市场研究打算进行分解成具体的市场研究实施方案，并将市场研究打算落实到各个月份，具体方案筹划由市场研究人员进行落实。二市场研究打算执行1.责任人市场研究人员负责执

14、行市场研究打算。 2.监督考核人1营销主管负责对市场研究打算的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场研究打算完成和谐会，一方面监督市场研究打算的执行成效，另一方面关心和谐内外部业务关系。2营销主管领导副主任对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导副主任进行监督考核。 第九章 营销预算打算营销预算打算制定程序营销主管依照年度销售打算、市场促销打算、技术服务打算、市场研究打算等实施方案的市场预算情形进行综合平稳，拟订出相应的营销预算打算，上报营销主管进行审核，方案通过后再上报主任进行审批。营销预算打算方案审议第一主任召开单位高层治理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会对方案审

15、议，审议通过后下发有关部门进行执行。营销预算打算实施治理一营销预算打算分解销售主管组织召开部门和谐会，审议确定营销预算打算分配方案，审议通过后，各负其责进行执行。二营销预算打算执行1.责任人销售人员、市场推广人员、技术服务人员、市场研究人员分别按相应的执行方案和营销分配预算额度进行执行。 2.监督考核人1营销主管负责对营销打算和营销预算打算的实施过程进行监督和考核，并定期召开营销打算和营销预算打算完成和谐会，一方面监督营销打算的执行成效，另一方面审核营销预算的支出情形，同时和谐财务部门给予财务的支持和保证。2营销主管领导对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导进行监督考核。 第十章 营销打算

16、实施成效评估评估要紧指标一打算制定的准确率二打算执行、操纵的有效性三打算的完成率评估方法一评估时刻周期 每3、6个月分别对打算执行成效评估一次二评估方法要紧采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由主任或其他有关领导对相关人员进行个别交流/访谈，对打算执行成效进行测评；也能够通过座谈会的形式来畅谈打算执行的成效、现存的问题和需要调整的方面等。第十一章 附那么本治理方法由营销主管负责说明。本治理方法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。本治理方法自颁布之日起实施。渠道治理制度第一章 总那么适用范畴本治理方法适用于中国建筑标准设计研究所发行室以下简称发行室。目的为实现营销进展战略，

17、提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道治理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。原那么对市场本着实事求是、客观务实的原那么，在扩张中求速度，在速度中求效益；对经销商采取公平、公平、双赢的原那么，在竞争中求进展，在进展中求创新。 第二章 渠道治理的组织治理治理制度制定营销主管负责渠道治理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并通过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。治理制度实施由营销主管负责组织实施。实施监督 在治理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。实施成效考核主任、主任办公会、客户信用治理小组负责对治理制度执行成效进行考核。 第三章 渠道治理制定方法类比法要紧通过

18、对相似行业、同行业竞争对手对渠道治理方法和实施成效进行类比分析而制定的。体会对比法要紧依照发行室过去3-5年内的渠道治理执行过程中好的体会和以后业务进展规划等因素进行对比分析而制定的。综合法在类比法与体会对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章 渠道治理内容销售渠道治理内容一销售渠道设计；二销售渠道治理。第五章 销售渠道设计渠道类型一产品销售渠道；二网上销售渠道；三网络会员制渠道。渠道设计一产品销售渠道设计1. 渠道设计原那么在全国直辖市、省级都市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新进展民营代理商一个；副省级都市进展一个一级民营代理商。其他市级都市的零售商由代理商依照各地区的

19、实际情形而酌情考虑，但各地区零售商的进展方案必须事先报发行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳海口/三亚南宁/桂林长沙/株洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区2.渠道长度销售渠道纵向治理最多为四级。即发行室代理商零售商客户。3. 渠道宽度销售渠道治理实行销售员按销售区域进行治理，而各区域代理商按片进行治理的方式。二网上销售渠道 ；三网络会员制渠道。 第六章 产品销售渠道治理渠道治理原那么渠道网络治理采取分级治理方式即发行室直截了当面对代理商，而

20、其他零售商都由代理商授权治理，在此基础上，遵循公平/公平原那么、法制先导原那么、互惠互利共同进展原那么，从而使营销网络快速进展并取得良好的运行效率。一公平、公平原那么在直辖市、省级都市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商的合作时限为2年，依照各自市场开拓能力和经济进展实力而最终决定地区首席代表资格。 二法制先导原那么由发行室对全国各个经销商进行重新认证，具有经销资格的经销商包括代理商和零售商发给授权证书，并签定代理协议合同及相关法律合同。每一年进行一次经销商资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。三互惠互利共同进展原那么在营销治理体制中，发行室与经销商代理商和零售商

21、之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达到共同经营进展的目的。一方面发行室规范和监控代理商的经营行为，另一方面，发行室关心代理商治理和规范营销网络的运营。渠道治理方法一分级治理，责任到位发行室对代理商进行治理和考核，代理商对该地区的零售商进行治理和考核。每年销售员定期到地区市场进行检查和指导，关心其网络治理和进展。 二量化治理发行室与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销打算合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标治理。同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。三程序化治理1.发行室对代理商直截了当治理。代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商进展等相关

22、信息都要按一定的治理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情形给予指导。2.各地区零售商由代理商直截了当负责。零售商所有的产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息都要按一定的治理规定上报代理商，同时代理商对零售商的经营情形给予指导。四制度化治理1.发行室对代理商的要求治理制度要求代理商的治理制度、财务制度、营销体系要健全而且与发行室相应的治理制度相一致必要时发行室关心代理商建立相关的治理制度。销售员业务素养要求代理商的所有销售人员要通过发行室严格的销售技能培训。3业务治理每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销打算；每年年底上报

23、当地销售市场分析报告、促销成效分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销打算。2.代理商对零售商的要求治理制度要求代理商关心或指导零售商建立相应的财务治理制度、库存治理制度等。销售员业务素养要求关心零售商对销售人员进行销售技能培训。3业务治理要求每月定期向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销打算；每年年底上报该地区销售市场分析报告、促销成效分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销打算。渠道治理措施一经销商资质认证治理 对原有的代理商或零售商都要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营

24、资格或做降级处理。 对新进展的代理商或零售商更要严格按经销商的资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。 经销商资质认证条件和经销商评估表详见附录一、附录二所示二销售目标治理1.市场容量推测发行室每年对全国各个销售市场进行市场调查，了解客户需求现状和以后进展趋势，分析和研究各地区市场容量规模。2.制定年度销售目标每年年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室依照当地市场需求情形对其销售打算进行审核，从而制定切合实际而且有一定挑战性又被双方同意的销售目标。发行室与代理商依照年度销售目标，制定相应的营销打算、促销打算和营销政策等，双方并签定销售任务完成奖惩协议书。3.年度销售目标

25、执行1责任人代理商依照区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；区域销售员负责该地区代理商的日程治理，协同代理商完成年度销售目标，并提供相应的的支持和关心；代理商日常的业务往来的直截了当接口人为区域销售员，代理商要服从领导和治理，双方要加强沟通和和谐。2考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。三产品销售治理1.产品进货申请 代理商直截了当从发行室进货，零售商的进货渠道要紧从代理商进货。各级经销商在进货时必须填写标准格式的进货申请单和将盖章的购销合同一同 给对方，当销售员接到相关资料后，2天内给予答复，假如同意发

26、货，将签字的合同文本返回，并告知发货日期。3.产品付款方式1正常业务结算方式要紧采取滚动式产品结算方式。即下一批进货结算上一批产品的货款。最多不能占用两批货款的资金。否那么销售员或营销主管上报主任专门签字审批。2促销活动的结算方式1假如发行室在某地区进行产品促销，其相配套的促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。2代理商自行举办的促销活动，通过审批程序，发行室能够提供相应的促销产品，促销活动过后，剩余产品过多，应将剩余产品及时发回发行室或由发行室统一调拨到其他销售地区，现在办理相应的转货手续或相应结算等；假如促销活动过后，剩余产品不多，而应作为产品进货处理，办理相应的过货手续和产品结算等。四

27、日常业务治理 1.对代理商的治理业务治理由区域销售员全权负责代理商的日常销售业务往来；区域销售员按营销治理制度有关规定以及发行室与代理商签定的年度考核协议有关的考核指标对代理商进行治理和考核。2市场信息治理1销售信息治理代理商每月向主管区域的销售员上报产品销售信息产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等、市场信息竞争对手产品销售相关信息。2市场宏观信息治理代理商每季度向主管区域的销售员上报当地相关行业的重大经济进展信息都市进展规划、房地产进展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等。例外治理假如市场上显现盗版、其他经销商违规操作等，代理商应及时上报区域销售员，由销售员再上报营销主

28、管，在营销主管权限内的自行处理，否那么上报营销主管领导或主任。 2.对零售商的治理1业务治理由代理商全权负责零售商的日常业务往来，但必要时区域销售员给予指导和关心；代理商按营销治理制度有关规定以及代理商与零售商签定的年度考核协议有关的考核指标对零售商进行治理和考核。 2市场信息治理销售信息治理零售商每月应向代理商上报产品销售信息产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等、市场信息竞争对手产品销售相关信息。市场宏观信息治理零售商每季度向代理商上报当地相关行业的重大经济进展信息都市进展规划、房地产进展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等。例外治理假如市场上显现盗版、其他违规事件等，

29、零售商应及时上报代理商或即时上报区域销售员，再由销售员上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否那么上报营销主管领导或主任。3.治理职责1责任人区域销售员负责建立客户档案并对代理商进行考评，记录和收集相关代理商的信息和资料。2考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。五库存治理代理商的库存治理都纳入发行室的库存治理体系之中，即关心代理商保持合理的库存码洋，随时建议代理商的进货量和库存量，减少即期、过期库存产品码洋，降低库存占用资金和库存治理成本。1.库存治理原那么1先进先出原那么让客户按产品进货日期的先后对产品进行摆放，防止因摆放不合理而造成老产品积压在库房内。21.5倍安全库存原那么依照当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商的库存量总保持1.5倍安全库存。合理进货量 = 上期库存量 + 上期进货量- 本期库存量* 1.5倍 - 本期库存量3警示即期品原那么及时提醒客户即期品的