保险最新营销理念六个一销售流程.pptx

1、川分新兵战斗营第十一天新兵战斗营第六天川分新兵战斗营第十一天温馨提示参加早会必须着标准职业装拿出展业夹、笔记本请把手机调至静音或者关闭状态调整坐姿01020304川分新兵战斗营第十一天目目录录1.2.3.敬业时间六个一销售流程演练与通关川分新兵战斗营第十一天智智信信严严勇勇公公绩绩效效第第一一司司自自强强不不息息训训艰艰苦苦创创业业司司川分新兵战斗营第十一天小小 华华 战战 歌歌川分新兵战斗营第十一天舞动奇迹舞动奇迹川分新兵战斗营第十一天回答声音要洪亮：回答声音要洪亮：川分新兵战斗营第十一天1、王璐璐3分2、董艳阁3分3、高彩焕5分4、张伟2分5、何红梅5分6、常艳萍2分7、刘银娥1分8、孟金

2、凤3分9、王桂芳1分10、刘双爱3分11、张涛3分12、张建成3分川分新兵战斗营第十一天新兵营之口号新兵营之口号雄鹰展翅向高飞雄鹰展翅向高飞雄鹰展翅向高飞雄鹰展翅向高飞加盟华夏心不悔，心不悔加盟华夏心不悔，心不悔加盟华夏心不悔，心不悔加盟华夏心不悔，心不悔新兵训练技能强新兵训练技能强新兵训练技能强新兵训练技能强学过的课程我全会学过的课程我全会学过的课程我全会学过的课程我全会新兵战斗营新兵战斗营新兵战斗营新兵战斗营因我而生辉因我而生辉因我而生辉因我而生辉寿险新星舍我其谁？寿险新星舍我其谁？寿险新星舍我其谁？寿险新星舍我其谁？1234 1234 1234 1234 营名营名营名营名：冲锋营：冲锋营

3、：冲锋营：冲锋营营呼营呼营呼营呼：流血流汗不流泪：流血流汗不流泪：流血流汗不流泪：流血流汗不流泪 掉皮掉肉不掉队掉皮掉肉不掉队掉皮掉肉不掉队掉皮掉肉不掉队川分新兵战斗营第十一天 小组风彩展示小组风彩展示 组名组名：组呼组呼：川分新兵战斗营第十一天典范分享典范分享 孙金提经理孙金提经理川分新兵战斗营第十一天课程回顾课程回顾1、产品五要素、产品五要素2、合同中的五种人、合同中的五种人3、给五种人惯以爱的名义、给五种人惯以爱的名义4、什么情况下会出、什么情况下会出现金价值现金价值川分新兵战斗营第十一天保险合同中的五种人川分新兵战斗营第十一天投保人：奉献爱的人被保险人：享受爱的人受益人：继承爱的人保险

4、人：见证爱的人代理人：传递爱的人保险合同中的五种人保什么？保险责任利益保多少？保险金额保多久？保险期限多少钱？保险费谁能保？投保条件产品学习的过程产品条款产品费率投保规则保险基础知识五要素寿险产品五要素01基础知识川分新兵战斗营第十一天专题时间川分新兵战斗营第十一天六个一销售流程川分新兵战斗营第十一天讲解示范01以工具为载体的六个一专业化推销流程全员朗读02全员朗读关键知识点、要求声音洪亮整齐课堂互动04与讲师积极互动，学员演练并相互点评，考试两两对练03两人一组，进行角色扮演，体现实战Content目目录川分新兵战斗营第十一天六个一专业化推销流程讲解示范01以工具为载体的六个一专业化推销流程

5、川分新兵战斗营第十一天六个一专业化推销流程的意义产品专推热学产品解决队伍对产品的喜欢、热爱和信仰问题专业化推销流程的训练解决队伍收入的问题掌握专推流程可以让业务员走出去、讲出来、钱拿来！川分新兵战斗营第十一天p以工具为载体的专业化推销流程是保险营销员的基本功。p正如将军要如同士兵一般，照样要踢一辈子正步营销员无论晋升到什么职级都要练一辈子专推！p产品学好只能让营销员喜欢、热爱产品并提升自信，唯有专推流程才能获取保费，解决营销员的收入问题，确保寿险事业的永续发展！六个一专业化推销流程的意义川分新兵战斗营第十一天p销售行业的规律、本质和属性决定专业化推销流程的重要意义01规律03属性02本质六个一

6、专业化推销流程的意义川分新兵战斗营第十一天10:6:3:1p销售行业的规律p销售行业的规律，也是寿险的规律p“10”是源头，管控走出去、请进来的量；让队伍走出去，解决根本问题！p量化标准、政策牵引，制度考核，追踪督导p不要把精力投入在结果上，不要重点关注“1”六个一专业化推销流程的意义川分新兵战斗营第十一天p销售行业的本质借口营销服务营销六个一专业化推销流程的意义川分新兵战斗营第十一天借口营销建立信任激发兴趣发现需求组合方案p被动式坐销模式（X）必须走出去p主动式销售模式（）要有十足的借口和理由p从被动销售转变到主动销售本质的核心问题是借口经营，在销售过程中要用工具增加互动和体验感。p销售行业

7、的本质六个一专业化推销流程的意义川分新兵战斗营第十一天服务营销礼品礼品营销营销活动活动营销营销服务服务营销营销1.礼品营销：是结缘的过程u遵循100/30/10的法则u每月30礼品，有效的拜访借口和手段2.活动营销：是用缘的过程u活动是用钱买客户的时间u有效且丰富的活动是客户积累的有效手段3.服务营销：是续缘的过程u在接触、说明阶段u体验人的作用，增加客户的体验感受u在转介绍环节强化社保顾问的作用。p服务营销也是与三大营销的完美结合p销售行业的本质六个一专业化推销流程的意义川分新兵战斗营第十一天p销售行业的属性工具场景炒作信任工具销售是以工具为载体，牵着客户走流程、用工具、讲产品、做促成的过程

8、销售是掌控和驾驭客户的过程销售是在潜移默化，润物细无声的过程。例：工具：网图、微图、尺子、镜子、模特、展台在场景中要让客户互动、参与、体验（试穿、试驾等）让客户有专业的感受。不同客户不同的体验：听觉：不断的强调重复。视觉：多展示。多看。触觉：不断体验（模特保单）场景激发兴趣、挖掘需求、给予组合方案要想赢得客户的喜欢，你要喜欢客户喜欢的人和物！信任是由喜欢建立起来的。运作、炒作是一种商业技巧！其目的是造势、吸引客户的注意力！一种声东击西的艺术技巧一种冷静无情、深思熟虑的策划活动它是销售过程中不可或缺的一部分！例买一送一、买200返200、主题婚礼、健康食品工具信任炒作六个一专业化推销流程的意义川

9、分新兵战斗营第十一天整个销售过程就是一个展示、证明、体验的过程；整个销售过程就是工具应用的过程；整个销售过程就是掌控客户的过程；整个销售过程就是不断强化促成的过程。客户消费的心理20%是由理性分析的，80%是由感性决定的。消费者购买一件商品有证明的不一定相信，但是没有证明一定不会相信。专推要做到五有：有掌控、有流程、有工具、有话术、有动作专推要做到五有：有掌控、有流程、有工具、有话术、有动作六个一专业化推销流程的意义川分新兵战斗营第十一天整理工具第一步训练模式：先分解后串讲第三步训练步骤第二步p我讲你听（示范）p我做你看（互练）p你做我评（互评）p你做我查（考试）六个一专业化推销流程的意义川分

10、新兵战斗营第十一天接触阶段从喜欢到信任喜欢客户喜欢的人和物说明阶段不光要讲产品的性质和功能更要谈客户拥有产品的感觉促成阶段以工具为载体的促成动作提要求、做引导、给动作p你买不买没有关系，先听我讲的有没有道理？p你今年多大了？p你看买3万还是5万？三句金语掌控客户的一句话关于你的问题，我一会再回答你，先听我讲的有没有道理？三三一销售流程一套完整的工具人民日报、条款、计划书、费率表、小礼品等川分新兵战斗营第十一天4、计划书5、条款6、方案礼品备注：人人备两份建议书0岁男性建议书拜访客户建议书人人手中有工具1、营销礼品2、评鉴卡3、市调表六个一专业化推销流程川分新兵战斗营第十一天1套理念工具：市调表

11、1个手语操人人会做1个计划书会讲解1个促成条款、礼品1个转介绍评鉴卡华夏福六个一销售流程1个理由工具：评鉴卡六个一专业化推销流程川分新兵战斗营第十一天工具助力评鉴卡小礼品+市调表计划书条款方案礼品流程为王接触+说明促成+话术相配话术+话术话术+六个一专业化推销流程川分新兵战斗营第十一天讲解工具：评鉴卡、小礼物流程：使用评鉴卡接触客户一个理由六个一专业化推销流程 新人：（使用评鉴卡实习拜访话术）川分新兵战斗营第十一天你好，王姐。我来华夏保险公司考察学习已经一个来月了，学习、考试都通过了，但是为了给客户提供更专业的服务，还不让我们销售产品，先让我们实习20个客户，实习结束拿上毕业证才让我们让市场正

12、式销售产品，所以我今天来你这儿是实习的，不是卖保险的，你就是我的评委、教练和老师，你平时在生活和工作中又聪明、又能干，我最信任你了，你今天给我把把关，如果哪说的不到位，你给我指出来，我已经实习了第18个了，马上就要毕业了，希望你能帮我这个忙，公司还会对评鉴卡进行电话回访，所以把你的电话写一下，还会有幸运抽奖，到时候会电话联系你参加活动川分新兵战斗营第十一天一套理念六个一专业化推销流程问题1：现在老百姓吃喝都不愁了，你最担心的是哪个问题？（王姐，我实习了这么多客户，大家和你一样，共同担心的都是养老、健康和子女教育的问题）你看现在人们的生活越来越好了，幸福指数却越来越低来，吃的越来越好了，身体却越

13、来越差了，医院的楼盖的越来越高了，病床越来越多了，病人却越来越住不下了，为什么会出现这样的问题，因为我们的生存和饮食环境发生了翻天覆地的变化。举例说明饮食环境和生存环境的改变（主食、蔬菜、肉食、水果、小孩零食、饮用水、空气，找二到三个点讲到位，切不可蜻蜓点水，没有说服力）结论：我们可以不吃中药、不吃西药、却天天都在吃着毒药。使用工具：使用工具：市调表市调表流流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育程：沟通健康、医疗、养老、子女教育川分新兵战斗营第十一天一套理念六个一专业化推销流程问题2：您认为重大疾病治疗需要多少费用？人吃五谷生百病，免不了有个毛毛病病，更何况我们现在连五谷杂粮都吃不上，真要是有

14、个病病灾灾，王姐你觉得得花多少钱？举例说明：（通过举例说明昂贵的医疗费）现在社会上根本不缺治病救命的药，关键的是有没有足够的钱来拿回这种救命的药。人们常说救护车一响，一头牛白养。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。结论：其实生病并不可怕，可怕的是庞大的医药费用，这笔费用无论如何我们必须提前准备好！使用工具：使用工具：市调表市调表流流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育程：沟通健康、医疗、养老、子女教育川分新兵战斗营第十一天一套理念六个一专业化推销流程问题3：您有医疗保险吗？有合作医疗？挺好的，交的比较少，住院能报销，但是完全解决不了未来医疗问题，例如：看病花费10万元，农合报销3万元，剩下的7万自

15、己拿，而且除去进口药、营业药、乙类药之外才按照区域和比例进行报销。如果选择商业保险，更好呀，有病保病，没病养老。结论：商保结合社保，这样保障才能全面，生活才会更美好！也许我们不可能百分之百的都生大病，但是我们百分之百的会变老，对吗？老是要养的，养是要花钱的，钱是要攒的。那么我们未来的养老资金从哪里来呢？请看第四题使用工具：使用工具：市调表市调表流流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育程：沟通健康、医疗、养老、子女教育川分新兵战斗营第十一天一套理念六个一专业化推销流程问题4：您未来养老的资金来源？也许我们不可能百分之百的都生大病，但是我们百分之百的会变老，对吗？老是要养的，养是要花钱的，钱是要攒

16、的。那么我们未来的养老资金从哪里来呢？请看第四题 靠社保，社保好呀，养老时每月能领钱，但是缴费每年上涨，又要延迟退休年龄，网上流传着这样一句话：社保社保，只管温饱，交的挺多，领的挺少，不到年龄，钱拿不了，如遇风险，挂了拉倒。靠子女，以前的一对父母生在四个小孩是很平常的事，年龄大一些的父母还有生七八个十来个的，如果老人有个毛毛病病或养老需要花10来万，一个儿女摊个万二八千问题就解决了，所以那一代人生儿育女的观念就是养儿防老。现在一个家庭要上一个宝贝，父母结婚的时候20多岁，40大几岁不到50岁就做了爷爷奶奶和姥姥姥爷了，所以上面的父母还健在，这就是目前中国典型的8421家庭结构，到时候别说一个老人花个十万八万，就是一个人花万二八千，这个小孩就得花十来万。不是现在的小孩不孝顺，而是他们真的力不从心。结论：我们是最后一代赡养老人的人，也是第一代不被人赡养的人。使用工具：使用工具：市调表市调表流流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育程：沟通健康、医疗、养老、子女教育川分新兵战斗营第十一天一对夫妇一对夫妇以前的家庭以前的家庭以前的家庭以前的家庭现在的家庭现在的家庭现在的家庭现在的家庭六个一专业化