保险公司酒会运作.ppt

1、根植产酒会运作根植产酒会运作 做大做强营业部做大做强营业部 以本部一区为主导的酒会运作以本部一区为主导的酒会运作一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、管理本部酒会运作细则分享二、管理本部酒会运作细则分享三、营业部酒会、个人酒会的运作三、营业部酒会、个人酒会的运作目录目录一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、营业区酒会运作细则二、营业区酒会运作细则三、营业部酒会、个人酒会的运作三、营业部酒会、个人酒会的运作目录目录“产酒会运作产酒会运作”的的重要意义重要意义 产酒会运作的产酒会运作的核心是核心是邀约客户到现场进行促成，邀约客户到现场进行促成，公公司介绍和产品说

2、明这一环节是由资历较深的专业讲师司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，是在现阶段业务伙伴完成，是在现阶段业务伙伴技能不足技能不足下重要的销售平下重要的销售平台。台。营业区组织的营业区组织的“21点大战点大战”或或“零点大战零点大战”并不是凭空推动，是要以并不是凭空推动，是要以“两会两会”平台作为重要的支平台作为重要的支撑！撑！现阶段营业部经营的销售平台现阶段营业部经营的销售平台主要有以下四种：主要有以下四种：1 1、职场产说会、职场产说会2 2、大型酒会、大型酒会3 3、营业部酒会、营业部酒会4 4、个人酒会、个人酒会职场产说会的定位平台定位：平台定位：开拓准主顾，开拓准主顾，扩

3、大客户来源，扩大客户来源，增加市场层次；增加市场层次；适用客户：适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；适用的员工：适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人；活动目的：活动目的：1 1、了解公司、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2 2、开开拓准主顾，储存客户量；拓准主顾，储存客户量；3 3、锻炼新人各项技能。、锻炼新人各项技能。平台特点：平台特点：成本低，高频次；成本低，高频次；意向客户进行成交追踪意向客户进行成交追踪；未能成交的客户，后期继

4、续跟踪拜访，为未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒下一次约访酒会会做准备做准备；职产会主要就是主顾开拓和积累！职产会主要就是主顾开拓和积累！职产会关键：意愿启动职产会关键：意愿启动1、剖析举办产说会的意义：、剖析举办产说会的意义：2、产说会的动作支撑和日常化经营；、产说会的动作支撑和日常化经营；3、进门奖和签单奖的设计包装；、进门奖和签单奖的设计包装；4、启动片的制作、统一、启动片的制作、统一限额售票限额售票；9 9月职产会展示月职产会展示 本部本部一区一区于于9 9月月1313日和日和9 9月月1515分别召开两场职场产说会：分别召开两场职场产说会：9 9月月1313日日4545

5、名业务人员邀请名业务人员邀请113113人参加；人参加；9 9月月1515日日4040名业务人员邀请名业务人员邀请112112人参加；人参加；同时，同时，又又于于9 9月月1919日、日、2020日连续两天召开职场产说会，分日连续两天召开职场产说会，分别到场在别到场在5050人人以上以上。关键：邀约放量、频次放量关键：邀约放量、频次放量通过职场产说会的定位可以看出：通过职场产说会的定位可以看出：职场产说会通过低成本的邀约，高成本职场产说会通过低成本的邀约，高成本的促成完成保单回收；的促成完成保单回收；同时，目的不在于同时，目的不在于现场签单的多少现场签单的多少，而，而是在于是在于来了多少个客户

6、来了多少个客户。职场产说会的核心就是职场产说会的核心就是主顾开拓主顾开拓，通过，通过邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日后进行经营，最终成为我们的客户。后进行经营，最终成为我们的客户。大型酒会的定位平台定位：平台定位：强促成、高产出、转介绍强促成、高产出、转介绍适用客户：适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户适用的员工适用的员工：有一定技能的业务伙伴，：有一定技能的业务伙伴，特别不适合特别不适合整场都整场都是新人是新人活动目的：活动目的

7、：1 1、快速签单；、快速签单；2 2、以服务形式让客户了解新产、以服务形式让客户了解新产品，老客户加保，转介绍成交；品，老客户加保，转介绍成交；3 3、锁定客户，持续推动、锁定客户，持续推动；平台特点：平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司让客户了解公司的服务，信任公司 容易成交、促成难度小容易成交、促成难度小 成本适中，投产比适宜成本适中，投产比适宜大型酒会的举办大型酒会的举办 由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参与，共同营造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收；与，共同营造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收；一般一个月举办一般一

8、个月举办1-21-2场为宜。场为宜。举办酒会行事历安排：举办酒会行事历安排：月初：月初：确定酒会时间、地点、主题、流程等确定酒会时间、地点、主题、流程等周二：宣导酒会细节、现场售票周二：宣导酒会细节、现场售票周周三三、周、周四：四：早会安排酒会相关细节培训早会安排酒会相关细节培训周六周六：上午举办，下午总结和收单：上午举办，下午总结和收单周日周日：追单追单周一：周一：2121点大战配合保单回收点大战配合保单回收 2012 2012年年1-91-9月，西安本部一区共举办和参月，西安本部一区共举办和参与大与大型统一酒会型统一酒会2424场场，累计，累计946946名名客户参与，客户参与，预签预签4

9、79479万万，本部一区，本部一区70%70%承保保费承保保费来自统一运作的产酒会平台。来自统一运作的产酒会平台。酒会平台起到了极为重要的支撑酒会平台起到了极为重要的支撑作用！作用！酒会酒会数据概述数据概述通过大型酒会的定位和举办可以看出：通过大型酒会的定位和举办可以看出：大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛围完成保单促成；围完成保单促成；如果说职场产说会进行的是主顾开拓，如果说职场产说会进行的是主顾开拓，酒会就是承接职产会进行的酒会就是承接职产会进行的二次开发二次开发，主要，主要是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式请进来

10、进行保单促成的过程。请进来进行保单促成的过程。酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会就是为了签单酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一，促成保单是酒会的唯一目的。目的。职场会放量，酒会收保费！职场会放量，酒会收保费！营业部酒会两个问题：两个问题：1 1、营业部为什么要自己组织酒会？、营业部为什么要自己组织酒会？2 2、怎么组织营业部的酒会？、怎么组织营业部的酒会？营业部酒会定位于营业部营业部酒会定位于营业部自主经营自主经营之上，是营业之上，是营业部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营业部经营为核心；业部经营为核

11、心；营业部营业部高频次高频次的产说会最大程度的为团队提供了的产说会最大程度的为团队提供了约访促成约访促成的机会；的机会；营业部酒会的经营更利于营业部酒会的经营更利于凝聚团队凝聚团队核心力量，帮核心力量，帮助助新人消化和留存新人消化和留存；营业部酒会的经营是以营业营业部酒会的经营是以营业部经理为核心部经理为核心推动，推动，全力跟进；全力跟进；1 1、营业部为什么要自己组织酒会？、营业部为什么要自己组织酒会？部经理组织一场酒会的待遇：部经理组织一场酒会的待遇：假定一场酒会到场假定一场酒会到场1515人，人，5 5名业务人员约访，名业务人员约访，两桌；两桌；目前全省酒会预签率为目前全省酒会预签率为3

12、0%30%；目前全省财富年年件均为目前全省财富年年件均为80008000元；元；则场均产能为：则场均产能为：1515人人*30%*8000=3600030%*8000=36000元；元；产生佣金为：产生佣金为：36000*20%=720036000*20%=7200元；元；可以说：营业部酒会可以说：营业部酒会管理收入管理收入 假设业务中假设业务中20%20%为直辖业绩，为直辖业绩，40%40%为一代育为一代育成业绩，成业绩，40%40%为二代育成业绩；为二代育成业绩；则：则：管理津贴为：管理津贴为：7200*20%*20%=2887200*20%*20%=288一代育成为：一代育成为：7200

13、*40%*13%=374.47200*40%*13%=374.4二代育成为：二代育成为：7200*40%*7%=201.67200*40%*7%=201.6经理津贴为：经理津贴为：7200*5%=3607200*5%=360一场酒会一场酒会经理的合计收入为：经理的合计收入为：12241224元元 还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等如果一个月运作如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？场酒会，或者更多呢？现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主，由现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主，由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作；内勤辅助营业部经理完成酒会的运作；未来，营

14、业部酒会的运作将以部经理为核心，未来，营业部酒会的运作将以部经理为核心，搭建营业部的酒会功能小组；搭建营业部的酒会功能小组；营业部酒会运作核心：经理带头，全力推动；营业部酒会运作核心：经理带头，全力推动；2 2、营业部酒会怎么组织？、营业部酒会怎么组织？个人酒会个人酒会定位：定位：挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；打造个人绩优；打造个人绩优；冲刺总、分公司高峰会；冲刺总、分公司高峰会；以老客户和转介绍为主进行约访；以老客户和转介绍为主进行约访；案例：本部一区范丽燕经理个人酒会经营研讨时间：5月初举办时间：5月27日地点：南方酒店人数：到场45人，一半客

15、户都是转介绍费用承担：公司补贴一部分效果：当场预签18万；当月回收保费10万；冲刺进入总公司高峰会 现阶段业务伙伴现阶段业务伙伴技能不足技能不足，产酒会，产酒会的运作显的的运作显的尤为重要尤为重要，是不可缺失的销，是不可缺失的销售平台。各营业部要善于运用两会平台，售平台。各营业部要善于运用两会平台，做大做强营业部！做大做强营业部！一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、酒会运作细则二、酒会运作细则三、营业部酒会、个人酒会的运作三、营业部酒会、个人酒会的运作目录目录1、三个环节、三个环节会前：会前：酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛选、流

16、程的安排、操作的训练等；选、流程的安排、操作的训练等；会中：会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢宴等组织好一场氛围热烈的营销活动；宴等组织好一场氛围热烈的营销活动；会后：会后：总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒跟单、数据汇总等；跟单、数据汇总等；三个环节运作的关键点：三个环节运作的关键点：会前会前细细、会中、会中狠狠、会后、会后快快2、酒会酒会运作的关键点运作的关键点酒会中酒会中不是要把产品向客户讲明白！不是要把产品向客户讲明白！而是要而是要创造氛围创造氛围要客户要客户签单签单购买！购买！因此组织形式重于内容！因此组织形式重于内容！因此让客户感觉好，因此让客户感觉好，让客户因为感觉好而快速购买！让客户因为感觉好而快速购买！明白了这个明白了这个关键点，关键点，所有的流程、环节，所有的流程、环节，都是围绕着如何让客户都是围绕着如何让客户快速购买快速购买进行设计进行设计！酒会前的准备酒会前的准备 酒会中的操作酒会中的操