保险主管的定位与角色-卢海涛.ppt

1、主管的定位与角色主管的定位与角色来自伙伴的心声：来自伙伴的心声：“他真好，每次碰到困难都有他帮忙！他真好，每次碰到困难都有他帮忙！”“我能有今天的成就，都要感谢她啊！我能有今天的成就，都要感谢她啊！”“我真为我们团队感到骄傲！我真为我们团队感到骄傲！”“我们主管最大方了，每个月我们完成任务就可我们主管最大方了，每个月我们完成任务就可以去约定的地方搞团队活动！以去约定的地方搞团队活动！”“我们主管是省高精英，有疑难找她准能解决！我们主管是省高精英，有疑难找她准能解决！”“”同样是来自伙伴的心声：同样是来自伙伴的心声：“她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四！她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四

2、！”“他太抠了！上个月奖了几百块，也没见他搞个团他太抠了！上个月奖了几百块，也没见他搞个团队活动！队活动！”“这个人也配做主管啊这个人也配做主管啊!她连电话都没给我打过！她连电话都没给我打过！”“他说的话从来都不兑现的！他说的话从来都不兑现的！”“他以为他是谁啊，老是这副教训人的口气！他以为他是谁啊，老是这副教训人的口气！”请大家畅所欲言请大家畅所欲言主管在团队中重要性主管在团队中重要性我们是团队的主心骨，一举一动都直接影响着我我们是团队的主心骨，一举一动都直接影响着我们在属员心中的地位。们在属员心中的地位。我们是团队的灵魂，一举一动都会让属员进行学我们是团队的灵魂，一举一动都会让属员进行学习

3、模仿。什么样的主管会带出什么样的组员。习模仿。什么样的主管会带出什么样的组员。我们的言行举止很重要我们的言行举止很重要!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究主管您在团队中扮演什么角色呢？主管您在团队中扮演什么角色呢？绩优业务员绩优业务员师傅师傅管理者管理者洋葱头原理：做为一名主管在平安的大舞台都在扮演洋葱头原理：做为一名主管在平安的大舞台都在扮演着三个角色：首先，必须是一名绩优的业务员；再次，着三个角色：首先，必须是一名绩优的业务员

4、；再次，是一名合格的师傅；最后，是一名优秀的管理者。是一名合格的师傅；最后，是一名优秀的管理者。第一个角色第一个角色万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究如何演好第一个角色如何演好第一个角色 -绩优的业务员绩优的业务员请看请看妈妈，洗脚妈妈，洗脚视频视频1 1、每月首日出单、每月首日出单2 2、前点完成钻石、前点完成钻石3 3、每月上岗一个人、每月上岗一个人榜样的力量是无穷大的榜样的力量是无穷大的主管您是团队的表率，应该做到哪几点呢主管您是团队的表率，应该做到哪几点呢?做一名绩优的业务员是树立管理权威的重要条件、做一名绩优的业务员是

5、树立管理权威的重要条件、也是辅导组员的必要条件，同时也收获了金钱也是辅导组员的必要条件，同时也收获了金钱万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究主管每天进行有效拜访主管每天进行有效拜访1 1、业务：、业务：如果每天有效拜访如果每天有效拜访2 2访访 一周：一周：2 2人人6 6天天=12=12人人 成交率：成交率：121210%=1.210%=1.2件件 全月：全月：1.21.24=4.84=4.8件（件（5 5件）件）标保标保=6000=6000（件均）（件均）5=300005=30000元元2 2、增员：、增员：每天一个增员动作每

6、天一个增员动作 每月上岗每月上岗1 1个新人个新人否则：否则：请看视频：请看视频：父母是孩子是最父母是孩子是最好的榜样好的榜样万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究第二个角色第二个角色如何演好第二个角色如何演好第二个角色 -合格的师傅合格的师傅赵本山与小沈阳赵本山与小沈阳如何当一个好师傅？如何当一个好师傅？什么时间（什么时间（whenwhen）：）：新人转正之前新人转正之前什么地点（什么地点（wherewhere）：）：小组二早（职场）、区衔接班及其他培训班等小组二早（职场）、区衔接班及其他培训班等什么内容（什么内容（whatwha

7、t）：）：九次辅导、三次陪同九次辅导、三次陪同如何做（如何做（howhow）：）：紧跟公司节奏，认真落实二早辅导平台，做好市场陪同紧跟公司节奏，认真落实二早辅导平台，做好市场陪同基础工作：基础工作：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究九次辅导衔接班安排九次辅导衔接班安排万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究三次陪同三次陪同示范式陪同拜访示范式陪同拜访 你做他看：你做他看：您与客户面谈，新人在边上观察，结束后请新人总结看的您与客户面谈，新人在边上观察，结束后请新人总结看的

8、过程。（建议是主管自已的客户，易掌控）过程。（建议是主管自已的客户，易掌控）辅导式陪同拜访辅导式陪同拜访 他做你看：他做你看：新人与客户面谈，必要时主管可以协助。主管给新人点评新人与客户面谈，必要时主管可以协助。主管给新人点评并提出建议。并提出建议。指导式陪同拜访指导式陪同拜访 全过程都由新人与客户面谈，主管不予协助，主管对整个过程给予全过程都由新人与客户面谈，主管不予协助，主管对整个过程给予反馈和建议。反馈和建议。新人辅导是贯穿在新人成长的整个过程新人辅导是贯穿在新人成长的整个过程新人辅导不是一朝一夕的动作，新人辅导不是一朝一夕的动作，而是帮助新人成长的整个过程。而是帮助新人成长的整个过程。

9、在新人遇到每一个在新人遇到每一个“第一次第一次”的的时候都是主管辅导的最佳时期。时候都是主管辅导的最佳时期。比如新人第一次填投保单、第一陪客户比如新人第一次填投保单、第一陪客户体检、第一次客户退保、第一次领工资、体检、第一次客户退保、第一次领工资、第一次获奖、第一次分享、第一次参加第一次获奖、第一次分享、第一次参加培训、第一次业务竞赛时、新人转正时、培训、第一次业务竞赛时、新人转正时、新人心态不好时等都需要主管的辅导，新人心态不好时等都需要主管的辅导，也是主管辅导的好时机！也是主管辅导的好时机！主管辅导的禁忌主管辅导的禁忌只重业绩，缺乏关心只重业绩，缺乏关心只重技巧，忽视心态只重技巧，忽视心态

10、娇宠溺爱，不敢要求娇宠溺爱，不敢要求重视疗伤，忽视预防重视疗伤，忽视预防强调利益，忽视精神强调利益，忽视精神第三个角色第三个角色万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究部经理部经理直辖育成直辖育成1 1个营业部个营业部本部只有本部只有3535人人数次面临考核的危机数次面临考核的危机业务总监业务总监直辖育成直辖育成3 3个营业部个营业部系列人力有系列人力有600600人人主管甲与主管乙的十年平安路主管甲与主管乙的十年平安路 主管甲与主管乙都是公司创业初期入司主管甲与主管乙都是公司创业初期入司,通过十年多的历程，通过十年多的历程，为什么有

11、如此大的区别为什么有如此大的区别?主管甲：目标明确、发展团队、善于管理主管甲：目标明确、发展团队、善于管理主管乙：固步自封、安于现状、团队任其发展、不善于管理主管乙：固步自封、安于现状、团队任其发展、不善于管理主管甲主管甲主管乙主管乙如何演好第三个角色如何演好第三个角色 -优秀的管理者优秀的管理者小组的出勤管理小组的出勤管理小组的二早平台小组的二早平台小组的团队建设小组的团队建设主管的个人魅力主管的个人魅力小组的出勤管理小组的出勤管理诚信守时、持之以恒诚信守时、持之以恒鲁迅在私塾读书的时候，有一天迟到了，他十分难过，决意以鲁迅在私塾读书的时候，有一天迟到了，他十分难过，决意以后一定要按时上学。

12、他在自已的桌子上面刻了一个后一定要按时上学。他在自已的桌子上面刻了一个“早早”字，字，这个这个“早早”字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，鲁迅字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，鲁迅理也没有迟到过，最终，他成为中国现代史上伟大的文学家、理也没有迟到过，最终，他成为中国现代史上伟大的文学家、历史学家和革命家。历史学家和革命家。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究让数字说话让数字说话 某机构某机构100100名业务同仁进行抽样调

13、查，名业务同仁进行抽样调查，其中其中5050名为坚持出勤的，另名为坚持出勤的，另5050外为长期不外为长期不出勤的。出勤的。出勤人员出勤人员 不出勤人员不出勤人员开单率开单率 85%85%10%10%月均保费月均保费 50005000元元 200200元元月均收入月均收入 15001500元元 6060元元哪种人更容易留存呢？哪种人更容易留存呢？如何做好出勤管理如何做好出勤管理主管必须率先垂范，每天都能准时出勤，提前五分钟到职场迎接组员的主管必须率先垂范，每天都能准时出勤，提前五分钟到职场迎接组员的到来，早会期间带头不说话、聊天到来，早会期间带头不说话、聊天严格的差勤管理制度（营业区、部都有现

14、成的制度），严格的差勤管理制度（营业区、部都有现成的制度），严格执行加强早会的吸引力严格执行加强早会的吸引力 举例：预先规划好的早会的行事例举例：预先规划好的早会的行事例 丰富多彩的早会内容：丰富多彩的早会内容：每周一：展业高手做分享（事先沟通）每周一：展业高手做分享（事先沟通）每周三：角色扮演的安排每周三：角色扮演的安排 每周二、四：销售技能培训、产品训练等每周二、四：销售技能培训、产品训练等 每周五：教唱新歌、舞蹈、活动、游戏每周五：教唱新歌、舞蹈、活动、游戏小组的二早管理小组的二早管理为什么要开二早？为什么要开二早？1 1、主管通过二早随时掌控每一位属员的动态、主管通过二早随时掌控每一位

15、属员的动态2 2、激励属员，提高一天的斗志、激励属员，提高一天的斗志3 3、提高团队的凝聚力，提高主管自身的管理能力、提高团队的凝聚力，提高主管自身的管理能力4 4、及时传达公司的相关信息、政策、推动、及时传达公司的相关信息、政策、推动5 5、发现并及时解决属员展业中所遇到的困惑，为他们、发现并及时解决属员展业中所遇到的困惑，为他们调整心态调整心态敬业时间敬业时间今日活动安排今日活动安排问题解答问题解答分享、交流分享、交流二早的运作流程二早的运作流程敬业时间：敬业时间：1 1、欢迎新人加入、欢迎新人加入2 2、组员依序报告昨日活动、组员依序报告昨日活动并交工作日志并交工作日志3 3、主管抽查组

16、员的工作日志、主管抽查组员的工作日志此环节以表扬鼓励为主此环节以表扬鼓励为主分享、交流：分享、交流：1 1、展业技巧分享、展业技巧分享2 2、签单分享、签单分享3 3、产品研讨等、产品研讨等问题解答问题解答1 1、组员在展业过程的问题、组员在展业过程的问题可以由主管回答，也可以由可以由主管回答，也可以由组员回答，让组员的问题都组员回答，让组员的问题都能得到解决能得到解决今日活动安排今日活动安排1 1、组员今日活动的安排、组员今日活动的安排2 2、转正、晋升、考核的提醒、转正、晋升、考核的提醒3 3、激励方案提醒、激励方案提醒4 4、欢呼出发、欢呼出发万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究二早注意事项二早注意事项二次早会的成败，主管要负二次早会的成败，主管要负90%90%的责任的责任避免流于形式，内容实在，解决问题避免流于形式，内容实在，解决问题防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估注意不断更新二次早会的内容及形式注意不断更新二次早会的内容及形式调动组员充分参与，保持二次早会融