恒大集团五星级酒店经营策略DOC.docx

1、恒大集团五星级酒店经营策略DOC恒大集团五星级酒店经营策略作为恒大集团旗下酒店产业首家酒店，在项目选址、规模既 定的基础上，需做好市场、档次、功能 &产品（含类别、价格） 营销几个方面的定位，通过营业推广搭台唱戏，使酒店不辱使命。一、市场定位：酒店周边地域主要业态类型和人群成份分析:类另y行政区CBD高尚住宅景观文化休闲主要业态市政府、东盟领馆区东盟商务区 &会展中 心、金湖广 场一航洋国 际一华润万象CBD恒大苹果 园、山水美 地&荣和大 地、幸福里、 盛天华府等青秀山风景 区、南湖& 民歌湖景 区、石门森 林公园、孑L 庙青秀山高尔 夫、李宁体 育公园、东 南亚美食文 化街人群成份政府官员

2、企业高管、 商界精英政企精英、白领旅游者崇尚品质生 活精英人士酒店周边地域业态决定了其人员构成，酒店依托恒大集团本身强 大的品牌实力和号召力，目标市场定位应面向上述行业中拥有地位、 财富、追求高品质生活、消费观念时尚前卫、支付能力强的政企领袖、 精英及其社交圈人群；走精品、高端商务休闲酒店路线，筑造精英人 士的私家园林。二、档次定位：市场定位决定档次定位。因此项目应以五星级标准的硬件功能、 产品为依托，以高标准的服务为本，同时力争与同业竞争者形成产品与服务差异，以独具特色的产品及服务吸引和满足目标客户群体的需 求。三、功能 &产品定位： 根据市场和档次定位，酒店需具备客房、餐饮、商务休闲三大核

3、 心功能，具体的产品配置均需服从功能定位和时下高端商务宾客消费 需求。1、 客房产品1.1 、功能与区域划分：高星级酒店客房是满足就寝、办公通讯、休闲、卫浴、化妆、储 藏（贵重物品 &衣物）、会晤等功能的高度安全、私密场所；其中最基 本的是就寝和私密性； 因此需重视床的尺寸和舒适度 （床垫软硬程度 及是否符合人体工程学等） 。在区域布局上，就寝区、商务办公区、会晤区、卫浴区划分明确 合理。1.2 、类型：按设施和规格分为标准间、 单人间、套间等；按级别分为豪华房、 商务房、行政楼层等。商务客人偏好单人房及大床房，建议酒店房类 搭配上应以单间、套间为主。1.3 、个性化：如开放式卫浴、 直入式衣

4、帽 &化妆间、酒吧 &恒温藏酒柜（面积许可条件下）、水床、特色房等。1.4价格定位：本地目前主要五星级酒店客房价格:金旺角国际大酒店房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）现代商务单人间1008378300现代商务单人间1008388318现代商务单间（带电脑）1048418340豪华单人间1108388308豪华单人间（带电脑）1158438358豪华双人间1108408338行政单人间1308418348豪华套房1718648538商务套房1968708598行政套房2018688588贵宾套房390812881098总统套房28888128008000以上房价均

5、不另收服务费，含早餐，均不提供加床；下午 14时退房加收40兀，超14时加收半天房费。金钻国际大酒店房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）高级双人间988408348高级单人间988418358豪华双人间1088418358豪华单人间1088428368商务双人间1288468388商务单人间1288488398商务双人间（无烟楼层）1388468388商务单人间（无烟楼层）1388488398行政商务单人间1688888688行政景观套房288815881088行政豪华套房288816881288行政商务套房488820881688复式景观套房4888188816

6、88复式高级套房488819881688复式豪华套房588822881888复式商务套房688848882088总统套房1688898888888附加床位200 （总套例外）以上房价均不另收服务费，含早餐。备注：免费宽带及国内市话、长话明园新都酒店房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）标准双人间858480最低310豪华双人间968538行政双人间1180638行政豪华间1280688行政套间19801080连通房1828998家庭房26801488新都套间1680898豪华套房18581100省长套房88884448总统套房118805888附加床位180以上房价

7、均不包含 10%的服务费。备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打 6折；不需要提供早餐，可打 5.5折。2、通过网上订房可低至4.5或4折。3、团队可享受4折优惠。4、长住房原则上享受 4折。5、商务合同客户享受 5折。沃顿国际大酒店房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）标准双人房1388694最低486,含双早豪华大床房1388694豪华双床房1388694行政客房15271018豪华套房15271018豪华湖景套房24071430豪华湖畔套房24071588行政湖景套房26271800附加床位148以上房价均不包含 10%的服务费和8 %的政府税。备注：标

8、准间：1、一般散客可在门市价基础上打 5折，旺季及住房紧张时打 5.5-7折。2、协议价可在折价后再少30-50元。红林大酒店房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）商务客房A1188628528，含双早商务客房B1288648女士房1388698东南亚客房1388748商务套房A19881048商务套房B21881298豪华观景房A29881498豪华观景房B33881748行政客房23881378行政套房30881698大使套房35881808行政观景套房38882098复式套房66883538总统夫人房108885788总统房128887888总统套房18888

9、12000附加床位200以上房价均需加收15%服务费。备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打 4.5-5折，旺季及住房紧张时打 5.5-7折。2、协议价可折上9折，并送单早或双早。万豪酒店房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）豪华客房2286653653豪华客房（单早）2286722豪华客房（双早）2286791行政客房2631998标准套房29761228豪华套房33211458高级大床房2401768高级大床房（单早）2401837高级大床房（双早）2401906以上房价均需加收15%服务费。备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打 4.5折，含早餐，

10、含服务费。2、团队价可低至653兀，并送单早或双早。桂景大酒店房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）豪华双人间888380310豪华单人间888400328商务单人间1180400348行政双人间1280460378A类行政单人间1280480378B类行政单人间1300480378A类商务套房1680810660B类商务套房1750870710商务套房（夫人房）1680810660部长套房1880990790总统套房66665600单卖套房底限1300兀/间附加床位200备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打 4折，不含早餐，含服务费。 2、钟点房首钟100

11、兀，加钟25元/小时邕江宾馆房型门市价（元/间天）门市散客优惠价（兀/间天）协议价（元/间天）标准客房780390豪华客房980490高级行政客房（部分无窗）1360680豪华行政客房1580790豪华套房-2号楼28801440豪华江景套房-1号楼28801440附加床位100备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打5折，含双早。旺季及住房紧张时打5.5折。2、协议价可折上8.5-9折。由上表分析，主要五星级标准酒店客房实际售价分为三个档次： 均价400600元/间天为第一档，如金旺角国际大酒店、金钻国际 大酒店、邕江宾馆、桂景酒店等；金旺角、金钻两家属新酒店，虽然 设施设备新，功能也较

12、完备，但新开张，未挂星，房量较多，应是采 取低价位市场快速渗透的推广策略，以期迅速占领市场，房价日后仍 有提升空间；而邕江、桂景均是设备较老或功能有欠缺，面对新锐酒 店的竞争已处下风；均价 600800元/间天为第二档，代表酒店有 明园新都酒店、沃顿酒店，它们也经营了十年以上，市场较成熟；均 价800-1000元/间天为第三档，代表酒店有红林酒店、万豪酒店， 它们的共同点是设施设备新、功能较齐全、位置佳、由国际品牌管理 或贴牌管理，处在上升期，市场较稳定。恒大酒店定位为一家五星级精品商务酒店，客房数量在 100间以内，地处首府最具商业潜质的区域，应以品质取胜，价格定位建议在 第2- 3个档次区

13、间。2、 餐饮产品：2.1、本地周边主流食肆概况：名称好友缘国宴凯逸轩红林大酒店富淳饭店香江汇菜系以粤菜海鲜为 主，韩国炭烧、 日本料理、川、 桂菜为辅以鲍、翅、燕、 参等正宗粤菜 为主，生猛海 鲜、刺身料理、 铁板碳烧、野 生菌系列为辅中餐以潮粤菜 为主，湘、川 菜为辅以鲍、参、翅、 肚、燕、高档 海鲜、正宗粤 菜为主，辅以 湘式地方风味 菜系在粤菜的基础 上融合各地的 饮食风味，经 创新加工而形 成的咼档新派 粤菜特色以鲍、参、翅、 燕和生猛海鲜 刺身及名贵高 档食材如虫 草、灵芝、蛤 蚧、花胶等调 制的滋补美食 最为出彩，用 料精致、工艺 上乘，追求粤 菜口味的纯正 及推陈出新， 注重出

14、品的色 香味型及器皿 搭配，营造至 尊美食体验， 是本地标志性 的餐饮品牌。用料精细，在 原材料及菜点 设计创新上注 重健康、绿色 与食物的关 系，讲究色香 味型及器皿搭 配，给客人高 品质的膳食体 验，是本地高 端餐饮品牌之。食材较精细， 通过对菜式 的优选组合， 做到清而不 淡，鲜而不 俗；烹饪大胆 创新，将传统 原味冋西方 经典糅合。追求创新烹 饪，科学营养， 融合东西南北 口味，满足不 同地域宾客的 需求。菜品搭配和 谐，讲究拼盘 造型，烹调趋 向清淡自然、 原汁原味。档次&规模高档装修，总面积约6000平米左右。设 包房36个，朱 槿花厅面积约3000平米左右，国宴厅约1000平米左

15、右，可宴开百 席。高档装修，帝 王总店25间 包房及100人 大厅，面积3000平米左右。分店40间 包房及200人 大厅，面积5500平米左 右。中高档装修， 餐饮总面积约 2500平米左 右，共34间包 房，其中“红 林食府”可容 纳约300人， 红林宴会厅 可容纳近 600 人用餐。高档装修，面 积达5000多 平米，设有大 厅散座，包房 40余间，其中 超豪华大包厢 面积200多平 米，可容纳近 50人中档装修，面 积2000平米 左右，12间包 房及大厅。人均消费约 350 450元/人约 450 500元/人约 200 30C元/人约 300 350元/人约 150 200元/人2

16、.2、菜系定位:根据本地餐饮目前主流趋势，酒店中式菜系建议以正宗粤菜海鲜 为主，主营鲍、参、翅、燕和生猛海鲜，以少量精致粤式小炒和桂、 川、湘私房菜式为辅，突出健康、绿色、养生概念，做到菜品营养搭 配和谐；注重出品的色香味型及器皿搭配，在硬件环境、器皿、出品 与服务品质上应树立本地五星级酒店业新标杆，形成与社会高端餐饮 机构抗衡的实力；满足高、中端客户的饮食需求和口味的调剂。西餐厅建议在西式出品基础上辅以东南亚特色美食，形式上以零 点、套餐和自助相结合，以契合东盟及欧式风情街主题和不同食客的 需求。2.3、 消费价格定位：中式餐饮建议中档人均消费在 150200元/人左右；高档人均消 费在30

17、0 400兀/人左右。西餐厅需结合具体的出品定价。2.4、 经营方式：根据酒店场地状况，经营以包房零点散餐为主，配合与餐饮主题 相契合的高档雅致的就餐场所（如包房附带独立的商务区和娱乐区） 使美食与环境相得益彰，凸显酒店饮食文化及尊贵体验。3、 康娱SPA产品：3.1、本地部分主要SPA场所市场调查:名称完美SPA尊尚会所莲泉会所重庆家富富侨红林大酒店主营项目全身护理、泡浴、理疗、 美容足浴、按摩、理 疗、器官保养足浴、保健按摩足浴、保健按摩、 护理、泡浴平均消费美容类约500 600元/小时左右，泡浴类约 130/半小时左右，全身足浴约68元/小 时左右，按摩约168 388 元 / 小足浴

18、约 58 138 兀/小时左右，保 健按摩约298元足浴约98元/小 时，保健按摩约168 198 元 / 小护理约500 600元/45分钟左右，理疗约400兀/小时左右时左右，理疗约 350元/小时左 右，器官保养约 450兀/小时左右/90分钟左右，时左右，护理约 388元/2小时左 右，泡浴约 198兀/小时左右，目前本地高星级酒店SPA的项目较单薄，较规范的是完美 SPA和 莲泉等专业机构。可利用酒店 SPA的市场空白点，在足浴和按摩基础 上推出专业高档的SPA项目（如面部、眼部保养、修复；精油护理、 药浴&酒浴等分季节的各种泡浴；细胞、肾部护理等），辅以具备棋牌 娱乐和餐饮、商务功

19、能的配套设施，打造本地酒店业 SPA高档品牌。其他的康娱产品，可考虑设置健身房、瑜伽室、壁球等，有条件 可增设小型泳池。四、营销定位和策略：通过4P组合营销策略（渠道、产品、价格、促销）和差异化营销 策略，挖掘酒 店持续经营需求的高端政务、商务市场资源，招 募VIP会员，为经营提供保障；建立以直达产品消费终端（即消费者 或称市场目标客源）的直接营销体系为主、市场一级经销商（会展公 司、网络代理商）为辅的营销渠道，降低市场开发成本，缩短产品进 入市场的通道和时间，提咼产品入市覆盖率。1、产品营销策略酒店产品定位为三大类：客房、餐饮、康娱 &SPA主要通过以下 策略实现产品营销： 1.1、资源整合

20、营销策略发挥酒店产品类型较丰富的优势， 将客房、餐娱产品打包销售 （如 客房和餐娱包价 &馈赠），增加产品附加值和竞争力。1.2 、节庆营销策略 利用春节、中秋节、圣诞节等各类中外重大节庆推出客房包价、 年货、团圆餐、月饼、圣诞餐娱 PATY包价等，制造卖点，最大化 提升产品销量和在公众中的认知度、美誉度。1.3 、主题营销策略结合本地饮食潮流变化， 利用产品优势举办各种推广活动： 如餐 饮的粤港澳美食、 东南亚美食以及倡导自然、 绿色、健康的食谱推广； SPA的美容美体指导、讲座、产品展示销售、瑜珈培训等；通过形式 多样的主题活动，销售产品，推广理念，引导消费，培育市场。 2、产品差异营销策

21、略2.1 、客房类：1针对商务散客市场， 实施住房积分升级奖励计划， 根据客房类 型设置几个档次的分值， 当宾客积分达到某个分值时， 其住房即可向 对应分值的房型免费升级，达到最高分值时，可获得酒店馈赠房（或 其他产品）；酒店进入成长期后，可与航空公司、高铁公司合作推行 里程积分奖励计划； 与加油站、 移动通讯运营商及梦之岛等高端商家 合作，推行积分兑换奖励活动。 通过这种方式刺激客人重复消费提高 产量。2为重要的 VIP 会员定制专属的布草，彰显尊贵消费体验。3提供特色产品。如女性专用房，枕头菜单、布草菜单、洗浴品菜单等。4对自觉响应酒店环保倡议，两天以上（含两天）免换洗布草的 宾客适当减免

22、费用。5提供相对稳定的俱乐部会员专属客房。2.2 、餐饮类：1推出专门的国宴菜式和私房菜。2西餐厅推出原汁原味西式及东南亚食品。2.3、康娱SPA类：1推出独具特色的产品如酒浴、药浴，具备疗效的音乐并搭配花 草茶等健康饮食，满足客人听觉、嗅觉、视觉、味觉、触觉等五种愉 悦感官的基本需求。2挖掘时尚女性消费市场，针对其需求，以会员制形式推广酒店SPA各项美容美体健身产品、瑜珈产品等。2.4 、综合类：为俱乐部会员提供专属、私密、安全的会所产品，例如有独立隐 蔽直达会所的贵宾通道， 会所设有供会员专用的套间， 有独立的商务 洽谈、餐饮、客房、KTV SPA茶室棋牌以及供会员共享的红酒吧、 雪茄吧、

23、网 &书吧等康娱休闲功能区域，提供一站式的产品和 VIP 服 务；会所内还可备高档奢华商品如 LV、GUCCJ CHANE等供会员选购， 提供尊贵服务体验。3、服务差异营销策略：3.1、建立VIP专属接待流程和标准，为VIP宾客提供高规格的尊贵服务3.2 、建立 VIP 会员个性化档案， 使其住店期间尊享全天候的管家 式服务。3.3、 SPA引进东莞等地的服务模式，营造有别于南宁竞争对手的 服务特色。3.4、 为 VIP 提供“御厨”式的专属服务及国宴分菜服务。3.5 、建立信息直达总经理的宾客服务中心（专人值守） ，协调各 个经营部门的对客服务并集中反映和解决宾客意见、 投诉，提高服务 品质、效率和美誉度。