《组织间销售》总汇试题.docx

1、组织间销售总汇试题组织间销售 2015.11 一.选择题1.出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务被称作 A最终消费品 B中间商品 C易耗品 D组织购买品2.某制衣公司从衣料加工企业购进了一批高档布料，这些髙档布料属于 A初级原材 B二级原材料 C零部件 D辅助产品,3.某电脑公司不直接生产芯片，而是从英特尔购买芯片，并用于生产个人电脑，该公司属于典型的A使用者 B设备制造商 C供应商 D分销商4.某企业为了维护正常的生产运营，必须购买诸如打字机纸张和各种表格，以及必要的维护设施和清洁用具等，这类产品属于 A易耗

2、品 B耐用品 C生产性原料 D辅助产品5.某公司为了保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本，将原先由各个事业部分别完成的采购活动统一起来,成立了一个统一的釆购部门，这种做法被称作A集中采购 B专业采购 C规模釆购 D分散釆购6.影响组织采购行为的组织因素主要包括经营目标、釆购政策、工作程序和组织结构,此外还包括A营销模式 B需求水平 C风险态度 D管理体制7.在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的人被称作 A决策者 B控制者 C倡议者 D影响者8.某制造企业从整体、系统观点出发，对生产经营活动中涉及的各种关系加以整合和 利用，与其合作伙伴构建网络并以此为基础开展一系列营销活动

3、，这种营销属于 A关系营销 B水平一体化 C整合营销 D绿色营销9.某企业为了充分利用战略合作伙伴的分销渠道和运输网络,与其建立战略联盟，并获得由此带来利益。这种战略联盟属于 A特许经营 B价格同盟 C共同经营及分销 D联合采购协议10.某公司在进行大宗办公用品采购时，通常会广泛接触供应商，进行多次的谈判协商，最后进行综合的衡量，得出他们认为的最佳方案。该公司采取的战略是采购的A满意战略 B多元化战略 C最优化战略 D质量战略11.某公司总经理说: 行业的相关产品。 司的“我们生产微处理器、微控制器、电脑主板等计算机市场和相关 我们的顾吉主要分布于美国、欧洲和亚洲地区”。这反映了该公司的A市场

4、细分 B市场界定 C市场开拓 D市场营销战略12.在小型计算机市场，A公司的A3000机型的适用性、性能和解决办法具有吸引力，而它们的A9000则是为效率导向型顾客和价值型细分市场设计的。这一目标市场营 销策略属于 A无差异化营销策略 B集中化营销策略 C差异化营销策略 D低成本营销策略13.某公司开展了系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。这些活动被称之为 A消费品市场调查 B组织客户调查 C组织市场调研 D组织产品调查14.某公司产品的日常销量变动比较频繁，为此该公司每隔半个月就需要预测下半个月的销量。这种做法反映了销售预测的一个基本类型，即 A短期预测 B即时预测

5、 C中期预测 D长期预测15.企业的核心竞争力包括三个部分，分别是技术能力、营销管理能力以及 A生产能力 B市场分析能力 C供应链管理能力 D创新与整合能力16.某咨询公司为A公司设计了一整套的战略方案，解决了A公司长期以来存在的战略定位不清晰的问题。根据组织顾客服务的分类，这家咨询公司提供的服务属于 A专业服务 B纯服务 C无形服务 D咨询调查17.A公司是一家电器设备制造商，当其收到一封客户的投诉信时，企业将派遣相关产 品或者服务领域的专家，在48小时内联系客户，并帮助解决客户遇到的问题。A 公司这种用于快速有效地解决客户问题的做法被称为 A服务修复 B售后服务 C客户留存努力 D问题解决

6、18.完整的沟通策略包括两方面，即员工交流和 A信息传递 B知识共享C客户口碑 D诚信为本19.某公司在创建和开发新服务时遇到了一个困难：新服务的观念与现有服务的观念有 本质的区别，并且很难将新服务的观念具体化。为了促进这种新服务的开发，公司第一步应该A创建组织以培养新服务开发 B在市场中测试想法 C建立企业家文化 D制定服务标准20.新产品创意的主要来源包括顾客、竞争者和 A供应商 B其它领域的产品与工艺 C渠道商 D潜在进入者21.某中小型企业缺乏研究开发能力和市场开拓能力，该企业发现某种产品仍有部分市 场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的突破。据此，该公司可以选择

7、采用的产品创新战略是 A领先型战略 B紧跟型战略 C模仿型战略 D合作型战略22.A企业在某一地区仅选择了B中间商为自己推销产品，而且双方签订了独家经销合同，B中间商不得经营其他竞争产品，A企业在该地区的渠道属于 A窄渠道 B中渠道 C宽渠道 D长渠道23.直接渠道和间接渠道的区别是 A有无渠道冲突 B渠道宽窄的差异 C有无消费者 D有无中间商24.由两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，并共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，这种渠道成员关系属于A水平式营销渠道 B垂直式营销渠道 C综合式营鉍渠道 D间接汰营销渠道25.渠道设计的第一步是A分析渠道设计限制 B分析顾客需要的

8、服务产出水平 C设立渠道设计目标 D选择渠道设计方案26.某企业制定定价策略时改变以往只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，转而更注重与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本,则该企业采用的定价策略的基础是A价格 B成本 C技术 D价值27.某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，很少注意自己的成本或消费需求，其 价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定价方法是A成本导向定价 B需求导向定价法 C通行价格定价法 D直接评定法28.在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的 些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反

9、映了广告目标的A行为效果 B传播效果 C销售效果 D货币效果29.企业选择广告投放媒体的最终决定因素是A广告的成本 B广告的目标受众 C竞争对手的广告 D广告的时间段30.某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有 产品，则该公司的销售队伍是 A按产品组织的 B按顾客组织的 C按地域组织的 D按成本组织的31.在选择目标市场策略时需要进行综合的考虑。如果某公司希望进入一个新的产品市 场，它需要考虑的主要因素应该包括 A企业的实力 B产品的同质性 C市场同质性 D产品所处的生命周期阶段 E竞争者的目标市场策略32.促进组织间服务增长的因素很多，在制造业份额趋于萎缩的

10、地区发展尤为迅速，除 此之外的促进因素还包括 A电子商务 B创业 C外包 D战略联盟 E创新33.在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。为了提髙产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括 A目标一致性 B沟通 C分工明确 D资源共享 E双方尽心竭力34.对于一些组织来说，通过一个或几个中间商来销售他们的产品和服务是非常适合的 那么在间接分销渠道中，中间商可以是 A供应商 B经纪人 C代理商 D分销商 E批发商 35.企业的渠道管理人员在选择具体的分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，其渠道设计都要遵循的原则有 A畅通髙效原则 B覆盖适度原则 C稳定可控原则 D协调平衡原则 E发挥优势

11、原则36.组织市场产品定价与最终消费者市场产品定价的方法及影响既有共同点,又存在差异，影响组织市场产品定价的因素包括 A竞争情况 B成本 C市场需求 D定价目标 E政府法规37.时下许多企业纷纷采用价格折扣和折让来吸引广大组织购买者，这种价格折扣和 折让具体包括 A差别折扣 B现金折扣 C数量折扣 D功能折扣 E政策折扣38.销售人员胜任能力的组成要素主要是 A形象 B财富 C知识 D技能 E社会角色39.与工商企业类顾客和政府类顾客相比，机构类顾客在采购过程中存在的显著差异是A频率高 B釆购的多祥性 C采购的影响因素多 D折扣大 E团体采购40.组织购买品是由工商企业、政府部门或独立机构等组

12、织采购的产品和服务，它与最终消费品的区别在于 A购买对象的特点 B购买周期 C购买目的 D产品的特征 E购买方式41.某汽车制造厂与上游的钢铁公司之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行钢料采购时，这种购买行为 D p2 7A新购 B修正重购 C网上采购 D直接再采购42.青岛某板材加工企业需要采购一种不经常购买的大型切割设备，由于没有可选择的老供应商，所以对切割设备生产商来说都是好机会。这家加工企业的购买类型属于B P27A直接再采购 B新购 C规模采购 D集中采购43.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某空调压缩机供应商密切关注消费者对空调的消费需求，并

13、以此估计空调厂家对空调压缩机的需求，因此对组织购买品的需求是一种BA潜在需求 B派生需求 C过度需求 D负需求44.由于采购中心最终做出购买决策并实施其作用至关重要，因此参加采购中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是B P38 A富有一定的团队领导力 B掌握着重要的有关采购信息 C具有丰富的釆购经验 D拥有广泛的社会联系45.陕西农发农产品加工厂新购进一批用于生产方便面的大麦，这些未进行任何加处于自然状态下的大麦属于C p3 A 二级原材料 B零部件 C初级原材料 D最终产品46.心脏瓣膜业务几乎占据了A公司的全部业务份额，这充分体现了A公司一直秉承 的

14、“只要做一件事，但把它做好”的经营理念。A公司采取的营销战略属于CA差异化战略 B紧缩战略 C集中化战略 D无差异化战略47.浙江宁波某民营化工企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项工作的部 门应该是CA营销部门 B工程部门 C采购部门 D生产部门48.某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的A p67 A文化整合 B管理层整合 C财务整合 D渠道整合49.尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的 甚至面临着解散的风险。当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战除了联盟协议谈判、制度和组织

15、结构的联结之前还包括D p66 A产业竞争结构 B技术壁垒 C国家宏观政策 &核心资源的保护50.一个完整的目标市场营销过程一般包括市场细分、界定市场和选择目标市场，此外 还包括CA市场调研 B市场预测 C市场定位 D市场诊断51.广州某纯净水生产企业有甲公司和乙公司两个经销商，当甲公司发现乙公司阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生C A关系冲突 B渠道再设计 C渠道冲突 D渠道创新52.一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐等，虽 然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出A A市场同质性 B产品同质性 C产品差异性 D市场差异性

16、53.A公司是一家啤酒生产企业，B、C、D、E是四家愿意经销A公司啤酒的经销商，但A公司只确定了 B和E两家经销商来经销其啤酒，则A公司的分销结构属于C A独占性分销 B竞争性分销 C选择性分销 D集中性分销54.某公司为了了解目标市场的价格需求弹性，尝试性地将产品投入S标市场，以了解客户对产品价格的评价，这种方法称为B A市场导入法 B试销法 C实验法 D市场调研法55.惠州某手机公司为进入华东市场，对己有渠道体系进行了调整，并且计划在华东地区开发新渠道，这种动态过程被称A A渠道设计 B渠道整合 C渠道创新 D渠道开发56.在组织间销售中，广告决策是一个多步骤的过程，其中最后一步也是最为关

17、键的一步是BA确定广告预算 B广告策略有效性评估 C编辑广告信息 D设定广告目标57.在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息。这种资料收集方法属于D P113A座谈法 B观察法 C实验法 D深度访问法58.根据制造商需求将材料运送给制造商，或者根据客户需求将产成品运送给客户，为 实现这一目标而对所有活动进行的设计和管理被称为：D A生产供给 B产品配送 C实物配送 D物流管理59.组织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响,它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和

18、新产品调研，此外还助于企业进行A P106 A营销控制 B营销预算 C整合营销 D营销决策60.市场调研报告是对整个调查工作的总结,包括计划、实施、收集和整理等一系列过 程，是调研人员劳动和智慧的结晶，其主体部分包括了整个市场调研的详细内容，具体包括调查使用的方法、调査过程和 A P119 A调查结果 B调查数据清单 C主要结论 D对策与建议61.飞利浦公司在VCD市场上的占苷率不是很高，但通过建立在国际解码技术基础上的VCD核心主板，它却有了近乎垄断的“市场份颔”。飞利浦公司的VCD主板是一种BA最终产品 B核心产品 C核心技术专长 D初级原材料62.集中度是一定区域内销售潜力集中于少数几个

19、火顾客的程度，若集中度较低，则销售人员需要AA花费较少的成本获得较大的消费机会 B花费较少的成本获得较小的消费机会C花费较大的成本获得较小的消费机会 D花费较大的成本获得较大的消费机会63.某办公家具生产企业根据市场调研结果，决定釆取一种攻势战略，通过及时地把其 全新产品推入市场，以便在市场上取得主导地位，岑一战略属于A P158A领先型战略 B创新型战略 C紧跟型战略 D模仿型战略64.某经济型连锁酒店在初创时，通过市场细分发现了顾客对经济型住宿的潜在需求，并基于这一顾客需求幵发了一个被竞争对手所忽视的细分市场。从市场细分的角度看，该企业这么做的主要意义在于B P79A有效利用企业资源 B发

20、现和利用市场机会 C 增加企业营销努力的有效性 D提升企业竞争力65.中国电信北京分公司为安装宽带的企业用户提供相应的套餐服务，这种服务属于AA一揽子服务 B交叉服务 C附加服务 D外延服务66.大连某杀毒软件开发公司每年5000 万元的销售额中,70%以上来源于服务和维护。这种组织顾客服务形式被称为C P169 A纯服务 B技术服务 C产品支持服务 D销售服务67.得勒克阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。他认为，市场主要由三部分组成，包括顾客群体、技术和原材料以及B P93 A顾客满意 B顾客功能 C顾客口碑 D顾客需求68. A公司是一家玩具生产商，为制定营销战略，A公司开展了大量的活动

21、，包括对市场、消费者、竞争对手和国家政策等方面的资料和信息进行收集、整理与分析。这些资料和信息被称作组织市场的A P104 A营销情报 B营销知识 C营销信息 D营销资源69.在特定的市场环境下，不同种类的新产品在其各自生命周期中可能实现的最大销售 水平是不同的，通过这个水平，企业可以知道某一种新产品的真正价值，这一销售水平被称之为D A最大市场潜力 B周期性市场潜力 C市场总潜力 D市场生命周期潜力70.为推广一款新节能汽车，江苏某汽车企业投入了6000万的营销资金，并希望该款节能汽车能实现2亿元的销售收入。这里的“2亿元”反映了CA该产品的市场容量 B该产品的市场定位 C业对该产品的销售预

22、期 D企业对该产品的销售额要求71.江苏常州某电动自行车生产企业开发出一款新产品，计划打入四川市场，在市场进入之前需要进行渠道设计，其步骤包括ABCDE P213A分析顾客需要的服务产出水平 B分析渠道设计限制 C建立渠道设计的目标 D识别可选择的渠道设计方案 E对可选择的渠道进行评估72.营销信息系统能够为营销决策收集、整理、分析、评估和提供所需要的及时准确的信息，一套完整的组织营销信息系统主要包括ABCE P108A内部报告系统 B营销研究系统 C销情报系统 D市场调研系统 E营销分析系 73.企业为了建立买卖双方之间的约束和信赖,或者说为了保证关系营销的成功,应具体采取的措施包括ACE

23、P63 A创建一种支持性的企业文化 B建立战略同盟 C理解顾客期望 D定期沟通 E建立新的企业组织结构和奖励制度74.某太阳能设备生产企业为了推广一种新开发的产品，准备向组织市场中投放广告，广告可能给该企业带来的收益包括AD P280 A建立客户对产品和品牌的认知度 B塑造独特的企业形象 C营销人员素质的提高 D节省促销费用 E营销预算的增加75.政府采购又称公共釆购，其实质是市场竞争机制与财政支出管理的有机结合。政府采购的主要形式有 ACE P9A招标采购 B明确指定垄断性供应商 B有限竞争性采购 D第三方组织推荐 E竞争性谈判76.釆购中心又称为釆购决策组织，组织购买类型和购买所处阶段不同

24、，组织中各职能 部门参与采购的过程也有所不同，因此，釆购中心是一个非正式的跨部门组织。一 般来说，釆购中心涵盖的部门有ABCDE P38 A生产部门 B工程部门 C研发部门 D营销部门 E采购部门77.市场营销调研是企业市场营销活动的一个重要组成部分，但组织市场营销调研与消 费品市场调研存在明显差异，其区别主要在于CDE P111 A调研程序不同 B调研阶段不同 C调研对象不同 D调研重点不同 E调研方法不同78.企业核心竞争力是企业在长期经营过程中的一种累积性学识，是企业在竞争中克敌制胜的法宝，它的主要特征包括ABCD A在本质上是一个能力体系 B具有独特性，不易被模仿 C能够为顾客创造价值

25、 D能够使企业获得持续竞争优势 E很容易消失 79.A公司是一家机械设备制造商，B公司、C公司和D公司M A公司的三家中间商，E公司是A公司的用户，则A公司在其分销渠道中应起到的作用包括ACE P207A为渠道销售提供产品和服务 B提高分销渠道的收益C分销渠道的组织者 D压缩分销渠道的成本 E渠道创新的主要推动者80.市场营销人员在进行了宏观市场细分之后，还要对微观市场进行细分，微观市场细分的依据是ABCDE P86 A关键的采购标准 B采购战略 C采购的重要性 D组织的革新性 E釆购中心的组成和个人因素81.在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了包括提供怎样的顾客服务，提

26、供怎样的服务水平，还应包括 A应以怎样的价格提供服务 B顾客满意度调查C应在什么时间提供服务 D应以怎样的形式提供服务82.由于组织市场产品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场购买品进行分类是解决这一问题行之有效的方法。一般而言，可以把组织市场产品分为生产性原料、辅助产品和A服务 B易耗品 C基础设备 D信息技术83.某企业在对目标市场进行实地调查时，通常采用小规模问卷调查的形式，用来检验 问卷设计中始料未及的缺漏，经过自行修改，并同时与客户讨论再修改后，才可定下正式问卷，这种方法属于A前期调查 B正式调査 C质量控制 D试调查84.在组织购买过程中,有类人能够通过提供用于指导对供

27、应商进行评估的信息或者 指定采购规格，从而来影响采购决策，这类人是 A决策者 B控制者 C倡议者 D影响者85.某大型超市致力于发展与客户间健康、持久的关系，其重要的经营理念之一就是要 满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通,为顾客带来更大满意和更多快乐。 这家超市在关系营销中最关注的是顾客的 A福利 B体验 C 口碑 D抱怨86.福特汽车创始人曾经提出：“给顾客所需耍的任何东西，只要它是一辆黑色的T型 车”，希望通过此策略能够覆盖更多的顾客。那么，与福特汽车的这种营销理念相 对应的营销策略是A差异化营销 B无差异化营销 C集中化营销 D关系营销87.一般而言，企业在进行定性预测时，也要进

28、行定量预测，以相互补充，得到尽可能 精确的估计。其中定量预测主要包括回归或因果分析法以及 A加权平均法 B德尔菲法 C因子分析法 D时间序列法88.企业进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是 A展开与竞争对手的竞争 B制定有效的营销组合C对顾客进行一对一营销 D为顾客提供相关咨询89.许多企业为了扩大海外经营，会使用管理协议，管理协议有一种特殊的协议形式，这种协议允许顾客获取一整套的操作系统以及足够的技能，使顾客可以在没有帮助 的情况下维持和操作系统，该协议属于 A战略联盟 B协议生产 C交钥匙协议 D许可生产90.某企业为建立买卖双方之间

29、的约柬和信赖,或者说为了保证关系营销的成功,除了 创建一种支持性的企业文iL建立新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是A国家宏观政策 B理解顾客期望 C互联网支持 D产业竞争结构91.通过确定产品市场能够为组织购买品供应商参与市场竞争划分特定的舞台，一个产 品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是用户需求、技术、附加值体系和A产业服务 B用户细分 C用户满意 D用户定制92.某企业在确认产品市场后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场上占据的位置。这一过程被称为 A竞争战略选择 B市场营销组合 C产品定位 D市场细分93.一家知名跨国企业努力

30、选择和利用最佳的出口销售渠道、进口分销渠道和目标市场 国内分销渠道，并使之紧密联系、有效合作，最终以最高服务质量满足海外目标市 场顾客需要，该企业的这种营销渠道属于 A水平式营销渠道 B垂直式营销渠道 C国内营销渠道 D整体营销渠道94，分销策略决定了商品和服务送达用户的具体方式，麦当劳采用的分销策略属于 A代理经营 B直销 C特许经营 D代销95.关系营销与传统营销相比较，二者的差异主要表现在理论基础不同、核心不同、风 险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同，此外还有 A广告投入不同 B营销人员不同 C关注的焦点不同 D目标顾客不同96.企业全球化带动组织顾客服务的全球化，企业全球化的推动因

31、素有很多，包括环境 因素，市场因素，经济因素，以及 A顾客因素 B竞争因素 C产品因素 D历史因素97.生产性原料是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，包括初级原材料、二级原材料和A零部件 B矿产资源 C农产品 D纺织材料98.在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。供应商一般要与购买组织中的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员 通常 来自营销部门和A行政部门 B人力资源部门 C财务部门 D技术部门99.某缝纫机零部件生产企业为了获得一定规模的经济效应，在某一中间环节尽可能多 地设置中间商，这种渠道策略被称为 A窄渠道策略 B宽渠道策略 C渠道管理 D渠道整合策略100.某供应商为了能够更为综合地管理库存流程，通过了解客户的库存记录以决定是否 装运，并通过调查客户的库存水平，检查短缺，在不需要客户发出订单时就能自动 补满库存，则该供应商的这种库存管理属于 A买方库存管理 B卖方库存管理 C第三方库存管理 D物料需求管理101.某公司采取了一些措施以确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地 点，这些措施被统称为 A计划管理 B成本管理 C实物配送管理 D时间管理102.某公司营销经理崇尚简易的定价方式，而且该公司产品的各种成本和费用数据在内 部具有较强的可获得性。那