谈判制胜技巧的PPT.docx

1、谈判制胜技巧的PPT第一节 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 掌握对谈判的基本认识； 了解谈判中的八个重要筹码； 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码 在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理

2、的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。 【案例】 筹码是成功的前提 台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你

3、拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。 一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种： 一、是否具备“惩罚”对方的实力 1.三种惩罚能力 惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺 剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。 伤害 伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。 使得不到 使得不到，即防止对方得到想要的东西。 很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。 【案例】 伤害=使得不到 小张恃才放旷、我行

4、我素，得罪了直接上司王经理。 公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见， 征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公司没有提拔小张。 要点提示 三种惩罚能力： 剥夺； 伤害； 使得不到。 2.挂钩惩罚法“勒索” 孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时

5、机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。 在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求 在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机 与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。 【案例】 相时而变 台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低

6、， 尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。 几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加 工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时，a公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的要求。 图1 挂钩惩罚法勒索 如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司

7、。 二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。 1.挂钩报酬法谄媚 与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。 图2 挂钩报酬法谄媚 如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给

8、你b”，也可能是“你不给我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。 2.先要求后给予 在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。 三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。 【案例】 没有退路的谈判 一

9、天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下 午就要谈判买房子的事情了。” 谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？” 老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。” 谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。” 由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。 四、是否能让对方相信“我有时间” 1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得

10、住最终就会取得胜利。 2.金钱大于时间 在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。 五、是否能够借力法律 法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。 1.以法律为杠杆 法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为

11、对己方有利的杠杆，迫使对方让步。 首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意； 其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。 2.以法律为借口 法律也是很好的推托借口。 当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。 六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最好

12、是作为盾牌，而不是刀使用。 1.积累专业知识 在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用。篇二：销售谈判技巧提升ppt课件 销售-谈判技巧的提升ppt讲义 （ 第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比

13、法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 (第二页）目录 (第三页）销售技巧提升 (第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述 销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页）销售的定义 务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页）销售的分类

14、1、实体销售 2、电话销售 3、网络销售 4、会议销售 5、电视销售 6、渠道销售 等等 (第七页）柜台销售技巧 开场：接待技巧至关重要 “顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好-逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物

15、环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 一、柜台接待技巧“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义 务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使

16、买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性

17、与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。 所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 二、柜台接待技巧二“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老

18、年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。 2从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般

19、属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。 3从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： 谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响

20、该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。 三、柜台销售技巧“触动人心” 1、一个意思，两样说法 年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征订促销广告： 亲爱的读者： 从12月1日起(2008年)开始收订晚报。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无选择。 而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅晚报将182.5元的订费用在自己急需的地方。晚报一年的订费可以用来： 在本市

21、市场上购买一辆9折新的普通自行车; 或在本市市场上购买20斤左右的猪肉; 或在本市市场上购买一件羊毛衫; 或在本市市场上购买一瓶好的品牌酒; 或在本市市场上购买一双皮鞋。 这样的“或者”还可以写上很多。 但任何一种“或者”只有一次享用，而您选择晚报将能享用全年。 事情就是这样，亲爱的读者。 这则广告刊出后，订阅订户不降反升。在大多数报刊因大幅涨价面临失去大批读者的背景下，这不能不说是个奇迹。 同样的促销活动，仅因说法不同，效果就反差如此巨大。因此，促销术语的重点不在于说什么，而在于怎么说。其核心是，要能抓住消费者内心深处最感性、最关注的欲望和兴趣点。 2、简单，并直指人心 一般而言，顾客接受商

22、品信息的程序为：注意兴趣欲望行动满足。而注意、兴趣，欲望都是在顾客头脑中的活动，加上目前的顾客越来越试图在商品大潮中追求各自的个性、偏好、兴趣和审美价值的安居点。因此如何将比较枯燥繁琐的促销信息转化为顾客的兴趣点、欲望点，就显得非常重要。 业不久员工就开始罢工。老板后来想了一个主意：一方面同意员工加薪要求，劝其复工;一方面在餐馆内悬挂起“欢迎员工罢工”、篇三：商务谈判与沟通技巧 商务谈判与沟通技巧大全 进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标市场由国内转向了国外，因此和国外企业

23、建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。 激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争，面对这种种现状，往往沟通能力强者一般能能立于不败之地；而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是容易被社会遗弃。在工作和生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最基本的沟通和交流开始的。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。

24、在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。 一什么是商务谈判 商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心

25、或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。 二对谈判方做全面的调查和研究 俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自 身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。 三确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈

26、判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样

27、的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 四充分了解谈判对手 要充分了解谈判对手，了解得越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其

28、他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更 加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 五. 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对

29、方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 六规范谈判礼仪和举止行为 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可

30、了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 七了解各地各国的谈判风俗和习惯 八. 建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 九. 设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那

31、些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 十. 语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容