1、销售心理学讲座笔记销售心理学讲座笔记主讲:黄启团导师王双雄的NLP学院博客来源昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座,受益匪浅。过程中利于空闲时间摘抄了一些心得,记录如下,好东西一起分享。1、 真正的销售是与技术关系不大的,销售的心态才是其中至关重要的。2、 销售的前提是“企图心”,要有极强的企图心,才能比较好的做好销售。3、 真正的销售以“不销”为“销”!小故事:吴国有一户人家,在冬天,无意中发明了可以治疗冻疮的“冻疮药”。而后有一位商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中可以值到5两银子。这个商人说出50两把药方买下来。50两是这个农户一辈子都可能赚不来的钱,于是他们就把药方卖给了商人。
2、商人跑到将军那里去,要把药方卖给将军。因为当时在打仗,冬天,士兵的手脚总会生冻疮。如果治好会使战斗力大大加强。他卖了500两银子。从50两到500两。到了将军手里,如果他打了胜帐,那么回来皇上就会给他封官加爵,赐房赐田。那又何止500两呢。这个故事告诉我们,相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。所以NLP在团长这里就已经有这么大价值了,如果到了其他人手里,会有相应的更大的价值。销售八招第一招:后下手为强 比如你是卖保险的,如果你一开始就说你是卖保险的,那立马会引起别人的反抗和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣,而后亲和力、兴趣建立起来后就很好沟通了。太虚和太直接的介绍
3、都会让人产生戒备心理,因为每个人都有自己的自我防御机制,为了避免自己受痛苦。当别人先出招,你就可以知道他的功力,他的喜好,他的需求。而后你再出招就基本上没什么问题了。游戏:锤子、剪刀、布的游戏,所有学员自己练习,比赛,团长说你们当中的人比赛,1对1,最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最后一个赢的人挑战团长。团长说:你先出!这就是一定赢的秘密。你先出,让对方先出招。 最后练习环节,互相找人练习。练习是非常重要的,听到的与自己能做到的差距实在太大。 第二招:“不”为天下贵 因为越容易得到的东西越不会珍惜,越难得到的东西越会珍惜。大脑的秘密,你说“不”,它往往说“
4、要”,因为你其实说的是“不要”,当你这样说的时候,你将你的注意力都放在了这个东西上,不管你想要或者不要,你的注意力都在上面了,最后就会吸引过来。和女朋友说,我现在这么穷,长的又不帅,虽然我很爱你,但我怎么配得上你,你千万不要那么快受我感动,更不要轻易爱上我。我什么也没有,虽然有一颗心,虽然想给你幸福。但我还有太多品质的生活给不了你,你一定不要轻易爱上我。 当你这样说的时候,其实就是绕过对方的前意识,给对方的潜意识下了个要爱我的指令,因为所有的注意力在爱上我上面。 还有在推销课程的时候,往往可以说,请在坐的各位千万不要那么快就决定报这个课程,因为上课是要花费时间、精力和金钱的。所有选择要慎重,现
5、在培训课程这么多,虽然你的朋友都认为我们的课程很不错,但请你也不要那么快决定。请你好好考虑,更不要冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。 第三招:身心一致 记住,当你不相信你的产品时,再强的销售功力也没用。所以前提是你要真心的相信你的产品,而且确实给你带来类似的体验,或者从顾客那你体验到的。例如,张国维博士的“亲子课程”,每次绝对是爆满,要提前约定名额。因为他自己就教出了三个优秀的儿子,两个博士,一个刚刚今年在加州大学被邀请留校。最小的儿子也在今年刚得了100万港币的奖学金。 第四招:对比法 故事:一个小女孩为了买一辆自行车,问妈妈要钱买。妈妈说这样的话要不去找个
6、工作赚钱买。小女孩很开心的答应了,于是去卖1元一盒的饼干,一天过去了,小女孩疲倦而又沮丧地回到家,对妈妈说,没人要买。于是妈妈又和她说,要不我们再想想办法。第二次去卖的时候,小女孩先卖10元一张的彩票,对顾客说:叔叔,帮我买一张好吗?我想买一辆自行车,你帮帮我咯。还可以中奖的。我好想有一辆自行车,叔叔,好吗?可以帮我吗?因为10元还算蛮多的,他们都会犹豫,因为这么可爱而又坚持的小女孩是很讨人喜欢的。但要10元钱。最后小女孩说,可能10元钱多了点,这样可以吗,我这里有1元一盒的饼干。你买一盒好吗?顾客马上就买了! 比如在坐的各位做销售的精英们,想不想有更好的销售成绩?想不想实现更大的价值?那么我
7、们要向成功的销售者学习还是失败的? 那么如果现在有世界第一名销售记录的保持者亲自指导你,你会不会有兴趣了解一下。 对的,他就是汤姆霍普金斯,不过他的课程很贵,他的课程也是针对顶级销售员设置的,学员的收获都是非常大的。 明年4月,我们代理了他在中国的课程,他已经60多岁了,很少时间能出来讲课。3天时间,2万8。这时,你可能会觉得贵,可能现在的资源和时间还不适合学习这个课程。但是你还是想在销售上有很大的改善。 FBI你知道吧,还有CIA,这些国际权威的机构。那么这些国际权威的机构,他们的教练会不会很厉害。我们现在请来了FBI和CIA谈判训练专家,心理教练来讲销售心理学,他所讲的销售心理学这一块的价
8、值和汤姆霍普金斯是一样的,因为他研究心理学有20年以上了,也是这块的权威人物。 他的课程是4天的,总共只要6800. 于是你马上会考虑报这个课程。注意:对比法中有一点很重要,就是拿到对方的肯定,这也是同一构建沟通法。当拿到对方的肯定后,亲和感和同理心建立起来后会有极大的效果。 第五招:隐藏指令 也就是以不销为销,所谓的催眠式销售。 如果你直接说,不上这个课程你会后悔的。这马上会引起对方的排斥。 如果你这样说,你先去与已经学了NLP这个课程的人交流一下,看下给他们带来了什么效果,如果有很大的改变,你一定不要后悔。也许你要10个月后才能做决定,恩,你先去和那些有这些经历的人交流,如果他们觉得还不错
9、,你也不要马上做决定,即使会浪费你的时间去考察。你也不要后悔。比如人往往喜欢听到“间接的赞美”而不是直接的,直接的会引起他的戒备。讲间接的,这里就隐藏了指令。 这其中的关键点是,你要加多一点对对方的关心,去掉隐藏掉你的目的! 第六招:身份定位 小故事:小王带着他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”
10、小王:“六折!” 销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!” 小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?” 结果会怎么样呢?通常是小王带着小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果
11、。 那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价? 当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景: 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫先跟后带),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?” (当小丽试穿上衣服时) 销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵
12、的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!” 话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。其中注意的是,有时候给对方一个身份后,还要给适合这身份的原因。 第七招:言行一致 NLP创始人:你们别
13、以为看了几本书,上了一些课程就懂了NLP,真正的懂得是“练习”出来的,NLP是练习出来的。人天生有拥有的欲望,只要你可以给他一个他可以拥有的理由。要敢于踢最后的“临门一脚”,敢于最后时成交。通过讲对方是一个言行一致的人,这其中加入催眠式的言语,先赞美,而后先跟后带,最后建立起信任感。而后成交。 第八招:灵性,起死回生。 其中的原理是,因为人都有愿意帮助到别人的需求,这是人的灵性。 所以在最后你费了很多心后对方还是不愿成交的时候可以说:我们沟通这么久了,还是没能支持你走进我们的课堂,这是我的错,是我的水平有限,没那么好的功力去介绍这么好的课程。虽然我暂时支持不到你了,那么最后可不可以占用你一点时
14、间,教一教我,提升一下我的销售水平,从而下次能比较好的传输课程真正好的地方和价值,请你给一点帮助,帮助我的成长,我很感谢你能发出这么多的时间。我和你沟通的过程中你觉得还有那些地方可以改善的,有哪些做的还不够好的。请你告诉我。因为人的助人愿望,这时你就可以知道他为什么不买的原因,他的抗拒点在哪里,而后你再间接的在这上面加把力,就可以成交了。 比如面试失败的时候,你就可以对面试官说,可不可以最后给我2分钟的时间,我知道我表现的不够好,很多没能展示出来,可不可以给我一些指导,让我能找到适合我的工作。我过程中有哪些不好的地方,说不定就录取你了。 最后:销售是一把双刃剑,可以帮人,也可以骗人。所以请在坐的各位能给我一个承诺,承诺将我们各自的销售往更好的方向发展,将我们的价值在销售的帮助下更大的实现,让我们能帮助到更多的人。二九年六月二十八日星期 Welcome ToDownload !欢迎您的下载,资料仅供参考!
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