新业务入门张之勇.docx

1、新业务入门张之勇新业务入门-张之勇新业务入门首先感谢领导的信任，我很荣幸能有这次和 各位工作站优秀代表交流业务心得的机会，第二 确定主题，是把我工作中的所谓的经验和教训和 大家互动下，轻松交流，共同思考、共同探讨业 务中的一些感受。也希望杜总、柳总和同事们随 时给予更正，但愿今天不是在耽误大家时间！我大致规划一下今天上午的方式：3个小时 20分钟分割成3个时间段，中间各休息10分钟, 前2个单元最后15分钟交流各位工作中相关项 目印象最深的感觉。最后一个单元，请各位两位 一组，以对话形式演练一下业务中经常碰到的问 题，再有时间就做一个小游戏，先以批评和自我 批评的方式互动下开始业务时候的一些个

2、人体 会，然后，请同事们两位一组电话沟通中常见的 一些问题目录：一、 业务中必备的工作道具 .2二、 拜访客户的基本工作道具 .2三、 客户筛选 .2四、 有效的提高陌拜的效率 .3五、 克服恐惧心理 .3六、 克服拖延行为 .3七、 确认积极乐观的心态 .3八、 轻松谈判的前提 .4九、 常见的客户推托借口 .4十、 媒体如何正确和企业打交道？ .4十一、 有效的提升你的沟通技巧 6十二、 穿插补充的一些业务实例 9结束语 .9一、业务中必备的工作道具1、 客户通讯录单位、重要联系人（一般要留 3个人的位置： 最大领导，负责领导，沟通衔接人）职务、手 机号、固话、传真、地址、邮编、电邮、 Q

3、Q、MSN要求：格式统一；一页两个单位；按行业分类（本 和咱们的办公环境不匹配哦）2、 工作日记，也可以叫工作随笔上班前10分钟看一下前两天的工作记录， 规划下今天要做的事情，按照重要的紧迫的，紧 迫的不重要的，重要的不紧迫的，不重要不紧迫 的依次完成格式简单明了，提示性的词，自己能看明白 就行（当联系的客户多了，会认识到工作随笔的 重要性）涉及到该条需要电话的随时补充进去， 需要下次联系的，约的下次通话时间和事项，记 录下准确的时间，需要改天进行的直接记录在那 天的当页，对方说的时间是一般是最佳时间，例 绿康，工作记录中记录下次通话时间， 大庆之行3、 笔 左手电话，右手笔，笔下就是工作日

4、记4、 价格单熟记也要准备一份5、 近几期的杂志6、 工作用QQ，真实资料、建立合作中客户， 潜在客户，同事的分组，及时把对方昵称备注真 实资料7、 电脑中自己文件的管理一-分组，分类，存储 前修改文件名称8计算器9、其他（问各位）二、 拜访客户的基本工作道具我们外出会见客户，我们不仅仅代表着个人，我 们的一言一行就是糖烟酒周刊的形象，除衣 着得体，干净外，我想重点说下工作道具，1、 便携式通讯录（姓名、单位、手机、固话）2、 近期杂志3、 报价单，杜绝底价单4、 笔（两支）5、 便签（其中包括记录主要行程的联系人，电话，地址和可能有时间顺便拜访人资料）6、 合同7、 名片8计算器9、 论坛和

5、颁奖典礼光盘10、 本行业话题，或他们企业的相关问题11、 其他三、 客户筛选1、 第一阶段：广泛撒网，1天50个有效陌拜 电话，随笔记录重要情况，重点要勤快，如小 史，振杰2、 客户分类，合作的客户，潜在客户（能迅速 出单的客户，能培养成大客户的），能推荐客户的，如王吉忠，经常跳槽的，如张强3、 挑选重点意向客户进一步沟通，这次电话前 一定要想好上次涉及到的未解决事项首先解 决掉，如宗总的都是同行电话，鲁总的合作 3 年了没必要4、 有意向客户的竞争品牌客户选择，了解他们 之间的差异，扩大业务面的同时，好多涉及到 的问题也能促进意向客户，例黄海的穿新鞋走 老路5、 某一行业问题出现就可能是一

6、次促成一个 行业性几个的广告，例三鹿事件6、 客户储备：老板谈行业，同行，公司愿景， 短信以关心个人为主，职业经理关心市场、客 户、和更潜力的东家，如于田寄药7、 碰到有意向的客户涉及到的问题可以找老 同事协助解决，再不行就干脆这问题让我们经 理解释，（穿插话语权的案例）8其他四、有效的提高陌拜的效率1、首先询问对方有没有时间，对对方的时间的 尊重，可以有效的促进对方的专注，如对方真的 有重要的事情，不至于造成反感，当约出下次交 谈时间的时候，说明已经很好的达到了陌拜的第 一步目的2、 确认对方姓名、性别、职称，注意自己的表 达方式，找出具体负责广告的人3、 重要的事情商谈，事先要和对方约好时

7、间4、 越恐惧的事情越要尽早处理，第一个客户电 话，第一次见客户，都是在第一笔单子完成后 就底气了5、 不管约好的事情是否完成。都应与对方按时 联络，例回元堂出差没及时计划，晏波宽容6、 重点公关电话，提前做好充分的准备， 例 亚洲红准备了一天的通话7、 尽量和对方保持同等语速，例杜长元慢，鲁 祥云快8以为客户着想的口吻互动话题，而不是一味 的灌输你要表达的事情，很少有人能在电话里听 完咱们的6大优势9、其他五、克服恐惧心理1、 不要找借口，别人能做到的事你也能做到2、 提醒自己惧怕失败往往是惧怕就是别人的 否定，自己不敢面对失败（绿康发布会）3、 试着做一件你一直以为自己做不好为借口 而回避

8、的事4、 接触一些你认为会使你产生恐惧心理的人，主动同他们谈话5、 放弃尽善尽美的信条，例经销模式的再升 级稿子6、 其他六、 克服拖延行为a） 不要把拖延看成一种无所谓的耽搁，例烟台 出差跑单b） 找出使你倍感苦恼，习惯拖延的一件具体事 情然后去征服它，c） 为自己规定一个期限d） 不要避重就轻e） 不要因为追求十全十美而裹足不前f） 给自己一个固定的时间去解决一些拖延的事七、 确认积极乐观的心态1.、告诫自己:以前现在我就是这样我以前曾经是这样我也没办法只要努力一下，我就可以改变自己我一直这样我一定要做出改变我天生这样我曾经认为生性如此2、找出危害性的自我描述性词语，有针对性的 消除，3、

9、 不使用自我贬抑的描述性标签，取代语：我 过去曾以为看来我这样错了；以后我得 4、 制定行动的目标，特意用过去不同的方式行 事4、在工作日记中，顺便记录下有影响你比较大 的当时的感觉，自我挫败感出现的时间和事情， 后头再看的时候是最好的自我鼓励八、轻松谈判的前提1、 不要惊慌失措，其实对方和你一样的惊慌失 措2、 要以帮助对方的心态去和他交谈，他的疑惑 比你还多3、 讨价还价是再正常不过的事4、 价值决定价格，你只需要塑造价值，然后他 会接受符合价值的价格5、 不要把价格作为对方的合作动机主要原因， 这样会让你除了降价没有其他解决办法， 例底价组合刘玉义（现在可以推荐版面避开）例建新例子，例酒

10、鬼改计划6、 明确我们的价格是行业最高的7、 不能降价，这样会让我们的服务、特色和品 质打折扣8 符合您的品味和身份9、帮助客户认识到在最好的行业媒体做宣传 从长期来看会更节省话语权的例子：酒店服务员的例子 话语的主 动权不是抢别人话说，九、常见的客户推托借口后附广告中的60个疑难问题及应答参考十、媒体如何正确和企业打交道？我这有个某企业主管宣传的朋友，多年工作 总结的他心目人最合理的媒体和企业打交道方 式，逆向思维看我们的工作，我这未作任何修改， 大家讨论下多年实战的总结站在乙方的角度谈一下自己 的观点。其实媒体也好，企业也好，甲方也好， 乙方也好，都是公司。所不同的是企业卖的是产 品，媒体

11、售的是资源。就像企业经常搞联合促销 一样，有的时候媒体同企业的关系是非常模糊 的，谁也离不开谁。现在媒体不少，尤其是很多 新媒体的诞生，大大影响了老媒体的生存。主要 总结以下十点：一选择适合的企业投放。很多媒体喜欢大海捞针的策略，总以为自己媒体 适合所有的企业，于是采用遍地开花，东方不亮 西方亮的策略，到处拜访，到处沟通，结果大多 数都会无功而返，不仅伤了自己的元气，还给失 去了自信。要知道媒体的资源不是万能的。大料 经常听到一些业务经理打电话，说自己的媒体同 蒙牛签约了，同完达山签约了，为什么你们不尝 试呢？机会难得啊！但是你想想为什么蒙牛签 了、完达山签了，我就一定要签呢？如：分众传 媒的

12、卖场液晶屏可以选择做快消为主的客户， 框 架可以选择汽车、银行、食品等客户，电台可以 选择医药、服装、保险等为主的客户，电视选择 与栏目相关联的客户 等等。选择适合的企业而不是合适，主要原因就是合适 的只是我们认为合适，适合的通常是企业认同适 合。只有适合了才说明成功了一半，不浪费时间， 提高成交效率。二.不要总打电话。很多媒体业务经理几乎每天都电话 拜访”目标客户，大大影响了该客户的情绪，不仅影响工作， 还影响该客户对媒体的形象。以至于很多人都在 躲媒体，这很可怕。其实正常打电话的规律是平 均一个星期1-2次，而且聪明的业务经理还会在 周末发个祝福短信。平时真要有什么重要的事情 一定要事前发

13、个短信，比如 王总，你好，我是 *公司的小李，有点事情向您请教一下，大约不 超过10分钟，您看可以吗？ ”对方如果回复开会 或者没回，等待5分钟后，再发一条： 对不起 王总，可能打搅您工作了，真是对不起，请谅解, 另抽时间向您赔罪。*公司小李。”等等类似的 话，一般拒绝的不多。一定要讲究方法，要赢得 企业的尊重。三少说多听的原则。一旦在电话或者得到面谈机会，都不要沾沾自 喜，急于一股脑儿的把想说的都说出来，一定要 语气适中，分阶段的阐述出来。最好要多听企业 客户怎么提问。经验丰富的媒体从业人员都知道 最怕客户不提问，只要一提问就能逐步判断该企 业的核心需求来，找到需求就等于成功了一半。四不要只

14、带着资料去拜访。很多媒体业务经理都习惯带着资料直接去见客 户，其实这样做经常会被当时的客观情况影响拜 访效果。用心的业务经理都会带一些带有公司标 识的内刊、台历、便签纸等。还有个别的业务会 在适当时间买份当时的报纸送给客户。 只要你用 心，有无数的辅助工具帮你成功。五.学会利用信函沟通。不是所有的客户都适合第一次约见的。 有时候企 业的负责人根本就没有时间约见。此时不要一味的等待回音，可以通过信函的方式沟通。这里主 要有两个途径：1. 电子邮件。给对方发电子邮件的同时，不要直 发资源，还要发一些笑话或者有意思的 PPT等, 这样才会让你的邮件有别于其他的邮件。 会获得 优先关照。2. 快递。邮

15、寄快递也要有附加内容，否则就是太 过于平庸。大料曾经收到白马广告公司一个业务 经理邮寄的一个快递。打开一看很是意外，不仅 有该公司的车体资源、内刊还有一张未开奖的当 日彩票。这样下来我就很快记住了那个业务经理 的名字和所在公司。六要耐得住寂寞。昨天和德高的朋友聊天，无意中他告诉我他们公 司一个老业务员用了 6年的时间跟了一个大单， 搜狐2000万的单子。主要是奥运车体的单子， 因为搜狐是奥运赞助商。这是真实的例子。其实 并不是你和企业打交道了，企业就会马上有投放，世上哪有那么巧的事情啊。所以不要给企业 造成 逼”的感觉，那样就会造成误会，很容易跑 单。所以要学会适时的等待，但不要间隔时间过 长

16、，要用心去交流，去影响客户。七.擒贼先擒王有的时候是错的。很多媒体的朋友一和企业打交道就直接找老总 或者主任，很少找职员，结果还是陷入无休止的 等待，或者莫名其妙的被拒绝。这在某种程度上 是错误的。要知道企业和媒体公司不一样， 主管 的领导每天都有大量的工作在忙碌着，几乎没有 充足的时间见媒体，了解资源。但是一般领导都 会很相信手下，如果你能通过下面的职员和领导 沟通，试想哪个会更好些。所以说，换个角度看 问题，很容易达到目的。八不要攻击同行。不知怎么搞得，现在还是有很多媒体公司喜欢中 伤同行，还有的喜欢搞小动作。要知道当你中伤 对手的同时，你已经失败一半了。走向成功的路有万千条，为什么非要用

17、那么直白方式去抢单 呢？九.1+1大于2的法则。大料一个非常要好的兄弟现在在一家社区媒体 公司工作。在他上班后的一年里，很快成为公司 的销售冠军，可以说找他要资源的企业都是主动 上门。很是让他的同事疑惑。最后他还是将他的 方法告诉了大家。那就是他每次打算见目标客户 的同时，都事先经过一番调研，比如客户是一家 生产调味品的企业，他就会制定一套 “ *调味品 社区推广方案”，这里指的不是媒体方案，而是 产品推广方案，包括人员、费用、实施步骤、控 制手段等等。然后他带着一份全面的社区资源资 料和一份产品推广方案去拜访那家客户了。 结果 对方很是惊讶，甚至觉得比他的市场部策划的都 周密，同时通过效果分

18、析，发现是花小钱办大事 的合作，很快上报，用了一周的时间就签单了。 1+1大于2的意义就在于此，成功并非偶然。因 此大料建议媒体的朋友一定要多动脑，甚至都可以事先免费给企业客户提供一些资源， 当客户尝试有效后再扩大投放额度就容易多了。十.要学会放弃。就像第一个问题那样。要选择适合的企业合作。 也就是说还是存在很多不适合的客户，因此遇到 僵持不下，判断不准的客户，一定不要恋战，宁 可损失，也要学会放弃。否则，很容易耽误开发 的效率，还影响情绪。十一、有效的提升你的沟通技巧（由时间决定，可作机动）最近听到一些人说，“沟通很简单”，我并不赞同。谈话是很简单，但沟通意 味着与别人的意见交流或是共享，这

19、需要更高的技巧。与人交流要求我们巧妙 地听和说，而不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、 或是遭受挫折的人交流就更难了，因为在这种情绪的控制下，我们会更加束手 无策。但无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是 放弃！再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的 秘诀以供参考。即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应 很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静 数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。你不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么 就

20、说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。例如说：“多告诉我一些你 所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不 是我份内的事”（这很容易激怒对方）要好。掌握好每一次的交流机会，因为 很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。比起你的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们 不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话！你可以给出你的全 部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a. “告诉我更多你所关心的事” b. “你所关心的某某事是怎么回事啊？” c. “我对你刚才说的很

21、感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？” d.“你为什么对某某事感到如此满意？”记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差！我们个人的分析、 假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解，重说一 遍你听到的、你的想法并问：“我理解的恰当吗？ ”如果你对某人说的话有情 绪反应，就直接说出来，并询问更多的信息：“我可能没有完全理解你的话， 我以我自己的方式来理解的，我想你所说的就是某某某的意思吧，这是你的意 思吗？”坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限，如果你需要别人 的协助，就用你的活力影响他们。例如，如果你要更新某人的电脑，并要在她 的办公室工作，你可

22、以说：“我知道在这个不方便的时间打扰你很不礼貌，但 我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常，我们将会 在下午3点钟到您那去，5点钟就会结束工作。”如果没人问你，就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。用婉转的表达方式，像“有可能是”或“我也 遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话, 我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好 得多。求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么（尽可能不产生分歧）？把你的意 见说出来以找出共同点。例如：“我认为这个计划可以使你取得成功。”记住改变会给人以压力。用你

23、的热情影响你的雇员，他们就不会改变和失 控。在这个混乱的世界里，这可以使我们平庸的生活变得更温馨。所以如果你 在某人的周围，或者你需要他为你做什么，尽可能地告诉他你在什么时候需要 什么帮助。如果可能的话，告诉他你也想帮助他。思维活跃，精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发，或是根据环境 给出我们的经验。很多被认为是成功的人们，包括那些职业运动员、文人墨客, 他们都有积极正面的思想。问问你自己，“这个东西好在哪？”或“从这里我 能学到什么？”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工 作更愉快。大多数的人，包括你自己，都会以自我为中心。这也不是件坏事，这使得 我们可以保护自己。不要

24、假设谁会知道你的私心，把对你来说是最重要的事说 出来，也问问别人什么对他们来说是最重要的，这会给你们的沟通打下良好的 基础。提高你的听力技巧。好多人认为他们的听力很好，但事实是大多数的人根 本就没听-他们只是说，然后想下一步该说什么。倾听意味着提出好的问题， 排除杂念，比如：下一步该说什么、下一个该见谁、外面怎么了之类的。如果 有人话里带刺，经常是因为他的心里隐藏着恐惧，他们想要你做的只是真实、 友好的交谈。个人经历的一些业务（穿插补充）3、正大，转糖酒会宾馆4、 业务回扣不要合作推迟一年5、 媒体答谢席间推选华夏酒报副社长李为班 长6、 胜景山河、创意村、九鼎索罗信高级营销顾 问，太阳谷庄园独立董事7、 一桶天下杂志用便签标注位置结束语：在作业务过程中，我体会到客户大部分认为：认识广告人员就意 味着以后要付钱。这是业务开展的第一道坎，也是最关键的。但如果对方能感 受到你个人的价值、糖烟酒周刊媒体的价值，从而计算他们付款与得到价 值的比例。这个比例决定了他们是否要与我交往，直接决定着下一步广告开发 空间的大小；这就需要我们不断的充实和提高自己，加重在客户心目中的砝码, 也可称为广告人员生存基础，从踏出校园至今，是糖烟酒周刊培养了我，我也 经历了糖烟酒周刊快速发展的一个过程，希望通过我们大家的共同努力，在糖 烟酒周刊不断辉煌的过程中留下我们的足迹。谢谢大家糖烟酒周刊杂志社 张之勇