旅行社市场开发与营销课程标准.docx

1、旅行社市场开发与营销课程标准旅行社市场开发与营销课程标准一、 面向专业本课程主要面向旅游管理专业（旅行社方向）的学生。二、课程定位旅行社市场营销是基于对旅行社市场部和外联部岗位的工作任务性质的分析，以实际工作过程为导向，实施“任务驱动，项目导向”为主要教学模式的实验性、应用性和综合性的课程。本课程是在学生学习了旅游经济学、旅游心理学、旅行社经营管理等课程的基础上开设的。该课程建立了5个学习情境通过完成由理论-实训-实践的个14个学习任务，强化学生们的服务与销售意识，熟练掌握营销的基本原理和方法，具有一定的营销工作能力，能灵活运用各种营销策略及技能，实现旅行社营销目标与市场开拓，为学生到旅行社外

2、联和市场部岗位工作实习打下基础。在教学过程中，培养学生沟通协调能力，自主学习能力，公关能力、市场洞察能力以及良好的文字和口头表达能力。三、开设时间开设课程的时间为二年级第二学期四、学分与学时本课程的学时：36学时；学分：2学分五、课程目标本课程学习领域以学生为主体，以职业能力目标为核心，培养学生具备相应的专业知识、专业能力和职业素养。（一） 知识目标1、能熟悉不同消费者的消费需求和行为特征及购买过程2、能进行市场调研和市场预测3、掌握国内旅游不同子市场的营销策略4、掌握出境旅游市场不同子市场的营销策略 5、掌握会展旅游不同子市场的营销策略6、掌握散客市场的营销策略7、能够独立完成产品营销策划（

3、二）能力目标1、具有自主学习新知识新技能的能力2、具有多渠道获取信息的能力3、具有制定计划并予以实施的能力4、具有调研和分析问题、解决问题的能力5、具有评估市场机会的能力6、具有较强的公共关系能力7、具有、服务顾客的能力（三）素质目标1、高度的责任心和事业心2、较强的沟通能力和谈判能力3、良好的心理素质4、较强的建立、维持、发展和谐的人际关系能力5、较强的口头和书面表达能力六、课程内容设计课程内容设计表学习课程 旅行社市场开发与营销 计划总学时36学时情境编号学习情境名称情境描述子情境学时分配续表1市场调研与营销计划制定学生以3-4人为小组，根据市场调研的要求，以特定的市场目标人群（老年团、商

4、务团、学生团、休闲度假团等）为对象，制定市场调研计划、运用市场调研方法，实施市场调研过程，写出市场调研报告。并掌握市场策划书主要内容。准备PPT并进行成果汇报与评价。市场调研2营销策划书撰写22国内旅游市场营销策略学生以3-4人为小组，分别对不同的消费对象策划完整的营销过程准备PPT并进行成果汇报与评价。老年旅游市场开发与营销3学生旅游市场开发与营销3假日旅游市场开发与营销2主题旅游市场开发与营销33出境旅游市场营销策略学生以3-4人为学生小组， 分别对出境游不同目的地消费群体策划营销方案。准备PPT并进行成果汇报与评价。美加旅游市场开发与营销2欧洲旅游市场开发与营销2亚洲旅游市场开发与营销2

5、邮轮旅游市场开发与营销2续表4会展旅游市场营销策略学生以3-4人为学习小组，分别进行会议策划、奖励旅游方案设计和差旅管理计划策划，准备PPT并进行成果汇报与评价。会展旅游市场开发与营销3差旅旅游市场开发与营销2奖励旅游市场开发与营销35散客旅游市场营销策略学生以3-4人为学习小组，分别对自驾游市场、自助游市场、网络散客市场营销策划，准备PPT并进行成果汇报与评价。3七、教学环节设计本课程划分为市场调研和产品营销策划、国内旅游市场开发与营销、出境旅游市场开发与营销、会展旅游市场开发与营销、散客旅游市场开发与营销5个学习情境，每个学习情境从学习目标、学习任务、教学方法、学生必备基础、教师必备基础、

6、教学媒体和实施步骤等提出了具体要求，本别如表1表5表1 市场调研和营销策划具体情境设计表学习领域课程旅行社市场开发与营销计划总学时：36学时1市场调研和营销策划学时分配: 4学习目标1、熟悉旅行社营销岗位的工作任务及岗位职责2、熟悉各类不同消费者的消费需求与购买过程行为特征3、了解旅行社环境和SWOT分析法4、介绍市场营销的产品、价格、渠道和促销要素5、介绍市场细分与市场定位方法6、了解市场调研的方法7、学会调研结果分析，撰写市场调研报告8、能够进行新产品营销策划，撰写策划书续表学习任务学生以3-4人为小组，根据市场调研的规范要求，以特定的市场目标人群（老年团、商务团、学生团、休闲度假团等）为

7、对象，制定市场调研计划和实施调研过程，撰写调研报告。根据教师指定的产品进行产品营销策划，撰写营销策划书。准备PPT并进行成果汇报与评价。教学方法任务教学法学生必备基础基本计算机应用能力，PPT制作能力，旅游服务意识、基本沟通能力，文字撰写能力，熟悉旅行社其他业务。教师必备基础熟悉旅行社营销人员的工作工作任务和岗位职责，熟悉完整的市场调研过程，熟悉旅行社各部门的业务，能较好地组织与管理课堂教学，能培养学生对销售工作的兴趣，激发学生的表现力和创造力，能对学生完成的任务进行准确的评价，并能指出努力的方向。教学媒体计算机、投影仪、任务单、计划单和任务分配表、评价表、教学反馈表、旅行社宣传册学习步骤阶段

8、工作过程微观教学法建议学时续表资讯教师要求1、发放“旅游市场调研”、“营销策划书”任务单，明确学习目标与工作内容2、发放辅助资料如计划单及任务分配单、自查表和评价表、旅行社产品宣传册、问卷调查表样本，调研报告和营销策划书样本。3、介绍旅行社营销人员素质要求和工作要求和岗位职责。4、介绍旅行社主要消费群的市场需求和消费行为5、介绍旅行社营销四要求和市场细分和定位6、介绍市场调研的方法和步骤7、介绍调研报告的撰写要求8、介绍营销策划书写作规范讲授法案例法实训教学法任务驱动法3学生要求在教师的指导下，明确分析任务和具体要求计划与决策学生要求由课代表或班长组织小组的分配组合，通过小组制订调研计划并填写

9、工作计划单和任务分配单。以抽签的形式确立调研对象，并根据对象的特点进行客户需求调研并撰写调研报告。根据教师要求撰写营销策划书。小组讨论法引导法课外教师要求组织小组讨论，审核工作计划并提出修改意见，形成最终的实施方案。实施学生要求按照任务单要求和工作计划单分组模拟完成目标对象调研任务。加以总结学生自主进行课外教师要求跟踪学生完成任务过程，及时解答学生的疑问，帮助解决销调研过程中的困难续表检查与评估学生要求1、对调研工作过程进行反思与总结，填写自查表。2、以PPT汇报的形式进行小组互相交流3、每位学生提交营销策划书3、参与评价其他小组的成果与表现引导法多媒体演示法小组讨论法3教师要求1、检查学生的

10、工作任务完成情况，并提出修改建议。2、组织学生进行PPT汇报和学生评价工作3、对学生的表现给予评价和打分。表二 国内旅游市场开发与营销学习情境具体设计表学习课程旅行社市场开发与营销策略计划总学时：36学时学习情境2国内旅游市场开发与营销策略学时分配：10学习目标1、了解老年旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略2、能够独立完成老年旅游产品设计、促销和销售过程，并为市场接受3、了解学生旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略4、能够独立完成学生旅游产品设计、促销和销售过程，并为市场接受5、了解假日旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略掌握6、能够独立完成假日旅游产品设

11、计、促销和销售过程，并为市场接受7、了解主题旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略8、能够独立完成主题旅游产品设计、促销和销售过程，并为市场接受学习任务学生以3-4人为学生小组，根据“国内旅游市场4个子市场”提供的任务要求制定分工与合作的工作计划。对每个市场的营销工作流程进行策划。准备PPT进行汇报教学方法任务教学法学生必备基础基本计算机应用能力，组织表现能力，旅游服务意识、基本沟通能力，文字撰写能力，熟悉旅行社其他业务。续表教师必备基础熟悉国内旅游市场发展状况，熟悉国内旅游市场产品、价格、渠道，促销环节，激发学生的学习潜能，调动他们的自主学习的热情，培养学生的表达能力和洞察市场能力

12、。教学媒体计算机、投影仪、任务单、计划单和任务分配表、评价表、教学反馈表、旅行社宣传册。阶段工作过程微观教学法建议学时资讯教师要求1、发放“国内旅游市场营销策略”任务单，明确学习目标与工作内容2、发放辅助资料如计划单及任务分配单、自查表和评价表3、介绍国内旅游市场发展状况4、介绍国内旅游市场主要产品、价格、渠道和促销策略5、介绍国内旅游市场产品创新和市场开发策略 讲授法案例教学法4学习步骤学生要求在教师的指导下，明确分析任务和具体要求计划与决策学生要求通过小组制订国内旅游市场营销策略工作计划单和任务分配单。以抽签的形式确立不同子市场，准备完整的营销方案，以PPT形式准备小组交流与汇报。小组讨论

13、法引导法2教师要求组织小组讨论，审核工作计划并提出修改意见，形成最终的实施方案。实施学生要求按照任务单要求和工作计划单分组模拟完成国内旅游子市场营销任务。加以总结学生自主进行3教师要求跟踪学生完成任务过程，及时解答学生的疑问，帮助解决营销策划过程中的困难续表检查与评估学生要求1、对营销工作过程进行反思与总结，填写自查表。2、以PPT汇报的形式进行小组互相交流3、参与评价其他小组的成果与表现引导法演示法小组讨论法2教师要求1、检查学生的工作任务完成情况，并提出修改建议。2、组织学生进行PPT汇报和学生评价工作3、对学生的表现给予评价和打分。表三、出境旅游市场开发与营销策划学习情境具体设计表学习课

14、程旅行社市场开发与营销计划总学时：36学时学习情境3出境旅游市场开发与营销策划学时分配:8学习目标1、熟悉出境部销售人员的素质要求2、熟悉出境各部门的工作任务及岗位职责3、熟悉各类不同消费者的消费需求与购买过程行为特征4、了解赴美加旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略并能够独立完成赴美加旅游产品设计、促销和销售过程，并为市场接受5、了解赴欧洲旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略并能够独立完成赴欧洲旅游产品设计、促销和销售过程，并为市场接受6、了解赴亚洲旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略并能够独立完成赴亚洲旅游产品设计、促销和销售过程，并为市场接受7、了解邮

15、轮旅游市场需求特征和购买行为、产品、渠道和促销策略并能够独立完成邮轮旅游产品设计、促销和销售过程，并为市场接受学习任务学生以3-4人为学生小组，模拟旅行社4个出境旅游部，制订不同子旅游市场营销策略工作计划单和任务分配单。准备完整的营销方案，以PPT形式准备小组交流与汇报。教学方法任务教学法续表学生必备基础基本计算机应用能力，PPT制作能力，旅游服务意识、基本沟通能力，文字撰写能力，熟悉旅行社其他业务。教师必备基础熟悉旅行社出境旅游工作任务和岗位职责，较好地了解出境旅游发展状况。能较好地组织与管理课堂教学，能培养学生对销售工作的兴趣，激发学生的表现力和创造力，能对学生完成的任务进行准确的评价，并

16、能指出努力的方向。教学媒体计算机、投影仪、任务单、计划单和任务分配表、评价表、教学反馈表、旅行社出境旅游产品小册子和价目表阶段工作过程微观教学法建议学时资讯教师要求1、发放“出境旅游营销策划”任务单，明确学习目标与工作内容2、发放辅助资料如计划单及任务分配单、自查表和评价表、旅行社出境旅游产品宣传册、旅行社出境合同等。3、介绍旅行社出境销售人员素质要求和岗位职责。4、介绍欧美、欧洲、亚洲、邮轮旅游市场发展状况5、介绍欧美、欧洲、亚洲、邮轮旅游产品、价格、渠道和促销方式。6、介绍赴欧美旅游和邮轮旅游的规制 讲授法案例教学法实训教学法3学生要求在教师的指导下，明确分析任务和具体要求续表计划与决策学

17、生要求学生以3-4人为学生小组，模拟旅行社4个出境旅游部，制订不同子旅游市场营销策略工作计划单和任务分配单，准备完整的营销方案；考察至少一家旅行社出境部，了解其营销策略。以PPT形式准备小组交流与汇报。小组讨论法，引导法1教师要求组织小组讨论，审核工作计划并提出修改意见，形成最终的实施方案。实施学生要求按照任务单要求和工作计划单分组模拟完成门市销售任务。加以总结学生自主进行2教师要求跟踪学生完成任务过程，及时解答学生的疑问，帮助解决营销过程中的困难检查与评估学生要求1、对出境营销工作过程进行反思与总结，填写自查表。2、以PPT汇报的形式进行小组互相交流3、参与评价其他小组的成果与表现引导法多媒

18、体演示法小组讨论法3教师要求1、检查学生的工作任务完成情况，并提出修改建议。2、组织学生进行PPT评价工作3、对学生的表现给予评价和打分。表四 商务旅游市场开发与营销学习情境具体设计表学习课程旅行社市场开发与营销计划总学时：36学时学习情境4商务旅游市场开发与营销学时分配: 8学习目标1、熟悉会展部的工作任务及岗位职责2、熟悉商务旅游市场发展状况3、熟悉商务旅游消费者的消费需求与购买过程行为特征4、掌握会议策划与服务技能5、掌握差旅管理的内容和主要方法续表6、掌握奖励旅游的策划学习任务学生以3-4人为学习小组，根据教师设置的特定背景，分别完成一次完整的会议策划和公司奖励准备方案。以PPT形式进

19、行成果汇报与评价。教学方法任务教学法学生必备基础较好的计算机应用能力，PPT制作能力，旅游服务意识、基本沟通能力和创新能力，较好的文字表达能力，熟悉旅行社其他业务。教师必备基础熟悉旅行社会展部工作工作任务和岗位职责，熟悉会议策划流程，熟悉奖励旅游策划要略，了解差旅管理理念，能较好地组织与管理课堂教学，能培养学生对销售工作的兴趣，激发学生的表现力和创造力，能对学生完成的任务进行准确的评价，并能指出努力的方向。教学媒体计算机、投影仪、任务单、计划单和任务分配表、评价表、教学反馈表、旅行社宣传册。阶段工作过程微观教学法建议学时资讯教师要求1、发放“会议策划”和“公司奖励旅游招标书”任务单，明确学习目

20、标与工作内容2、发放辅助资料如计划单及任务分配单、自查表和评价表、旅行社产品宣传册、3、介绍旅行社会展部工作人员素质要求、工作要求和岗位职责。4、介绍会展旅游消费群的市场需求和消费行为5、介绍会议策划流程和要素6、介绍差旅管理理念与方法7、介绍奖励旅游策划要略 4续表学习步骤学生要求在教师的指导下，明确分析任务和具体要求计划与决策学生要求通过小组填写工作计划单和任务分配单。小组成员集体完成会议策划和奖励旅游投标方案。制作PPT准备交流汇报。小组讨论法，引导法2教师要求组织小组讨论，审核工作计划并提出修改意见，形成最终的实施方案。实施学生要求按照任务单要求和工作计划单分组模拟完成会议策划和奖励旅

21、游投标任务。加以总结学生自主进行课外教师要求跟踪学生完成任务过程，及时解答学生的疑问，帮助解决策划过程中的困难检查与评估学生要求1、对策划过程进行总结，填写自查表。2、以PPT形式进行汇报3、每人写出奖励旅游或会议策划心得报告4、参与评价其他小组的成果与表现引导法多媒体演示法小组讨论法2教师要求1、检查学生的工作任务完成情况，并提出修改建议。2、组织学生进行PPT汇报和学生评价工作3、对学生的表现给予评价和打分。表五：散客市场开发与营销策划学习情境具体设计表学习课程旅行社市场开发与营销计划总学时：36学时学习情境5散客市场开发与营销策划学时分配: 6学习目标1、了解散客发展趋势和旅行社开发散客

22、旅游市场重要性2、熟悉散客部工作任务和岗位职责3、掌握散客销售渠道4、掌握自驾游市场、网络市场散客的开发和营销策略续表5、能够为自助游市场开发产品并进行促销学习任务学生以3-4人为学习小组，根据自驾游、自助游市场的特点为其制定一套完整的营销方案，并在网上实施以检测方案的可行性。教学方法任务教学法学生必备基础基本计算机应用能力，PPT制作能力，旅游服务意识、基本沟通能力，文字撰写能力，熟悉旅行社其他业务。教师必备基础熟悉散客的发展趋势和工作任务和岗位职责，熟悉散客产品构成和销售渠道、价格和促销策略。熟悉旅行社各部门的业务，能较好地组织与管理课堂教学，能帮助学生认识客户关系管理的重要性，激发学生的

23、学习兴趣和创造力，能对学生完成的任务进行准确的评价，并能指明今后努力的方向。教学媒体计算机、投影仪、散客销售软件、任务单、计划单和任务分配表、评价表、教学反馈表。阶段工作过程微观教学法建议学时资讯教师要求1、发放“散客市场开发”任务单，明确学习目标与工作内容2、发放辅助资料如计划单及任务分配单、自查表和评价表、散客管理软件3、介绍散客旅游发展趋势4、介绍旅行社散客部工作任务和岗位职责5、介绍散客旅游主要产品、价格、渠道、促销策略 讲授法案例教学法实训教学法2学习步骤学生要求在教师的指导下，明确分析任务和具体要求续表计划与决策学生要求熟练操作散客管理软件。为自驾游和自助游设计短途和长途旅游产品，

24、并以PPT形式进行小组汇报。小组讨论法引导法课外教师要求组织小组讨论，审核工作计划并提出修改意见，形成最终的实施方案。实施学生要求按照任务单要求和工作计划单分组完成散客营销的任务。加以总结学生自主进行课外教师要求跟踪学生完成任务过程，及时解答学生的疑问，帮助产品设计和促销过程中遇到的困难检查与评估学生要求1、对散客开发过程进行反思与总结，填写自查表。2、以PPT完成作业引导法多媒体演示法小组讨论法1教师要求1、检查学生的工作任务完成情况，并提出修改建议。2、对学生的PPT给予评价和打分。八、考核和评价方式本学习课程的考核和评价分为理论考核技能考核两部分。理论考核以期末书面考核形式进行，技能考核

25、分教学情境进行单元考核。技能考核主要考核完成市场调研与产品营销策划工作、国内旅游市场开发与营销、出境旅游市场开发与营销、会展旅游市场开发与营销、散客旅游市场开发与营销等任务情况。过程考核主要考核团队合作能力、语言表达和沟通能力、工作计划性、工作灵活性、服务意识和创新能力等方面。可采用观察、专业答辩与交流等方式。 考核与评价方式采用学生互评和教师评价相结合的方式，并按照对各个评价项目的掌握程度对不同的评价项目分配相应的权重，尽量保证考核的公平性和客观性。如表六所示。 表六 旅行社市场开发与营销课程考核标准与考核方法考核项目与分值比例考核子项目和分值比例评价标准考核方式及单项权重学生评价教师评价期

26、末理论考试 50分市场调研与营销策划10分国内市场开发与营销策划10分出境旅游市场开发与营销10分会展旅游市场开发与营销10分散客旅游市场开发与营销10分技能考核50分市场调研与营销策划10分工作态度与团队协作（20%）、项目完成完整性（40%）项目完成创新性（10%）；成果汇报与语言表达（30%）40%60%续表国内市场开发与营销策划10分工作态度与团队协作（20%）、项目完成完整性（40%）项目完成创新性（10%）；成果汇报与语言表达（30%）30%70%出境旅游市场开发与营销10分工作态度与团队协作（20%）、项目完成完整性（40%）项目完成创新性（10%）；成果汇报与语言表达（30%）30%70%会展旅游市场开发与营销10分工作态度与团队协作（20%）、项目完成完整性（40%）项目完成创新性（10%）；成果汇报与语言表达（30%）40%60%散客旅游市场开发与营销10分工作态度与团队协作（20%）、项目完成完整性（40%）项目完成创新性（10%）；成果汇报与语言表达（30%）30%70%九、教材：自编十、其他1、本课程由旅行社管理专业教研室与上海锦江国旅合作开发2、执笔：王缇萦3、时间：2010年8月28日