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1、房地产市场论文范文房地产市场论文范文房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。下面是 大家整理的房地产市场论文范文，供大家参考。为房地产市场论文范文篇一【摘 要】分析了房地产营销与一般商 品市场营销的区别与共性，并针对房地产企业面临的营销困境，从 产品、价格、促销以及渠道四个方面提出营销策略。以期有助于房 地产企业进行市场营销。【关键词】房地产;营销;策略;市场与一般商品市场营销相比，房地产营销的主要特点是其交换对 象的特殊性，房地产营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体 上的权益等。因此，房地产营销既有其特点，同时营销的一般原理

2、 也能在房地产领域得到良好运用。以下将对房地产营销的策略进行 研究。一、产品策略房地产企业首先要做好产品，产品是营销的基础1。根据营销 学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为以下三大层次：1.核心产品。它是购房者实际上要购买的主要服务，对购房者 来说，他们需要的是家庭感、安全感。2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、式样、特点以及质量1等。3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种服务，如物业管理 和公共设施配套等。然而当前，消费者购房心理逐渐成熟，理性消费意识明显加强， 这加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度2。在新的形势下，房企 究竟选择何种营销策略就显得尤为重要。因此，在开发新的楼盘时，

3、房地产企业必须重视除了三大层次之外的更多东西。由于买房人所 关注的的安全感、家庭感是大多数开发商都能满足的，因此在核心 产品的竞争上，所有的房地产商几乎处于同一条起跑线上;而有形产 品和延伸产品才是真正能吸引消费者的东西。就当前的房地产市场 情形而言，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也正是这两大方 面。因此房地产营销需要注重以下三点：1.赋予名称韵味。给项目取一个婉转动听的名字，这样不仅能 在第一印象上加分，而且还能引起购房者美好的遐想。例如，“九鼎 雅苑”，就预示着追求一种浪漫、古典的高雅。2.提升物业品质。营销时，如能充分利用物业品质来进行营销 宣传，将会是一项独特而有效的竞争策略。因为

4、现在的购房者更为 看重的是房屋的外观、内部格局以及装饰装修。因此，开发商应当 采用新技术、新材料，使项目具有智能化和现代化的格局。3.营造文化氛围。目前普遍的做法是通过含有丰富藏书的图书 馆、高端私人会所、祥和温馨的邻里中心、设施齐全的中小学与幼 儿园来打造高品位的小区文化氛围。2二、价格策略开发商为了调控整体销售节奏，通常把价格作为调控的重要杠 杆3。制定科学合理的价格，灵活运用定价策略及技巧，对项目的 成功及开发商的生存和发展具有重要意义。1.定价方法。在房地产市场营销的定价方法中，定价的方式主 要有需求导向定价、竞争导向定价和成本导向定价。简而言之，在 定价时应综合考虑项目成本、顾客可接

5、受的价格、楼盘情况、竞争 对手因素、装修、房屋设计以及配套设施等多个方面，进行合理定 价。2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：1是分期付款。为了避免购房者因资金压力过大而放弃购买， 有的房企允许购房者分期付款。通常购房者在签约时支付 1/3 的购 房款，施工过半时再付 1/3，完工时再行支付 1/3。有的公司则采 取预付定金的办法，同时允许余额在某个规定的期限内分几次付清。2是折扣优惠。房地产企业为了加速资金回笼，常常会根据客 户付款方式的不同，给予他们不同的价格优惠。例如，如果客户分 期付款房价须全额支付，而一次性付款，房价可给予 5%10%的 折扣。3是“试探性”定价策略。房地

6、产开发商根据销售情况进度表 不断地调整售价的一种定价方法。这是开发商通过分析目前市场上 同类型商品房销售情况之后，先以较低的价格吸引消费者以累计足3够的人气，而后根据销售情况适当地调整商品房售价的一种方法。 四是楼宇按揭。伴随着金融资本对房地产业的影响越来越大，绝大多数房地产企业开始借助银行的金融资本展开商品房按揭业务。 所谓按揭，指的是由购房者缴纳房价百分之三十的首付款，取得商 品房买卖合同，然后凭商品房买卖合同向银行申请抵押贷款支付剩 余百分之七十的房款。以后，购房者每月向银行支付一定数额的房 款，直到付清本息时方可取得完全产权。三、促销策略促销是为了刺激以及增加消费者的购买量。目前我国房

7、地产市 场经常采用的促销方法有以下几种：1.人员促销。这是一种比较传统的促销方法，是指房企促销人 员根据所掌握的客户信息，向目标顾客进行一对一地促销。这种促 销方式的优点在于，互动性强、促销力量集中、目标顾客明确等。 此外人员促销这种方式所面向的顾客范围小，对于促销人员的要求 较高，不仅要求他们具备良好的业务素质，还得具备较高的个人素 质。2.广告。房地产广告具有费用大、频率高、而广告期则较短的 典型特点。房地产广告所诉求的重点包含开发商的声誉、地段优势、 教育优势、环境优势、质量优势、交通优势以及等。开发商应结合 自己楼盘的具体特点选择起啊大的广告策略和广告类型，以达到最 好的宣传、销售效果

8、。3.公共关系。房地产企业的公共关系指开发商通过其独特的沟4通方式树立良好的公众形象，以利于其宣传、销售的目的。这一点 可以通过具体的活动形势来实现，如参加慈善活动、召开项目启动 发布会、举行项目封顶仪式，或通过危机公关及时化解对自身不利 的因素，达到提高企业知名度的目的。公共关系先对来说传播面较 广，所以其效果很好。4.营业推广。这种促销方式主要通过短期诱因来鼓励消费者进 行购买并鼓励代理商和推销人员销售的营销手段，效果比较显著。 例如购房者在某个时间段可享受买房送冰箱、送空调、或者送储藏 室、送书房、地下室、室内设施、花园等。这也是价格策略中的优 惠折扣。四、渠道策略在目前的房地产行业中，

9、营销渠道策略大致包含直销、委托代 理以及近年兴起的网络营销。1.直接销售。这种渠道策略指房企培养一支自己的营销团队对 房地产产品进行直接销售。目前我国绝大多数房地产开发商都偏爱 这种销售渠道。通常的做法是派出销售人员，驻守在一个固定的场 所，即售楼部现场售房。这种策略的优点是反应最迅速、销售渠道 最短、控制也最为有效。2.委托代理销售。这种渠道策略指开发商通过委托房地产代理 商寻找顾客并给以其一定比例的酬金，而顾客通过代理商介绍知晓 并购买物业的销售渠道。委托代理销售不仅降低了开发商的风险， 还使得开发商更易于把握市场机会。53.网络销售。这种渠道策略指通过现代的电子商务手段，实现 房产的销售

10、。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地 产公司的销售成本，并实现零距离和全天候的服务，与消费者进行 更便捷的沟通，树立房地产企业信息完备、服务全面、意识领先的 良好形象。五、结语各房地产商在整体市场都在衰退的情况使出各种营销手段来吸 引顾客，以便争取在房价大跌之前牟取更多的利益，但是，从总体 来看很多房地产商的销售业绩仍然不容乐观，因此在这种情况下， 未来的营销手段会更加多样化，同时也会进入价格战的白热阶段。参考文献：1谢和书.金融危机对房地产市场的影响分析及营销策略J.特 区经济，2011，(1)： 231-232.2徐丽蓉.新形势下房地产营销策略研究J.湖南社会科学， 2011，

11、(3)：129- 131.3袁珂.房地产营销策略研究J. 新闻爱好者，2011，(6)： 115-116.房地产市场论文范文篇二摘要在产品同质化日益严重和顾客 体验需求上升的交互作用下,体验营销在房地产市场体现出越来越强 大的竞争潜力,成为房地产开发企业探索营销创新的方向。本文阐述 了体验营销在房地产销售中的作用,并对体验营销在房地产企业应用 策略做了简单的探讨。6关键词体验营销 房地产 策略体验营销不同于传统的营销。传统营销专注于产品的特色和利 益,把顾客当作理智的购买决策者,他们在非常理性的分析、评价后, 最后决定购买。而体验营销的焦点在顾客的体验上,它认为顾客既是 理性又是感性的。房地产

12、体验营销是伴随着楼盘产品的逐步细化以 及购房置业心理和行为的不断成熟而出现的一种新型营销模式,简单 的讲就是利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来影 响消费者的看、听、使用和参与行为,充分刺激和调动消费者的感官、 情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,在产品、服务、情 境等方面为消费者创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进产 品的销售和顾客价值最大化。作为一种更注重挖掘内涵、更具深层 次、更有感染力的营销模式,它更能把握消费者购买行为特征,满足购 房消费者的心理需求和沟通需要,塑造完美的产品、服务和品牌形象, 从而促进项目的销售和客户价值的最大化。一、体验营销对房地产消费购

13、买的主要作用1.体验营销弱化消费者信息劣势,加速消费者决策过程。由于房地产产品价格高、技术含量高、专业性强,所以在房地产 交易中,普通的消费者是“外行”,且往往处于信息劣势,无法完全掌 握开发商的全部信息。于是,消费者在最终购买之前会花费大量的时 间和精力去获取信息来帮助自己进行决策。而体验营销强调房地产 企业与消费者之间的互动与沟通,国外企业常常让消费者参与到房地 产的设计、开发、建造和经营过程中去,使消费者更好地了解和感受7相关的产品和服务,弱化其信息劣势,从而加速消费者决策过程。 2.体验营销充分调动消费者的感性因素,刺激消费者快速购买。 在同一区域出现的同质化楼盘,在产品或服务功能相同

14、的情况下,体验就成为关键的价值决定因素。优良的商品内在质量以及独特的 楼盘外观和售楼中心让消费者可以轻松区分公司和产品,辅之以更加 完美的服务,不仅迎合现代人文消费的需求更容易使顾客在听、看、 闻、触摸的过程中,产生喜欢的特殊感觉,充分调动消费者的感性因素,从 而快速做出购买决策。甚至参与体验的消费者群体自身就能成为楼 盘的无形资产,提高产品附加值,刺激更多的潜在消费者购买。3.体验营销使顾客价值最大化,继而提高客户忠诚度。楼盘价格越高,消费者免费体验时的满足感越大,消费者“确认” 产品价值就越快,对企业的感恩心就越大,对企业的拥护度就越高,对 企业的忠诚度就越高。企业维护客户和开发客户的成本

15、就会越低,那 么企业得利也就会越来越高。所以,体验营销算的上是最经济的也是 竞争者最难模仿的促成销售的营销方式之一。二、目前房地产体验营销策略中存在的问题1.体验营销策略过度注重小区环境建设,而忽视住房本身质量。 近年来房产商在小区环境方面大力提倡生态化,力求达到自然、建筑和人三者的和谐统一。景观湖、河滨、大面积的绿地,花园,景观 林木,中庭广场辅以假山、喷泉是体验营销中设计最多的客户接触点。 而房产商往往“金玉在外、败絮其中”,对消费者实际居住的住房却 很少设计专业的体验项目,也缺乏对房屋人性化的产品设计。实际上,8房产产品不同于其他大类消费品,它集高价值安全性舒适性于一体,是 事关老百姓生

16、活的大事。虽然房地产体验营销是有效的销售方式,但 这并不代表房产的质量可以忽视。相反,在我国房地产市场发展的初 级阶段,房产产品的质量和服务往往是购房者体验的根本,产品和服务 质量才是房地产营销的坚实基础和保障。没有好的产品,再准确的消 费者分析,再有价值的营销机会,再好的包装和场景设置,带来的体验 也不会是成功的。因此,产品设计要紧扣“以人为本”,准确把握消费 者购房动机,分析消费者的生活方式、消费能力、兴趣爱好、文化背 景,并据此科学设计开发大到户型结构优化小到环保节能用材的选择, 只有既包含科技含量又赋予人性关怀的产品将得到消费者的青睐。2.体验营销策略过于倚重周边配套设施,忽视楼盘自身

17、配套。在竞争日趋激烈的今天,完善的配套设施是最基本的要求。在配 套设施上,房产商往往会将楼盘周边远期规划中的市政基础设施、交 通干道以及环保工程纳入消费者体验中。例如,泰州东部的一些房产 项目,不管是在建的还是规划中的,都打着城际轨道交通延伸线的招牌。 凤城河的风景,园博园的建设,医药城的开发、优质的教学资源都是泰 州各大房产商重点推荐的体验项目。同时这些房产商却“不约而同” 地忽视楼盘内的配套设施设计、园林绿化布局、观景阳台设计、一 站式物业服务,其实这些配套设施都是形成房产质量的重要部分,更要 充分考虑消费者的切身利益。特别是后期物管的质量已经成为房产 商的核心竞争力之一,现在越来越多的消

18、费者已经认识到品牌物管对 房屋的维护、对园区的护理、对水体的保养相对而然更有保障。由9于公共维修基金的缘故,很多房产商都采取在项目开发完成后直接接 管小区的物业管理三年,三年后就将整个项目交接给某个外来物管公 司进行管理,因为后者多属于自负盈亏,没有开发公司补贴,也更看重 收入利润,往往容易和业主发生纠纷。而对于购房时的消费者来说,并 不可预测后期物业的变更,更多是靠以往项目的口碑和对房产商信誉 的评估。所以,房产商一定要树立品牌意识,加强品牌物业管理,要从 龙湖地产的“善待你一生”、万科业主的“万客会”中寻找灵感和经 验,要为自己的业主创造了一种生活方式,营造了一个生活圈子,使其 对楼盘、对

19、开发企业产生强烈的亲近感与依赖感。3.体验营销管理平台的运营效率低下。搭建体验营销管理平台是一项复杂的系统工程,国内体验营销管 理平台普遍运营效率低下。一个成功的管理平台首先要科学制定传 递给客户体验的目标和任务,然后逐层分解,否则在实际分解过程中就 会发生目标偏离、任务难以落实、权责模糊的现象。同时还要建立 一个客户体验管理制度,确保体验营销主题在产品规划设计、施工建 造、广告促销以及客户服务等环节能在相关部门得以贯彻落实,要求 企业内各部门要形成非常明确的协调的有机整体,这对于内部制度建 设历来薄弱的国内房产商是个很大的挑战。当然企业要开发一系列 体验营销管理工具,除了常见的标识语标准使用

20、规范、广告、标准服 务用语、客户接待规范、项目环境识别导示系统外,还一定要在公司 品牌核心价值图示、项目标志、色彩等等方面创新,像日本某房地产 公司已经开发出一种系统,消费者只要戴上一副特制的 3D 眼镜就可10以在住房动工前就对竣工后的住房进行一番体验。而国内许多房产 商仍停留在以实体的样板房让客户参观的初级层面上,仅仅是参观,并 不可以按顾客体验后的要求修改,这其实算不上真正的体验营销。由 于房地产产业的上下游行业众多,为了保证建筑规划、施工、监理、 广告、物业管理等外部合作伙伴理解和配合体验营销主题的落实,企 业还需要制定出对相应合作伙伴的管理规范,这就需要产业链上所有 企业密切配合,由

21、于企业之间利益难以协调,实际操作中很有难度。最 后,为了配合客户体验营销在企业内部实施,企业还需从员工招聘、培 训、薪酬绩效考核制度方面给予保障。综上所述,体验营销作为一种营销新理念,一种能很好地迎合顾客 心理和情感需求的营销手段,是房产企业今后的主流营销方式。企业 只有实施体验营销策略,才能塑造出能与顾客进行心灵沟通的品牌,才 能构筑维系自身持续发展的竞争优势。但是由于这样那样的原因,特 别是中国国情导致的“卖方市场”更是使国内的房产企业对体验营 销的理解和实施还停留在很初级的阶段,虽然已经意识到了体验营销 的重要性,但是需要掏出真金白银的时候很多企业还是选择了退而求 其次,所以,要想把体验营销做到由虚到实、由粗糙到精致,中国的房 产企业还有很长的路要走。参考文献:1刘大忠,黄琨等.浅谈体验营销J.科技创业月刊,2006,(05). 2李淼,孟海玲.旅游产品的体验营销模式J.合作经济与科技,2004,(10).113刘香毅.房地产体验营销策略J.商业经济文荟,2006,(02). 有关房地产市场论文范文推荐：1.房地产市场营销论文2.浅谈房地产市场现状论文3.大学房地产开发与管理论文范文4.房地产市场分析论文5.浅谈房地产市场营销论文12