国际货运代理的成功之路.docx

1、国际货运代理的成功之路国际货运代理的成功之路一、提升传统货运代理业务中国货运代理市场正逐步成为全球市场的一部分 ，并经历着全球市 场的潮流。虽然中国货运代理行业仍公认为是朝阳行业，有广阔的发展 空间，但我们必须清醒地看到：无论是客户方面、竞争对手方面，还是 从有关法律法规方面都已发生很大的变化。对此，货运代理企业不能墨 守成规，持操旧业，只做纯粹代理人的单一业务，而应该认清变化的形 势，调整经营模式，力求适应市场的需求，满足不同客户的要求，在传 统货运代理业务的基础上，扩充业务范围，创新发展模式，提高服务能 力与服务质量 ，创造条件尽最大可能向客户提供增值服务以及其它更多 更好更具有竞争优势的

2、服务，以求得自身的生存、发展和在新的市场条 件下取胜。货运代理企业要提升自己的竞争优势 ，笔者认为关键因素有以下八个方面：（ 一） 增加直接客户增加直接客户，尤其要同关键客户建立直接关系。确定并建立自己 的客户群体是货运代理企业开展业务的前提 ，而直接客户的多与少是关 键。只有直接客户多了，才能够确保获取更高的利润率，保持对客户的 控制和业务的持续性。同时要进一步发展与客户的关系，有效地在市场 中培养忠诚客户，尤其是能够带来利润的客户，必须争取留住他们。（二） 揽取海外客户走出去揽取海外买方客户的货物。目前采取FOB出口的货物已占中 国整个出口货物的 80%，并已形成海外客户在国内指定货运代理

3、为其提 供服务的格局。国内由谁代理，选择权和控制权完全取决于国外买方。 这样国内的货运代理要想寻找生意，必须与海外买方建立联系，采取充 当海外买方在国内的指定货运代理。（三） 掌握住承运人对承运人要有掌握力 。只有这样才能使货运代理的客户从承运人处获得更加优惠的费率 ，确保运力紧张时货运代理客户的货物能够获得充 足的舱位，而不被拒装或甩货。（四） 利用手中资源充分利用自己手中已经控制的资源 。依托自己手中所控制的关键资 产向客户提供全面的货运代理服务，如提供内陆水运码头、内河班轮、 保税仓库、集装箱堆场 / 集运站、集装箱等，以此达到“锁定”客户的 目的。（五） 维系与政府部门的良好关系应同相

4、关政府部门及单位，如海关、商检、港务局等建立与保持密 切而良好的关系 ，以帮助货运代理的客户加快港口货物清关和及时办理 其他手续，体现货运代理企业的能力与办事效率。（六） 海外管理能力加强海外营运管理能力。管理好海外承运商与代理的运做，确保始 发地和目的地门到门的服务质量。（七） 提供增值服务为客户提供最佳增值服务的解决方案 。货运代理企业替客户提供一 揽子服务，尤其是针对国内 CIF 出口的客户，要想方设法争取多一些服 务环节，这样做一方面方便客户，另一方面货运代理可获取更高的服务 费用，增加收入来源，稳定客户。（八） 采用项目管理方式提升市场竞争货运代理采用项目管理方式提升市场的竞争能力

5、。通过实施项目管 理把部分相关人员临时抽调到同一个组织中，形成矩阵式作业团队，目 标一致，直接面向客户开展工作，有效克服传统作业模式的不足，同时 既可达到培训、锻炼与提高货运代理企业一般人员素质，又可提升管理 人员的科学管理水平。实践证明，采用项目管理是提升传统货运代理业 务与增强传统货运代理竞争力的一种很好的方法和途径。二、开展当事人业务从传统的纯粹的代理人身份走出来的货运代理为了进一步拓宽业 务，开始以当事人的身份积极开展更为广泛的业务。这样做虽然风险大 些，但做得好，经济效益较之单纯的代理业务要可观得多。（一） 纯粹代理人业务已不能满足客户要求货运代理作为纯粹代理人所从事的传统业务，其好

6、处是投资少、成本低、责任轻、风险小；不利的一面是获利少，而且已不能满足当今客 户的要求，限制了自身业务范围，影响到货运代理行业的生存与发展。国际间的贸易往往需要由内陆运输 、海上运输以至航空运输才能完成。一般来说，航空公司只扮演实际承运人的角色，其货物来源主要靠 空运货运代理为其揽取与提供；船公司则与航空公司不一样，船公司除 实际承担运输外，亦可直接向进出口商揽取货物；至于内陆运输，则主 要是由货运代理为客户安排汽车、火车、仓储、文件及报关等手续，货 物运至港口后，也代为安排预订舱位和装船等工作。货运代理从事这些业务时，并不是承运人，不取得对货物的控制 权，不负责在目的地交付货物。他的任务是充

7、当货方的代理人，与 （ 海运或铁路运输或公路运输或空运 ） 承运人联络，以及对海运和其他运输 之间的必要步骤做出安排。由于不负责承运，只负责联系运输、落实承 运工作，所以只要他在选择承运人上尽了合理谨慎之责，就算履行了合 同。在此情况下，货运代理仅为托运人的代理人。在承办货物进口业务时，货运代理受货方委托承接洽谈进口舱位， 为货方选择资信可靠 、运价合理 、船期合适的船舶承运进口货物 。然而， 作为货运代理在海运提单及货物买卖合同中往往以“通知人”身份出 现。根据货主的委托，如果货物卸下后无需中转，则货运代理只负责承 办进口到货后所需的一切手续 ，包括报关 、报验等业务 ，甚至送货上门； 如果

8、货物卸下后需中转，则根据货物的不同性质，选择国内最佳运输方 式，把货物运抵目的地。在承办出口货物业务时，货运代理根据货主的委托，以委托人的名 义而非以自己的名义同第三人签订运输合同 ，并且不代表承运人签发海 运提单，仅代理安排出口运输及有关各项出口业务，承担代理的义务。 虽然货运代理有时可提供与运输有关的储存、包装、递交、报关和验收 等活动，但他毕竟不是承运人或当事人。也就是说，当货运代理接受货 主委托，承接各种进出口货物、援外物资、对外承包工程和各种非贸易 物资的海、陆、空运输，办理进出口货物的订舱、配载、接交、报关、 报验、代储、代运和过境运输业务时 ，只要是以委托人的名义从事活动， 他就

9、是纯粹的代理人，作为代理人只要他本身无过失，包括选择第二人 无过失，他 （ 对于第三人造成的货损货差 ）是不承担责任的。在他安排的 运输合同中，当事人是托运人和实际承运人。当货物发生损坏或丢失时，他可以协助货方向有关责任人追偿，但这并非是他的义务，故这种 纯粹代理人的角色逐渐不被货方所欢迎与接受。从托运人的角度看，他 们更欢迎货运代理以当事人的身份去缔结运输合同。（二） 向当事人角色蜕变20 世纪 60 年代开始，集装箱化运输已成为国际贸易的显著特征。 集装箱的出现，使货物贸易的一体化成为可能，从而显著地提高了搬运 与运输的效率。同时，由于海运集装箱船以及滚装船的技术革新，提高 了海上运输的效

10、率和安全程度。在内陆运输中，搬运和运输总体的效 率，也由于专门用于集装箱的各种运输机械的开发而得以提高。并且由 于采用标准化集装箱，海陆联运各种方式中的转运也变得容易多了，运 输合同当事人开始享受到海陆联运的安全、迅速与经济实惠的优越性。 目前，除成品以外，原材料、液体货物以至生鲜、冷冻食品等几十种货 物，均使用各种专用集装箱进行“门到门”的运输。伴随着集装箱运输的兴起 ，货运代理在提供这种服务中所扮演的角 色发生了变化，成为了当事人。货运代理开始签发自己的提单，直接承 担在运输途中货物损坏或灭失的责任，成了无船承运人，即不拥有船舶 而从事海上货物运输的人。当托运人托运时，无船承运人根据自己与

11、船公司签订的运费协议或经船公司确定运价后，向托运人报价。无船承运人通常还承接货物或集装箱在装船前的陆上运输 ，并负责货物的出口报 关及单证制作。当货物装上船后，无船承运人在收到船公司签发的提单 的同时，签发自己的提单给托运人以便结汇。货物抵达目的港后，收货 人通常要到无船承运人的代理处凭无船承运人签发的提单换取船公司 的提单，再凭船公司的提单到船公司代理处办理提货手续 （ 根据汉堡规则和中国海商法有关规定，无船承运人属于承运人的一种 ） 。原则上，货运代理若签发自己的货运提单，便成为承运人，承担提单上 所规定的承运人的一切责任与义务，当然亦享有承运人的一切权利。在 这种情况下，货运代理与委托人

12、的关系是承运人的身份，与实际承运人 的关系是委托人的身份。货运代理作为当事人，尤其是作为承运人从事一些新的业务，往往 投资多、成本高、风险大、责任重，但获得较高利润的机会也大，并且 符合市场潮流，能满足客户的要求，是大有发展前途的。集装箱化运输，给货运代理提供了另外一种拓展业务的机会，即拼 箱和拆箱服务。由于部分发货人的货物不能单独装满一个集装箱，因此 有仓库设备的货运代理便可以将运往同一目的地但属于不同发货人的 货物拼装于一个集装箱内，然后以整箱货的价格交给船公司承运。这样既可赚取运费差价，又可赚取货物的拼箱及拆箱费用在承办货物进口业务时 ，一些较大的国际货运代理可能拥有自己的 内陆运输工具

13、 （ 货车） 、集装箱堆场及仓库等，他们既办理货物进口的有 关于续，又负责将货物储存在自己拥有的仓库内，在将货物转运到内地 目的地时，使用自己拥有的汽车。在这种情况下，货运代理的性质发生 了变化，即在海上运输过程中是纯粹的代理人，在储存过程中是当事 人，在内陆汽车运输过程中是实际承运人，甚至有时是签发联运单证的 全程承运人。然而不管是上述哪一种情况，货运代理在自己承运和储存 货物的过程中，即货物在其实际掌管时，对所造成的货损货差均需承担 责任。倘若货运代理与委托人签订了代运协议的同时，又与第三人签订 了运输合同，则不论其是否实际承运，均被视为承运人，对中转运输中 的任何货损货差承担全部责任。如

14、果货运代理不是实际承运人，则根据 其与实际承运人订立的协议再进行追偿。在承办货物出口业务时，货运代理也常常扮演承运人的角色。以中 国外运为例，其以承运人身份从事代运业务的情况可归纳为以下几种：1.以期租船人及船舶经营人的身份出现的承运人随着中国远洋船队及地方航运公司的迅速发展 ，该公司期租国外船 舶的情况日益减少。但从以往二、三十年的租船史来看，该公司多以中 国租船公司的名义同国外船公司签订中租期租合同 ，然后在期租合同下 签发自己的直达提单 。除另有约定外 ，根据中国海商法 及国际惯例， 倘若中国货主作为货物托运人与国外船公司之间签订的运输合同 ，即为 中国外运授予国外船公司 （ 船长或代理

15、人 ），向中国国内货物托运人签发 中国外运提单。鉴于提单不是合同本身，仅为合同的证据，故应从属于 中国外运的租船合同，也就是说，一切以租船合同条款规定为准。倘若 国外租船由中国外运经营，那么该公司不仅是租船人而且是船舶经营 人，再加上货运代理，即同时具有三重身份。而对于委托人来说，该公 司的主要身份是承运人，因此货物在运输过程中，如因管货过失或没有 提供适航船舶所致的货损货差，承运人应承担全部责任。当然，如果最 终责任属于船东，承运人在赔偿委托人的损失后，可以向其船东追偿。2.以航次租船人或以包轮租船人身份出现的契约承运人中国外运向国内航运公司航次租船或包轮租船时 ，均对上述航次或 包轮租船签

16、发中国外运自己的提单给托运人。从委托人的角度来看，中 国外运不仅是货运代理，而且是契约承运人，凡发生运输过程中承运人 应承担的责任，该公司均应首先向委托人承担责任，然后再依据航次租船合同或包轮租船合同向实际承运人追偿3.以签发中国外运的联运提单或多式联运提单出现的契约承运人凡出口货物到香港或其他地方转运而由中国外运签发联运提单或 者多式联运提单给货物托运人的情况，该公司便充当了双重身份，作为 契约承运人中国外运应向委托人承担货损货差的赔偿责任。根据 汉堡 规则及国际惯例，托运人或其保险人可以直接向契约承运人提出索 赔，也可以向各实际承运人提出索赔。契约承运人能提供明确的证据证 明是由于实际承运

17、人及其中转代理人的过失造成的货损货差 ，那么受害 人可以自愿选择向实际承运人或契约承运人提出索赔。由于货运代理从事的业务性质不同 ，而扮演着代理人或当事人两种 完全不同的角色，这两种角色所承担的法律责任是大不相同的。当发生 严重货损时，为了逃避责任，签发提单的货运代理有可能结束其公司业 务宣布倒闭。因此，如何选择安全可靠的货运代理便成为货主首要考虑 的一个问题。三、发展国际多式联运业务集装箱出现以来，大约经历了半个世纪，从硬件开发的集装箱化时代开始，经过联运体系的软件开发时代，现在已进入真正的国际多式联 运时代。在经历数十年的岁月之后，终于确立了作为联运方式的国际多 式联运体系的概念。由于他具

18、有安全快捷、手续简便、运输合理、结汇 及时、包装节省等优点，不仅受到货主的欢迎，也受到航运公司和货运 代理的青睐。本世纪 70年代到 80 年代，是计算机软件发展时代 。这个时代把“门 到门”的运输目标导向国际多式联运的系统化方向 ，开始构筑系统运输 和联运系统。国际贸易与国际运输随之发生了深刻的变化，单一的海 运、陆运或空运方式已远远不能满足时代的需求，越来越多的国家大力 发展与推动本国的国际多式联运 ，货运代理纷纷以多式联运经营人的身 份开展这一新的业务，提供“门到门”的全程综合运输服务，获得了很 好的经济效益与社会效益。货运代理可以开展国际多式联运 。发达国家的货运代理从事国际多 式联运

19、业务业已多年，并取得很好的效果。中国也有许多货运代理作为 多式联运经营人从事此项业务，他们往往拥有自己的船舶、汽车 （ 包括拖车 ）、仓库、起重设备、集装箱、铁路专用线及码头、高级管理人才， 在世界各主要港口或地区有其代理，此外还有电脑网络，可以随时控 制、调配和查核集装箱，这些条件货运代理都具备，开展这一业务为其奠定了基础，提供了优势。对于那些不拥有船只，实力不够雄厚的货运代理来说，也可以无船 经营多式联运经营人的身份开展多式联运业务 。他们在接受货主的委托 后，将运输转托给各单一方式承运人分段完成，但自己需对全程负责。 无船承运人或多式联运经营人通常是内陆运输承运人 、仓储业者或其他 从事

20、陆地运输中某一环节的人，因此，他们往往拥有汽车等一定的运输 工具。此类经营人很少是铁路或航空承运人。多式联运经营人还包括除 海运承运人以外的其他人，他们无船无车，没有任何运输工具，通常为 运输转包人、报关行或装卸公司。此类人开展国际多式联运的益处在于 无需投资 （ 如购买运输工具、建立仓储业等 ） ，因此，对发展中国家是最 适宜的。这也是 1980 年联合国国际货物多式联运公约在吸收了联 合国贸发会议的精神后确定的照顾发展中国家之特殊利益和困难的原 则之一。笔者认为，国际多式联运具有如下特点和优势：（一） 货运代理业新的增长点国际多式联运得到世界广大货主的认可和青睐 ，越来越显示出强劲 的生命

21、力，凭借其带来的良好的经济效益和社会效益，必将在世界各地 和中国得到更加广泛的应用和发展，从货运代理拓宽业务的角度出发，它是一个很有发展前途的新的增长点（二） 降低成本提高竞争力货运代理只要参与国际多式联运业务 ，他的经营范围就可以大大得 到扩展，并且可以有效而灵活地应用自己拥有的各种设施，最大限度地 发挥自己现有设备的作用，改善货物流通环节，选择最佳路线，组织合 理运输，提高运输效率，降低运输成本，提高竞争能力。（三） 开展附加服务增加经济效益货运代理在参与国际多式联运过程中，不但可以在货物运输中获 益，还可以在与货物运输相关的服务项目中获取附加价值，例如把原来 少量的货物集中起来，大批量地

22、与实际承运人交涉，从而获得优惠运 价，使货主和货运代理均受益。四、扩展无船承运人业务早在 70 年代初，伴随着海运货物集装箱化的出现，无船承运人开 始从传统货运代理业中孕育成长，逐渐登上了海运业的舞台，并不断发 展壮大，显示出其蓬勃的生命力。无船承运业务较之传统货运代理业务具有投资多、成本高、风险 大、责任重的劣势 。然而，它在现代海运业中的产生和存在却是必然的， 也是必要的。原因在于：（一） 传统货运代理的纯粹代理人业务已不能满足客户的需要随着集装箱运输的发展 ，中小货主的散装货必然需要有人进行拼箱 和集运。无船承运人正是充当了这种角色，将散装货进行拼箱，以整箱 货与实际承运人洽定舱位签订运

23、输合同 。从而节省了中小托运人分别向 公共承运人办理托运的时间，降低了他们的运输成本，且减少了运输的 繁琐性，提高了小批量货物的运输速度，极大地促进了集装箱运输的开 展，这正是无船承运人必然产生和迅速发展的一个历史动因。（二） 传统货运代理业务已不能满足货运代理人赚取利润的需要货运代理人要生存下去必须开拓业务领域、扩展利润空间。无船承 运人赚取的是运费差价，而货运代理人赚取的是代理佣金，在运费差价 高于代理佣金的情况下 ，货运代理人愿意承担更大的风险而充当无船承 运人。例如，目前日韩航线的运费差价较高，因此中国的货运代理在这 两个航线上开展的无船承运业务就较多，而像欧洲航线运费差价较小， 做无

24、船承运业务的则不多。因此，无船承运业务的存在也是货运代理人赚取利润，在竞争激烈的今天得以生存下去所必需的。如果禁止货运代 理人从事该业务那么很多货运代理人可能将无法生存。（ 三） 无船承运人能实现与货主的“双赢”无船承运人能够将多个货主的货集中起来 ，以较大的货量与实际承 运人签订运输合同。有的无船承运人还可与船公司签订运价协议，货量 越大其讨价还价的能力越大，从而取得更为优惠的运价，这不仅对无船 承运人有利，对货主也有利，所以很多货主愿意通过无船承运人安排运 输。（ 四） 无船承运人提单被银行接受能用以结汇跟单信用证下对无船承运人提单的接受也是无船承运人得以存在 和发展的必要条件和动因，UC

25、P50Q第30条明确规定，如果单据由运输 行作为承运人 / 多式联运经营人或承运人 / 多式联运经营人的代理人签 字，则与承运人出具的运输单据一样，可以被银行接受，由此扫除了无 船承运人提单用以结汇的障碍。（五） 各国法律允许无船承运人这一主体及其业务的存在如前所述中国和美国法律中均明确规定了无船承运人的概念 ，其他 地区如欧洲一些国家虽然没有将无船承运人作为一个单独的主体从货 运代理人中分离出来 ，但其所规定的作为独立经营人的货运代理人的业 务中包括了无船承运业务，允许这种业务的存在，并不断促进其发展。五、拓展现代物流业务跨入 21 世纪，电子商务成为全球贸易的主流模式，世界出现大规 模的流

26、程再造和公司重组，大型品牌公司开始趋于虚拟化，只剩下产品 的研制、开发功能和组织功能，传统意义上企业的生产功能和销售功能 将发生重大变化，许多专家预言，未来的现代物流公司将在完成产品的 生产运输组织、销售以及配送的过程中扮演主要角色。现代物流为货运代理展现出未来的发展方向 。现代物流从根本上改 变了过去由货物运输的起点到终点两点一线的局限的运输服务空间 ，将 其延伸至从产品生产者向使用者转移的全程服务 ，掌握整个流程系统的 运行效能与费用 ，并通过其高效 、可靠的服务 ，支持客户提高服务水平， 促进市场营销战略的实施，提高客户市场竞争能力。在客源竞争达到白 热化的今天，摆脱仅限于运输空间的拼搏

27、，与客户建立伙伴合作关系,共同进入物流这个大空间，从为客户设计整套物流方案，进而将客户利 益与物流服务紧密结合起来，形成二者真正的利益共同体，获得长久稳 定的货源 客户。现代物流是生产企业与运输企业利润融合的最佳渠道，是生产企业与运输企业间商业活动相互有机衔接所必须的系统综合 和对总成本的控制，它为货运代理拓展了利润来源，扩大了市场份额， 加强了市场竞争力。货运代理以其自身所拥有的运力、仓储和代理网络 为其开展现代物流服务的支持力量，通过为客户提供全程的物流服务， 从中获得自身发展所需的商业利润和市场空间。因此，现代物流服务的 拓展必将成为货运代理今后发展的一个重要增长点。从事物的另一方面研究

28、，货运代理同样也需要形成自己的壁垒，其 内涵包括：规模性经济、歧义性产品、资本性需要、转换性成本、分销 性渠道、地位上突出。也就是说，现代物流服务的业务量越多、批量越 大，价格自然就低，具有竞争能力；而现代企业讲求特色、强调个性， 货运代理转型现代物流服务中要有与众不同之处，才能难以被别人取 代，求得立足长久，少竞争对手，易生存发展；此外货运代理在从事现 代物流服务的业绩越突出，经济地位越重要，政府支持力度就越大，由 此带来原材料来源渠道稳定、价格低廉等优势。总之，货运代理凭其专 业知识、经验及规模经济，无论在海运、空运、陆运、多式联运及仓储等方面均具有议价能力和竞争能力。货运代理还要向社会大力推荐自我，推荐其给企业带来的好处。例 如：由于专业物流服务的介入，可使企业集中精力处理其核心业务，增 加核心业务的灵活性；企业收回用于货运部分的固定资产投资，另作更 佳用途，节省了开支；现代物流服务商还可提供更多的相关服务，其服 务质量因专业化而得到大幅度的提高，从而使客户提高市场上的竞争能 力和盈利水平，间接地给企业带来效益。而客户还可对现代物流服务商 进行挑选及中途更换等。货运代理如能成功地将自己推荐给全社会，就 能在现代物流市场的竞争较逐中，最先占领市场，最先打开局面，最大 量地赢得客户，获得良性循环的发展生机。