促销管理几个基本方法.ppt

1、河南分公司市场部1、促销前的准备工作、促销前的准备工作前期市场调研：寻找前期市场调研：寻找(创造创造)目标顾客的关键动机目标顾客的关键动机必须知道：必须知道：促销内容促销内容：方式、目的、起止时间、参加的货品、价格（货品进价）等。促销货品情况：促销货品情况：货品存货量（店存、仓存）、货品返货情况、货品在途时间等。其他必知必备内容：其他必知必备内容：POP及礼品及礼品数量及使用方法、促销期间天气状况、人力资源配备方案、货品陈列方案、促销预测方案等。2、制定可预测的促销目标：、制定可预测的促销目标：促销期销售量、促销期增长率、3、预测促销目标的原则：预测促销目标的原则：可达至原则、挑战性原则、可衡

2、量原则、可比性原则D、拟订书面促销计划（完整）、拟订书面促销计划（完整）促销计划法A、卖场促销的布局原则：、卖场促销的布局原则：8020帕雷托原则黄金地带原则延长顾客流原则方便原则（铺货及陈列）陈列促进法原则陈列促进法之陈列促进法之“三招三招”招 数要 点重 点见风驶舵每时每刻都能将机模及重要POP放在最适合的位置。要有很高的敏感度，能根据天气变化、货品走势、销售排行等资料随机应变地采取适当的行动。锦上添花销量越好的货品，越应该集中在优势的陈列位置上，以最佳资源加以配合。最佳资源应包括：最佳位置、最佳搭配、最佳陈列物料、最醒目的陈列效果。突围而出当主打机型断货时，可尝试用其他有潜质或销售良好的

3、机型及时替补，保持或提高销售趋势。二线促销的机型：要货量充足，最好能用海报、展架、灯片等充分配合。陈列促进法之陈列促进法之“四式四式”招式要 点重点雷霆万钧争夺更多的机模POP陈列位，展现量的气势，以量吸引顾客，提高顾客购买欲望。机模摆放切勿参差凌乱，要整齐有序，突出重点机型。内外呼应，上下呼应POP展示的要与存放的货品放在同一区域，方便顾客找到所需商品，方便导购推销货品。户外广告牌灯箱，最好展示主打或畅销货品。店内外要保证重点机型的重点露出。一机多色陈列出一款货品的多种颜色，可使单款畅销货品达到强力促销效果。也可达到突出和促销单款滞销货品的作用。将不同款式货品的同一颜色有序的陈列在一起，同时

4、颜色的丰富性将会增强产品的冲击力。多色不代表是全部色，选择的颜色要和谐搭配，突出重点热销的颜色机。视觉附加推销 从顾客需求出发，将进行合理搭配组合，从视觉上引导顾客选购。搭配的合理性是此式的关键。A、人员配备与分工：、人员配备与分工：C、人员培训：、人员培训：B、任务量分配：、任务量分配：可达至原则 挑战性原则可量度原则 可比性原则心态、技巧、知识任务与工作量、工作经验与能力人员布署法人员布署法促销方法的灵活使用，方式组合整合营销推广终端总部分公司分公司零售店陈列的原则陈列的原则“黄金位置黄金位置”是指顾客视觉范围内最抢眼、最易引起顾客注意的陈列位置通常由水平维度、垂直维度两个因素组成 销售的

5、主力商品 重点推广的商品 新品/促销的POP1.2米1.6米距地面对展台式陈列及大型对展台式陈列及大型POP（如（如X展架设计、推头摆放）有直展架设计、推头摆放）有直接的借鉴作用。接的借鉴作用。整体整体整体整体区区区区 域域域域黄金位置黄金位置 2 2对终端拦截、堆头摆放、临促的引导客流黄金位置黄金位置 3 3入入口口主墙大画或灯箱主墙大画或灯箱入入口口入入口口直线型专区直线型专区入入口口主墙大画或灯箱主墙大画或灯箱入入口口入入口口POPPOP其他品牌其他品牌此图，对争夺有价值的灯箱位，设置导客型临促有借鉴价值。货架上货架上货架上货架上柜台内的黄金位置柜台内的黄金位置柜台内的黄金位置柜台内的黄金位置黄金位置黄金位置 4 4一线市场人员，必须要竭力维护好柜内的机模陈列位，加强与三星督导店方的沟通。做销售好比打仗（三要素）做销售好比打仗（三要素）阵地品牌阵地SELL OUT阵地全省客户家监控店家客户店主渠道客户堡垒店天音店零售客户客代对应的门店军队指战员：分公司平台各办经理战士：客代促销员做销售好比打仗（三要素）做销售好比打仗（三要素）做销售好比打仗（三要素）做销售好比打仗（三要素）武器物料礼品临促等等