企业经营模式的分类.ppt

1、第六章第六章 企業經營模式企業經營模式 的分類的分類 課程大綱z七個不同收入類型的經營模式及其變體z以獲利類別、收入模式、商務策略及定價模式四項變數將經營模式加以彙總z分析經營模式之構成要素2企業經營模式分類彙總表企業經營模式分類彙總表主要收入模式基本概念各項變體佣金(交易量)依交易額的大小收費買/賣之履行、交易市集、企業交易社群、採買匯集者、配銷經紀人、逆向拍賣、分類廣告、搜尋代理人、贊助經紀人、媒合者、點對點內容供應商廣告(點閱率)最終使用者接受廣告的補助一般入口網站、個人化入口網站、專業性入口網站、引起注意/動機行銷、免費模式、中介註冊模式、推薦系統、廉價折扣商、社群供應商加價(轉售加價

2、)在銷售金額上加值虛擬零售商、型錄零售商、點選與連結、數位零售商3企業經營模式分類彙總表(續)生產(再製品加工)在生產方面加值製造商直銷、內容製作者、電子化採購、網路設施供應商、品牌整合內容仲介(成交率)仲介消費者給企業而收費引導產生者訂閱(固定費)一次收費無限使用ISPs/OSPs、最後一哩服務、內容創作者依服務收費(使用量)依實際的服務而收費服務供應商、企業對企業服務供應商、價值鏈服務供應商、價值鏈整合者、觀眾仲介、協同合作平台供應商、應用服務供應商4佣金基礎佣金基礎z佣金(Commission)經常是由仲介的第三人依交易事項而徵收的費用z佣金基礎模式是以佣金作為企業的主要收入來源yE*T

3、radeyeBayyTravelocityz佣金模式之維持y數量大y數量很小但非常昂貴的交易(在網路上很少)5佣金基礎(續)z佣金基礎的模式經常與仲介結合，故亦稱為中介者模式(intermediary model)，或經紀模式(brokerage model)zRappa的經紀模式為例y公司扮演市集經營者x企業對企業、企業對顧客或顧客對顧客x例如旅行社、網路券商、網路拍賣公司等z某些學者區分主動撮合經紀人與被動撮合市集經營者或市場創造者(設定市場的遊戲規則，讓買方與賣方自己去找尋交易的對象)6佣金基礎模式的各種變體z買買/賣之履行賣之履行y使消費者能夠完成交易xE*Trade、Traveloc

4、ity、CarsDirect(新車、二手車市集)z交易市集交易市集(電子市集、交換或是企業對企業交易中心、第三者市集、有交換交易型態的網路市集經營者)y利用設立市場的方式協助企業間的交易xNewView(原物料供應鏈管理系統)z企業交易社群企業交易社群y讓市場參與者能交換資訊，並協助相同、近似產業的垂直上下游市場之間的採購對話(原物料、半成品市場)xVertical Net7佣金基礎模式的各種變體(續)z採買匯集者採買匯集者(聚集買方需求，協助談判議價)y幫助買方形成公會因而個人或企業能有較大的買方力量xMarket Mile,Ariba(採購軟體/網)z配銷經紀人配銷經紀人(聚集賣方的供給，

5、通路商模式、電子化通路商)y將製造業者與大量的生產者連結在一起xGrainger(各種五金零件、工具機、耗材集散中心)z虛擬商城虛擬商城(電子購物中心，比價中心)y公司透過購物的介面提供與許多零售商的鏈結xMySimon、Yahoo!Shopping8佣金基礎模式的各種變體(續)z媒體中介者媒體中介者y也是一種虛擬的購物中心，同時提供交易及結算/付款的服務xAmazon zShopsz拍賣經紀人拍賣經紀人(市場創造者、電子拍賣、有拍賣交易型態的網路市集經營者)y幫助賣方拍賣商品，並向賣方收取佣金xe-Bayz反向拍賣反向拍賣y幫助買方進行拍賣，亦即由買方提出一個購買某項產品或服務的要求，而由賣

6、方相互競價後，提供產品或服務給買方(抽佣依實際售價與底價之價差)xPriceline9佣金基礎模式的各種變體(續)z分類廣告分類廣告y個人在租用的廣告空間促銷其產品或服務xApartments(房屋網)、Monster(美國最大求職網)z搜尋代理人搜尋代理人y公司透過聰明的代理人機制為買方在許多的網站上進行調查以搜尋想要的資訊，並提供客製化的採購或資訊服務xshopbots of MySimonz贊助經紀人贊助經紀人y公司扮演著難以取得的資訊或產品的經紀人，並由買方支付一定報酬給公司xBountyQuest(fashion&modeling)10佣金基礎模式的各種變體(續)z媒合者媒合者(資訊

7、經紀人)y通常幫助企業而非消費者找到他們所需要的xiShip(散裝陸/海/空運、貨櫃空間撮合)z點對點內容供應商點對點內容供應商y能讓使用者共享檔案或服務xNapster,Mz交易經紀人交易經紀人y由第三者來使買方與賣方能完成交易xPayPal(代收款服務)11廣告基礎廣告基礎(Advertising-based)z網站所有人提供收取少許費用或是免費的內容、服務，甚至是能吸引最終使用者的產品給網站的訪客yYahoo!、ExciteHome、Altavista、Googley只是以廣告作為公司主要收入來源y橫幅廣告、固定性按鈕或其他能將客戶訊息帶給訪客的廣告刊登12廣告基礎(續)z成功的方式y根

8、據可能達到的最廣大觀眾數量為基礎y擁有廣大群的目標與特定觀眾z兩派意見y贊成：電視報紙能做的，網際網路也都能做y反對：全美只有兩個城市能支持超過一種報紙，且廣播電視網並非最賺錢的企業，網站競爭門檻低xiVillage(由盛轉衰)13廣告模式細分廣告模式細分z一般入口網站(水平式/一般性入口網站、水平式線上入口網站、資訊經紀人)yYahoo!、MSNz個人化入口網站z專業性入口網站(垂直式/專業的入口網站、垂直式線上入口網站“Vortal”)yiBoat(遊艇維修、交易)z引起注意/動機行銷yMy Points(註冊提供個人資料、讀廣告信、或購物就可積點換禮物)z免費模式(贈品兌換)yWunde

9、rgound(地圖網站)z廉價折扣商yB(網路零售商)z中介註冊模式(免費廣告,內容有價)yNYTimesz推薦系統yEpinionsy部落格廣告抽佣xGoogles Adsensez社群供應商(虛擬的社群模式)yiVillage14加價基礎加價基礎z加價(Markup)指在銷售時而非生產時的加值，因此加價基礎模式是指公司主要收入來源為透過加價y批發商、零售商yRappa：零售商模式z商品按定價或以拍賣的價格出售yAz模式的關鍵在於加價多寡z未證實可行，主要問題在於競爭15其他零售商模式的變體其他零售商模式的變體z虛擬零售商(線上零售商、E-shop)yAmazonz型錄零售商yL.L.Bea

10、n、Lands Endz網路點選與商店連結yBarnes&Noble、WalMartz數位零售商yEyewire(各式圖、文、軟體)16生產模式生產模式(Production Model)zRappa：製造模式(manufacturing model)z製造商試著透過網際網路直接與最終的使用者或顧客接觸，可節省成本且直接得知顧客的需求，因而提供更好的服務,而定製直銷z依賴生產而來的收入，為典型的製造商/生產者/裝配者/生產加值的模式yCompaqy微軟z特色：市場上的轉售價一定比生產成本高z透過規模經濟與學習曲線效果，數量扮演重要角色z通路的衝突對製造商是一種挑戰yCompaq17生產模式的變

11、體生產模式的變體z製造商直銷yDellz內容製作者ySony Entertainmentz電子化採購y福特汽車()z網路輔助設施/軟體供應商yAdobe(文件瀏覽軟體、電子書)z品牌整合內容 yBMWfilm(BMW advertisement)品牌影響力18仲介基礎仲介基礎(Referral-based)z因指引訪客到其他的公司而收取費用y仲介費：最終銷售收入的某一百分比y固定費用：pay-per-sale/click/leadzRappa：結盟模式(affiliate model)y介紹費、抽佣z變體y引導生產者(Lead generator)x零售商或廣告製作公司收集客戶資料再轉售給其它

12、線上公司19訂閱基礎訂閱基礎(subscription-based)z以一段期間為基礎，為承諾大批量的訂閱而收取固定費用，使用者在期間中有資格享受某些服務，不論使用與否都要付費yISP/OSP、最後一哩、內容創作者z必須具有高度價值(固定租金才不致於成為難以跨越的門檻)z低邊際成本的內容以支撐此一模式(增加服務量並不會增加太多成本)z目前適合低度競爭的情況(相較於高度競爭下的完全免費)z無限使用的訂閱模式存在道德危險，徒增負荷量yAOL(大幅地消費、甚至浪費)z變體yISP/OSP：AT&T Worldnety最後一哩：Verizon(美國最大的行動電話公司)y內容創作者(線上)內容供應商)：

13、Wall Street Journal、Sportline、CNN20依服務收費依服務收費(fee-for-service-based)zRappa：依實際使用量計費模式(utility model)z各種活動被量化(易於衡量)，使用者以其消費的服務量來付費y股票經紀人y少部份ISP(Internet service provider)y大部份的ASP(application service provider)z服務單價不能太高z顧客信服且很密集地使用這些服務z擁有廣大的顧客群z依使用量而計費，可篩選出孰為高消費族群y但僅收低廉的固定月租費之目的多消費不花錢，期望鎖住客戶21依服務收費模式的變

14、體z服務供應商yxDrive(資料備份/磁碟代管)、myCFO(稅務/財務諮詢服務)z企業對企業服務供應商yEmployeematters(人力資源代管、派遣公司)z價值鏈服務供應商yFedEx(物流追蹤系統)z價值鏈整合者yExel(定型化供應鏈契約)、EDS(資訊委外作業)z協同合作平台供應商yVastera(進出口作業平台)z應用服務供應商yCorio(軟體租用/代管服務)z觀眾廣告仲介yDoubleClick(廣告設計與控制服務Spy-ads)依佔用空間依交易量22各種企業經營模式的歸類各種企業經營模式的歸類(根據研究者)Timmers：z電子化商店z電子化拍賣z虛擬社群Rappa：z

15、 買/賣之履行(促成)z一般性入口網站z訂閱模式z逆向拍賣z註冊模式Eisenmann：z水平式線上入口網站(B2C)y不屬單一產業z線上內容供應商z線上零售商z線上經紀人z網際網路連線服務商z線上市集經營者z網路設施(硬/軟體)供應商z應用(軟體/系統)服務供應商23獲利類別獲利類別主要的11種獲利(網際網路的市場功能)類別：z電子商務z內容匯集者z經紀/仲介z市集經營者z服務提供者z骨幹經營者zISPs/OSPsz最後一哩服務z內容創作者z軟體供應商z硬體供應商24收入模式收入模式z7種收入模式y廣告y訂閱y佣金y依服務收費y生產y加價y仲介z同一種獲利類型，可能使用不同的收入模式y仲介可

16、能抽佣，也可能採訂閱基礎y軟體公司以零售商的使用量，而依預訂比率抽佣，而不單以生產基礎模式，直銷軟體。y佣金不一定只與中介業相連結25商務策略商務策略z指的是能夠辨識企業所要服務的顧客基礎的策略yB2C(Amazon)、B2B(Cisco)、P2P(Kuro)、C2C(cBay)、B2E(台灣大車隊)、G2C(government to citizen)yiVillage(C2C,and the Content generator)yNew York Times網站(B2C,and Content professional)26定價模式定價模式(pricing model)z6種定價模式y公定價(標籤價)y一對一議價y拍賣y逆向拍賣y以物易物y免費z免費並不是真的一種可行的定價模式，不可能是任何企業的重心(放長線釣大魚;失之東隅，收之桑榆)27經營模式之組合經營模式之組合z依獲利類型、收入模式、商務策略、定價型態四項要素，共有11 7 4 6=1,848 種可能組合z若實際上依實際的產業差異，更可能組合有數百萬個z公司應該努力去了解企業經營模式的各項要素相對於競爭對手的優勢何在，才能決