农资产品销售方案.docx

1、农资产品销售方案农资产品销售方案农资产品如何销售，有哪些好的方法可以提升销售，下面是的 关于农资产品销售方案的内容，欢迎阅读借鉴。一、电视广告1、现在有不少厂家滥用电视广告， 甚至不惜血本喜欢搞大手笔、 大动作，在省级卫视、甚至中央电视台大做特做。其实农药的广告受 众就是农民， 而在中国大多数的农村基本上没有有线电视。 城里人不 愿看，农村人看不到，投入产出比不合理，广告费投入再多又有什么 用呢？2、相对于央视、省级卫视等重量级媒体而言， 县市级电视广告、 宣传画、单页广告等媒介， 不仅费用成本相对较低，对于终端的农民 朋友接触频率更高，也更喜闻乐见，宣传效果还相当不错。3、通过电视、宣传画、

2、单页广告，宣传厂家形象、厂家理念、 技术优势和产品优势。 应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短 期内提升厂家形象和产品知名度的有效途径之一， 也能起到快速促进 销售目的。4、电视广告有利有弊，如果产品质量非常过硬，农药厂家的广 告宣传能够结合产品实际， 贴近各级经销商和农民， 以技术辅导为导 向的广告宣传值得考虑； 如果产品质量非常一般， 就是为了忽悠老百 姓，赚一把就走，这是搬起石头砸自己的脚，趁早收手。二、技术推广会1、其实，农民最反感的就是单纯产品展示型推广会，厂家一上 来就是讲自己的产品如何如何好，王婆卖瓜，自卖自夸一通，而对庄 稼地里发生的病虫草害一无所知或知之甚少，更不要说对症

3、下药了， 单纯产品展示型推广会已不能令农民满足。2、技术推广会不是传统的吃吃喝喝的推广会， 而是针对乡镇零 售店和农户的技术培训会， 最重要的一点就是要提高终端柜台人员和 农户病虫草害的识别能力、 植保知识及植保套餐的配置能力， 最后也 是最少的一部分内容才是顺便介绍一下本厂适合当地的产品， 既体现 了厂家“科技服务三农”的社会责任情怀，又使自己的产品在农民选 购产品中不可替代。 在技术推广会中间也融合了厂家、 商家和农民消 费者的关系， 加强了相互的信任， 对于未来的合作及销售有百利而无3、技术推广会是更高境界的一种促销策略。 目前已经有一些思 维超前的农药厂家开始重视甚至运作得非常娴熟了，

4、 比如郑州锦绣化 工科技有限公司就是典型代表。 这种促销形式代表了未来的发展趋势。促销策略的发展趋势1、随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的电视广告、 奖励、赠送等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把 戏”迟早会被农民看穿2、真正把质量当回事。好产品在市场上自然受欢迎，产品技术 含量高、 有质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势， 通过试验 示范用事实说话。用优质产品占领市场，真正做到使农民放心，这是 最好的促销策略，跨国公司不惜重金已经先行一步。3、真正把服务当回事。 现在不少农药厂家打着为农民着想的旗 号，实则玩一些猫腻，终究会被淘汰。要真正把农民的事情当成自己 的事情

5、来做， 才算是找到了最好的服务方法。 农药厂家可以根据季节 将农民召集在一起，举办各种农业技术培训班，让农民获得新知识， 提升用药水平； 厂家还可以组织专业人员下乡， 和农民一道去田间地 头实地调研，产品有哪些不足之处，寻求更好的用药方法，真正做到 帮农民增产增收。4、真正把价格当回事。 面对激烈的行业竞争及农民的实际购买 能力，农药厂家在产品定价上不能“曲高和寡”，要充分考虑农民的 承受能力和市场竞争中的诸多因素。 要提升产品的性价比， 在保证赚 取合理利润的基础上做到“量利而行”，让农民得到真正的实惠，适 当的价格本身就是有力的促销武器。促销策略的成功制定和实施永远是农药行业的热点话题，农

6、药 厂家要看到发展趋势，告别肤浅的雕虫小技，规划一些高层次、有深 度的促销策略，让促销真正成为别人无法跟进的核心竞争力。三、明返明确返利标准，使销售环节在销售产品前明确利润。此类产品以进口产品、国内专利产品、少量高档产品为主。优点：1、明确规定产品零售价格、 通路利润； 2、零售价收款， 高度的区域保护； 3、各瓶（袋）均有明确产品代码； 4、利润透明， 各环节直接明白利润，商家短期内迅速看到受益点； 5、现款操作， 强大的资金流， 促销力度大。 如计划内使有较大特点产品在短期形成 爆发式销售，明返无非是一种较好的选择。缺点： 1、通路经销商易出现恶意竞争，销售后期为了完成销售 任务、减少库存

7、压力易出现不规则竞争； 2、管理控制措施执行力度 弱；3、退货比例小，经销商易形成较大库存压力； 4、通路利润较低 时经销商销售积极性差； 5、返利兑现周期较长，基本以产品销售周 期为准，占有资金周期长，形成无形利润流失；四、暗返通路利润返利标准在销售季节前不明确，产品只有零售价，待 产品销售季节结束后，由厂家或商家根据市场行情明确返利标准。优点： 1、在较大的区域内对厂商来说有利于控制市场； 2、易 于厂商分配通路利润； 3、有利于稳定市场，防止恶意扰乱市场； 4、 产品生命周期长。缺点： 1、返利标准受市场因素影响大； 2、易使通路各环节对 利润产生较高期望值； 3、产品同质化严重时，相对

8、明返、模糊返利 形式易形成较大库存； 4、无法明确执行现款操作， 资金流周期较长； 5、在控制退货率的情况下，对最终结算形成较大阻力，给厂商形成 较大市场风险。五、买赠促销消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送，多用于 在一定营销状况下， 吸引消费者购买新产品、 弱势产品和老顾客的重 复购买，实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。买赠目的： 1、提升产品或品牌认知度； 2、刺激产品销售； 3、 提升品牌形象。赠品选择原则： 1、保持与产品的关联性； 2、设计程序简单化； 3、不要夸大赠品的价值。即：“看得见，拿得到，用得好”。优点：1、有利于新品在短期内，形成爆发式销售，在局部迅速 形

9、成产品影响力； 2、产品性价比较高，易给客户产生得到实惠的感 觉。缺点：1、赠品易于被下层环节截流， “放之四海” 却不“准”， 起不到应有的效果； 2、主线产品形成变相降价，造成市场混乱。在买赠时需注意事项： 1、在配赠品包装上明确标上“非卖品” 的标志，“逼迫”渠道商将之送给消费者，以达到配赠的目的； 2、 在选择配赠品时， 应该首先考虑到渠道各个环节的需求以及消费者的 需求，有的放矢，根据不同地域的情况不同对待。真正让渠道满意，让消费者喜爱和接受； 3、注意配送的比例，以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售网络和消费者； 4、做好渠道的监控工 作和沟通工作，了解赠品流向，所起作用

10、，还存在的问题，并及时纠 正。5、长期、无节制的使用赠品， 易使消费者失去新奇感， “赠品” 失效，产生“赠”就“销”，不“赠”即“滞销”。六、试验田示范观摩会为了证明所经销产品的效果，让更多的零售商和农民认识，达 到促进销售的目的， 可以让广大农民看到简单直观的效果， 这就是试 验田示范观摩会。这种方式在一定程度上能够起到拉动销售的作用。 但对销售的拉动作用有多大， 很难确定， 最主要的还要看零售商在当 地的营销工作做的怎么样。 这其实就是一种口碑营销， 商家在当地信 誉好，用这种方式一般都会起到很好的效果；如果信誉不好，怕有“猫腻”的嫌疑哦！为什么这么说呢？因为作为企业最清楚不过，当前部分

11、厂商采 取了瞒天过海的手段来欺骗消费者， 农资市场上产品真真假假难分辨， 作为基层零售， 商家的信誉起到了主要作用； 先从部分企业的试验方 式来说，企业让经销商找一块庄稼长势比较好的地块， 用自己的产品 打一块地，用另一种产品打一块地（或干脆不用，空白对照）。这里 面就有了卑劣的手段，为了让自己的产品有一个好的表现， 杀虫剂会 加大用量，杀菌剂会提前用来预防，不会在发病期做试验。除草剂在 用量上、草龄上、作物生长期、土壤湿度上、防治适期、施药方法等 方面都会掌握的很好。选择对比产品，会选择稍逊自己的产品，这样 做出的效果肯定会好。然后插上牌子，组织经销商、农民来观摩，这 样做等于在温室里养花，

12、一到农民手里就不一定能用出好的效果， 对 销售的拉动不会有太大的益处。销售最关键的还是实事求是；质量过 硬，才有好的口碑效应，才有好的销量。七、产品销售累计奖励做农化的人都知道，产品销售不销售不仅取决于产品，而且取 决于零售商，零售商愿意卖哪个产品，哪个产品就会卖的很好；反观 各企业都在千方百计的鼓励零售商的积极性， 让他们能够多卖；虽然 零售商都是以追求利润的最大化为经营宗旨，但利润不是厂家给的， 而是市场给的。降价肯定不是好办法，这就有了另一种促销方式一一 产品累计奖励；这对销售确有一定帮助。也就是制定一个有奖销售方 案，分几个不同级别，根据实际销量，给予一定的物质奖励。从季节 开始到季节

13、结束，累计卖多少货，拿什么奖励；的确实实在在的提高了经销商的推广积极性， 零售商在正常获利外， 还能得到额外的物质 收获，商家自然乐意去做，乐意主推您的产品。但是也存在一定的风险，因为奖励数额公开，如果奖励额度高 于其它厂商的产品，这样做确有效用，若没有高于其它产品，就失去 了它的应有作用。 随着这种方法的长期使用， 零售商对奖品的要求越 来越高，有的零售商反而要求将奖品折成钱，让利于他。在目前农化产品利润日趋微薄的情况下，实行有奖销售，要么 提高价格，要么降低成本、 进而降低产品质量。严重影响厂商的正常 经营，如果零售商一味的漫天要奖励， 那么将会严重损害双方的利益。一、市场分析：在我校发行

14、的有关英语学习的报纸和杂志有 21 世纪报、英语周 报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到 学习报的英语版正在大量进入我校市场。 据了解他们的销售模式只是 单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。 但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题， 往往出现发送报纸或杂志 不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进 入我校市场的 * 英语是一个不错的有利条件。二、推销对象分析：推销对象： xx 理工大学对象总人数：预计本科新生在 5000 人左右对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说， 他们心中早已经有了 自己的英语学习目标，考过英语

15、四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试， 对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。 然而事先不知 情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是 * 英语 推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革， 对当代大学生英语水平有了 更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词 汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能 力的资料是许多刚进校的学生想知道的， 同时考过英语四级也成了学 生学习英语的目标。三、推销市场实地与人员：（1）推销市场实地分析：西安理工大学地域广阔，宿舍分布较 为集中。（2）推销

16、人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应 遍布学校新生各个宿舍区， 这样才能做到有利的宣传与推销， 在第一 时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。 同时考虑到男生进入女生宿舍不方便， 推销人员应有一定的男女比例， 通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要 40 人左右的推销 员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销， 至于后期发送杂志大概 需要 5 人。四、宣传与推销：宣传主题：读 * 英语，做未来的主人！推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！前期准备：1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下

17、去的同学和朋友， 特别是以前有过 推销经验的同学和朋友优先。 同时也要考虑到人员地域的分布和性别 比列，将招募的人员分为 5 个小团队，其中一个小团队为女生，并选 择能力较强的人为队长。（2）人员培训及经验交流： 作为推销团队，就应该有团队精神， 同心协力将推销的事情做好。 团队精神的培养需要团队成员更多的相 处和彼此的了解。 为了获得更好的推销成果， 掌握一定的推销技巧是 不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成 塔，团结的力量是无穷无尽的， 要求我们能够广泛的汲取经验并互相 交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。五、推销准备工作：（1）提前两天到校

18、，制定推销详细规划步骤。（2）协调组织成员，鼓舞士气！六、宣传推销阶段：（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。 为新生及其家长提供饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。 同时如 果条件允许可以适量地提供报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习， 为新生对大学的诸多困惑进行解答， 同时对英语的重要性和学习方法 进行讲解，借助推销我们的报纸。七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生 证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。 可以以学

19、长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销 主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。（3）如果能顺利的推销出一份杂志， 一定要开正规的订阅发票， 最好该杂志专用的。还要留下校园主管的 * ，如有任何报纸发送方 面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的* ，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。 即使在某个宿舍没 能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下 * ，一来可以留给新 生回头机会， 二来可以向他或她的室友进行宣传， 为以后征订的人留 下途径。八、营销计划进行阶段每天从各队长处收集最新征订情况。每天开队长会，共同解决 推销中遇到的问题。每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！九、后期杂志的发送：（ 1）基于对于市场实地的分析， 后期发送杂志同样做到方便快 捷。对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同 时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。（ 2）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志 发送员所负责的学生信息进行汇总， 每发一份杂志在表上做好相应记 录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！十、售后调研对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利 于报纸的改进和发展。内容仅供参考