1、农资产品销售方案农资产品销售方案农资产品如何销售,有哪些好的方法可以提升销售,下面是的 关于农资产品销售方案的内容,欢迎阅读借鉴。一、电视广告1、现在有不少厂家滥用电视广告, 甚至不惜血本喜欢搞大手笔、 大动作,在省级卫视、甚至中央电视台大做特做。其实农药的广告受 众就是农民, 而在中国大多数的农村基本上没有有线电视。 城里人不 愿看,农村人看不到,投入产出比不合理,广告费投入再多又有什么 用呢?2、相对于央视、省级卫视等重量级媒体而言, 县市级电视广告、 宣传画、单页广告等媒介, 不仅费用成本相对较低,对于终端的农民 朋友接触频率更高,也更喜闻乐见,宣传效果还相当不错。3、通过电视、宣传画、
2、单页广告,宣传厂家形象、厂家理念、 技术优势和产品优势。 应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短 期内提升厂家形象和产品知名度的有效途径之一, 也能起到快速促进 销售目的。4、电视广告有利有弊,如果产品质量非常过硬,农药厂家的广 告宣传能够结合产品实际, 贴近各级经销商和农民, 以技术辅导为导 向的广告宣传值得考虑; 如果产品质量非常一般, 就是为了忽悠老百 姓,赚一把就走,这是搬起石头砸自己的脚,趁早收手。二、技术推广会1、其实,农民最反感的就是单纯产品展示型推广会,厂家一上 来就是讲自己的产品如何如何好,王婆卖瓜,自卖自夸一通,而对庄 稼地里发生的病虫草害一无所知或知之甚少,更不要说对症
3、下药了, 单纯产品展示型推广会已不能令农民满足。2、技术推广会不是传统的吃吃喝喝的推广会, 而是针对乡镇零 售店和农户的技术培训会, 最重要的一点就是要提高终端柜台人员和 农户病虫草害的识别能力、 植保知识及植保套餐的配置能力, 最后也 是最少的一部分内容才是顺便介绍一下本厂适合当地的产品, 既体现 了厂家“科技服务三农”的社会责任情怀,又使自己的产品在农民选 购产品中不可替代。 在技术推广会中间也融合了厂家、 商家和农民消 费者的关系, 加强了相互的信任, 对于未来的合作及销售有百利而无3、技术推广会是更高境界的一种促销策略。 目前已经有一些思 维超前的农药厂家开始重视甚至运作得非常娴熟了,
4、 比如郑州锦绣化 工科技有限公司就是典型代表。 这种促销形式代表了未来的发展趋势。促销策略的发展趋势1、随着终端消费者的日益成熟,过去曾风靡一时的电视广告、 奖励、赠送等促销方式将不再合乎潮流,因为羊毛出在羊身上的“把 戏”迟早会被农民看穿2、真正把质量当回事。好产品在市场上自然受欢迎,产品技术 含量高、 有质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势, 通过试验 示范用事实说话。用优质产品占领市场,真正做到使农民放心,这是 最好的促销策略,跨国公司不惜重金已经先行一步。3、真正把服务当回事。 现在不少农药厂家打着为农民着想的旗 号,实则玩一些猫腻,终究会被淘汰。要真正把农民的事情当成自己 的事情
5、来做, 才算是找到了最好的服务方法。 农药厂家可以根据季节 将农民召集在一起,举办各种农业技术培训班,让农民获得新知识, 提升用药水平; 厂家还可以组织专业人员下乡, 和农民一道去田间地 头实地调研,产品有哪些不足之处,寻求更好的用药方法,真正做到 帮农民增产增收。4、真正把价格当回事。 面对激烈的行业竞争及农民的实际购买 能力,农药厂家在产品定价上不能“曲高和寡”,要充分考虑农民的 承受能力和市场竞争中的诸多因素。 要提升产品的性价比, 在保证赚 取合理利润的基础上做到“量利而行”,让农民得到真正的实惠,适 当的价格本身就是有力的促销武器。促销策略的成功制定和实施永远是农药行业的热点话题,农
6、药 厂家要看到发展趋势,告别肤浅的雕虫小技,规划一些高层次、有深 度的促销策略,让促销真正成为别人无法跟进的核心竞争力。三、明返明确返利标准,使销售环节在销售产品前明确利润。此类产品以进口产品、国内专利产品、少量高档产品为主。优点:1、明确规定产品零售价格、 通路利润; 2、零售价收款, 高度的区域保护; 3、各瓶(袋)均有明确产品代码; 4、利润透明, 各环节直接明白利润,商家短期内迅速看到受益点; 5、现款操作, 强大的资金流, 促销力度大。 如计划内使有较大特点产品在短期形成 爆发式销售,明返无非是一种较好的选择。缺点: 1、通路经销商易出现恶意竞争,销售后期为了完成销售 任务、减少库存
7、压力易出现不规则竞争; 2、管理控制措施执行力度 弱;3、退货比例小,经销商易形成较大库存压力; 4、通路利润较低 时经销商销售积极性差; 5、返利兑现周期较长,基本以产品销售周 期为准,占有资金周期长,形成无形利润流失;四、暗返通路利润返利标准在销售季节前不明确,产品只有零售价,待 产品销售季节结束后,由厂家或商家根据市场行情明确返利标准。优点: 1、在较大的区域内对厂商来说有利于控制市场; 2、易 于厂商分配通路利润; 3、有利于稳定市场,防止恶意扰乱市场; 4、 产品生命周期长。缺点: 1、返利标准受市场因素影响大; 2、易使通路各环节对 利润产生较高期望值; 3、产品同质化严重时,相对
8、明返、模糊返利 形式易形成较大库存; 4、无法明确执行现款操作, 资金流周期较长; 5、在控制退货率的情况下,对最终结算形成较大阻力,给厂商形成 较大市场风险。五、买赠促销消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送,多用于 在一定营销状况下, 吸引消费者购买新产品、 弱势产品和老顾客的重 复购买,实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。买赠目的: 1、提升产品或品牌认知度; 2、刺激产品销售; 3、 提升品牌形象。赠品选择原则: 1、保持与产品的关联性; 2、设计程序简单化; 3、不要夸大赠品的价值。即:“看得见,拿得到,用得好”。优点:1、有利于新品在短期内,形成爆发式销售,在局部迅速 形
9、成产品影响力; 2、产品性价比较高,易给客户产生得到实惠的感 觉。缺点:1、赠品易于被下层环节截流, “放之四海” 却不“准”, 起不到应有的效果; 2、主线产品形成变相降价,造成市场混乱。在买赠时需注意事项: 1、在配赠品包装上明确标上“非卖品” 的标志,“逼迫”渠道商将之送给消费者,以达到配赠的目的; 2、 在选择配赠品时, 应该首先考虑到渠道各个环节的需求以及消费者的 需求,有的放矢,根据不同地域的情况不同对待。真正让渠道满意,让消费者喜爱和接受; 3、注意配送的比例,以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售网络和消费者; 4、做好渠道的监控工 作和沟通工作,了解赠品流向,所起作用
10、,还存在的问题,并及时纠 正。5、长期、无节制的使用赠品, 易使消费者失去新奇感, “赠品” 失效,产生“赠”就“销”,不“赠”即“滞销”。六、试验田示范观摩会为了证明所经销产品的效果,让更多的零售商和农民认识,达 到促进销售的目的, 可以让广大农民看到简单直观的效果, 这就是试 验田示范观摩会。这种方式在一定程度上能够起到拉动销售的作用。 但对销售的拉动作用有多大, 很难确定, 最主要的还要看零售商在当 地的营销工作做的怎么样。 这其实就是一种口碑营销, 商家在当地信 誉好,用这种方式一般都会起到很好的效果;如果信誉不好,怕有“猫腻”的嫌疑哦!为什么这么说呢?因为作为企业最清楚不过,当前部分
11、厂商采 取了瞒天过海的手段来欺骗消费者, 农资市场上产品真真假假难分辨, 作为基层零售, 商家的信誉起到了主要作用; 先从部分企业的试验方 式来说,企业让经销商找一块庄稼长势比较好的地块, 用自己的产品 打一块地,用另一种产品打一块地(或干脆不用,空白对照)。这里 面就有了卑劣的手段,为了让自己的产品有一个好的表现, 杀虫剂会 加大用量,杀菌剂会提前用来预防,不会在发病期做试验。除草剂在 用量上、草龄上、作物生长期、土壤湿度上、防治适期、施药方法等 方面都会掌握的很好。选择对比产品,会选择稍逊自己的产品,这样 做出的效果肯定会好。然后插上牌子,组织经销商、农民来观摩,这 样做等于在温室里养花,
12、一到农民手里就不一定能用出好的效果, 对 销售的拉动不会有太大的益处。销售最关键的还是实事求是;质量过 硬,才有好的口碑效应,才有好的销量。七、产品销售累计奖励做农化的人都知道,产品销售不销售不仅取决于产品,而且取 决于零售商,零售商愿意卖哪个产品,哪个产品就会卖的很好;反观 各企业都在千方百计的鼓励零售商的积极性, 让他们能够多卖;虽然 零售商都是以追求利润的最大化为经营宗旨,但利润不是厂家给的, 而是市场给的。降价肯定不是好办法,这就有了另一种促销方式一一 产品累计奖励;这对销售确有一定帮助。也就是制定一个有奖销售方 案,分几个不同级别,根据实际销量,给予一定的物质奖励。从季节 开始到季节
13、结束,累计卖多少货,拿什么奖励;的确实实在在的提高了经销商的推广积极性, 零售商在正常获利外, 还能得到额外的物质 收获,商家自然乐意去做,乐意主推您的产品。但是也存在一定的风险,因为奖励数额公开,如果奖励额度高 于其它厂商的产品,这样做确有效用,若没有高于其它产品,就失去 了它的应有作用。 随着这种方法的长期使用, 零售商对奖品的要求越 来越高,有的零售商反而要求将奖品折成钱,让利于他。在目前农化产品利润日趋微薄的情况下,实行有奖销售,要么 提高价格,要么降低成本、 进而降低产品质量。严重影响厂商的正常 经营,如果零售商一味的漫天要奖励, 那么将会严重损害双方的利益。一、市场分析:在我校发行
14、的有关英语学习的报纸和杂志有 21 世纪报、英语周 报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到 学习报的英语版正在大量进入我校市场。 据了解他们的销售模式只是 单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。 但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题, 往往出现发送报纸或杂志 不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进 入我校市场的 * 英语是一个不错的有利条件。二、推销对象分析:推销对象: xx 理工大学对象总人数:预计本科新生在 5000 人左右对象需求分析:(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说, 他们心中早已经有了 自己的英语学习目标,考过英语
15、四六级,然后像更高的目标奋斗。(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试, 对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。 然而事先不知 情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是 * 英语 推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革, 对当代大学生英语水平有了 更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词 汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能 力的资料是许多刚进校的学生想知道的, 同时考过英语四级也成了学 生学习英语的目标。三、推销市场实地与人员:(1)推销市场实地分析:西安理工大学地域广阔,宿舍分布较 为集中。(2)推销
16、人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应 遍布学校新生各个宿舍区, 这样才能做到有利的宣传与推销, 在第一 时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。 同时考虑到男生进入女生宿舍不方便, 推销人员应有一定的男女比例, 通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要 40 人左右的推销 员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销, 至于后期发送杂志大概 需要 5 人。四、宣传与推销:宣传主题:读 * 英语,做未来的主人!推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!前期准备:1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下
17、去的同学和朋友, 特别是以前有过 推销经验的同学和朋友优先。 同时也要考虑到人员地域的分布和性别 比列,将招募的人员分为 5 个小团队,其中一个小团队为女生,并选 择能力较强的人为队长。(2)人员培训及经验交流: 作为推销团队,就应该有团队精神, 同心协力将推销的事情做好。 团队精神的培养需要团队成员更多的相 处和彼此的了解。 为了获得更好的推销成果, 掌握一定的推销技巧是 不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成 塔,团结的力量是无穷无尽的, 要求我们能够广泛的汲取经验并互相 交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。五、推销准备工作:(1)提前两天到校
18、,制定推销详细规划步骤。(2)协调组织成员,鼓舞士气!六、宣传推销阶段:(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。 为新生及其家长提供饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。 同时如 果条件允许可以适量地提供报纸。(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习, 为新生对大学的诸多困惑进行解答, 同时对英语的重要性和学习方法 进行讲解,借助推销我们的报纸。七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生 证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。 可以以学
19、长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销 主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。(3)如果能顺利的推销出一份杂志, 一定要开正规的订阅发票, 最好该杂志专用的。还要留下校园主管的 * ,如有任何报纸发送方 面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的* ,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。 即使在某个宿舍没 能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下 * ,一来可以留给新 生回头机会, 二来可以向他或她的室友进行宣传, 为以后征订的人留 下途径。八、营销计划进行阶段每天从各队长处收集最新征订情况。每天开队长会,共同解决 推销中遇到的问题。每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!九、后期杂志的发送:( 1)基于对于市场实地的分析, 后期发送杂志同样做到方便快 捷。对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同 时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。( 2)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志 发送员所负责的学生信息进行汇总, 每发一份杂志在表上做好相应记 录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!十、售后调研对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利 于报纸的改进和发展。内容仅供参考
copyright@ 2008-2022 冰豆网网站版权所有
经营许可证编号:鄂ICP备2022015515号-1