乔吉拉德推销思想的启示.docx

1、乔吉拉德推销思想的启示乔吉拉德推销思想的启示D 判断别人的好坏，要从分析别人的需求入手。正是立足于这一点，乔吉拉德才能取得如此好的业绩，他不凭借想象看问题，他用现实论的观点分析。例如当顾客说“我回去考虑考虑”，这其实就是不买的信号。当顾客来到店里说“我随便看看”，其实就是意味着他有很强的购买需求，因为一般人如果没有购买的欲望，是不会进汽车销售店“随便看看”的。乔吉拉德把销售看作一门科学，是有规律的，而不是偶然和运气的事件，一个优秀的推销员是可以通过不断的实践和摸索掌握它的规律从而取得好的业绩的。例如大数法则和因果定律，如何理解？一个每天拜访十个潜在客户的推销员和一个每天只拜访一个客户的推销员，

2、如果后者的业绩比前者还好，真的就证明没有天理了。如果懒惰比勤奋更能带来业绩，所有人都会选择懒惰，但可惜事实不是这样的。乔吉拉德提出的很多法则，其实都带有很强的实践性和规律性。例如他每天都会做记录和分析。一般来说，我们总对自己的脑子太过自信，不愿意把每天的想法和活动记在纸上，从长期看，由于缺乏连续性的记录，自己就很难形成一套成型的想法，就无法总结出规律。还有分析，必须要定期的总结和分析，分析为什么做错了，为什么做对了，有没有偏离目标，有没有完成计划，做错的事情必须改正，而做对的则必须总结出规律发扬光大。这些办法不仅对推销员适用，对于任何工种都是适用的。李瑞环主席就说过，这种办法对他很有用，他每天

3、晚上睡觉之前，总会问问自己，什么地方做错了，什么地方做对了，时时刻刻的总结。2，知己知彼，百战不殆。知己知彼，意味着，第一知道客户的需求，第二知道竞争对手在做什么，第三知道自己在做什么。这三个方面看似很简单，但一切的决策失误，都来源于对这三个方面不了解。知己知彼，百战不殆，知己不知彼，胜负各半，不知己不知彼，每战必殆。知道自己在做什么，搜集可靠的和全面的信息，根据信息做决策，它们的重要性大于一切。乔吉拉德说过，他对信息的依赖是制胜的法宝。例如价格，他可以保证，如果顾客能够买到比他价格还低的汽车，他就白送一辆给顾客，这种自信建立在他事先充分的调研的基础上，他知道，所有的竞争对手都开不出比他价格更

4、低的价格。他通过询问，听顾客的回答，观察，能够得到充分的信息，根据这些信息做决策，使得他的成交率一直维持在很高的水平。他认为，销售就是解决顾客的需求，认真听他们说，然后满足他们就可以了，就这么简单，但很多人都认为自己很了解别人 的需求，而事实上他们真的不了解，要不然为什么业绩上不来？了解信息还意味着，要给每个顾客做档案，随时跟踪他们的动态，定期了解他们的情况。乔吉拉德把这种做法比作摩天轮，一个人暂时不不购买，不代表未来不购买，只要跟踪他的动态，和他建立联系，当他真的需要了，他就会想到你。乔吉拉德的这套顾客资料分析方案，本质上和当今一些知名的企业家最早做推销的方法都是类似的，例如王永庆，王永庆最

5、早是卖米的，他会把周围的顾客的情况问清楚，哪个人家需要米了，他一清二楚，当掌握了信息之后，他卖出的米远远高于同行。李嘉诚，最早是一个塑胶花推销员，他的销售业绩是第二名的七倍，如何做到的？依然是勤奋加上方法到位。他和周围地区的人保持了紧密的联系，哪个厂子需要塑胶花，这个老板就会想到李嘉诚。宜家的老板坎普拉德，也是类似，他最早是推销小商品的，镇上的每个人都喜欢这个孩子，他走到哪里都会和别人主动交朋友，问问有什么地方可以帮助到他们的，记下别人的需求，当别人需要了，坎普拉德第一个知道，所以，他卖的商品数量总会远远高于他的同行们。了解信息还意味着要随时充电，不断学习，不断掌握最新的专业知识。在如今知识更

6、新周期如此之短的社会里，不主动学习新知识，不定期参加培训，指望吃老本，必然会让自己在未来的竞争中一败涂地。未来的竞争比的是专业性，每个人都应该把自己定义为某个领域里的专业顾问，只有专业，才能卓越。客户肯掏出钱购买你的服务，一方面是他有需求，一方面是认同你的专业能力，如果自己懂的很少，不了解信息，缺乏专业性，一问三不知，失败是迟早的事情。3，双赢。乔吉拉德认为，一个好的推销员应该立足于双赢。自己赚了钱，顾客买到了想要的产品，得到了高于预期的服务体验，这是双赢。双赢会带来顾客重复的购买，会带来顾客的口碑，带来转介绍的一些新顾客的购买。双赢意味着销售不是一次性的，而是持续性的，它应该立足于客户的长期

7、价值和整体价值。所以，一般来说，骗人和撒谎，每个人都能拿到几个订单，但好的推销员能持续不断的得到顾客的订单，这是靠撒谎无法做到的。乔吉拉德说，要想到，顾客购买汽车的钱，是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成一生最大的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们不希望自己买到了一个赝品，被人嘲笑，他们希望自己的购买被人看作明智的选择。所以，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很 多行骗的故事更加深了顾客对于推销员的不信任，所以，首先让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到了你提供给他好的服务之后，他会喜欢上你，会把你

8、的产品和服务到处传颂，于是，你的口碑就建立起来了。所以，你不应该仅仅把一个顾客看成一个单一的购买对象，你应该把他看成250个人，你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾，反过来，你惹恼了一个人，你就失去了潜在的250个客户。乔吉拉德认为，一次购买的结束意味着下一次购买的开始。好的推销员可以不断的从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何。售后服务做的好了，顾客必然会变成回头客，一次又一次的购买。事实上，推销是在个人关系的基础上发展生意。如果仅仅认为

9、广告就够用了，每个人都可以等着客户上门，不需要开发市场了，但现实并非如此，顾客需要的不仅仅是简单的一个商品，他们需要关怀，需要服务，需要被关注和认同，需要私人的接触和沟通。所以，这就是为什么推销员的作用不仅没有减弱，反而更加加强的原因，因为一切的生意都是人与人之间的关系，乔吉拉德的汽车和其他推销员的汽车并没有区别，但顾客的购买其实并不只是汽车本身，而是汽车背后的一种体验和服务，看重推销员是否值得信任，看重推销员是否能够帮助他们。类似的还有哈唯麦凯的信封，信封是一个同质化很强的行业，而哈唯麦凯卖出的信封远远高于他的同行们，原因依然在于哈唯麦凯明白，他比其他竞争对手更懂得关注顾客本人，他的法宝就在

10、于麦凯66问，这个档案记录了顾客所有的信息，麦凯公司可以最大程度的保持和顾客本人的私人联系，懂得他们的爱好，他们的家庭成员，他们的工作，他们的生日.，当顾客定期收到麦凯的问候，定期受到让人惊喜的小礼物的时候，而他的竞争对手没有做到这些，试问，这个顾客会购买哪家公司的信封？4，不断创新和差异化的竞争力。做别人都在做的事情，得到的结果就和别人一样，这对应了因果定律。乔吉拉德一生屡屡创造记录，除了他个人的勤奋和敬业之外，离不开他与众不同的销售方法，更离不开时不时的推陈出新。乔吉拉德是一个聪明的推销员，他的聪明之处在于他不走寻常路。当其他推销员坐等客户上门的时候，他主动走出去开发客户资源。他还建立了一

11、套客户 推荐系统，每当客户介绍一个新客户，他会给予推荐者一部分佣金的提成，这套系统给他带来了一年500多辆的销售。他还学会聪明的利用时间，学会把时间花在自己最有优势的地方成交，其他的例如发直接邮件，联系保险和贷款人的工作都交给其他人去完成，他放弃了自己不擅长的，只做自己最擅长的，使得他可以成交更多客户。他无时无刻不在发掘客户，在体育场里，他散发名片，可能大多数人不会注意他的名片，但只有一个注意到了并且成为他的客户，他的付出就完全值得。他还会寻找一些结盟伙伴，例如理发店的老板，贷款代理人，保险代理人，超市的收银员.，他会随时发给这些人名片，和他们定期沟通，提供他们完备的推荐资料，而事实上，这些人

12、给他带来了大量的生意。他还会定期写一些个性化的邮件给客户，信封上贴着自己亲手贴上的邮票，信封的颜色和大小随时变化，每次都给客户带来惊喜，让客户随时记得乔吉拉德是一个汽车推销员，让客户知道，乔吉拉德可以帮助他们购买汽车。他还提倡“薄利多销”的销售办法，当其他推销员用高价骗得客户钱的时候，他卖最低的价格，因为他知道，所有人都会知道，在乔吉拉德这里买车，价格是最低的，于是会有更多的人来购买，从长期看，他不仅拥有了更高的收入，也拥有了最好的口碑。他甚至会亏本卖车给一些他认为很有价值的客户，例如一些有影响力的工会主席，他认为，这些人会为得到如此优惠的价格而高兴，于是会对很多人的购买产生影响，于是会有更多

13、的人来这里购买。乔吉拉德总会把他的做法看成一种投资，而不是单纯的付出，而每次投资都可以给他带来更高的回报，印证了中国那句老话，“吃小亏占大便宜。”5，卖产品不如卖体验。这回应了经常谈到的，满足高端的需求效果要远远好于满足低端的需求。卖产品永远不如卖一种感觉，一种概念和一种体验，因为后者可以上升为品牌，形成顾客的认知和忠诚。同样的本质，只因为包装的手法不一样，效果就差了很多，这说明，人的感觉对自己的判断力的影响要远远高于事实本身。乔吉拉德不会让顾客只是看汽车，而是让他们坐上去试驾，让他们去体验驾驶新车的感觉，让他们“闻”新车的那种气味。甚至，乔吉拉德可以让顾客先把汽车开回家，向周围的朋友和亲人炫

14、耀一番，于是，当产生对汽车的好感之后，一般来说就很容易做出购买的决定。这充分说明了人的心理特征“用感性做重大决定，用理性说服自己接受它”，一切的行为都来源于此。好的推销员，可以把产品和顾客的 情感联系起来，给顾客营造一种美妙的幻境，例如红蜻蜓皮鞋，首先在所谓的“鞋文化”上下功夫，从内涵和底蕴上塑造购买的环境，顾客穿上的不仅仅是红蜻蜓的鞋，更是接受一种文化的洗涤。阿码尼服装，穿上阿码尼，意味着尼变成阿码尼。产品本身没有太多的特色，关键是，在文化、内涵、感觉和体验上下足了功夫。为什么星巴克的咖啡和LV的包那么贵，就在于，它们营造的是一种吸引人的感觉和美好的幻境，它们卖出的产品超越了产品本身，升华为一种品牌体验。