卖得好的陈列如何做Word格式文档下载.docx

1、然而，并不是说“看见生产商”就只有使用脸部照片这一种方法。就算看不到生产商的面孔，也能将厂商在生产商品时的用心传达给顾客。除了看到生产商的面孔以外，以下的这些方法也能让顾客“看到”生产商：通过POP广告等方式让顾客看到厂商生产商品时的态度。明确记载厂商负责产品的维修。商品保修书上注明具体负责人。从商品检验书所盖的印章中可以得知检查人员的姓氏。明确记载“消费者服务中心”等投诉、咨询窗口。通过POP广告宣传公司的历史等（请参照图1）。介绍商品开发的评论新闻。争取零售店的协助（募集），组织顾客参观工厂。开展店内现场销售。记载社长的“致词”、“谢词”等。图1：让顾客看到生产商的例子让顾客看到过去的成绩

2、与历史让我们来看看能让顾客对商品产生信心的几个方法。品牌商品中有历史颇深的“老字号品牌”。比如钟表厂商精工旗下拥有“Grand Seiko”这一品牌，该品牌的商品于1960年开始发售，作为当时日本国产顶级高档手表，足以与瑞士的顶级高档手表相媲美。精工指在市场发行经过日光照射、温度误差、复原误差等六项严格检查后的合格产品，如今其已跃升为享誉世界的品牌。为了宣传包括“Grand Seiko”在内的精工发展历史及技术，厂商将从19世纪20年代到最近开发的钟表按年代顺序登载于店内的POP广告上。其中不仅登载了钟表的照片，还介绍了开发这些商品时的一些小轶事。有些顾客会驻足慢慢欣赏，当然也有些顾客只不过瞟

3、一两眼而已。但是总的来说，这种方法巧妙地宣传了公司的历史和技术高度。还有不少品牌的卖点是“纯手工制作”。不过，最近就算打出“纯手工制作”的口号，也会因为同类商品太多而失去冲击力。因此，将厂商的发展历程和成绩按照年代顺序制作成POP广告是更有效的宣传方法。启发消费者的店铺宣传方法商品的低价化的确会给消费者带来利益，也的确能够唤起一定的消费需求。然而，无论是对厂商来说，还是对流通机构来说，价格战都会消耗企业的实力，在经济与经营方面还会产生严重的通货紧缩等负面效果。一旦降低商品的价格，廉价商品的印象就会在消费者的心中扎根，之后很难再恢复到原有的价格水平。此外，消费者对廉价商品抱有一种“尝试体验”的心

4、态，他们会尝试购买一些低价的商品，但最终还是更多地选择正价商品。如今，食品等消费领域的消费者需求发生了显著的改变，大多数顾客愿意选择“就算价格高一点也要保证安全的商品”。总之，消费者需求两极分化的倾向愈来愈明显，即追求“低价”的消费者需求与重视“品质”的消费者需求。在这一大环境下，想要提高做工精细、附加价值较高的商品销量，必须致力于提高消费者的选择品味。方法有很多，卖场中最有效的方法之一是“迷你讲座”，通过讲座的形式向顾客宣传商品的特点。但是零售店很难凭借一己之力开展这类讲座，此时就需要厂商的支援了。制鞋厂商A公司发售了一款重视舒适度与功能性的慢跑鞋，该款鞋很适合抱有大脚趾外翻等烦恼的消费者。

5、为了向顾客介绍这款鞋的特点，该厂商在各大店铺召开了“脚与鞋子的健康讲座”。该厂商向各大零售店派遣了公司的专业讲师。举办讲座的零售店通过邮寄广告的方式募集参加者，每场讲座约有十人参加，讲座在零售店的柜台举行。因为如果租借会场组织大规模的讲座的话，容易让人误解成强行推销或是恶意行销，因此在柜台组织少量顾客，以“迷你讲座”的形式进行效果较佳。讲师讲授30分钟左右，之后为参加者进行个别咨询。许多参加者向讲师咨询了烦恼的原因与对策后都心存感激。这款鞋的销售价格均在一万日元以上，但也有参加者一口气就购买了两双。A公司通过这种方法启发顾客得知自己商品的长处，从而促进了销售额的增长。零售店的开销也仅限于邮寄给

6、顾客的明信片，可以说性价比是十分高的。启发消费者的店铺陈列A公司在该款鞋的陈列方面也下了一番工夫。如图2所示，厂商在POP广告中摘取了报纸和杂志中介绍脚部相关健康知识的新闻，同时还展示了挑选鞋子和脚部健康的相关书籍。此外，A公司还制作了DVD宣传影像，在店内放映给顾客看。 图2：改变顾客选择商品的认识的陈列通过这些努力，让顾客学习到挑选鞋子的相关知识，同时这款鞋子的回头客也有所增加。过去顾客挑选鞋子的标准是价格，而如今这种追求低价的认识也逐渐得到了改变。我们必须在店内努力进行这种市场推广，这样才可能促进高价商品的销量。如果店内的说明不够充分的话，就会落得跟以前一样，只能卖得出低价商品。让顾客下

7、定决心购买的“服务指南POP”一般来说，店内张贴了各种“服务指南POP”，比方说维修、送货、加工服务等方面的指南。将这些POP张贴在合适的地方，能让犹豫不决的顾客加强购买的决心。相反，如果将其张贴在不合适的场所，“服务指南POP”就会失去原有的效用，也不会促进顾客购买的决心。让我们来看看具体的例子。如图3，这是送货的“服务指南POP”。在较轻的商品附近张贴“可送货到门”的POP也没有多大意义。而店内的实际情况是只要有空间就随意往上面贴POP，不少POP都贴在毫无意义的场所。图3：让顾客下定决心购买的“服务指南POP”如果在较重的大件商品附近贴上“可送货到门”的POP，相信需要的顾客就会毫不犹豫

8、地决定购买了吧。此外，不妨试试在大号商品的附近张贴“可免费裁剪加工”的POP。其他也有不少类似的例子。在合适的场所张贴“服务指南POP”正是使顾客加强决心的陈列技巧之一。POP广告是让顾客决定购买的强力助手有些光临店铺的顾客是抱有对某种商品的期待感，特意来寻找这一商品的，比方说，电视广告中热播的商品，有时会有一些顾客兴冲冲地想来看看实物。然而，如果他们在店内找不到中意的商品，或者是发现中意的商品孤零零地陈列于陈列台的最下方，心情又会如何呢?想必顾客的兴致马上就一扫而光了吧。这是现实中经常发生的事情，投入大量费用在电视广告上，然而店内的工作却没能与其产生互动。还有一些相似的例子比如：新产品。宣传

9、中的商品。报纸广告等广告商品。媒体推荐的热点商品。这类商品一定要附上“标识牌”（参照图4）。图4：不能辜负顾客的期待POP广告与媒体类广告的作用不同，它主要是为顾客提供方便选购商品的信息。同时，POP广告还需要提供消除顾客疑虑的信息，这样才能坚定顾客购买的决心。促销效果显著的标识牌POP广告的种类繁多，从价格标牌这类基本型POP到特殊作用的POP，应有尽有。其中，效果最为明显的是标识牌。除了前述的“电视广告热播中”以外，还有其他各种标识牌，请参照图5。图5：促销效果显著的标识牌许多商品都见证了标识牌的促销效果，比如图5下半部分的数据是对美国某家超市的调查结果，使用标识牌的商品销售额的增加率有显

10、著提高。不过，如果给很多商品都加上标识牌的话，效果将会大打折扣。因为标识牌只有用于特定的商品才能引人注目，如果使用的商品过多，标识牌就失去了原有的作用。标识牌只能用于重点促销商品和宣传商品等特殊商品，这是笔者再三强调的重点。如果能加以有效的利用，标识牌定能成为商品销售的得力助手。除了标识牌以外，还有其他各种类型的POP广告，具体请参照图6。图6：增强销售力度的POP广告种类与开发重点我们在张贴商品的POP广告时，有时并没有将其张贴在有效的地方。如今店内的POP广告多得泛滥，如果不注意张贴场所的话则难以达到引人注目的效果。有时一些人普遍认为不适合张贴POP广告的场所反而容易引起人们的注意。比方说

11、，设计在地板上的POP广告，顾客在走路时视线一般偏向下方，高龄顾客因为走路时需要提防着摔倒，所以大多数人会注意地面。因此，对于某些顾客群的商品来说，地面的POP广告也颇具效果（请参照图7）。图7：将POP张贴在合适的场所可以让商品更加引人注目此外，卖场中也有不少引人注目的地方鲜为人知。比方说，移动货柜的侧面部分（请参照图8）。移动货柜一般放置于店铺的显眼处，或是在促销时使用，因此侧面的POP广告十分引人注目。图8：厂商向卖场提供了商品的POP广告，但却无法得到有效利用的例子多得令人唏嘘。比方说，如果广告遮住了最为重要的商品（如图8所示）的话就本末倒置了。此时建议将POP广告张贴在背板部分（陈列

12、架后面）。如果让顾客看到空荡荡的背板的话，会感觉商品的分量感不足，该方法还能一箭双雕地解决这一问题。同时POP广告还成为了商品的背景，可以很好地衬托出商品形象。（联商网店长摘自卖得好的陈列）五展示销售的“附加价值”有何妙处为了摆脱纯粹的价格竞争，除了在商品质量方面多下工夫以外，销售的附加价值也愈发关键。同时，形象地向顾客展示这种附加价值也变得愈来愈重要。有些商品在销售时容易添加附加价值，而有些商品则不然，容易添加附加价值的商品如果能够向顾客更多地展示出附加价值的话就可谓是锦上添花了。那么销售的附加价值具体包括哪些内容呢?比如销售汽车用品的话，轮胎、汽油、各种零件类的安装服务，以及汽车音响和汽车

13、导航系统都是必不可缺的。有各种类似附加价值的商品，在销售商品时展示出这种附加价值即可。让我们来看看具体的展示方法。比方说，刚才提到的汽车用品店可以设计得让顾客在店内即能看到各种修理操作。这样既能让顾客放心，同时也能增强顾客的信赖感。顾客购买商品的决心自然会更加坚决了。比较型陈列让顾客拥有“自己亲自选择”的满足感商品种类日益增加，店铺中陈列着形形色色的商品，顾客真的能够下定决心自己挑选商品吗?在向顾客推荐商品之前，顾客更愿意自己主动去选择判断商品的好坏。此时，商品的陈列是否方便顾客进行选购呢?我们需要将商品陈列得更加便于顾客选购。“比较型陈列”是方便顾客选购的陈列技巧之一。请看图2，图的上方中商

14、品大量地陈列于普通的陈列台上（该图中有A-H八种商品）。顾客很难对所有商品进行比较。因此我们可以从各种商品中各取出一份粘贴在镶板之类的板牌上。此时使用样品即可，同时附上注明质量等信息的POP广告。也可以不用将所有商品都粘贴上去，重点集中于畅销品、推荐商品和想要销售的商品即可（图中例子粘贴了三种商品）。这样看起来一目了然，也方便顾客比较选购各种商品。这就是“比较型陈列”。样品的部分好比是图书的目录，通过这种“比较型陈列”，顾客可以先浏览目录后再进行选择性阅读。如何形象地展示顾客想要得知的信息?不少商品由于无法让光临店铺的顾客注意到商品的特点而面临滞销的危险，光是依靠零售店的推销，再好的商品也难以

15、卖出，因此，我们不应该单单依靠推销，而需要在店内形象地展示出商品的特点。请参看图3。这是某家男士服装厂商的例子。该厂商策划生产了一款夏日休闲衬衫，其特点之一是胸前口袋上设计有一道装饰带，可以用来挂太阳镜。在刚开始发售时，这款衬衫的销量平平。通过调查后发现，大多数零售店只将衬衫叠放陈列在货架上。这样就无法形象地将商品的特点展示给顾客。此时某位营销人员想出了个法子。首先将这款衬衫打开陈列于货架上方，这样看起来是足够引人注目了，但是仍然没有突出商品的特点。因此他在百元店买了一副太阳镜，并将其挂在衬衫的装饰带上。商品的特点一目了然，销售额也得到了飞跃性提升。在该例子中通过一位营销人员的努力使商品得以畅

16、销，然而更重要的是全公司上下的努力，在更多的零售店推行这种陈列方法，这样才能让商品的销量增加。那么具体应该怎么做呢?比方说，我们可以通过公司宣传手册和销售指南等方式提供信息，或者是通过展示会和研修会等提供各种信息，等等。应该有效利用陈列比赛，方法之一是开展陈列竞赛。这并不是什么新颖的方法，但通过这种竞赛可以有效地促进店铺布置。笔者也曾经担任过若干场陈列竞赛的监督和评委，目的自然是扩大主题商品的销量。有些营销人员将该竞赛当成营销工具之一，加以有效的利用，而有些人却不然。每年都举办这类竞赛的话容易陷入陈规旧套，而如果将竞赛的成果作为营销工具加以利用的话，就能带来业绩的提高。六假设某家店铺因故拆迁，

17、土地挪为他用。行人之间发生了以下的对话：“这儿的店铺是卖什么来着?”“这个，我也记不得了”每天路过店铺的行人也仅留下这点印象。尽管每天都有大量的行人（或者是汽车）路过这家商店，但几乎没有人能记住该店销售的是什么。店铺能否给行人留下深刻的印象是关乎客流量的大问题。如今，很多城市迎来汽车购物的时代，因此如何让行驶于车道（店铺前方道路）的司机注意到店铺已成为重要的问题。那么应该如何打造让顾客印象深刻的店铺呢?从车道上能够一眼注意到商品为了让商店从车道上看上去更加显眼，可以置放广告牌与鲤鱼旗，但这些只能起到辅助性作用，最重要的是让顾客能够看到商品。可以陈列于店外的商品并不多，比方说有汽车店的二手车、轮

18、胎店的轮胎等等，我们应该有效地利用此类商品可以陈列于外部的优点，这样就能让司机一眼注意到店铺。那么，绝大多数不能陈列于外部的商品应该怎么办呢?也需要尽量让司机和行人注意到店铺。比方说，如果将旅行店的宣传册陈列台陈列于商店门口，顾客就能一目了然地知道这是一家旅行店即用陈列台代替了广告招牌。如果不使用这种方法的话，恐怕会有很多人误认为这是不动产公司或是别的行业的店铺吧，或许连每天路过店铺门口的行人也不知道“这原来是旅行店啊”。总之，最重要的是让顾客从外部看得到商品。旅行店以外的店铺亦是如此。盖造引人注目的建筑物想让店铺引人注目，建筑物本身就需要足够显眼。如果店铺开设在车流量较大的道路旁边，那么建筑

19、物本身就是一座强有力的广告塔。因为如果每天驾车经过的人都能注意到建筑物的话，就等于每天都感受到了店铺的存在。而只要人们感受到店铺的存在，一旦有需要时光临店铺的可能性就会大大增加。因此，引人注目的建筑物是十分重要的。如果店铺开设在郊外，顾客光临的时间就会有一定的规律可循。顾客一般是在休息日光顾店铺，平时的话大多是傍晚以后的时间。此时的重点是建筑物必须设计在从车辆驾驶方向看最为显眼的位置（请参照图2）。此外，店铺所在的建筑物最好正面宽度设计得较宽，这样能让店铺看起来更加宽敞，也会更加显眼。只要地皮够宽，建筑物的正面宽度最好尽量设计得足够宽敞。这些都是设计店铺的常识，然而遗憾的是很多店铺没能做到这点

20、。正因为设计建筑的不是店铺布置的专家，而是由建筑商人等人从建筑学的观点进行设计，才会导致这种结果。所以，建筑设计时最好还是听听店铺布置的专家的意见。通过各种用途的广告牌提高客流量我们一般在店外使用广告牌进行宣传。广告牌的种类繁多，同时也有适合各种广告牌的宣传方法。屋顶广告牌需要设计显眼的店标从远处就能一眼看到的大型广告牌效果更佳。如果店铺用的是自己的房屋，不妨把广告牌装在屋顶，这样看起来有大型店铺的感觉，同时还能提高在当地的知名度;如果店铺开设在郊外，从远处就能看到店铺，这种广告牌能带来极佳的效果。广告牌上除了店名以外，最好还应加入店标和宣传标语等，特别是如果从远处可以看到店标的话，会更加引人

21、注目。店铺正面的广告牌需要注意高度当店铺前方的道路较为狭窄时，需要注意店铺正面的广告牌不能装得过高，否则很难引起人们的注意。店铺侧面的广告牌需要改变书写方法店铺侧面的广告牌一般也会写有店名等，如果正面广告牌使用汉字书写店名的话，侧面可以改用字母。从人流量较大的方向可以一眼看到侧壁广告如果店铺旁边是停车场和空地等，从车站附近等人流量较大的方向可以一眼看到店铺的话，可以尝试使用侧壁广告。如果侧壁的面积足够大，不妨使用壁画代替广告牌。画上故事里的卡通人物等图画会让人备感亲切。高杆型广告牌是位于郊外的店铺必不可缺的道具对郊外的店铺来说，高杆型广告牌是必不可缺的。当停车场位于店铺前方，从道路上看店铺不够

22、引人注目时，可以使用这种广告牌。如果是旋转式等活动型广告牌的话效果更佳。置放小型立式广告牌需注意不要影响交通从原则上来说，置放于街上的小型立式广告牌不能占用交通公路，并需要事先得到道路管理处（都道府县、市町村等）的许可并缴纳占用金。如果引起顾客的不满，广告牌的意义就荡然无存了，因此在置放时要充分注意是否会影响交通。利用信息板提供各种信息我们可以在店铺的显眼处设置一块信息板，提供各种促销和活动消息，还可以提供“今日特价”的商品信息，或者是当地的各种节目和活动的情报。店铺关门后也可使用卷帘门来宣传为了在关门后也能凸显出店铺的存在感，不妨将卷帘门当成广告媒体使用。除了店铺名称以外，再写上营业时间和休息日。如果能做成图画的形式，会让人感觉分外亲切。（摘自联商网店长杂志）