优米网访谈杜子健创业传记全集Word文档格式.docx

1、向传播，叫再生传播。你转发一个就是一个新帖子出来，再转发一个又是个新帖出来。就是我那个帖子，一下子被生成了九个帖子，那时候我就有了很震惊的一个心态。哎，这是什么东西？然后在我观察了一个多月以后我觉得，应该是可以做营销的。因为我觉得不是我一个人看到这个传播的需求，整个社会都在看传播需求。包括企业也好、包括政府也好，包括各种各样的机构也好，甚至电影明星也好，电影也好。那么既然它这个需求是存在的，我就作为一点点思考我说，现在注册的人数才几十万人。我要是冒然杀进去的话，可能成为两种人物，一种是做了勇士，二种是做了烈士。那么在勇士和烈士之间，我是做过一点点思考的，就是可能在这个新形态下，我冒然把一个选美

2、的公司，改成做营销的公司，网友是否接受？我的新的商业模型是否正确？这两点我是做了，大概又加了一个月的思考。这一个月思考的主要是，我去支解一个问号就是：网络到底是什么？我们这么多4.5亿网民在网上干什么？最重要的一个网络行为和他的需求是什么？后来我就根据我个人的武断的定义方式，定义了网络式答案。网络式答案的目的是，我们在谷歌、在XX、在搜搜、在中搜，这样的搜索引擎上是带问号的。带问号的目的是为了解决问题的，那解决问题的这个东西，是跟传播有重大关系的。当我问的时候，我在哪里找到答，这个时候我发现微博将来，肯定是一个重大的答案平台。所以我想既然有这个判断，并坚信自己是对的，那么走下去吧，冒然就杀进来

3、了。把答案这样一个，网络式答案这样一个句式，把它弄清楚之后，然后您就觉得把选美关掉。然后完了完全杀入这样一个，微博营销这样一个平台。我选美的时候，我被文静老师邀请的时候，我那个总决赛还没结束，在深圳的东部华侨城。在那一年我是有200万的收入，虽然有两个股东，一个还有个罗总深圳的。后来我跟他说这个事，他是不理解，他说老杜你疯了，这个做选美做的好得很。虽然这一年不是我们想要的，讲能赚个800万、1000万，但至少我们活的不错，你现在跑到这个一个小东西里面去，将来是不是陷进去出不来？我讲，我不是基于微博本身在做考量，我讲中国网民的未来的轨迹和他自己在网络上的需求，我是想明白了。他就问我，他讲你想明白

4、什么还是在答案这块。他当时是认为，我定义是对的，他说网络式答案这个定义肯定是对的。但是，多少人将来是用答案的模式，来做他的产品需求和他的产品传播。我讲这个我不担心，所有的企业，在微博这个碎片化媒体下面，所有的投入成本会降低，一旦投入成本降低，企业会来的，必须就会成长。所以还是被许多人拦截都没有拦住，我是毅然的杀进来。当然您的合作伙伴，有没有跟您再一起来创办这个公司？他老早就是深圳建设银行的副行长，中间出了一点小问题。他后来出来以后是玩股票的，他是炒股在中国可以说是小股神级的人，他基本上炒股不会输太多。而且他是炒短股，不是炒长股的，不做长线。根据这个思维，可能不会跟这样一个长线性的事情。他只是讲

5、作为朋友，因为我们俩同龄，作为朋友我阻止你。我是当时愿意，我们就一起玩，我们俩一起进来，他讲我不进入你那一块，如果你不再做选美了我也不做选美了，我还回到我的股市。因为他炒股一年大概能赚个2000万左右，他做的不小，他是一个小专家，是私人专家的概念。您这样，当时把选美那帮人弄到新的华艺这个公司里面来了吗？56个人，后来剩下11个。剩下11个，有一些人是不理解的，也是讲你疯了，有些人讲你这样做我们可能不适应，我们也不懂。我跟一批人讲，我讲三个月之内你只玩微博，找到玩感，玩法的玩。然后你是在慢慢适应，不要去求粉丝，也不要去先想着赚钱，结果一帮人是不适应的，不适应的就是慢慢的就离开了。有的是我送到其它

6、的广告公司，朋友的公司去了，只剩下11人。11人大家现在还在公司，属于元老派的老干将，现在一个个都是业界高手了。那就是说，您带着11个人开始了这样一个华艺的，微博营销的这样一个新的公司？这个公司现在应该有一两年的时间对不对？两年多。两年多的时间发展的这样一个过程，您给我们讲一讲这个过程，应该也还是经过了很多的一些难点的？子健：有。一开始是很顺的，一开始当微博过了一百万的时候，我们是跟浙江亚克药业，它有个产品叫今幸胶囊。我们一开始是跟他谈到答案这个模式，就是讲你今幸胶囊的目标消费者在网络上很多，因为它们很贵，比这个小一点大概2000多块钱一瓶。但那个对人体是有用的，它是对乳腺、肿瘤这一块是有抑制

7、作用的，但是很多人不知道它这个商品。它是在人参里面，提取了一个叫皂苷的东西，比台湾和韩国的同样的产品含有要高15倍，但是没办法宣传出去。我讲这样你给我们宣传。这是第一个用户？对，这是第一个客户。这个用户是您找上去的还是？我找上去的。找上去的。为什么选中的是它呢？之前是认识的。虽然不是很深的关系，他也跟我说过这种苦恼，他讲我的产品非常好，比台湾的也好，比韩国的也好，但是没有人知道。我讲这样，你先给我一点小钱，一个月是给我八万做它这个产品的传播。当时它的市场销量一个月也是八万，就是讲他卖的钱全部给了我了，但是他还是坚持下来。后来我就给他建议，我讲我们公司的人，带你们公司的人。你组织一批你的网络管理

8、人才，因为我知道，将来所有的企业，都会建立自己的电子商务，必须的是做直客模式。那么我先给你带人，就是说将来我把你传播没有做好的，至少我帮你带了20多个徒弟出来吧。现在他大概是30多个人，30多个人成了整个亚洲药业的，最重要的一个部队了，确定了他们整个企业未来的命脉的一个团队，一些独立团，给他们带来的独立团。那么，今天他来了，今天中午跟我一起吃饭，做到167万了一个月。投入产出比是十六点几倍，是最高的。在这个之前，其实这八万是不够花的，因为我要慢慢的招人，慢慢的招人，我还想把它做大。首先我招人的时候是获得不理解的，很多人是把我定义为是忽悠的。它微博才这么一点人，几百万人，两三百万人你就能把公司做

9、的怎么样。这个在上边的批评是非常大的，然后很多人还不懂得微博传播的时候，觉得我在上面赚钱是不靠谱的。另外一个就是，同行广告公司对这一块是有他们的个警惕性的，这个也会受到一些干扰。更重要的是，我跟账方没有直接合作，那么平台方没有直接合作，我们始终是寄生虫概念。这个概念随时是脆弱。因为和新浪微博或者腾讯微博，没有直接合作关系。没有合作关系。而且这种在当时我们做的时候，是一定要警惕到这一点。因为我们如果动作过大，新浪随时或腾讯随时可以封杀我们，可以把我们帐号直接解除掉，这个风险是非常大的。在这个过程当中，还不仅仅是这样的风险，我们从万达广场那个楼搬到永安里这边来，整个面积一下扩大了，办公用品扩大了，

10、房租成本扩大了，这个时候业务是出现一个紧缩的。我要拓展新的业务的，业务有两三个月的一个周期，是一个脆弱期。脆弱期我是尽可能跟朋友们去说，答案这个模型是我独创的一种全新的，基于互联网传播的一个营销模型。而这个观点是得到很多企业家的认可的，惠普那个时候进来了，惠普成了我的第二个客户。惠普这个客户也是您去找的？惠普是一点关系没有，是一点都不认识去找的，然后做成了的。因为他们突然接受了我的这个答案营销理论，我把Facebook把Twitter里面的答案模型也跟他说了，把谷歌的答案模型、XX的答案模型，和其它互联网的，包括新闻网站之间的答案模型，都跟他说了。我讲答案是用户转换率最高的一个东西，而硬广这块

11、是要弱一点的，所以他是接受的。然后惠普是做了我第二组支撑，第二组支撑以后，我还是要发展。因为我想我要真的把这一行做起来的话，我必须要做我自己的壁垒，一个是理论壁垒，第二个是规模壁垒。规模壁垒我是计算我自己贴钱，其实我已经贴钱了这个时候。对，你从第一个用户到第二个用户，这个中间公司的花费。不是持平的是贴钱的。就贴的您的个人的储蓄吗？我自己私人的。这时候天使没有进来？没有。这时候没有天使的。我贴钱贴了一百多万左右，是把以前挣的钱全部，本来买房子的钱，全部都按进去了。后来我夫人都不理解的，她想你这样做有点，我们将来买房子怎么办，孩子已经5岁了，你有没有考虑这个。我想我们万一输了，穿着短裤回安徽去，安

12、徽还有房子，安徽还有小土房子，万一没输，而且我这个理想是对的，那我自己的这一生的价值，人生价值实现了，是最快乐的事情。后来我夫人是在这块是支持我的，基本上我是把家里的，包括我那个报亭里面的，我万达广场那个报亭里面，每天赚出来的钱，都要贴到这里面来的。报亭里赚什么钱呢？卖报纸的钱。哦，您还有报亭。对，我在万达那有几个报亭。都是您的？现在是吗？还是。我偶尔还去卖卖报，我到外面去卖过报的。为什么还要保留这个呢？第一个是感受生活，第二个还是阅读人。因为在报亭和地铁口，你才能完整的阅读到人的状态，和人性本身的东西。只有这种东西你搞清楚了，才知道营销是什么。不然的话，天天我觉得很多人讲营销是很飘忽的，进不

13、起来根。您是想做了微博的这个营销之后弄的报亭呢，还是先弄的报亭后做的微博？报亭有5、6年了。5、6年的时间。报亭已经有5、6年很早了，报亭积蓄的钱全部我拿了。就是说我夫人卡里的钱，被我全部取光了。就是说我们两个，有一段时间是在要考虑下一步房租的问题。就是在天使还没进来的时候。到了第三个客户进来，就是做快克感冒药的时候，这一下是做的很好了。因为我去做提案的时候，也是创造了一个历史经典，我的PPT文件只有一页，我一页里面只有一句话，就是：你会吃感冒药吗？我自己知道，我个人在预判中国13亿人，没有几个人会吃感冒药，但是他知道吃感冒药，这个吃感冒药的权利他们是下放了的，下放给药店的那些小女孩去了。我认

14、为那些小女孩有一些是善良的，会去卖正好针对你这个症状的药给你，有一些不是，她是要在提成上做考量的，哪个提成高她推荐哪个药给你。这个时候我就跟他讲，XX里面关于感冒这个词条是一个亿，关于感冒了怎么办这个词条是七千万。关于感冒了吃什么药好的，答案只有二十万条，我讲这么大的市场空间，你们这个快克，没有再这一块做填补，而且感康也没有做填补，新康泰克也没有做填补，你为什么不这个时候进来呢？这个时候一进来，我们先把这个问号模型，先把他满足掉。虽然是已经成就的问号模型了，至少我占的信息，信息趋快的占领，占领以后别的竞争对手再进来的时候，这个信息趋快大家想拉，拉伸是拉不动的，就是讲指数这一块它是被我们控制的。

15、这个一说以后，对方是认可了的。另外我们把电脑打开给他看了，你的快克搜索状态是怎么样，感冒搜索状态怎么样，咳嗽搜索的状态是什么样，都有数字在那里，他一看到傻了。而且最重要的是，最重要的是里面有一个促成，有一个促成特别好玩。我叫他输快克，他没有做任何推广，快克两个字输入进去了，我词条全部出来了，然后右边有一个推广广告，这个时候广告我们发现很好玩，不是快克的感冒药，是另一家竞争对手的感冒药。后来我就讲，我讲这不对。我输快克的时候，是其它的感冒药在你家做广告，这是对你是侮辱性的也是损害性的，而且也是占了你的市场份额。后来我就建议他，你一定要花钱把这个广告给替换回来。在你的关键字上面，必须是你的广告。你

16、让它空白都可以，你不能让竞争对手的广告打到你家门口来了。这下是对我这个案例，是做了一个重大促成，这个价格是很高的，就是可以支撑我50人左右的运营了，这一单可以支撑这样的运营。而且这一单到现在还在做，到今天还在做。你第一个客户也是今天这个客户吗？第一天的客户，今天就是到这里来跟我吃饭的施老师。他因为我是升了一级，应该是这么说。他是一个国企是吧？不是，民企。他升的副总裁还是总经理，因为这个成绩是不可想象的。而且这个成绩是可以准确证明的。为什么呢？他没有做任何硬广，他没有任何渠道的推送，只有我一家把他做推送，所以他看的很明确。他讲，我前年的时候才卖八万，我现在卖到一百六七十万，这个是只有你这一家的动

17、作在这里，所以他是特别感激我的，后来开玩笑讲送我车。之后还开玩笑，讲我将来做好了，我送你一个小飞机，都是客户对我的感恩，后来送了牌子的，送了铜牌。送了铜牌，现在我不敢挂，我也不好意思挂，就像人家给你一个表扬，然后你挂在大门口。我现在是悄悄的放在我办公室的右手的那个位置，放在沙发边上。快克是准备送我一个水晶的荣誉，做一个很大的水晶奖牌送给我，感谢我们对他的企业作出的贡献。这些东西对后来的投资是有触动恩，人家真的看到了，就是靠谱。你有用户了。是做到了几个用户？什么样一个收入规模，天使投资进来的？这个时候好像有三、四十家了，客户已经很饱满了。天使进来之前，也有三、四个天使来找我谈，最荒谬的一个天使跟

18、我说，问我要多少钱，我讲我大概要一千万美金。两个人一起来的，年纪大的人讲一千万美金不少，年纪小的人张口就来，就是一年一千万美金，相当于一个亿人民币，我一下感觉这两个人是忽悠是骗子。因为你做投资的不可能把一千万美金和一个亿人民币划等号的，那时候比值只有6.75，讲六、七千万还靠谱一点，所以我就终止不跟他谈。后来第二轮投资再来找我谈的时候，我想投资圈我感觉骗人比较多，我是抱了警惕和排斥的。为什么有这个感觉呢？第一个我公司是良性的，它可以正常运转，我是不急于要钱的，就像我慢慢养着它能走，走的很好。然后第二个是，掉线点的事总是要有代价的。这是我一个基础的思考，就是讲别人投资你肯定是要有回报的。第二个是

19、投资圈其实是混乱的。这个混乱我也不是讲二、三十岁的人，我是四十五岁的人了，多少年积累下来，包括那么多杂志，我卖杂志的我天天看杂志，会有一些信息会告诉我，中国这一块还是缺乏良性的一个管理。所以我需要投资我的时候，那个时候贵州打电话的。是你找的薛蛮子，还是薛蛮子找上来的？从源头来讲，第一句话是他说的。是怎么说的呢？就是大家都在讨论新浪微博、腾讯微博、网易微博、搜狐微博。好多人就拿搜狐微博开玩笑，讲搜狐微博将要死要死，很多人在说。我想如果我来帮忙做搜狐，搜狐微博就活了，我有把握把它做好。而且那个时候，张朝阳是放出话来的，是拿十个亿来砸微博，对吧，这个在当时是有新闻的。我想既然有十个亿，微博一定能做的

20、起来。后来我就说了这句话，我就下线了。下线了以后，过一会儿我再上线的时候就发现，老薛在后边跟帖着，你怎么把它做起来？他就问我，你怎么能把搜狐做起来。我说既然有十个亿，可以把六个亿发出去，免费发给所有的网友，只发给草根。你最好发一个帖子，这个帖子很好玩，我就给你一万块钱。那这样的新浪的所有的草根用户，就到那里去抢钱去了，六个亿往外发，就是你一定要真的做到，然后两个亿做开发，两个亿做管理，十个亿就完了。他觉得我这个说法，他觉得你这个说法是靠谱的。因为中国人贪便宜的，或者说草根这一块，去买彩票的人是多的。他写帖子当买彩票，我写的帖子能不能换一万块钱，我拍的照片能不能换一万块钱，我写个笑话能不能换一万

21、块钱。如果这个事真的生成的话，六亿能发不少月份，能发半年。发半年就决定了一个微博的生死了，半年足够了，在那个时候我知道是爆发性了。其实微博本质是什么？微博再怎么竞争，社会和媒体唯一的竞争是平台竞争，只有一句话的竞争抢人，就两个字。你腾讯也好、新浪也好、搜狐也好、网易也好，你最后抢的不是所谓的用户就是人，你怎么把人抢进来，抢人很简单我给你钱你来。只要你的帖子好玩我给你钱，六个亿在那等着，我想大量的草根都会去。因为对名人来说一万块钱不算什么，但有一些草根和大学生来说，一万块钱是钱对吧。所以我想，如果你真的发六个月，这个人一旦来了以后，觉得好玩慢慢的就下来了，而且你后面，比如说钱发完了怎么办，这就太

22、简单了。钱发完了以后，会有很多，因为你的用户年轻起来了，用户总量起来了。会有很多企业拿手机来的，张朝阳你不要发钱了，你发手机我把手机给你，张朝阳你不要发手机了，我把彩电给你，张朝阳你不要发这个不要发那个，我把矿泉水给你，我把所有东西给你，你帮我发好了，我也不要你钱，你也不要我广告费。你就把我送给网友就行了，这个后续链就起来了。后续链起来就形成良性互动，良性互动这样的做下去，可能对淘宝都会造成危机的。因为在搜狐微博是可以无成本的获取一些东西的对不对，就是这样。我突然只要我转发中奖了我就有个手机，我转发中奖了就有个彩电，转发中奖了就有一个饮水机。网友的年轻人会大量的聚集，越聚越多。网络是靠运行运转

23、的，一旦火了很多人就像鱼在那里面游，这水就活了。后面再慢慢的他再收回，慢慢的送东西的东西是暂停，然后开始做经营。不收广告费只收服务费，这是我今天在上午讲的那一段。新浪微博完全不需要再去做广告赚钱的，它的盈利模式要是我去想特别清晰。首先，我把自己定义为我不是董事长，我不是企业家，我是一个国王。其次，我是土地开发商，我这么大的微博就是一块土地，就是一个庄园。你这个淘宝上我要一块，我要五亩，我给你开发五亩，把你做好打通。你京东商城讲我要三亩，我帮你做打通。你潘石屹讲我要两亩，我给你打通你给我钱就是了。我收的是什么？土地开发税，我收税了，我不再收广告费。你一年给我多少，一家一家的，每个人给我三百万、五

24、百万，这一块地归你，那一块地归他。那么他这上面的那个，每页的按钮那两个字，就是导航条那一块的。就是D。那个按钮，对，就打通了。电商，电商我只卖给一家卖给淘宝。京东讲你不能卖给淘宝，我愿意加十倍的价，你卖给我，那我就卖给京东。一定是将来电商游戏，这类在里面是重大的品牌，还有电子图书这一类的，还有影视、还有文化产品、还有IT产品、还有电子产品。将来那个导航条只要稍微做个扩展就行了，很多人因为他有用户年限，一开始用户肯定是有抵触的，但是用户用着用着就会习惯。因为用户是需要培育的，他一开始抵触抵触后来发现，我到淘宝去买个东西，还要回到现在来玩这个微博，我不如直接点这个按钮，我已经直接进入淘宝了。我不要

25、通过第二个路径去了，这慢慢的就养熟了，养熟了就了。它里面毕竟是用户年限，目前中国最大的网站就行了。年限最大的是新浪，人基数最大的是腾讯。这块它要想清楚了的话，真的不要收广告费。我里面刚刚进去没有任何广告，只不过我是把你的按钮打通，这个代码跟我的新浪代码必须是一样的，不然搞的新浪代码会死机，服务器背不动的，能把这块问题解决就行。这一块他要做土地开发商，将来真的是不知道有多少钱可赚。比如说搜狐的张朝阳，有没有接收到您的这样一个信息呢在网上？有两种可能，一种是收到了，一种是没收到，因为他没有通过第二渠道来找我谈。我估计没收到的可能性比较大，因为我曾经说过一句话，微博做不好门户可能会死。因为里面的活跃

26、度和用户黏性会大量的减弱，人是从众的，人是喜欢在人堆里去玩的。结果你那里越来越人越少，越来越人越少。你再多的信息需求都不行，另外还有一个更狠的就是，微博所构成的战场信息满足，已经成了定式了。就是只新浪一家做的最好，我在现场我直播。很多网友满足的不仅仅是时间优势，满足的我能不能身临其境。就像动车组这个事件，很多人宣传用微博发手机，都等于我在看着现场的所有的动态。这个时候腾讯没了，搜狐没有这个优势。没有这个优势，大量的网友开始迁徙，迁徙这是抢人的战略。他连抢人的动作没有，他连守人的动作都没有。天涯还在做守人的动作，他也做鸭脖天涯涯博嘛。他讲我抢不到别人的，至少我把我天涯原来的两千多万用户给稳住，这是守人的。搜狐这块守人的动作没有做出来，很危险的，将来这一块如果做不好的话，三五年之后他可能面临比较大的风险。