市场绩效考核Word格式.docx

1、1、“岗位绩效基数”如下表所列标准岗位绩效基数（元）4000600080001000012000160002000024000028000340002、月度考核分数=管理份（10%）+态度考核分（90%）2.1 管理分：当管理份低于6分，则月度工资基数下降20%，低于4分劝退。2.2态度考核分：参考附录二工作执行评分基数表为基础，外加工作目标执行考核细则（90分为基础考核）第六条 业绩奖金为销售依据所确定的“业绩目标”在最终达成后给予的销售奖励 业绩奖金=实际销售业绩*安全产品集成毛利1、 业绩计算 实际业绩=自主产品业绩+安全产品集成毛利1.1自主产品业绩：包括自主软件产品、管理咨询、安全服

2、务、服务外包、培训等的销售额扣除外购设备成本、顾问费、税金的金额。1.2安全产品集成毛利：为产品类项目的进货，出货差价扣除顾问费，税金的金额。2、“奖励系数”按下列标准确定目标达成率P自主产品业绩奖励系数重点产品业绩奖励系数新客户奖励奖励系数总业绩奖励系数P小于60%0%60%80%3%P大于100%5%重点产品：公司每年发布主推的重点代理产品，由产品部每季度进行更新。3、业绩奖金计算公式：业绩奖金=实际完成目标量*3%（超额部分5%）+自主产品销售额*4%（或者重点产品毛利*3%）+新客户考核量*2%计算举例：某销售人员目标业绩100万，实际销售业绩127万，其中自主产品业绩40万、重点产品

3、20万、集成业绩67万；新客户业绩50万。应得业绩奖金计算如下：1）目标达成率=127100100%=127%2）奖金计算：目标业绩100万元3%+（实际业绩127万元-目标业绩3%+新客户业绩50万2%=7.55万元4、销售业绩核算标准销售业绩的结算条件：必须满足第一天，同时满足第二条或第三条；4.1 销售合同签署：所有要结算的业务必须已经完成项目的商务谈判过程，合同已经走完双方的审批流程，并且双方签字盖章，公司必须拿到合同原件。4.2 预付款到帐：合同的第一笔预付款到账，并却达到合同总金额的30%及其以上。4.3 产品交付并客户给予正式签收：合同中的货物全部到货，并且交付客户完成初验（初验

4、：对设备进行通电或软件功能进行确认）返回客户的货物签收单；签收单要求单位盖章5、“业绩奖金”发放原则 业绩奖金”发放遵循与项目收款相结合的原则，以考核周期内的所有应收账款为基数，按下表标准发放首款比例M销售绩效奖金发放比例收款比例MM30%60%M90%30%M360%50%90%M100%100%6、销售薪酬汇总表考核业绩目标基本工资津贴岗位绩效基数业绩奖励超额业绩奖励重点产品奖励自主产品奖励新客户0.160.020.44%2%0.60.8D0.1711.21.6C0.1822.44602.8B0.193.4 注：岗位津贴部分示例，实际执行按照薪酬管理制度执行，由司龄、学历等合计得出7、销售

5、人员的千万俱乐部。1）条件：销售总额达到1000万以上，其中自主产品销售额达到400万以上进入“易聆科千万俱乐部”2）“千万俱乐部”奖励：2.1 颁发“易聆科千万俱乐部”奖杯2.2 带领家属一名带薪参加10天豪华游轮畅游世界（3万/人标准）8、销售系统日常管理1.业务费管理销售费用包：业务人员在考核期间发生的招待费用、通讯费、交通费、发生的其它与客户相关的等所有支出费用的总和；费用包额度：个人费用包：个人销售业绩的3.5%作为销售经理业务费用，新销售的新客户第一年增加1.5%作为销售的业务开拓费用；公共费用池：销售部门整体销售业绩的1.5%作为公共费用池，费用池使用：培训新销售的费用销售收入，

6、重点新客户及行业的开拓费用投入，重点项目的投入，由销售部门负责人统一支配。费用包超额：业务费用为0时，可以采用预支业务费用（个人预支部门的，部门预支业务系统的）方式。 销售经理预支的费用不超过本季度业务目标费用（销售业绩目标*3.5%）的60% 业务系统费用预支的费用不超过本季度业务目标费用（销售业绩目标的1.5%）的60% 超过以上部门暂停报销，直到费用包足够支付报销费用才能够发放。单笔业务费用超过500元需要提前半天以邮件形式想系统经理申请，得到答复后方可发生，如果没有申请，没有按照规定申请或者没有得到答复开支在500元以上，财务按照50%不超过500元执行报销。赠送客户所有礼品，必须走礼

7、品申请单，由公司统一采购部门统一采购。2、资金占有费管理按照合同收款条款的收款日期加30天免资金费用期；超过合同收款期的90天内每天收取0.1%资金费用；超过合同收款期180天后，按照坏账处理，接下来有公司风险管理部代为收取，并从当期结算业绩中扣除该部分考核量；资金占有费每月进行统计结算，资金占有费的95%从结算销售业绩中扣除，5%从个人绩效薪资中扣除。3、客户分类与管理新客户定义：自签订合同之前24个月内没有成交过的客户，并从成交之日起12个月内定义为公司的新客户。老客户定义：持续成交2年以上并每年成交的客户；老客户核算：按照销售额的90%计算考核量。4、合同签订必要条款：1）预付款：合同签

8、订必须有30%及以上的预付款；2）最低利润：低于20%毛利的合同，需要书面申请，总裁签字。3）自主产品价格：自主产品报价必须由产品部门邮件报价确认。5、团队建设与人员管理：每年销售绩效考核办法，公司（以下简称甲方）与各销售人员（以下简称乙方）签订本目标承诺与薪酬绩效确认书一、 目标承诺乙方承诺2011年度（2011年7月1日至2012年12月31日）完成业绩目标位为_万元。（自又软件、服务等自有产品销售额，安全集成产品毛利）二、 薪酬确认针对以上任务目标，甲方承诺绩效薪酬结构及额度为： 基本工资_元/月，津贴_元/月，岗位绩效基数_元/月，（这3部分包含：个税、五险一金等国家规定个人应交部门）

9、，业绩资金按照易聆科公司FY11市场系统绩效工资制度v2在考核期结束后1个月内按制度发放。三、 奖惩约定 如果乙方完成考核业绩目标，业绩奖金按照易聆科公2011年7月发布的销售绩效考核办法进行奖励，如乙方未完成承诺考核目标，甲方有权对乙方进行包括但不限于调整职务、辞退等。四、 其他补充内容_本书与一式四份，甲方、人力资源部、财务部、乙方各执一份。甲方代表签字： 乙方：附录二：工作执行评分基础表评分标准A超出目标B达到目标C接近目标D远低于目标指标项目100%-120%60%-100%30-60%0%-20%分主动性主动完成自己的工作目标和职责范围内的工作，能提前计划或思考问题，提前行动，以便创

10、造机会或者避免问题发生。能主动完成自己的工作目标和职责范围内的工作，能及时发现某种问题，并快速做出行动，以避免问题发生能主动完成自己大部分的工作目标和职责范围内的工作，偶尔需要上级督促，工作中发现问题后及时纠正，避免问题一步扩大。需要上级督促才能完成自己的工作目标和职责范围内的工作；不能提前计划或思考问题，知道问题发生后才能意识到事情的严重性。协作性主动协助同事工作；提出建设性意见，并取得良好成效。能够积极响应同事的请求，并按要求完成协作任务，且完成质量较好。能够响应同事的请求，并按要求完成协作任务，时间稍有拖沓，完成质量尚可。不能响应同事的请求，经督促也不能完成协作任务，或者协作任务的完成质

11、量较差。责任心能够超出工作要求或者标准完成工作，工作中发现问题后能够主动去解决。能够严格按照工作要求或标准完成工作，工作中发现问题后能够主动去解决。能够按照工作要求或标准完成工作，偶有疏忽；结督促后，能去解决工作中发现的问题。不能按照工作要求或者标准完成工作，经常出错，经督促后，也不能去解决工作中发现的问题。纪律性能够严格遵守公司的各项规章制度，从不违反。能够遵守公司的各项规章制度，偶尔违反。能够遵守公司的规章制度，时有违反，但影响轻微。经常违反公司的规章制度。附录三：工作目标执行考核细则本部分考核部分附录二：工作执行评分基础表进行月度绩效考核，目标主要是对销售过程进行有效的落实管理。1、 商

12、机目标管理本季度CMMI项目+成功项目大于承诺目标，每周1个新的有效商机，本季度CMMI项目+成功项目小于承诺目标，每周2个新的有效商机，缺少一个扣除4份，多出一个奖励4份；CMMI项目标准：有明确的成交日期，清晰的决策链，易聆科在项目中有明显赢的优势。有效商机标准：客户有明确预算，明确的项目负责人，详细的项目需求，比较清晰的设备、软件，服务配置清单，考核周期内能够Close的项目机会。2、 项目推进进度管理按照每周Review对项目进度就像推进，每次2-5份进行考核。3、 工作配合执行管理根据每周每周Review会议，对配合工作进行考核管理，每周2-5份进行考核。4、 未收帐款管理根据财务要求，定期反馈未收款情况，及时跟进未收账款，每次2-10分进行考核。5、 其他安排的日常配合工作包括但不限于，市场活动、客户配合，技术配合等。考核关键词-态度评分态度评分包含工作执行力4、 未收款管理