营销管理渠道管理手册docWord文档下载推荐.docx

1、52010年度xxx（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季62010年度xxx季度销售指标完成情况表72010年度xxx价格支持记录表82010年度xxx分销（代理商）市场规划渠道经理9xxx分销（代理）商业绩回顾表10渠道动态变化反馈表112010年度xxx代理支持档案122010年度xxx重点用户档案13市场秩序管理月报14xxx代理授权申请书152010财年xxx代理授权认证书162010财年分销商、代理商签约申请表172010财年经销商签约申请表五、渠道管理手册使用指导1、区域经理渠道支持工作周志目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1

2、. 按时间顺序填写2. 在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3. 发现问题请注明，并制定出解决办法4. 如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1. 每周填写，自行保留2. 每周五向部门经理汇总审阅3. 区域经理存档备查2、xxx渠道建设月工作总结回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。1. 每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、区域经理渠道拜访计划、总结表提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一

3、次如实填写，不得空项1. 每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。2. 出差结束两日内填写完成“总结部分” 报部门经理审批，再进行财务报销。4、2010年度xxx渠道规划推进表保证年初制定的xxx渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。1. 每财年首月结束前根据当年渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。1. 每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经部门经理审核、批准备案。2. 每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，审

4、核备案。3. 年度结束10日内填写年度“B”栏部分，审核、批准、备案。5、2010年度xxx（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。1. 根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2. “合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%20%。1. 每年3月1日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 如有新签约代理，随时重新填写该表，经部门经理审核报渠道支持部备案。6、2010年度xxx季度销售指标完成情况表更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。

5、1. 每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2. 每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。1. 每月结束后5日内填写该月情况。2. 季度结束后5日内，该表填写齐全。3. 区域经理自行保留，并对各代理完成率进行分析。7、2010年度xxx价格支持记录表监控价格支持的使用情况及各代理价格支持力度。2. 按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：1. 发生时即填写，自行保留2. 每季度结束后5日内向部门经理汇总备案8、2010年度xxx分销（代理）商市场规划9、xxx分销（代理）商业绩回顾表10、渠道变化反馈表（分销商）810各表的目的、填表说明及填表流程 略11、201

6、0年度xxx代理支持档案形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。1. 一家代理，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。区域经理随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。12、2010年度xxx重点用户档案形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。1. 一个重点用户，建立一份档案。随时记录，妥善保管，每季结束后5日内交部门经理备案。13、市场秩序管理月报汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。1. 随时记

7、录，月底汇总2. 每月结束后2日内报渠道经理审核备案14、xxx代理授权申请书15、2010财年xxx代理授权认证书16、2010财年分销商、代理商签约申请表17、2010财年经销商签约申请表1417各表填表说明：在发展新的代理时填写。1. 区域经理渠道支持工作周志 年 月 日 星期 办事处： 省份： 区域经理： 审核：工作对象（代理、客户）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJ需向上级通报的问题1.2.需向代理注：A：政策宣讲 B：信息传递 C：销售情况 D：订货 E：库存 F：宣传品使用 G：广告宣传 H：行业开拓 I：市场秩序 J：市场动态2. xxx渠道建设

8、月工作总结 年 月 区域 省 区域经理 项目主要内容本月工作计划及工作目标本月渠道建设工作回顾1.销售任务：本月完成销售额 元，季度完成率 %。2.渠道规划与发展： 本月新发展代理商 家，新发展三方协议经销商 家； 新增覆盖城市有 ； 分销商1 发展经销商 家，发展率为 %； 分销商2 发展经销商 家，发展率为 %。3.出差：本月出差天数 天，出差城市有 。4.走访代理：本月走访代理 家，分别是： 5.走访用户：本月走访用户有 个，涉及行业有： 。6.走访业界公司：本月走访业界公司 家，待考察公司 家。7.待考察公司是：8.本月参加市场活动共 次，分别是： 城市 ，主题：9.代理培训：本月参加

9、或组织代理培训 次，培训性质为： 授权认证 功能认证 其它 10.代理业绩回顾：本月为代理做业绩回顾 次，回顾对象是：11.市场秩序检查：本月是 否完成“市场秩序管理月报”； 检查违规代理 家，处罚 家； 销售协会是 否开会，城市 。12.价格支持：共 次，支持代理为：13.渠道支持：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）本月存在的问题下月改进计划及部门经理意见 部门经理： 日期：3. 区域经理渠道拜访计划、总结表区域：出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理：需准备的资料或物品拜访总结任务完成情况（根据每次任务不同列出任务完成情况表）：为代理解决的问

10、题：代理认同度：待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议：收获、体会：（此栏不够，请另附纸）渠道支持部经理4. 2010年度xxx渠道规划推进表大区： 省份： 区域经理： 经理审核： 主管总经理审批：城市级别名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经合计表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。经销商为签订三方协议的经销商5. 2010年度xxx（分销商、代理商）销售指标完成情况表代理名称年度计划销量完成率达到台阶 一季度二季度三季度四季度计划量完成量6. 2010年度xxx季度销售指标完成情况表销量目标 季度 月7. 2010年度xxx价格支持记录表 经

11、理审核：用户名称所属行业型号数量代理价支持折扣支持额度支持日期8. 2010年度xxx分销（代理）商市场规划（由区域经理协助分销（代理）商制订）公司名称：分销（代理）定位：主要区域 省. 重点二级城市有 。1 市场环境分析：1.1.本区域市场环境概述：1.2.竞争对手状况：1.2.1.竞争对手品牌目前在当地排位依次为（按市场占有率）： 、 、 、 。1.2.2上述竞争对手对xx产品产生威胁的市场策略： 。 本公司的应对措施：1.3本区域的地级城市市场状况或特点： A 。 B 。 C 。本公司拟采取以下应对措施：1.4.本公司目前在本地IT经销公司中规模 （较大、中等、较小）。本年度计划（请选择

12、） 提升至 。维护、巩固目前地位。可能会下降。2目标：2.1业务目标：2.1.1.销售方式分解：销售方式分销：销售给经销商的部分批发：销售给非经销商的部分行业：零售：上年比例今年比例2.1.2 销量计划：（单位：金额）本年预计销量上年销量同比增长率02.3.102.5.3102.6.1-.8.3102.9.102.11.3102.12.1-03.2.28 2.2管理目标：2.2.1 班子建设 。2.2.2队伍建设 。2.2.3发展方向 。3实施计划：3.1. 渠道建设3.1.1. 经与区域经理共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共 家。渠道发展规划是：市场级别城市名称发展数量发展计划和重点

13、发展经销商的城市是：重点发展的城市3.1.2.本年度分销率目标要达到 %。各季度的计划为：总销量二、三级市场批发量分销率3.1.3预计发展经销商名单：经销商名称预计销量主要客户名称3.1.4本年度，分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是：3.1.5本年度，对经销商的支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出计划）是：3.1.6本年度，对经销商的管理措施（从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等方面）是：3.2 行业推广计划： 重点开拓的行业：证券 财税 金融 教育 邮电 制造 交通 能源 保险 。3.2.1原有行业客户推广计划：（请筛选出重要客户）客户单位名称上年购买量今年预计购量增长率3.2.2新行业客户推广计划：（请筛选出5个重要客户） 新客户单位名称计划销售量3.3产品推广计划：3.3.1.主流产品的维护与增长计划：3.3.2.新产品系列的推广计划（如无，可不填）：3.4 市场推广计划3.4.1本年度预计销售额 万元，计划投入广告 万元，其中来自市场合作基金 万元，市场合作基金使用率达到 %。总计 万元。各季度投放比例大致为 、 、 、 。3.4.2 重点媒体投放表：重点投放媒体名称投放比例3.4.3 展示及市场活动表 举办时间主题参加对象