代理商量化考核及管理.docx

1、代理商量化考核及管理代理商综合考核方案渠道人员管理量化指标一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特 制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的 1 日 10日。2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日 15日。三、考核双方1被考核者被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一级 代理商所属二级代理商。2考核者1）公司渠道部负责考核一级代理商（ 2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核）四、考核内容1季度考核 代理

2、商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。1）销售业绩、销售管理考核对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为 100 分，具体评价标准如下表所示：考核指标权重评价标准得分实际完成 进卡 量（ 面值 ）1 协议任务 完成率 100%协议任务量 （面值 ）协议任务30销%2得分 协议任务完成率 100售完成率3完成率低于 %，得分为 0业绩销售任务实际 售卡 量（ 面值 ）201 销售 任务 完成率 100%实际完成进卡量 （面值 ）完成率%2得分 销售目标完成率 1003完成率低于 %，得分为 01主推产品销量目标完成 率 实际完成主推产品销售 量 100% 计划完

3、成主推产品销售 量主推产品销20量目标完成%2得分 销售目标完成率 100率3完成率低于 %，得分为 01销售订单改动率 6%（含），得 100 分销售订单1026%销售订单改动率 18%（含），得 80 分改动率%318%销售订单改动率 30%（含），得 60 分4销售订单改动率 30%，得 0 分销1销售预测偏差率 20%（含），得 100 分售销售预测220%销售预测偏差率 50%（含），得 80 分管5%理偏差率350%销售预测偏差率 100%（含），得 60 分4销售预测偏差率 100%，得 0 分市场信息5%1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。反馈质量2优， 100分；良

4、， 80 分；中， 60分；差， 0 分促销额度5%1促销额度达成率 实际促销额度 100%促销额度达成率 标准促销额度 100%达成率其中，标准促销额度 实际销售额 2得分 销售目标完成率 1003完成率低于 %，得分为 0二级经销商平均销售目标完成率5%1 二级经销商平均销售目 标完成率 二级经销商销售目标完 成率之和 二级经销商个数实际完成销售量（额）其中， 二级经销商销售目标完 成率 实计际划完完成成销销售售量量（额额） 100%2得分 完成率 1003完成率低于 %，得分为 0备注1销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响

5、自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5。2销售预测偏差率（1） 月单产品预测偏差 月预测销售量（额） 月实际销售量（额） 100%（2） 月销售预测偏差率 单产品产预品测种偏类差数率量之和产品种类数量（3） 季度销售预测偏差率 各月销售预3测偏差率3二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分1 销售目标完成率 实际完成销售量（额） 100%计划完成销售量（额）销销售目标完成率50%2得分 销售目标完成率 100售3完成率低于 %，得分为 0业1 实际完成主推产品销售 量（额） 100%1 计划完成主推产品销售

6、 量（额） 100%绩主推产品销量目标20%2得分 销售目标完成率 100完成率3完成率低于 %，得分为 01销售订单改动率 6%（含），得 100 分2 6%销售订单改动率 18%（含），得 80销分售销售订单改动率10%3 18%销售订单改动率 30%（含），得 60管分理4销售订单改动率 30%，得 0 分销售预测偏差率5%1销售预测偏差率 20%（含），得 100 分2 20%销售预测偏差率 50%（含），得 80 分350%销售预测偏差率 100%（含），得 60 分4销售预测偏差率 100%，得 0 分市场信息反馈质量10%1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质 量等级。2优， 1

7、00分；良， 80分；中， 60分；差， 0 分经销商直接销售率5%该经销商直接销售量1 经销商直接销售率 经该销经商销直商直接销接售销售总量量 100%2得分 直接销售率 1003完成率低于 %，得分为 0备注1销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期， 权重系数为 0.5。2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目评价标准扣分违反价格政策次数1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 一级经销商）2每

8、发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 二级经销商）跨地区销售次数1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 一级经销商）2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 二级经销商）回款不及时次数1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 一级经销商）2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 二级经销商）客户有效投诉次数1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 一级经销商）2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 二级经销商）未按规定提交客户信息档案次数1每发生 1 次，扣 1 分

9、，超过 2 次，罚款 元（针对 一级经销商）2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款 元（针对 二级经销商）二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生 1次，扣 1 分，超过 2次，罚款 元未按规定呈报二级经销商档案次数（针对一级经销每发生 1次，扣 1 分，超过 2次，罚款 元商）（ 3）季度考核总分2年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和 扣分项目考核）得分平均值求和得出。（ 1）年度销售目标完成率（权重为 70%）计算公式评价标准得分 =完成率 100；完成率低于 %，得分为 02）季度非销售业绩得分平均值（权重为 30%）季度非销售业绩

10、平均值各季度非销售业绩得分 之和43）年度考核总分年度考核总分 = 年度销售目标完成率 70%+季度非销售业绩平均值 30%五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据1季度考核结果应用每年 1 月份和 7 月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于 150%，且其两季 度考核得分的平均值在 85 分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为 一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表经销等级调整表年度绩效考核得分85分（含）以上70（含） 85分5070分50分（含）以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予一定的考察期取消经销资格

11、说明对于年度销售目标完成率低于 50%，且考核得分在 70 分以下的一级经销商降为二级经销商代理商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象代理商选择考核资质通过率代理商开发人员开发成功率开发费用指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用区域代理商覆盖率代理商支持考核代理商培训完成率代理商开发人员代理商对助销 的满意度指代理商进行销售时， 代理商对开发人员支持其销售的满意程度代理商销售绩效考核销售额度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定代理商销售回款率重点产品回款率销售增长率销售盈利率新开发销售渠道数量铺货率预交款数量代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司销售

12、报告提交代理商应在公司规定期限内提供产品的销售代理商及时性报告窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定行为规窜货次数区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无代理商范考核法正常从事销售活动的行为区域价格平稳度代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服务能 力与质 量考核客户满意度客户满意度的评分要素包括代理商的售前、 售 中的咨询、 技术指导及售后服务的态度、 方式 等代理商222 2 代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。1引导代理商加强自身的信用建设。2细化公司对代理商的管理规范。3加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法 公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的 6 月 1 日 6 日与 1 月 2 日