深度挖掘卫浴产品赢得80后的销售秘诀Word文档下载推荐.docx

1、豪爽型客户豪爽型客户一般希望导购员能快速介绍其所关心的卫浴产品利益点，不希望在细支末节上纠绕，他们期望导购员能跟上他的消费节奏。因此，导购员需要及时关注这类型客户的眼神、肢体以及其问题，根据这些表现来判断客户的关键利益需求。导购员在销售卫浴产品中只需要把这类客户关心的核心利益点推荐，千万不能让其长时间等待，在成交过程中也要表现得豪爽大气，切忌小家子气。冷酷型客户这类客户要么是谨慎购物的，要么是冷傲挑剔的，这两类型客户在“80后”人群不在少数。面对第一种的话，态度要沉稳，要有耐心去介绍卫浴产品，让客户充分了解卫浴产品的各种知识，尤其是要回答他们存疑的问题，这需要专业的基础知识才能很好应付。面对第

2、二种类型的客户，他们自尊心很强，而且对喜欢用挑剔的眼光看待导购员和产品，他们对事物过分反应，对这种客户关键是把握住对方的情绪变动，顺其自然，在适当时间提出自己的观点影响对方。导购员通过识别出客户的消费类型后，要有针性根据不同客户类型，探索其内在和潜在的需求。一般来说，导购员观察客户需求可以从采用观察法和询问法来深入挖掘“80后”客户的内在和潜在需求。观察法就是透过其行体动作、眼神以及对产品的反应程度来判断其对卫浴产品的兴趣和关注点，比如客户用手感受某个卫浴产品的部位，并不停的在那里停留，显示出其对卫浴产品那个部位的关注，导购员完全可以从那个卫浴产品部位的利益点讲起。而询问法则需要导购员多采用选

3、择式、判断式或者封闭式问题来提问，从而把客户的问题和答案控制在自已可控的范围之内，避免客人问超越导购员知识面的问题，否则客人会怀疑导购员的专业能力，还会质疑卫浴产品的能力。只有采用这些方法，导购员才能深入挖掘出客户的内在需求和潜在需求。二、快速建立客户信任感“80后”对于购物过程的自我信任非常在意，那些让他们信任的导购员和卫浴产品是能让他们放心购买的。如何让客户对你产生信任感?导购员快速提升信任感可以从以下四个方面进行有目的的训练：要有安全感的外在形象外在形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，

4、因为你只有一次机会给客户留下第一印象。要想给客户印象好的一面，一定要懂得导购礼仪方面，也就是我们的行为准则。很重要的就是心态，尊重自己必须先尊重他人，想别人对你怎样必须自己先怎样。一个举止大方，打扮得体，保持自然微笑，言行恰当的导购很有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面，要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。要有专业的卫浴产品知识导购员必须对售卖的卫浴产品知识要熟练掌握，这其中其是卫浴产品的核心利益点，导购员不但要会讲，还要学会辅助肢体动作进行演示，让客户有身临其境的感觉，唤起客户的想象空间。导购员一开始就要给客户专业的感觉，

5、要对自己所推荐的卫浴产品了如指掌，向客户介绍时要如数家珍，充分发掘卫浴产品的全部优点和特色，真诚而动情地为客户介绍，自然能够赢得客户的信任。对客户而言，一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的卫浴产品很具有吸引力的，一个对卫浴产品很专业的导购是很值得信任的，那样做起推销也就容易很多了。此外，导购展现专业的一个重要技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。比如你谈某卫浴产品的表面处理时，会提及你是否看见许多卫浴产品表面脏污去不掉，这实际是表面处理存在什么样的问题，而我们的卫浴产品表面经过怎样的处理，所以，我们的卫浴产品是抗污的。这样自然就会打动客户了。要学会讲卫浴品牌产品故事现在的导购员大多经过

6、系统的销售训练，客户每进一个店就要接受专业的洗脑，逐个给你展示，厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞，这种说法能点燃客户的认同，激发购买的欲望吗?从今天的零售终端来看，越来越难。首先客户能听懂什么?能听懂的是生活的语言，而不是专业术语。而“80后”对于复杂的卫浴产品说教早已经失去了兴趣和耐心，他们更关注简单明了有趣的卫浴产品说明，如果导购员能在介绍卫浴产品中适当引入小故事，不但可以卫浴产品或品牌的内涵诠释出来，还可以吸引“80后”的关注，甚至直接促成交易。要让客户感受到购买后的利益“80后”在购买卫浴产品中，习惯把个人的利益与卫浴产品利益直接关连，如果导购员响应他的利益关联，他就会觉得你是个

7、实在的导购员，是个有诚意的销售员。客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和他讨论他购买后这个卫浴产品的用途，如何保养和维护啊，有哪些问题可以过来找你啊。一旦你表现出这种关心，客户立刻就会觉得买你的卫浴产品是可靠的。在一些大宗卫浴产品采购中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸! 前几年，到国外出

8、差，认真留意了国外的广告，十来天下来也难得见到几块商业性质的广告，甚是好奇。当时觉得国外广告业大有市场，后来，了解多了，才知道国外企业家和政府对广告的态度。于是，对国外的政府和企业家产生了一种敬意，在他们眼里：“有一种信念神圣不可侵犯，那就是社会的公共资源，有一种责任与生俱来，那就是不搞虚假宣传。”这点很值得国人借鉴，尤其是在当前利益至上的年代。国外在运营品牌和企业具有以下的特征：第一、品质比品牌重要。为什么中国人喜欢国外的东西?大家都很清楚，是品质好，并非价格便宜。为什么中国出口到国外的东西比在中国销售的好，是因为标准不一样。国外做产品的理念就是品质是对消费者最直接的责任。有人说国外的人擅长

9、营销，我们的大学也在误导学生，大肆宣传苹果、IMB、微软等公司的营销论，致使很多学生就业时一心想进入营销领域，其实国外做的是产品、是创新、是一种引领市场趋势，并不是营销。苹果公司的iphone和ipad，成功的不是他的“饥饿营销”，而是他们的产品设计和产品理念。中国人做的才是营销，而且是一种忽悠营销。第二、品牌只是一个标识，没有好坏之分。在外国，没有驰名商标，也没有名牌产品，驰名商标和名牌是中国人的专利，中国有很多评价标准和评比机制，企业荣誉满天飞，已经达到了用钱可以购买的地步。在国外，只有品牌和奢侈品牌之分，无论哪一类品牌，在质量上都是精益求精，在质量上不存在多大的差别，只是在设计、制作工艺

10、、创新和品牌沉淀上有所区别。国外的政府和媒体也没有权授予企业名牌或荣誉，更多的是通过企业自身建立起来的消费者口碑。第三、研发和创新，是国外企业的核心竞争力。国外很注重产品的研发和创新，大量的费用投入到研发上去，除了企业自身的研发机制外，社会上还有很多专业的设计和研发公司，他们只销售设计。如意大利很多陶瓷设计公司，中国很大一部分的设计是从这些设计公司买回来的。而中国企业喜欢把钱花到营销或广告上，每年广告费用是研发费用的几倍以上，所以中国引领不了市场趋势，也只能在营销上做点文章。第四、国外产品销售主要靠口碑，国内靠广告。国外企业会把大量宣传费用让利于民，通过减少中间流通环节降低售价，让消费者买得起

11、，国外的普通工薪阶层4个月的工资可以买一台SMART汽车，一个月的工资可以买3个LV包。中国由于广告费用过高、中间流通环节过长，导致销售价格居高不下，消费者购买产品的价钱中一大部分是广告和渠道费用。既然中国特定的市场环境决定了品牌宣传的重要性，经营企业就要遵守市场规律，在中国做品牌，必须投广告。但在做品牌建设时，不是投入越多越好，应该根据企业的实际情况量力而行，把握好的宣传策略有时比高投入见效得多。因此，在品牌建设上要注意以下细节：1、品牌宣传要与企业发展战略相吻合每个企业发展阶段和战略不同，品牌宣传上的投入也有很大的差异，不过，如何把有限的资源做出无限的效应是每个经营者共同的心声，切不可盲目

12、跟风。在选择品牌宣传策略时，应该结合企业自身的行业、产业、阶段以及战略进行挑选，宣传是建立在对不同媒体进行研究的基础之上的。现阶段，在品牌宣传上，很多品牌仍处于跟风状况，看有人做高速路牌广告也跟着做，看交通台好也跟着上，现在网络流行又开始转向网络。这种没有对消费群体和媒体受众群体调查的投入，是一种极大的浪费，最终广告投了，宣传没有达到效果。品牌宣传的方式很多，可以选择直接的广告宣传，也可以进行品牌系列活动的宣传，也可以通过公益提升品牌知名度，还可以利用事件或赞助进行宣传。总之，企业战略不同，宣传方式也应有别，切不可搞形式或跟潮流，企业经营要有主见。2、品牌宣传平台的选择要恰当广告地点的选择十分

13、重要，地点选择不好或不恰当就会适得其反，如在商业中心，适合奢侈品或高端必备品的广告，因为这些地区成本较高，也能引起消费者共鸣，但大多不适合建材广告。在品牌宣传上，尽量不要让消费者产生负担，更不要占用公共资源，以免适得其反，如在餐馆附近不能做不雅广告，这样只会增加消费者对品牌的厌恶感。3、品牌宣传语设计要得体最近开车喜欢上收听交通台，在“中国XX”交通台上，做广告的品牌越来越多，短短30分钟的时间就能听到六七个建材品牌的广告。有的品牌广告语设计得很有内涵和诱惑力，让听众能产生共鸣，有的听一百次也不知道到底要表达什么。只要我们留意就可以发展很多具有创意的广告语设计，同时也能发现很多广告的败笔。如一

14、个建材企业赞助中国足球队，广告语设计为中国足球运动员指定用品，这是风马牛不相及的事。如果是服装、日用品、保健品的设计还可以，建材品牌如果这样设计就有点牵强。4、品牌代言人或品牌活动的嘉宾选择要与品牌相匹配现在越来越多的品牌热衷明星代言营销策略2011年以来，国务院出台的系列楼市调控措施，形成了行业间的一次“蝴蝶效应”，直接导致下游家居行业需求和消费出现迅速萎缩，更不幸的是通货膨胀以及原材料、卖场租金、人工成本等费用上涨，在短时间内造成了双面的冲击，让橱柜市场普遍呈低迷状态，五一的整个橱柜促销期业内人士都在感叹，发出了“此次的橱柜行业冲击严重状况几乎跌近了金融危机时期”的无奈声音。面对当前的国际

15、形势以及整个经济形势，在当代后经济危机面前，橱柜、衣柜行业如何走出阴霾，是同行业人士共同的课题。近日，刚刚与非诚勿扰乐嘉签约的中山乐宜嘉公司高层表示，只有整个行业共谋发展，共出对策，才能让这个行业度过危机。木材涨价，行业成本高涨。购买力下降的危机下，行业应该转危机为良机，顺势进行橱柜、衣柜行业的产业升级。这个创新的想法，也惊醒了笔者。木材涨价，确实是行业升级的契机。关键是如何去做行业变革，科技革新。科技创新、科技兴业技术创新是避险的最好途径。在木板与板材价格上涨的情况下，如何节省材料上升为行业的共同的课题。有人说，可以增加木板原材料的大小型号，合适的板所合适的柜，合理开料，是不错的方法。但是这

16、里就涉及到了一套有效的系统。行业，可以集中统计、计算，完善这样一套系统。加大板材的科研投入，降低板材成本。许多企业家都明白，科研投入其实就是为研制出更好，更为方便的产品产生所做的投资。美国公司的成功与美国科技发展便是公司的研发投入大。行业内的企业都应该为如何降成品共同努力，这是行业升级的科技保证。设计创新，理念提升产品附加值人们对风雅、对生活方式的追求才是最大的市场。随着行业文化的成型，企业间也各自提炼着自己的品牌文化。但是据了解，品牌文化与设计能挂上钩的企业却寥寥无几。笔者，曾经见到过一些小企业，用囫囵的设计，胡乱的往上面套意大利名师的名头。你说，这样的文化营销，到最后能不用降价来避险吗!如

17、此一来，行业市场只能被慢慢腐蚀、慢慢做难，橱柜、衣柜行业要往上走就更难了。笔者，曾在展会上与“索菲亚”与“乐宜嘉”等企业的市场人员聊到过这个问题。这两家企业对文化营销，文化带动设计创新这个理念表示了赞同，从它们的产品笔者也能看到这种理念的线索。行业内只有出现更多这样的企业，才能拉升行业价值，满足行业升级的契机。多样营销，进行“市场沼泽期”的穿越营销，如同一次捕鱼的过程，海豚会把鱼群追赶到一起，然后才进行饱餐。在市场低迷，行业成本高涨的今日，企业营销也需要行业协作营销来获得信心与支持，行业可以搞一些大型的类似“百大品牌促销会”等的活动，既能为企业创造营销机会，还能为企业提供一个互相学习、交流的机

18、会，为行业内企业的发展提供良性讯息。而企业也要在营销上下功夫，避免营销盲点，从以往的扎堆营销中走出来，开拓自己的营销路子，这样企业在求生存过程中，就有了“保命”的法宝，例如，最近“乐宜嘉”的味觉营销就为我们提供了不少思维的冲击。另外，团购的流行、微博营销也为我们提供了不少的新的意念。诚然，纵使有了技术创新、设计创新、营销变化，还是不够的。因为消费者感受的部分才最重要，所以产品质量与企业的售中及售后服务才是企业的根本，是行业企业首要的升级的环节。在木材涨价的今日，笔者认为是行业升级的契机来了，行业协会可以借此机会从同舟共济的角度出发，大手笔的进行业的变革。尤其是刚成立不久衣柜行业，可以借此走出混

19、沌，改变行业参差不齐的现象。现在做导购不仅仅要有技巧而且还要加上一点“心意”，就橱柜行业来说，橱柜就那几块板材，无论导购如何让讲解，我相信讲来讲去万变不离其中，不是说什么材质，就是说环保。无论什么产品，只要是经过系统的培训，导购讲出来的内容肯定是大同小异。在这种同质化导购的时候，我们应该做些什么，才能刺激客户的购买动机?这是我很迫切希望得到的。昨天给大学好友窦之光电话，他现在在太平保险做培训工作，昨晚跟他们聊了一下他们公司行业内顶级培训TOP2000的培训，他粗略给我讲了一下，非常好。其中，有一点就是要比别人多一点，他说比方你要请对方吃饭，我们一般都说今晚我请你吃饭，或者今天我们一起吃饭吧等等

20、。但是，精明的人或者说是用心的人，在邀请人家吃饭的时候，是这样邀请的，今晚我想请你吃个饭，并且真诚邀请你的女朋友参加，或者是爱人等等。这样的邀请看似很平常，但是很多人往往没有做到，你做到了，你就别比人更用心一点。我们公司橱柜加盟商，有一个是很典型的用心的老板，他是我们首都北京的加盟商，今天我在发货组，华北片区，包括我部门的橱柜设计师都收到他从北京寄出的手镯礼物。我相信，这是我们全国加盟商没有多少人能够做到的，平常邮寄礼物表示感谢。我们试问，如果是发货组接到这位老板单是不是会很用心去处理，订单片区是不是要帮忙去跟单，设计师是不是应该更用心去帮他设计。在乎的不是礼物，而是他迈出别人没有做到的一步。

21、这一点小小触动会更让人感动。我们再回到我们导购的话题上，那导购应该怎么做才能比其他店的导购更用心一点呢?我举个例子：我们大家都知道，现在客户只要进入品牌专卖店，一般的导购都会去给客户倒上一杯水或者是茶，有些做得好的点能够用心的是，夏天的时候给客户喝上冷冻的冰水。这些都做得非常的好。可是大家试想一下，这些如果大家都在做的时候，我们又怎么能突出我们的比别人更用心一点呢?其实很简单，客户如果喝水后，应该做那些动作?冰水的话手上肯定是有水滴的，所以，我们在客户喝完水后，如果能够送上一张纸巾，我相信，我们就比对手的店更用心一些。肯定得到客户不一样的心里感受。当然，这个只是一个简单的例子，我相信还有更多的

22、导购内容要我们一些的导购去观察提炼。我们西北一个加盟店的导购做得非常优秀，上次我们前任区域经理已经对她如何导购成功做了一个精简的提炼，但是我觉得还是不能本质说明一些东西出来，我感肯定，这位大姐肯定有成功的秘密所在，即使是很普通的作法，那也是秘密。这位大姐是这个店的唯一一名导购，这个店老板也不是很用心管理，但是这个店每年都能销售额达到100万以上。你说，她能没有成功秘密吗?我有理由相信，她的某些作法触动了客户。值得说明的是，这位大姐是从保险行业里出来的，我肯定，她是某一点做得比别的竞争品牌导购更用心。我决定找个时间出差这个店观察一下这位大姐是如何成功的将我们的产品销售给客户的。请相信。凡是成功的

23、人，绝对是比别人更用心一点。知道什么是橱柜界最强终端营销吗?店面（Store）、体验（sensory）、导购（Sales）、服务（sevice）构筑了橱柜行业当前最强4S终端营销理论，橱柜行业终于有了自己的营销理论，不再是无源之水、无本之末，一切都在进化中演绎今日辉煌。怏怏战国纷争不再硝烟弥漫，用沉着的冷静总结过去，转化成即将繁荣的常青树，橱柜品牌的未来崛起于终端，我们的理论结合实战，经久不衰。为你塑造最强终端，解密唐龙营销秘笈，下面跟大家一起来讨论一下4S终端营销理论的店面终端。店面终端是品牌传播和企业绩效达成最直接的表现形式，任何产品和品牌文化的营销都不可能缺席此关键环节，它就像一个战略枢

24、纽，成败的关键就在这个环节，所以任何品牌的传播和强大都脱离不了终端的强大，一是广泛的终端铺货;二是单店绩效的高收益率，有了这个基础一切的传播和运作才有意义，所以唐龙品牌营销策划机构一直以来把橱柜行业店面终端建设摆上了营销的最前方。店面终端的绩效还有其更大的作用，它也是一个中介，传播着一切企业和市场之间的各种信息，在市场的游戏规则中，它源源不断的输出产品信息、品牌信息和服务信息，同时也在不断吸收着需求信息和资金链。连锁加盟作为橱柜行业特有的终端形式，其扮演的角色和其他行业一样，只是其从事工作流程的繁杂性和难度远远高于这些行业。目前橱柜行业终端建设的最大功能就是招商需求，一整套的终端建设资料直接展

25、示给终端经销商，以促成加盟目的。当很多人在谈论消费者喜欢什么样的店面感觉时，就像一个五十年代的人无法想象到九十年代人的行为一样，我们很少关注能给到消费者的实际需要，而不是在单一的终端建设上。从另一个层面上来讲很多企业在终端的建设上做得很不错，但在维护和经营过程中没有精耕细作，所以在建设店面终端的过程中我们要实际考虑到消费者的流向和真实的厨房感觉。我们在接触一家浙江的客户时发现，该品牌专门针对居住现状分出了十种居住概念，并且完全按照当地居住的实际情况而专门打造了样板间，一个工程下来让当地绝大部分消费者选择了该品牌产品，它的特点是根据房型和主人爱好进行了细分，并取了很好的名字和进行了内涵解释，所以

26、它的店面销售效果极好。而目前从我们了解到的橱柜品牌中可以看到，漂亮的展厅和销售人员，每个产品都有一个好听的名字，就算按实际房型放大的产品展示也没有很好的告诉目标客户它的适合群体，没有看到实际而又系统的展示空间，只是销售人员一味的在讲“个性化定制”这个概念，所以整个店面终端的建设应该从实处展示客户的需求，而不是可看不可用。四川省工商局12315消费者申诉举报指挥中心日前通过媒体提醒广大消费者，商家口中的木家具不等于实木家具，购买时要谨慎。据了 解，根据我国木家具通用技术条件（GB/T-3324-2008），木家具分为实木类家具、人造板类家具以及综合类木家具三大类。其中实木类家具根据 实木用材比例

27、及工艺分为全实木家具、实木家具和实木贴面家具三大类。人造板类家具分为纤维板家具、刨花板家具、细工板家具和多层胶合板家具四大类。综合类 木家具是指基材采用实木、人造板等多种材料混合制作的家具。现实消费中，部分商家将“实木贴面家具”说成“实木家具”，更有甚者，将综合类木家具、人造板类家具冒充实木类家具销售。省 工商局提醒广大消费者：购买时选择大型的、信誉度好的卖场;向经营者索要家具产品使用说明书，重点查阅产品主要原、辅料名称、使用部位，保存好购买票 据，如果商家宣称是全实木家具，尽量让其在票据上注明或出具相关证明，为日后维权留下关键证据;收货时，对照家具产品使用说明书查验商品是否是自己所 购商品，

28、并保存好家具产品使用说明书。如果遇到侵害合法权益的事件，消费者要及时向消委会、工商局等部门反映，向仲裁委员会提请仲裁或向法院起诉，维护自身合法权益。5月份以来，由于原油价格大幅下挫，且宏观经济风险再次升温，大宗商品走出一波集体下跌行情，连焦亦由2000一线下探至目前的1800左右。笔者认为，在欧债危机未出现明显好转之前，连焦后市将维持低位振荡。全球宏观经济风险升温5月由于希腊组阁失败导致希腊退出欧元区危机不断升温，包括欧盟、中国等均制定应急计划以减少损失，避险情绪不断推动美元指数上涨，同时原油价格持续大幅下行，引发全球大宗商品集体下挫。此后，西班牙银行业危机也浮出水面，其10年期国债收益率一度飙升至6.74%，接近7%红线。受希腊与西班牙问题影响，欧元区5月综合PMI终值降至2009年6月来的新低46，历来经济表现强劲的德国也出现较大的下滑，欧元区前景仍不容乐观。目前市场正等待6月中旬希腊第二次大选结果，若希腊选择退出欧元区，将对金融市场产生新一轮冲击。产业链弱势格局难以改善近期焦炭行业维持弱势，国内产能过剩格局难以改善，14月我国焦炭产量累计达1.45亿吨，同比增速为7%，4月产量为3763万吨，较3月的历史峰值有所回落，但同比增速仍高达7.35%。而同期下游钢铁行业生铁与粗钢产量增速不到3%，显示出供求矛盾仍突出，焦化行业的限产并未达到效果