推销论文Word文档下载推荐.docx

1、【内容摘要】：在现今经济时代企业营销活动中，推销人员的个人素质及推销技巧直接影响到推销目标的实现以及推销结果。推销工作越来越难做挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，本文介绍了推销的定义，以及推销在企业营销中的地位，推销的意义，分析了推销中质量问题处理技巧，推销的语言技巧，推销中的应变技巧以及推销成功的关键等。 【关键词】：推销技巧，营销策略，推销经验，创新意识 前言：市场经济自由竞争物竞天择适者生存，于是，想在如今商品经济快速发展的时代生存下来，推销技巧就变的尤为重要了。在市场经济的大潮中我们无时无刻不在推销我们的产品我们的服务，甚至我们自己。在推销过程中，推销员

2、本身的行为严重影响推销成功与否，通过个方面研究，推销员应具备一定的技巧，只有真正掌握各种技巧，做到知彼知己，方能百战不殆。一、推销的定义 推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。指销售人员在一定的销售环境里运用各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方接受你的东西。推销的广义含义是：推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程，这个含义

3、包括两个方面的内容：首先，推销是由三要素组成的，一是推销主动发起者；二是推销对象；三是推销的内容。其次，推销是一个过程，一种活动。推销主动发起者是首先发起、策划、组织推销活动的人或机构，也就是推销者；推销对象是指推销者的目标人群与目标机构，或者说是推销活动的接受者；推销内容是指沿推销方向推销对象传递的信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、意见、观点以及人品、形象、权力等。 狭义的推销含义包括在广义的推销含义中。只是它的含义域局限于企业这个范围内，是以企业或企业推销员为推销方，以企业的产品或劳务为推销内容，以目标细分市场的购买者为推销对象。因此，狭义的企业推销可以含义为

4、：企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。 二、推销在企业营销中的地位 （一）中国在迎接一次新的机遇和挑战 引言随着全球经济一体化的到来,我国加入WTO后,国内企业与国际经济逐渐接轨,中国在迎接一次新的机遇和挑战,不仅孕育了一个巨大的市场,而且正在成为一个全球的制造加工中心。众多的企业在连续不断的生产出无数的产品,以供应国际和国内市场,此时,企业的经营管理者考虑最多的恐怕就是怎样将生产出来的产品以最有效的方式销售出去了。所谓最有效的方式,一般看来,应该是以最快的速度、最低的成本和最好的价格获得最

5、大的收益。这对任何一个处于激烈市场竞争中的企业来说,都不是一件容易的事情。企业的经营管理者们开始认识到,销售对企业（特别是生产性企业）是一个需要从战略上看待的问题。而在企业的实际经营活动过程中,怎样看待和建立销售的战略地位,存在着很多误区,如何识别、解决这些问题,则是一个复杂而急迫的课题。 （二）销售战略地位的着眼点的三个层次 1、从推销员的层次看,销售是方法问题,涉及到销售技巧和手段,目的在于提高销售额。 2、从销售经理的层次看,销售是战术问题,涉及到营销网络和渠道,目的在于保有并开拓市场。 3、从总经理的层次看，销售是战略问题，搞好销售，不只是进行一次精彩的促销活动，也不只是投入一笔巨大的

6、广告费用，不只是靠一两个优秀的推销员，也不只是靠一两笔较大的订单合同，更是一种推销技巧的体现。 三、推销的意义 （一）推销与生活生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解好感友谊爱情，以及事业上的合作，才能取得优异

7、的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。 （二）工商业推销 工商业推销可分为非人员推销和人员推销，在此我们主要介绍人员推销，人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。其实，推销统称就是把有形或无形的情或物，通过某种方式和方法，介绍给对方或第三者，获得一定的精神或物质的补偿。 四、推销中质量问题处理技巧质量是商品销售过程中无法回避的重要问题之一。处理是否得当直

8、接影响推销的最后结果。因此，深刻理解质量问题并能在推销过程中给予正确的处理，是每个推销员必须掌握的推销基本功之一。 （一）树立正确的推销质量量质量与实用是两个不同的概念质量是产品的特质有客观的因素在里面。而实用性强调的是顾客购买产品后能获得利益和好处从顾客的角度看是一主观的概念。所以，在推销洽谈中，推销员不宜单纯强调质量因素，而要把重点放在产品的实用性上，要使顾客相信他购买你的产品是能得到一定的好处的，这样才能刺激顾客产生购买欲望。而且，高质量的产品固然能够令顾客满意但不是所有的顾客都需要或者愿意消费高质量的产品因此推销员在出发前，要对自己产品的质量、价格、功能等做全面细致的分析，你所推销的产

9、品也许不是最好的甚至很差，但总有一部分顾客会需要它因为你的产品对他而言是最“实用”的。了解这一点并坚定不移地相信这一点你才会对自己的产品充满信心，才能有饱满的热情和激情去感染顾客你才有机会成功。 （二）不同顾客不同对待 不同顾客不同对待是推销的普遍法则,反映在质量问题上则是不同的顾客在购买同一件产品时，追求的是不同的利益，看重的是不同的质量特性。明白这一点，推销员在推销产品时要不同顾 同处理。 （三） 强调产品的差别优 在产品的销售过程中，不可避免地面临着同类产品的激烈竞争。同类产品之间存在着品牌、质量、价格之间的差别，顾客总是在这些差别或特色之间进行比较，选择他喜欢的产品。那么促使顾客购买你

10、的而不是竞争对手的产品，就在于你的产品是否具有差别优势。差别优势是一比较的概念。不是指你的产品的优点，而是指你的产品比竞争对手优越的地方。除非你的产品在各方面都很卓越。否则，不要主动提及竞争对手的产品。因为顾客对竞争对手的产品总是很敏感的。如果顾客提及这一问题，那么，重点强调你产品的差别优势，对于你产品的缺点，要事先想出补偿办法以防措手不及。在此需要注意的是，在与竞争产品做比较时。务必要诚实，不要刻意贬低你的竞争对手，这样做会使顾客对你的人品产生怀疑而丧失对你的信任。 （四）限制质量要点的数量 许多推销员在处理质量问题的一个误区是过多地罗列产品的质量特点。从产品的成分、结构、性能等多方面逐一产

11、品的一切细节，顾客却不买帐。原因在于顾客次接受信息的容量是有限的。而且，顾客不是工程师，不会对产品的所有细节感兴趣，只对他认为有用的、能满足他需要信息感兴趣，你给他灌输太多的东西未必能调动他的积极性，所以，在推销过程中，推销员要把产品的质量特点限制在一定数量上。在此应注意两个问题。 1、质量要点的把握应遵循不同顾客不同对待的原则针对不同的顾客强调不同的卖点。 2、陈述质量要点时切忌夸夸其谈，一泻而尽。要象写文章一样层次分明，一次说明一个要点。在此期间要注意与顾客的沟通与交流，确定顾客是否真正理解或接受你的观点。 3、讲究成交策略。不要一开始就将要点暴露无遗，要留有余地，保留一张推销王牌。还要讲

12、究成交策略，适时提出成交建议，一旦遭到拒绝，可及时提示或总结推销要点，必要时亮出王牌。 （五）用顾客听得懂的语言推销 在推销比较复杂或技术要求较高的产品时，推销员易犯的错误之一是过多地使用专业术语和技术名词。这样做虽然能表明你是一个专家，但顾客不是工程师，他很可能不明白这些术语的含义。如果顾客连你要表达的意思都听不懂，他还会买你的产品吗？推销员应善于把复杂、高深的技术问题简单化、通俗化用顾客的语言而不是工程师的语言来介绍产品。此外还要注意不同顾客的不同语言习惯和表达方式。跟青年人与跟成年人，跟内行与跟外行，交谈方式应该有所区别。 （六）介绍与示范相结合 推销员在介绍产品的质量特点时不要笼统、含

13、糊其词。应尽可能具体明确。不要说“这种产品经久耐用”，而要向顾客具体说明产品的使用寿命有多长。还要做示范以展示产品的性能、特点与使用效果等使顾客亲眼看到或亲身体验到产品的优点和好处从而唤起顾客的购买兴趣。精彩的示范是调动顾客兴趣的最佳方法。没有条件做示范时也要事先准备好产品的图片，获奖证书和具体的例证来增加说服力。 五、推销的语言技巧 推销以语言为载体，是推销人员出色地运用语言艺术来说服顾客购买自己产品的过程。高明的推销员善于运用各种语言技巧，缓解推销气氛，消除顾客疑虑，在谈吐之间激发顾客的购买欲望，从而达到事半功倍的效果。可以说，口才是成功推销的核心，推销效果如何，在很大程度上取决于谈话的艺

14、术和技巧。 （一）语音技巧1、控制好音量。推销员应该在自身音量的上下限之间找到一个平衡点。一般来说，适当的高音比低沉的声音更容易让对方接受，也更容易给对方留下清晰的印象，所以，有的推销员为了能引起客户的兴趣，有意提高自己的音量。但是，声音不可太大，声音过大会过分地刺激人脑的听觉神经，严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。2、控制好语调。语调能反映出个人的情感和态度，它的细微差别能够传达出很多信息，对听众产生感染力、说服力。在推销的过程中，一般来说，推销员的语调不能太高，无论谈及什么话题，都应保持说话的语调与所谈内容相匹配。讲话时要注意不断地变化语调，恰当的语调能向客户准确地传递信息，

15、婉转地劝说客户接受某种观点或者引导客户实施某一行动。3、控制好语速。讲话的快慢缓急会不同程度地影响推销员向客户传递信息的效果。如果推销员讲话速度太快，客户可能还没有明白你在说什么，你的话却已经结束了；如果推销员讲话速度太慢，或者在回答顾客的问题时反应过慢，都会令顾客生厌。4、控制好停顿。停顿是运用语言的一种重要技巧。有意识地停顿，可以整理自己的思维、引起对方的好奇、观察对方的反应、给对方思考的机会，而且适当的停顿能使讲话层次分明、突出重点。交谈中要控制好停顿的时间，短则两三秒钟，最长也不宣超过十秒，而且应在交谈高峰前的片刻或想使对方注目时停顿。5、控制好语气。推销员与客户交谈时语气很重要。推销

16、员的语气要不卑不亢，不能唯唯诺诺地哀求，也不能盛气凌人。如“我们公司您都不知道吗？”“我们公司的事情可全靠您了。”前者语气过于狂妄，后者语气又过于谦卑，两种都是不可取的。（二）语用技巧1、措辞准确，表述恰当。推销员要善于措词，如“我想了解一下你们公司今年的电脑维修情况”与“我想咨询一下你们公司今年的电脑维修情况”，这两句话给客户的感觉明显不一样。 2、在推销过程中，还要注意不能把话说绝，要给自己留下退路或者回旋的余地。一般采用委婉的表述方式比直接的表述方式更易于让人接受。如，“如果贵公司需要我们这批货，您必须”“我们很乐意把这批货给贵公司，但首先我们需要”显然，在提出请求时，运用“我”来代替“

17、您”更容易让人接受。3、使用艺术化的语言。艺术化的语言是指推销语言要生动风趣、新鲜活泼，能绘声绘色、活灵活现地表现出商品的特点、自己的观点和思想感情。推销实质上就是一种劝服行为，如果劝说的语言死板呆滞，商品质量再优秀也难以被顾客接受，相反，推销的语言生动风趣会收到很好的销售效果。4、多用肯定、赞美的言语。在推销过程中，经常会有客户提出反对意见，在不会影响最终合约或只要修改合约的细节内容时，要尽量用“您的看法很好”或“这个想法很有见解”等赞成客户意见的说辞。5、多用选择式问句。销售人员在销售过程中要尽可能的多用选择式问句。这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。在运用选择句向顾客

18、提出选择时，尽量避免向顾客提出太多的方案，最好就是两项，最多不要超过三项，否则你不能达到尽快成交的目的。这种方法可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看，这种选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。六、推销中的应变技巧你推销的目的是想把自己的产品卖出去。不论你怎么和顾客谈，都应该使谈话朝这个方向发展。顾客的言行是你应变的根据，注意观察顾客的举动，你才能做到灵活应变。一个成功的推销员，在推销的过程中，即使会遇到各种问题，他们也会机智而妥善地进行处理，正是这种能力决定了推销员的业绩和成败。机智不仅仅是一种智力 ，更多的时候

19、是一些推销方法。很多推销员在推销的时候，依照自己预先设想的推销办法照本宣科，根本不顾对方的反应，他好像在对着墙壁发表演讲一样。在推销的过程中，必须随时注意顾客的言行，以及读懂各种言行的“隐语”。你必须首先了解这些隐语，才能采取必要的措施。 把谈话的重点转移到顾客身上。这种转移法的作用在于分散对方的注意力，使对方专注的焦点发生转变，使拒绝不再激烈。一个推销员正在向顾客推销钢化酒杯。一开始，他向大家介绍了产品的特点，然后打算进行一次演示：把钢化酒杯扔在水泥地板上却不碎，以此来说明酒杯和一般杯子的区别。不幸的是，他恰好拿了一支质量不合格的酒杯，当他把它扔在地上的时候，杯子一下就摔碎了。这种情况他以前

20、从未遇到过，完全出乎他的意料，那些顾客则开始交头接耳，讨论起酒杯的质量来，“你们看，”一会儿，这位聪明的推销员就恢复了镇定，他说道，“我是不会将这种酒杯卖给大家的，我要给大家看的是另外的一些”接着，推销员又扔了五六个酒杯，一个都没有碎。这样，推销员又成功地博得了顾客的信任。在推销的时候利用发生的意外事件，因势利导，灵活掌控局面，就会收到你意想不到的效果。 顾客有时候评论推销员的产品具有某种致命性的缺点，而这种缺点可能会影响他的选择，必须想办法找出话题的模糊性，重新定义这个缺点。有一位推销员在推销衣服的时候，顾客评论道：“质量的确不错，但是样式可能比较老了。”推销员接口道：“的确如此，不过很多顾

21、客很喜欢这种经典的样式，你穿上它也一定很得体。”“真的吗？那让我试试用看！”生意迅速成交。就这样，他巧妙地把不利的因素变成了有利的因素。 七、推销成功的关键 很多企业都非常重视推销人员的选择和培训；也有众多推销从业人员为事业取得成功而挖空心思，希望能获得成功推销的技巧。那么，实现成功推销的关键是什么呢 ？ 推销人员的收入和销售业绩密切相关，所以他们往往最关注的就是销售业绩，而不是顾客的真实需要，有时甚至为了达成交易，还会出现误导、欺骗顾客的现象。推销人员的理念仅仅是“销售为王”，这种观点是错误的，其根源在于对“推销”内涵认识的不足。传统意义的推销定义为：“ 为了劝说潜在顾客购买某些满足个人需求

22、的东西，诸如商品、服务、想法或其他东西，而进行人与人之间的信息沟通。”这告诉我们，推销至少包含两方面含义：一是推销的对象是潜在顾客；二是卖东西是推销的表象，其实质是向潜在顾客提供多种服务。因此，推销工作不应简单等同于“卖东西”，推销是一种为潜在顾客提供服务和创造价值的过程。成为一名成功推销人员的基本前提就是能够与顾客建立起长期和良好的关系，推销人员的收入来源于为顾客提供的满意服务。推销人员的服务流程为：首先找到有需求的人（潜在顾客）；然后告诉他你所代表的产品或服务能够给他带来什么样的利益，为他创造何种价值，帮助他解决各种疑问；成交后，还要做好售后服务工作。顺利实现这一过程的前提之一就是推销人员

23、能够获得顾客的认可，所以推销从某种意义上说是在“推销自己”。如果一名推销人员只想着自己的眼前利益，不能站在顾客的角度换位思考，不懂得重视顾客的需要，又怎能期望被顾客接受并建立长期友好的关系呢？ （一）善于寻找潜在顾客 1、利用顾客推荐来获得潜在顾客。在拜访顾客时，许多推销人员没有请求对方推荐新的顾客，主要顾虑是怕被拒绝。但是如果推销人员在每次顾客拜访中都能真诚提出推荐请求，就可以有效地增加其潜在顾客群，提高销售业绩。顾客的推荐不仅有助于获得潜在顾客信息，还有利于消除和新顾客最初接触的隔阂，并且新顾客很可能会效仿老顾客的做法，帮助你再次推荐新顾客。所以，我们应该把销售产品和请求顾客推荐放在同等重

24、要的位置。 2、通过发表专业文章来获得潜在顾客。有一些推销人员通过在专业性杂志或网站上发表文章，树立自己的专业形象，并留下联系方式来获得潜在顾客。当然，要求推销人员写出非常专业的文章也不容易，毕竟他们不是专业研究人员，所以文章的切入点可以从产品的使用要点或窍门入手。 3、通过有“影响力”的组织和个人来获得潜在顾客。所谓有“影响力”的组织和个人是指在某一行业或地区与潜在顾客群有着良好关系和影响力的组织和个人，比如行业协会、政府机构和行业权威人士等等。如果推销人员能够获得他们的认可，将非常有助于业务的顺利开展。4、通过发掘“被遗弃”的顾客来获得潜在顾客。推销人员流动性比较强，因此经常会有一些顾客在

25、被拜访以后，由于人员的变动而失去了联系，这样的顾客我们称之为“被遗弃”的顾客。如果推销人员善于挖掘公司内部资料，很可能会寻找到更多的潜在顾客。 （二）做好会见顾客前的准备工作 1、明确销售访问的目标。推销人员在每次访问前，应设立一个目标，最好能够写下来，从而在销售拜访中有的放矢，突出重点。当然，访问目标的设立也要有一定的灵活性，因为在和顾客接触过程中，可能会发现一些情况和事先预想的不同，这时就需要对访问目标及时地做出相应调整。 2、回顾顾客的总体情况。推销人员应该在销售访问前尽可能多地了解关于其拜访对象的相关信息。3、设计顾客利益计划。随着销售访问目标的确立和对顾客相关情况的了解，推销人员应设

26、计顾客利益计划。顾客利益计划是在向顾客展示产品时说服对方购买的主要理由。 （三）掌握一些必要的销售技巧 1、在与顾客交流过程中，如果推销人员占用了绝大部分的时间，向顾客连珠炮式地说出产品利益，顾客只有被动倾听，当所谈利益与顾客需要不相符合时，顾客就会产生厌烦情绪，进而影响销售的顺利进行。因此，在与顾客沟通过程中，推销人员应先通过询问等方式与顾客互动，了解顾客的真实需要，然后再找出能满足顾客需要的产品利益，将其向顾客合理展示，以获得顾客对产品的认可。2、与顾客进行和谐的对话。在与顾客对话过程中，推销人员应注意不能控制过度，问过多的闭锁式问题，使顾客只有有限的表达需求的机会，给顾客感觉像在被审问一

27、样。当顾客讲话时，推销人员应注意倾听并留意观察顾客的表情，待真正听懂顾客的意思之后，再作相应的对答。3、快速识别并处理顾客的消极态度。如果推销人员不能及时发现和解决顾客的异议（反对）、冷漠（不需要）或怀疑（疑问），这些问题会继续留在顾客心里，使其产生消极态度，进而无法达成销售。4、能够意识到何时及如何提请成交。当顾客暗示试图达成交易时，如果推销人员没有意识到，仍然继续销售展示，很可能导致顾客失去兴趣而无法达成交易。所以，出色的推销人员应该在整个访问过程中保持对成交机会的敏感。（四）重视售后服务工作1、切实履行承诺。推销人员在与顾客的交往中，需要长期地遵守诚信原则，才能逐渐建立起信誉。推销人员在

28、向顾客推荐产品时，不应做出自己无法达到的承诺。成交后应切实履行对顾客的承诺。2、及时处理好顾客投诉。对于顾客的投诉，推销人员应认真倾听，找出问题的原因，使问题得到及时和圆满的解决。在处理顾客投诉时，切忌态度冷漠、敷衍塞责、胡乱解释和拖延误事，导致顾客的不满加剧。3、帮助顾客正确使用产品和服务。在顾客购买后，推销人员还有责任帮助顾客正确使用产品和服务，使顾客尽快享受到购买的全部价值。4、与顾客保持良好关系，留住老顾客。在成交完成后，推销人员应该经常与顾客保持联系，了解顾客产品使用情况、意见和建议；了解顾客的最新发展和变化。5、创造新的销售机会，拓展顾客群。通过回访，了解顾客是否有新的购买需求。对

29、于满意的顾客，可以请求对方帮助推荐新的顾客。八、结论 随着市场经济的不断发展和完善，推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括业界在内的全体社会的广泛关注。在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。作为销售工作的主力军，销售人员对于我们社会运行的重要性是不言而喻的。所以我们必须重视推销技巧的运用。参考文献：1 张秋林 现代推销理论与实务 南京大学出版社，2008 2 陈 明 推销的技巧和艺术 科学技术文献出版社，1993 3 陈大海 公关口才教程 中山大学出版社，1995 4 卢斯伯格推销自己 东方出版社2，006 5 刘文燕 商场现代化 商场现代化出版社，2005 6 林 平 王牌推销口才 中国国际广播出版社，2005 7 宋立强 推销口才 中国城市出版社，2007 8 吴为章 新编语言学教程 北京广播学院出版社，1999 9 郭谷兮 语言学教程 陕西人民教育出版社，1987 10齐沪扬 传播语言学 河南人民出版社，2000