触摸十一体验阿胶营业推广策划方案项目课程教学设计案例.docx

1、触摸十一体验阿胶营业推广策划方案项目课程教学设计案例触摸十一，体验阿胶营业推广策划方案项目课程教学设计案例江苏铜山张集职业高级中学 卢建村项目目标：1知识目标：(1)掌握营业推广策方案的基本格式(2)掌握营业推广策划方案各项目的构思(3)掌握营业推广策划方案各项目的写作方法及注意事项。(4)掌握营业推广策划方案写作时的注意事项(书写、修辞、可行性与创新性)2能力目标：(1)能够利用所学知识写出可行、实用、美观、新颖的营业推广策划方案(2)培养学生沟通协调分工协作的能力(3)能够创造性地通过格式的更改写出新颖的营业推广策划方案3教育目标： (1)培养学生的团队合作精神(2)教育学生对劳动的尊重与

2、学生之间的交往(3) 培养学生就业意识(4) 培养学生自我发展与实现意识(5) 培养学生的情感、态度、价值观：培养学生实际操作能力项目重点：1使学生了解实施营业推广策划方案项目的全流程。2使学生明确推广与促销的区别。3熟练掌握进行营业推广策划所需要的各种理论与实践知识。4书写、修辞、可行性与创新性的培养（主要体现在推广内容与推广运作上）。项目难点：1项目实施的可行性（体现在推广活动的构思、推广费用的合理性）。2推广活动的创新性（有新意且可行）。3. 文学修辞手法的运用（请语文老师协同完成）。教学方法：项目教学法教学过程：一、 项目要求及要点：1、项目要保证切实可行2、书写的清秀与流畅3、营业推

3、广活动的创新性4、强调免费赠送或者是品尝5、设计合理包括活动的设计和费用的分配二、 项目分析（导入课程）1.营业推广活动是企业营销人员的基本技能，企业为了推广自己的产品必然进行各种形式的营业推广活动，营业推广是企业打开新市场、占有新市场的一种有效的方法。2. 引出今天的课程，给出东阿阿胶的相关资料及其目标要求，同时用录像、图片、产品说明书等来介绍东阿阿胶，结合营业推广策划方案的写作，给出任务。3.项目分析对东阿阿胶的产品及市场进行分析得到问题解决的思路与方法。分析：根据客户提供的需求，给出东阿阿胶的营业推广策方案的写作思路。东阿阿胶虽然是知名品牌，但市场占有率仍不太高，有些地区市场仍然是空白，

4、如山东、北京、安徽等地区，为了打开这些市场，企业决定进行营业推广活动。三、 教学策略分析1学习者分析学生已经学习了市场营销学的相关理论知识，对营业推广策划方案有了初步的认识，具备了写营业推广策划方案的理论基础。学生学习该项目之前已掌握营业推广策划相关内容的写作方法，明确写作时的注意事项，有了必要的专项知识准备，能够写出简单实用的营业推广策划方案。2. 教学理念和教学方式(1)进行实践教学(2)分组自学启发式教学(3)利用团队合作，分组完成任务(4)探究式学习方法(5) 教学评价方式多样化，包括师生评价、学生评价、小组评价等多种方式。四、 教学准备1、东阿阿胶的产品及市场资料，包括图片、录像和产

5、品说明书等。2、营业推广策划方案格式的讲授。五、 时间安排（总课时：30课时）任务1 项目理论知识的讲授。（4课时）任务2 项目资料的准备（2课时）任务3 项目制作。（10课时）任务4 项目验收。（8课时）任务5 企业点评(课外进行)六、 项目实施1. 实训项目：触摸“十一”，体验“阿胶”东阿阿胶情系百姓。（老师提供图片、录像和产品说明书等，可供学生使用）2. 学生分组实战将学生分成10到12个组，每组四名同学，每个组模拟一家营销策划公司。角色扮演：小组：营销策划公司小组成员：设计人员小组组长：项目经理教师(代表东阿阿胶公司)：客户组名项目经理成员公司名称1组（由教师指派）公司名称由各小组在项

6、目经理的组织下自己命名2组12组3. 客户交流：由教师扮演客户，每组在实施项目之前，派出各组的项目经理和客户交流，听取客户的意见，并适当提出自己的各种想法。4. 各小组分组设计：首先由各组的项目经理向小组成员讲述客户需求，组员开始分子项目进行设计，一个子项目应当按期完成，然后项目经理在组内分阶段评选最佳的设计，交客户（教师）审阅，由客户（教师）提出修改意见，再实施下一个子项目。5. 交付作品：每组制作出一个优秀营销策划方案，交客户（教师）竞标评选。七、 项目内部验收（展示优秀作品）各组项目经理向全班汇报、展示、交流本组设计的最终作品，在介绍过程中要求说明各组在撰写营业推广策划方案的设计思路以及

7、制作过程中遇到过什么问题，这些问题是如何解决的，同时，其他组的同学也可提出问题，让设计者解释或者作出说明。最后各组之间进行互评，互相学习，通过相互评价进一步修改各自的策划方案，评选出客户最满意的作品，教师点评。自评/互评表如下：东阿阿胶营业推广策划方案评价表项目内容要求评定（3，2，1，0）自评组评师评与客户交流是否充分听取客户的意见 是 否 书写是否清秀整洁书写是否清秀整洁： 是 否营业推广策划是否有创新性营业推广策划是否有创新性： 是 否营业推广策划方案是否有可行性营业推广策划方案是否有可行性 是 否费用分配是否合理费用分配是否合理 合理 不合理意见与反馈优秀作品展示优秀作品展示，让学生看

8、到在小组内评选出的营业推广策划方案的作品，给学生以美的欣赏和智慧的碰撞，这样的活动很好地激发了学生的学习积极性，促使学生从多方面思考问题，培养创新精神。对于不合格作品，教师及其他各组成员要指出其不足之处，要求其进行改进，确保通过验收。八、 企业点评1请东阿阿胶营销策划部相关人员模拟客户身份，对优秀作品进行验收。2对学生完成情况给予点评。3企业提出相关需求，在下次撰写中改进。营业推广策划方案示例：触摸“十一”，体验“阿胶”东阿阿胶情系百姓策划案各组成部分具体说明经典案例展示活动背景介绍这部分内容既是对策划内容的高度概括性表达 ，又起到导读的作用。具体包括以下内容：1、本次策划涉及节假日特点。2、

9、产品或企业现状简要描述。 字数应控制在500字以内。 在市场调查的基础上客观、真实地描述市场现状。今天“国庆”的概念已经得到很大延伸和创新，这样一个含义与我们企业的经营理念“融古今智慧，创健康人生”一脉相承。具有两千多年历史的阿胶，不正是经过我们劳动人民千百年来努力，才有今天的阿胶系列产品丰富延伸和创新，它积攒了多少劳动人的光荣与梦想，它是智慧的结晶，承载着人类健康的使命！在这样一个具有深刻意义的节日，东阿阿胶更渴望表达她的报答之情！彰显我们品牌的价值！在“十一”国庆节来临之际，我公司为答谢广大消费者的厚爱，特举行系列促销活动。活动目的本部分是根据市场现状等因素确定本次活动的目的。 用简洁明了

10、的语言将目的表述清楚。 只有目的明确，才能使活动有的放矢。1.利用节日消费高峰，提高销量。2.借势推广我们产品，促进认知。3.回馈广大消费者，建立忠诚度。4.加强与终端合作。活动主题活动主题的主要是以活动主体结合促销时机为主题，如圣诞节推出彻夜狂欢啃大餐；六一儿童节推出玩具总动员等。 主题要单一 淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。 这一部分是活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。触摸“十一”，体验“阿胶”东阿阿胶情系百姓 活动对象确定本次活动的对象，这一选择的正确与否将会直接影响到促销的最终效果。 要明确活动控制在多大的范围内。 确定哪些人是促销的

11、主要目标。 确定哪些人是促销的次要目标。以济南、青岛、北京、合肥四个城市的广大市民及销售终端为活动对象。（其他城市只要条件允许多可开展，特别一些重点的商超终端，要充分利用此次活动，在终端形成一定的影响，给到终端对产品的信心，打好入场的基础）活动时间和地点在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，同时对活动持续多长时间效果会最好也要深入分析。 节假日活动开始前应与城管、工商等部门沟通好。 时间长短把握好。活动时间 2009年9月20日2009年10月20日活动地点已铺货的商超终端活动的前期准备活动前期准备分三块， 1、 活动宣传宣传方式有：（1）海报宣传为主（2）横幅、电视、广播

12、等多样形式配合。宣传媒介的选择要与活动对象良好的对接。2、人员分工 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通；谁负责现场管理；谁负责礼品发放；谁负责顾客投诉等。 3、物资准备在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失。活动宣传1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件： （1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列 （2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名 （3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础 （4）

13、需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行 2、在此店要有重点产品的DM支持，同时在DM上告知活动内容 3、终端的布置设计 （1）在店门口要有活动的告知（比如海报或KT板展示活动内容或伊拉宝告知活动内容） （2）在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放 （3）店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛 （4）在店内堆头上要放上摸奖箱/赠品进行展示，激发消费者购买欲望 （5）店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅 4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力人员分工（略）宣传物料（1）活动宣传单页 （2）活动海报

14、（设计由企划部完成，印刷和发放由保健品事业部完成） （3）分公司可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置活动方式及内容这一部分主要阐述活动开展的具体方式及内容。主要包括两个方面：1、确定伙伴：厂家单独行动；和经销商联手；与其它厂家联合；和政府或媒体合作；2、围绕主题，开展各项活动。 活动方式的选择要有助于借势和造势。 活动方式应费用低，效果好，从而降低风险。活动形式 1.每个有促销员的终端设一个摸奖箱，摸奖箱用KT板制作（尺寸长30CM*宽30CM*40CM），摸奖箱四个面：两个面为企业标识；另两个面为触摸“十一”赢幸运字样 2.每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“十”“一”“十一

15、”字样，请用不褪色的水笔写。 3.乒乓球上字样标志分配：10个球上写“十”；5个球上写“一”；一个球上写“十一”；另外35个球上写“幸运” 4.乒乓球的形式可以用其他东西代替（各分公司可以考虑，节约成本） 活动内容1.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满50元，就可参加我们的触摸“十一”赢幸运摸奖活动一次 2.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满88元，就可参加我们的触摸“十一”赢幸运摸奖活动两次 3.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满138元，就可参加我们的触摸“十一”赢幸运摸奖活动三次 4.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满188元，就可参加我们的触摸“十一”赢幸运摸奖活动四次

16、 5.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满238元，就可参加我们的触摸“十一”赢幸运摸奖活动五次，最多五次。 6. 活动的解释权归山东东阿阿胶股份有限公司奖项设计 1.一等奖的标志为“十一”，奖品为价值168元的阿胶神（20ML*40） 2.二等奖的标志为“一”，奖品为价值88元的阿胶怡静口服液 3.三等奖的标志为“十”，奖品为价值38元的葆苓阿胶浆 4.四等奖的标志为“幸运”，奖品为价值6元的水晶枣（100G） 终端促销价格策略 1经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5%-10%或由我们与经销共同让利5%-10% 2我们直营的终端：在供应价的基础上让利5%-10% 3

17、不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5%-10%点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！补充说明 1.本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满500元以上（其他保健品除外）也可参加我们活动一次，最多为一次。目的是让终端对我们活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础 2.本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收赢条（具体控制方法各分公司可根据当地情况自行调整）费用预算对促销活动的费用投入和产出应作出预算。预算要精确、详细具体。序号项 目 内 容单 价数 量金 额备 注1费用预算（略）意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。意外防范1、 成立突发事件应急小组。名单（略）2、 具体突发事件处理办法（略）效果预估预测这次活动会达到的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。评价方法运用得当。 活动前后销量增加测算 品牌知晓度