1、医药代表拜访药剂科主任全过程一、医药代表拜访药剂科主任人物:1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间:某天下午3:30情景:药剂科主任办公室,主任一个人坐在办公桌旁,正在看文件。医药代表手提公文包,走近办公室门口。门开着,他用手连续敲了两下,药剂科主任没有反应,又连续敲了两下。主任:她不耐烦地抬起头说:“请进!”情景:小张很自信地走到办公桌旁。代表:张主任,您好!我是康盛公司的医药代表,我也姓张,叫张媛媛,这是我的名片。情景:双手递上自己的名片。主任:康盛公司没听说过。你找我有什么事吗代表:康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊。主任:我们
2、医院已经有了同类产品,按照医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其它医院去看看吧!代表:谢谢您的关照。不过呢,我公司的新产品很有特点,请允许我向您介绍一下,好吗主任:我马上要去开会,你下次再来吧!代表:真的不好意思,这时候来打扰您!不过,我就打扰您一分钟,行吗主任:好吧!你可得抓紧点。代表:我可以坐下来与您商谈吗主任:可以。情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。代表:张主任,说明书的距离似乎远了点,对您很不方便。
3、我可以坐在这个座位上吗主任:可以。情景:小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下,然后,把说明书递到离主任很近的地方,手中的笔在说明书上流畅的移动。代表:六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比,有四大特点:一是它的有效成份含量高,疗效好。软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于%,熊果酸含量大于%,均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟,崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收,起效快,生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液分页标题(脂溶性物),不含生药粉。4、服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日。主任:看你说得这
4、么好,医药代表都会吹牛。代表:您说的很有道理,现在有些医药代表在介绍自己产品的时候,总是喜欢夸大其词,这种做法违背了科学。情景:主任很自然地点头,表示赞同。代表:我们公司在培训的时候反复强调,介绍产品一定要讲究科学,实事求是,让相关的医生在开处方时,能做一个准确的判断。主任:这种产品多少钱一合代表:28元一合。主任:这么贵!六味地黄丸才十几元一合,这种产品在我们地区肯定不好销。代表:是的,以前,我们也这样认为的。所以,今年我们才下决心开发这片市场。主任:这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为,贵公司在这儿投资不值得。代表:我们在开发市场之前,在附近的市场作了一次调研,数据表明,有的病人不太关
5、心产品的价格,而更关心它的疗效。再说,现在的患者比较富裕,讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工,不含残留的农药。主任:你说的有点道理。代表:张主任,是否进几合货,试用一下主任:现在不是进新药的时间,如果需要进新药,必须经过药事委员会讨论。代表:谢谢您的关照。请问张主任,贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的主任:这是医院的秘密,不能随便告诉人的。代表:张主任的职业道德真好。那么,在开会之前,我要做哪些工作呢情景:张主任似乎有点为难。小张见到这情形,马上改变策略。代表:我是否可以先去拜访一下内科主任,以便取得他的理解和支持,好吗主任:你自己看着办吧!代表:请问,内科主任姓什么主任:内科主
6、任姓李。代表:谢谢张主任!二、医药代表拜访西医内科主任人物:1分页标题、西医内科主任李医生2、康盛公司医药代表张媛媛时间:某天下午4:00情景:李医生的门诊室还有两个病人,小张轻轻地走进去,耐心地等待着,直到李医生把两个病人的事处理完。代表:李医生,我是康盛公司的医药代表,我姓张,叫张媛媛,这是我的名片。医生:你有什么事吗代表:我可以坐下来与您谈吗医生:可以。不过,马上就要下班了。代表:李老,我知道您很忙,不会打扰您很久的。医生:行!行!你说吧。代表:在当地的医药界,我早就听说了您的大名,一直想来拜访您,可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。(稍微停顿了一会儿)今天来,主要向您介绍一下我公司的
7、新产品六味地黄软胶囊。医生:我不经常用中成药,因为,我是西医医生,对中医不太了解。代表:是的,很多西医医生不太了解中成药时,不经常使用中成药,我能理解这种处理方法。同时,这件事也说明,医药代表的工作太重要了,我必须把新产品的信息传递好。医生:国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业,经常没有把新产品的相关知识介绍清楚,我们很难开处方。代表:谢谢李老的提醒!我会尽力的。情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始详细介绍产品的有关情况。代表:六味地黄的秘方始见于宋代钱乙
8、小儿药证直诀*卷下诸方,始称地黄圆,以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝(或肉桂)、附子,易干地黄为熟地黄而成。医生:秘方的来源不错。代表:六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为:植物油。医生:请你再仔细地介绍下去。情景:李老对此产品很了解,只是想考考小张的专业知识。小张也心领神会,全力以赴地发挥自己的专业水平。代表:六味地黄软胶囊方解。三补是:君药熟地黄滋阴补肾、益精生血;臣药:山茱萸,温补肝肾、收敛精气;山药,健脾补肺、涩精止泻。佐药:泽泻,清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻,补泻结合,“肝脾肾”三阴并治,而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪,降泄而不伤正
9、,民间誉为“小仙丹”。医生:它主要治什幺病代表:六味地黄软胶囊功能主治有以下几种:滋阴补肾。用于头晕耳鸣,腰膝酸软,遗精盗汗。分页标题医生:该产品的主要特点是什么代表:1、有效成份含量高,疗效好:软胶囊丹皮酚含量大于%,熊果酸含量大于%,均大于其它同类剂型。2、崩解迅速:软胶囊的崩解平均时限为10分钟,崩解快于其它同类剂型。3、易吸收,起效快,生物利用度高:软胶囊内容物系采用水提醇沉,水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物),不含生药粉。水提醇沉:对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润,去除杂质。4、服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日。与同类品种比
10、较:a.片剂:口服,片/次,次/日。b.浓缩丸:口服,粒/次,次/日。c.硬胶囊:口服,粒/次,次/日。d.冲剂:冲服,袋/次,次/日。5、含药量准:每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。6、不含糖:适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。7分页标题、“绿色中药”:软胶囊内容物系高科技萃取结晶,不含生药粉,解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。医生:软胶囊的特点是比较明显的。代表:李老,能否考虑在贵科室先试用一下刚才我介绍的,仅仅是我本人的观点,如果用案例来见证,才能真正说明问题,您说呢医生:我可以考虑试用一下贵公司的新产品,不过,我先得与科室内的其他医生商量一下,过几天给你答复
11、,怎么样代表:行!我过几天再来看望您老人家。情景:小张略微想了一会儿,然后面带笑容地说。代表:李老,今天是星期二,我星期五下午四点再来如何医生:行!情景:小张从从容容地站起来,与李医生握手告别。三、医药代表再次拜访内科主任人物:1、某医院内科主任李医生,内科副主任王医生等四人2、 盛公司医药代表张媛媛时间:某星期五下午4:00情景:李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口,李医生见到小张就热情地与她打招呼,请她进来。李医生:小张,您好!我们正在等你,盼你准时到来。代表:谢谢!我没迟到吧!李医生:没有!没有!挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。代表:王医
12、生,您好!王医生:小张,您好!李医生:这是中医内科专家孙医生。代表:孙医生,您好!孙医生:小张,您好!李医生:这是西医内科专家杨医生。代表:杨医生,您好!杨医生:小张,您好!李医生:星期二,你来我这儿介绍贵公司的新产品之后,我觉得你讲中药产品非常专业,过后呢,我又仔细地研究了贵公司的其它新产品,并认为这些新产品很有前途。所以,今天把我们医院的几位专家请来,想听听其它新产品的专业介绍,好吗代表:李老,您过奖了!你们都是这方面的专家,我哪敢班门弄斧啊!李医生:小张,没关系,他们都是我的好朋友,你大胆地讲!分页标题情景:众医生也点头表示赞同。代表:谢谢李老和几位专家给我信心,那我就班门弄斧啦!上次,
13、我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊,今天,请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品,元胡止痛软胶囊。情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,面对四位专家,很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。代表:元胡止痛软胶囊处方来源于中国药典1985年版的元胡止痛片,康缘公司对它改进剂型,并采用国际流行的四大新型剂型之一软胶囊制剂,研制而成的国家四类新药。孙医生:现在这种剂型确实比较流行。代表:元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是:延胡索,活血、行气、止痛,“能行血中气滞,气中血滞,故专治一身上下诸痛,用之中的,妙
14、不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓,为方中臣佐之药。孙医生:(故意地考考小张。)君臣两药之共同作用呢代表:君臣两药共奏理气活血止痛之功,其特点是阴阳兼顾、气血并调,整体论治,多系统多范围地调控人体功能,但又重在理气活血,化瘀止痛,充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式,为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。孙医生:有道理代表:元胡止痛软胶囊功能主治:理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。李医生:小张,你再把它的特点向大家介绍一下,好吗代表:行!它的特点主要有以下几点:1、镇痛作用强:软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。2、崩解、起效快:
15、软胶囊崩解时间约为片剂的1/7,且在服用后半小时即可显效。3、有效成份含量高:软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于,其含量约为片剂的倍。4、服用量少,软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。代表:各位专家,这是同类品种比较表:山西硬胶囊:3粒/次,3次/日。郎通硬胶囊:4-6分页标题粒/次,3次/日。元胡止痛颗粒:1袋/次,3次/日。元胡止痛片:4-6片/次,3次/日。元胡止痛滴丸:20-30丸/次,3次/日。代表:5、药量准:每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。6、安全性高:软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性,副作用小。(如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)7、“绿色中药”:软胶囊
16、内的药物为高科技萃取精华,不含生药粉,无农药残留From 。8、质量稳定:软胶囊是由自制压丸机压制,一次成型,全封闭剂型,避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。情景:众医生点头称是,对小张的介绍极为赞赏。杨医生:它在西医方面应用前景如何代表:它在西医方面的应用前景非常广泛,在神经科:可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科:可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科,可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡,下痢腹痛,幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科,可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科,可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科,可用于
17、筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。在外科,可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科,可用于牙痛等。王医生:小张,您的介绍相当全面,也非常专业。李老,是否把我们几个科室的医生组织起来,让小张做一次专题介绍会,让西医医生多多了解康盛公司的新产品,在今后的临床中可以大胆放心地使用。李医生:您的建议真不错。小张,您看如何代表:行!谢谢各位专家,给我这么好的机会,我一定会把握好,不辜负各位专家的期望。这是我公司的一点小礼品,请各位专家务必收下。情景:小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。四位专家欣然收下。分页标题众医生:谢谢!李医生:时间不早了,各位医生,今天就到此为止,好
18、吗众医生:行!李医生:小张,您可得准备好,咱们下次见。代表:行!李老,新产品介绍会的时间确定后,尽快通知我,我可以有充足的时间作准备。李医生:一定,一定!代表:各位医生,再见!众医生:再见!代表:小张从从容容地走出门诊室。情景:两星期后,在几位专家的全力协助下,小张举办了一次极为成功的新产品介绍会,康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。四、医药代表再次拜访药剂科主任人物:1、某医院药剂科张主任2、公司医药代表张媛媛时间:某天下午3:00情景:张主任在她的办公室与一位部下讨论工作,小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部下谈完工作,就招呼小张进来。代表:张主任,您好!主任:小张,您好!听说你召开
19、了一次很成功的新产品介绍会,很多医生对你的专业知识非常赞赏,是吗代表:过奖了!医生们在鼓励我。能召开这次新产品介绍会,与您的支持是分不开的。要不是您上次介绍我认识李医生,我根本没有机会。我打心地里感谢您。情景:小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔,双手递给张主任。代表:这是我公司的广告小礼品,请您收下。您每次写字的时候,就会想起我和我公司的新产品。主任:面带善意的微笑说:“您将来还得付给我广告费,不是吗”代表:行!没问题。张主任,根据李医生的要求,贵医院是否可以进一些新产品试一试主任:几位医生已经向我提出了这一要求,我正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣代表:78扣。主任:这就不好办了,因为我
20、医院的进货价一般不超过75扣,贵公司的供货价可能无法接受。代表:我公司生产这类产品的成本比较高,市场运行成本也很高,供货价实在难以下调,请主任多多原谅。主任:贵公司在我医院销售新产品,是否发放宣传费分页标题代表:我公司在其他医院进行销售时,都根据医院的实际情况灵活处理。其他药厂的医药代表销售新产品时,他们是如何处理宣传费呢主任:我不怎么清楚。新的药品管理法出台以后,大家都要遵守法律。代表:谢谢张主任的提醒!主任:还是回到供货价这个问题上。贵公司是否可以考虑降几个百分点代表:实在很难。不过,我回去请示一下我的上级,看看能否给贵医院特殊的优惠政策。主任:行!你回去请示一下,再来找我。情景:小张回去
21、之后,请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。代表:张主任,您好!主任:小张,您好!带回来什么好消息代表:我回去之后,马上找我的上司商量,经过我的努力,上司终于同意给贵医院优惠政策。主任:多少扣代表:76扣!主任:还是没有达到我们的要求,我如何向院长交代呢代表:张主任,这是我公司在该地区的最低供货价,实在不能再低了,请多多原谅!主任:好吧!好吧!小丫头,机灵鬼,我只好代你受批评了。代表:谢谢张主任的谅解。您看,这次订货两件还是三件呢主任:先订两件,用好了,再继续订货,行吗代表:行!情景:小张把事先准备好的合同拿出来,迅速地填好有关项目,提交
22、张主任签字盖章。经过一个月的努力,小张终于打开了这家医院。笔者的结束语本训练剧本仅为销售人员的培训训练服务,它来自于现实又高于现实,大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论,况且,公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众,也不能谈论违背国家法律的操作方法,所以,请各位读者能理解作者的处境,谢谢!钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者,从1999年起,一直从事医药企业管理顾问工作,为几十家医药企业做管理顾问,均获得了不同程度的成功,最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施,在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。
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