蓝蝴蝶鲜花野果汁市场启动方案.docx

1、蓝蝴蝶鲜花野果汁市场启动方案深圳益生园饮料食品有限公司深圳市场启动方案内容提纲：一、 “蓝蝴蝶”品牌SWOT分析二、 品牌诉求的再提升三、 产品的再提升四、 市场区域策略五、 价格策略六、 渠道策略及启动办法七、 市场推广策略八、 铺市的进度表九、 各渠道部分客户资料表一十、 深圳区域销售队伍构架一十一、 培训参考资料（1.批市造势2.通路建设）第一部分“蓝蝴蝶“鲜花野果汁品牌的SWOT分析一、 市场机会1. 国民经济的持续稳定增长，人民生活水平不断提高，越来越多的消费者开始注重并追求健康饮食，保健饮食，绿色饮食。2. 非典、苏丹红、禽流感等事件的相继发生，使人们对饮食品质要求不断提高，对有化

2、学成分的产品或者在生长过程人工培植食品担心而无奈，人们特别是对生活品质有很高要求的都市白领期望并呼唤天然绿色营养的产品。3. 经济发展与环境保护日益受到民众的关注，创建和谐社会，保持经济发展与环境的保护和谐统一已成为国民特别是都市白领类高层次人们的认同和支持。4. 国家政府对野果的经济价值和治理水土流失、绿化荒漠，建设生态农业，带动贫穷地区的经济发展等的社会效应高度重视，对野生果汁开发大力支持。5. 目前，天然野果汁的开发和生产还是比较空白，“保健饮料”产品竞争者少。6. 公司地处经济发达的珠三角，市场开发便利，目标客户群基数大。二、 市场威胁1. 目前饮料产业竞争激烈，各种新概念轮番炒作，市

3、场利润空间持续走低，经过多轮厮杀，饮料行业格局及地位已经基本稳定，后进入者进入门槛较高。2. 国际及国内的大型零售终端在零售业开放后，开始大规模的抢滩、相互进行攻防布建网点，开店质量整体下降，进场及推广费用不断攀升，在给我们带来市场机会的同时，也给提升了我们市场风险和营运成本，对零售大型终端开发和要谨慎而理性。3.饮料行业价格战异常激烈，已经进入微利时代。4.同行业产品对新产品的打击以及珠三角、长三角的战略地位使得同行业进入者多。5.市场对产品的卖点认同教育需要时间。6.新品牌基础比较薄弱，前期投入产出的倒挂。7.同行业资源及市场操作经验有先入优势。8.大品牌空中广告的轰炸，会不断挤占市场份额

4、。9.物价持续攀升，渠道年年提高，终端售价的持续走低，对产业及产业中的每一个成员提出了更大的挑战。10.市场概念的推出，其他更有优势的进入者模仿。三、优势1.我们这个产品是美国益生园食品集团和深圳益生园饮料食品有限公司强强联手，联合开发的。我们的目标是打造中国最强势的野生健康饮品第一品牌，建造世界级野生饮品帝国，显得来势凶猛。2.国内华北、东北、西北已经建立供应优质原果浆进1万吨的基地，目前已经是野生果汁领域最大最具规模的投资生产商，显得资源优势突出。3.这个项目，对北部治理水土流失、植树造林、带动西部开发和经济发展等这些社会效益和经济效益，国家领导人都先后亲自签批文件，给予很大的支持，显的有

5、深厚背景。4.公司资金实力雄厚，是品牌持续发展的有力保障。5.公司组建以来在各个渠道的造势取得了很好的效果。6.产品种植到加工都保证纯天然野生无污染，这是很好的卖点。 7.产品对延缓人体衰老，提高人体免疫力，促进新陈代谢，美容美颜有显著效果，是引领今后消费趋势的最佳选择。8.“野生的、天然的，才是最好的”，“越喝越年轻”产品诉求独特有力。9.品牌标识和包装都体现高贵、精致，迎合消费者高品质需求10. 产品含有SOD和各种维生素、氨基酸、微量元素等，营养丰富，可以满足即补充营养又不发胖的需求。11.产品原料沙棘有“VC之王”的美称，玫瑰果有“生命之花”的美称，蓝莓有“神奇果”的美称。12. 可以

6、对延缓人体衰老，提高免疫力，增强人体体质，促进新陈代谢，美容养颜很好效果。13.产品入市的准备工作比较充分。四、劣势1.新品牌，知名度小，认可度差，网络基础差，各种资源薄弱。2.跨行业经营，行业积累少。3.新队伍，经验少，需磨合。4.新公司，基础薄，难吸引优秀人才。5.产品价格高，入市难，走量难。6.产品包装成本高，款式少、口味少。7.产品原浆果汁口味独特，消费者要适应和认可。8.现代渠道进入费用高，特殊通路进入工作量大。9.广告投入小，拉力小。第二部分 蓝蝴蝶品牌诉求的再提升蓝蝴蝶品牌的品牌定位非常准确，向目标受众传递品牌诉求时力求避免冗长的文字和枯糙的数字，但蓝蝴蝶品牌要向受众传递的信息没

7、有被最终提炼出来，或者说比较模糊和不够丰满和煽动性。品牌传播的诉求点：营养保健、青春时尚、美丽浪漫、绿色天然蓝蝴蝶品牌传播的战术：高空拉动（有一定铺市后）+地面推动蓝蝴蝶传播广告语的再提炼与补充建议：简洁直观的广告语做品牌提示和品牌内涵宣传+提炼出简单成条的统一的产品卖点及话术，使公司员工能够透彻了解产品优势并准确宣导客户，使经销客户、终端点、消费者得到最短时间内直观而又充分的了解产品优势。广告语：空中、陈列架、促销台、太阳伞、终端包装、POP、站台、车体、站牌、折页。（1-2为主打广告语，3-10为备用或按照不同渠道不同现场环境和投入广告形式选用）1. 蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+越喝越

8、年轻+(不同渠道不同的功能提示2-10)2. 蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+野生的、天然的, 才是最好的3. 年轻的秘密？抗衰老的最佳选择-提炼简化为-抗衰老，真的好！4. 蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+野生天然最健康! 5. 蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+补充营养，不再发胖！6. 蓝蝴蝶，美丽的蝴蝶7. 蓝蝴蝶，健康的，美丽的8. 蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+美丽浪漫，一路(生)相伴（火车车厢及火车飞机上专业的杂志）9. 蓝蝴蝶（品牌标识）+天然鲜花野果汁+健康美丽,年轻四季10. 蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+美丽浪漫，你我相恋企业优势及产品卖点（推广话术）：在渠道攻略里具体表

9、述第三部分 产品的再提升1. 产品功能定位：天然、野生、保健、营养2. 产品品名内涵：“营养保健、青春时尚、美丽浪漫、绿色天然”高档饮料3. 产品的三层核心功能：第一解渴；第二补充营养，提高免疫力，促进新陈代谢；第三美容养颜4. 产品包装定位：美观大方、时尚浪漫、绿色、高档5. 产品价格定位：根据目标客户群对高品质生活的要求，匹配产品的独特、高档内涵，并能体现实惠和有利推广；高档产品，中高档价位。6. 产品包装及品类的丰富：建议在前两种包装的基础上，再开发，塑料瓶装和利乐装，并开发成本在0.5元以下的试饮装。第四部分 市场区域策略1. 原则上先开发深圳市场，先把整个工作重点放在深圳，其他区域东

10、莞、惠州、中山、珠海、江门、佛山、广州，通过深圳各渠道网络辐射、带动。在深圳市场有可以复制的办法时再外拓展。2. 外围区域在有经销客户主动要求开发的时候，可提前启动。3.重点市场：深圳，先确定最适合相对容易启动的特殊通路及团购业务，通过特殊通路的影响及持续的推广活动，在目标客户有所接受的情况下，再启动现代通路中目标消费者经常流动的大型百货超市，逐步打开市场。4.辐射、跟进类市场：（1）东莞、惠州、中山、珠海、江门、佛山、广州，通过深圳各渠道中连锁客户网络辐射，带动开发，有经销客户主动要求开发的时候，可提前启动。（2）国外市场：通过网络招商及外贸公司推广。（3）深圳之外及外省市场：通过专业性的有

11、影响力的网络、杂志刊登招商广告，寻找经销商。第五部分：价格策略因产品的目标群体是现代都市中讲求时尚，追求生活质量，饮食健康营养的白领阶层，其消费相对理性，对价格敏感性不大，对产品本身的质量、及所带来的功用更注重，所以产品在充分宣导自身优势及独特功用的情况下，迎合了消费者的心理需求，相对比普通果汁饮料价格适当提高，消费者是有接受的理由的，同时又可保证产品的盈利水平和可持续发展！一、经销商供货价及正常渠道终端供货价（表1）品 牌品 名包 装规格保质期装箱标准经销批发价二批批发价终端供货价蓝蝴蝶蓝莓饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱47.06元/箱51.42元/箱58.40元/箱蓝蝴蝶玫瑰果饮料

12、玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱47.06元/箱51.42元/箱58.40元/箱蓝蝴蝶沙棘饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱47.06元/箱51.42元/箱58.40元/箱蓝蝴蝶蓝莓饮料三片罐245ml12个月24罐/箱79.68元/箱85.92元/箱97.20元/箱蓝蝴蝶玫瑰果饮料三片罐245ml12个月24罐/箱79.68元/箱85.92元/箱97.20元/箱蓝蝴蝶沙棘饮料三片罐245ml12个月24罐/箱79.68元/箱85.92元/箱97.20元/箱二、特殊通路餐饮、酒店、酒吧、迪厅、西餐厅、火车站、火车车厢、码头、客轮、飞机场、飞机机舱、网吧、学校、电影院、早餐摊点、报纸摊点、

13、报刊零售亭等终端供货价格按照零售价7.5折供货。第六部分 渠道策略及启动办法一、渠道策略的确定，我们需要考虑的几个因素：1.产品的价格相对较高。2.顾客对天然野果的认知和肯定，需要较长的教育过程。3.目前公司的以地面推动为主，空中拉动为辅的推广战略，推动面不大。4.现代通路进场费用及推广费用都普遍较高，但因平价超市的消费者低价消费的习惯，产品终端产量不会很大。5.新品牌的顾客知晓度和信任度较差。6.蓝蝴蝶品牌的目标消费者为收入相对较高的对生活质量和饮食营养比较注重的都市白领。二、市场切入策略。鉴于以上几点，建议市场的启动的切入点先避开现代渠道的大型批平价超市，有选择的进入现代渠道的较有影响的百

14、货超市、传统批发渠道，重点启动可以实现一对一直接推荐的特殊通路和费用较低、推广较易及有塑造健康饮品形象之平台的医药保健渠道即连锁药店；采用直营和经销并行的经营模式。三、各阶段开发的通路第一阶段：4-6月启动的渠道1. 特殊通路（餐饮、酒店、酒吧、迪厅、西餐厅、火车站、火车上、码头、客轮上、飞机场、飞机机舱、景点公园、茶坊、网吧、学校、电影院、早餐摊点、报纸摊点、报刊零售亭等）2. 医药保健线（一致、海王、中联、万泽、永安堂、友和、合丹、南北、亚洲、俊龙、百合、二天堂、宝安药店连锁等药店）3. 现代通路百货超市（吉之岛、岁宝、茂业、海雅、天虹、崇尚等）4. 24小时便利连锁店（7.11、万店通、

15、百里臣等）5. 传统批发渠道（批发市场的批发商）第二阶段：7-9月启动的渠道1. 现代通路的平价超市：在第一阶段铺市达成60%以上，终端推广及各种推广活动持续操作的基础上有选择的开发平价超市。（沃尔玛、佳华、人人乐、百佳、国惠康、龙洲、天和、永安南城、南城百货）2. 继续深度开发第一阶段的各渠道，提高铺市率和单店产量。第三阶段1. 继续深度开发第一阶段的各渠道，提高铺市率和单店产量，扩大客户开发范围。2. 继续深度开发第二阶段的各渠道，提高铺市率和单店产量，扩大客户开发范围。3. 不断开发新的经销客户，并根据前两个阶段的情况，调整整合已开发的客户。4. 不断整合前期开发客户，按照大店带小店，现

16、代通路带特通通路的思路整合完善网点，使市场形成良好的布局，形成良好造势，结合各种推广活动形成推拉互动的营销态势。四、各渠道启动开发办法（见渠道攻略表2。渠道攻略表3。）五、客户开发办法及话术（一）新客户开发要求市场开发（客户开发）要求掌握空白市场的开发原则并按原则执行掌握客户开发流程及掌握动作要点并认真落实灵活掌握客户开发话术（二）.空白市场客户开发原则1.各业务人员按自己所在区域或所在渠道按照经理分配进度开发空白市场客户。2.每位业务人员必须每天拜访不少于2个新客户，每周要开发成功意愿强烈的经销客户一家每2周签定一个经销客户或一个直营系统。3.除公司正常的经销政策外，各种推广活动支持也是给客

17、户提供的有利条件，是其走货的关键。4.要用你的自信和专业感染客户。5.拜访目标客户前要有前期对其经销产品类别及网络有大致了解6.拜访要填写拜访表7.第一次拜访目标客户动作标准：（要求语言简洁，声音响亮） 如：老板您好，生意兴旺！-我是益生园公司的业务员，我叫XXX，这是我的名片。-今天来拜访的目的主要是向您介绍我们公司的几个产品，您看一下。（介绍产品名称、口味规格，同时递上样品。）-截止目前，我们的产品在您这个市场还没有经销商，这是我们的一些资料和试吃品，您先看一下，我下午再过来，听您的意见。（递上资料和试吃品）-告别（三）开发人员基本要求：1.干净整洁、自信自律、敬业专业、乐观开朗、不卑不亢

18、、规范着工装。2. 其他细节：拜访时间，选择上午：10：30-午饭前；经销商早上的生意刚刚忙完；-试吃包发放的数量（在档口的人包括老板、老板娘、小工，来上货的客户）都应该发到;-如果老板不在尽量约时间再拜访，但是还是要留下试吃包和资料；-走的时候要将试吃包、资料放在老板随手可拿到的地方。（四）. 第二次拜访目标客户确定意向客户，与意向客户进一步洽谈;(1) 目的：第二次拜访目标客户的目的：对目标客户进行政策宣导，听取目标客户对产品及公司合作意向的态度和反应，筛选意向客户。(2) 对目标客户进行政策宣导（9大点）：-原料来自纯天然、无污染的青藏高原、大兴安岭，纯天然的，野生的桨果，提取过程确保成

19、分安全天然，对延缓人体衰老，提高人体免疫力，促进新陈代谢，美容美颜有显著效果，是引领今后消费趋势的最佳选择。-公司想要启动的各个渠道，诚意寻找可以覆盖这些渠道终端客户的，可以共同发展的经销商合作； -产品的进货价、出货价。设计经销商合理的高额的利润空间。控制所有客户出货价一致，保证经销商利益；-业务全程协助分销推广，针对终端有强大的市场费用支持，实现销售快速走货。-公司会有计划周密的空中广告投入和地面推广活动，全程配合铺市，并确保实现品牌持续发展。-决不压货，最大限度减少客户资金占用量；（对内部业务严格管控，最高供货限量）；-公平的退换货政策，免除后顾之忧。- 50%的铺底，是这个行业里最优惠

20、的政策-在保证同行业更高利润空间的基础上，承担现代通路条码费，特殊通路50%进场费，是这个行业其他客户不能够给予的。(3) 分辨客户有无意向：选择意向客户如何分辨目标客户有无意向？-有话说就有意向;（不管是抱怨还是疑问或者自我吹嘘，只要跟你有话说。就是有意向）-以能做主的老板的反映为准;-所以第二次拜访一定要碰到能做主的老板本人;-在样品、资料、试吃品分发后、政策宣导后，目标客户毫无反应，客客气气，下次再联络你，就可以将其排除；I. 同时向有意向的客户了解其自身的情况（车辆情况、业务情况、乡镇分销情况）II. 根据拜访情况，填写空白市场客户开发目标客户拜访记录，同时经理需抽查业务员填写的该表；

21、空白市场客户开发目标客户拜访纪录表4空白市场客户名称：经营地址：电话联络人第一次拜访拜访日期时间：产品目录是否发放产品宣传资料是否发放样品是否发放试吃品是否发放第二次拜访拜访日期时间：政策宣导部分：公司企业有时是否宣导产品优势是否宣导产品高额利润空间是否宣导行业独有的市场费用，终端推广费用支持是否宣导空中广告投入及地面推广活动办法是否宣导不压货，设置最高供货限量是否宣导业务协助全程分销推广是否宣导控制价格是否宣导退换货政策是否宣导回答客户疑问部分客户问题我的回答客户自身情况车辆及车辆使用情况分销网络情况讨论：是否再次拜访是否填表人（五）开发话术本章节主要针对业务在开发空白市场时可能遇到的客户提

22、问而设计的回答内容，请各业务在实际作业中熟练掌握并按此进行客户疑问解答，具体话术灵活运用。1.如何与经销客户老板打招呼？ 老板您好，我是益生圆公司业务员XXX。首先祝您生意兴旺。是这样：我们现在有一些很好的新品上市，（如果方便的话）想让您品尝一下，希望可以得到您的建议或意见，顺便也想通过您了解一下相关信息。谢谢！ （如 果确定可以，可打开试饮品请其品尝,提供实物照片）可能遇到之提问： 1.问:果汁饮料类品牌这么多,你们能(会)做起来吗?(你们打算怎么做)答:是的，果汁饮料市场品牌很多，但是现有的所有品牌，都是通过工业勾兑的，都含有一定的化学成分，且原料多为人工养植的产品，养植过程要施肥料、防虫

23、、促长等，生长过程就已经有污染了。我们的产品原料来纯天然、无污染的青藏高原、大兴安岭，纯天然的，野生的桨果，提取过程确保成分安全天然，对延缓人体衰老，提高人体免疫力，促进新陈代谢，美容美颜有显著效果，是引领今后消费趋势的最佳选择，我们相信凭借我们引领消费潮流的优质产品，和“野生的、天然的，才是最好的”，“越喝越年轻”市场引导，和我们强大的资金支持，并通过和像您这样有眼光有魄力的老板合作，一定可以创造出天然野生第一的奇迹。2.问：好象口味比较重，有点酸，不太喜欢。 答:我们产品是天然野生野果提炼精制而成,有很好保健功效.可能您第一次饮用口感不太适应和习惯.再说,一两口不会有太多感觉,要长期饮用,

24、就会习惯了，当然，如果像其他产品添加一些甜蜜素或者香精什么的，也可以改变口感，可是那样就失去了目标消费者对天然的、野生的的要求了。其实，我们在产品上市前做过非常周密的调查，80%的消费者希望不要为了口感改变纯天然，野生无污染的优势.3.问：你们企业是哪里的？有什么背景（优势）？答：我们这个产品是美国益生园食品集团和深圳益生园饮料食品有限公司强强联手，联合开发的。我们的目标是打造中国最强势的野生健康饮品第一品牌，建造世界级野生饮品帝国。联合后，我们拥有强大的资金实力，和成功的市场经验，优秀的管理团队，独特的资源优势。我们在发达国家有成功的市场，在国内华北、东北、西北已经建立供应优质原果浆进1万吨

25、的基地，目前已经是野生果汁领域最大最具规模的投资生产商。而且，因为这个项目，对北部治理水土流失、植树造林、带动西部开发和经济发展等这些社会效益和经济效益，国家领导人都先后亲自签批文件，给予很大的支持。4.你们的产品有那些卖点啊？答：我们的产品卖点可以归纳为以下几点：1. 天然、野生、无污染的食品已成为消费主流，我们产品天然、野生、营养的产品诉求迎合了目标客户群的需求。2. 我们的品牌策划，已经并会持续的向消费者准确传达了“营养健康、青春时尚、美丽浪漫、绿色天然”的品牌诉求。3. 从原料到提炼加工整个流程，保证是纯天然的，野生的。4. 产品含有SOD和各种维生素、氨基酸、微量元素等，营养丰富，可

26、以满足即补充营养又不发胖的需求。5. 产品原料沙棘有“VC之王”的美称，玫瑰果有“生命之花”的美称，蓝莓有“神奇果”的美称。6. 可以对延缓人体衰老，提高免疫力，增强人体体质，促进新陈代谢，美容养颜很好效果。7. 可以有一定的解酒效果。8. 可以和各种洋酒、红酒调和，口味更佳。9. 包装高贵、精致，迎合消费者高品质需求。5.沙棘口味、玫瑰果口味、蓝莓口味各自卖点是什么？答：请根据问题4再总结补充入各自特性。6.你们准备从那些渠道切入市场？答：根据产品特点。我们市场启动分两个阶段：我们准备第一阶段启动：大型百货超市、连锁药店、特通（餐饮、酒店、酒吧、迪厅、西餐厅、火车站、火车上、码头、客轮上、飞

27、机场、飞机机舱、景点公园、茶坊、网吧、学校、电影院、早餐摊点、报纸摊点、报刊零售亭）、24小时便利连锁店、批市五个渠道；第二阶段：除继续深度开发第一阶段渠道外，有选择的开发大型商业平价超市。7.问：你们产品的利润空间（价格）如何？答：可以拿出供价表，现场计算利润空间给客户看（或直接其利润空间），并通过和客户代理的其他产品比较，突显我司产品利润空间。您也可以提出您的宝贵意见，我们会根据您的建议研究更适合的方式。8.问：你们的产品售价太贵，很难推广？答：有句话叫做：“贵有贵的道理”，第一、我们的产品是目前市场上独一无二的，没有可比性。第二、我们的产品是100%的野果汁，和一般含10-30%的果汁饮

28、料是不一样的。第三、我们的产品的原料都是相当珍贵的野果，是不能向其他水果那样大规模生产的，资源的相对稀少，肯定会贵些。第四、我们的市场规划和推广是非常详尽的，我们的各种资源也是充分的，我们会通过一系列营销手法让消费者知道这个产品的真正价值，只要消费者认为值，就不贵。第五、我们第一阶段选择的渠道基本是对价格不会太敏感的渠道，再加上我们的一系列推广手段，所以推广起来不会像您想象的那样难。9.问:你们产品对于进场费、条码费和酒店有什么支持？ 答：我们针对不同通路和终端已经制定了准确有效的政策和方案，便于产品上市的顺利和快速流通（可具体讲述支持及推广办法）。10.问：知道啦，XXX现在卖的很好的，对你

29、的产品没意向而且我 现在没有时间! 答：我只会打扰您几分钟时间，而且您会喜欢这个产品的，因为它的上市可以给您带来丰厚的利润和全力的支持。11.问：我代理你的产品能给我带来什么？答： 1.你可以抢先一步，占领市场先机。2. 可以给您带来丰厚的市场利润。3. 有50%的铺底，是这个行业里最优惠的政策4. 在保证同行业更高利润空间的基础上，承担现代通路条码费，特殊通路50%进场费，是这个行业其他客户不能够给予的。5. 业务全程协助分销推广，针对终端有强大的市场费用支持，实现销售快速走货同时，获得更完善的网络。6. 公司会有计划周密的空中广告投入和地面推广活动，全程配合铺市，并确保实现品牌持续发展，给

30、你带来持续不断的利润。7. 决不压货，最大限度减少客户资金占用量；（对内部业务严格管控，最高供货限量）；8. 公平的退换货政策，免除后顾之忧。9. 先进的管理理念和管理经验，我们老板是在两年时间里赚到1个亿的主，我们有很多宝贵的经验可以帮助你事业不断突破。12.问：为什么要知道我的经销区域和重点渠道?答：我们要知道您的通路是否适合我公司产品销售，更能为您制定相应的活动政策及服务。13.问：我做的话你们要答应XX政策（条件）!答：微笑。XX老板，我非常能理解您的要求。我相信大家做生意，就是要保证赚钱，我们的目标是一致的。关键是怎么赚。我非常敬佩您的眼光，能看好这个产品代表的消费潮流，我也敬佩您的魄力，能够选择这个产品，做第一个吃螃蟹的人。我拜访的不少老板，很少有您这样的素养。我想您提到这个条件是一种负责任的表现，您是要做好这个产品，这是我们最想要的了。我想我们应该研究怎样使这个产品走的好走的远走的长久，这才是比较重要的，我们可以相互探讨一下市场的推广办法，只要是真的有利于市场的，有利于双方双赢的，我们都可以谈。做生意，我不希望任何一方有勉强，我是希望双方谈到满意，才会把这个产品做好！14.问：你们到时会不会有目标量，这样我是不做的。答：我们会制定准