保险中介行业深度分析报告.docx

1、保险中介行业深度分析报告2018年保险中介行业深度分析报告数据篇整体而言，中国保险市场发展前景广阔。 全球经济复苏和中国经济稳中向好的态势为保险业发展提供了良好的外部条件， 经济社会发展激发保险需求进一步释放，保险监管部门纠偏厘清了行业定 位和发展方向，科技驱动行业迎来新机遇。可以说，我国保险业发 展面临着良好的形势。从2011年以来，中国保险业原保费收入不断增加。 2017年，保险市场发展稳中向好，全行业共实现原保险保费收入 3.66万亿元，同比增长18.4%。根据保监会公布的数据，2018年上半年，保 险业实现原保险保费收入 22369.40亿元，与去年同期相比减少了770.75亿元，同比

2、下降 3.33%。产险公司原保险保费收入 6024.18亿元，同比增长14.18%。其中，交强险原保险保费收入 972.05亿元，同比增长9.69%;农业保险原保险保费收入为 367.97亿元，同比增长 27.91%。人身保险业务出现下滑，实现原保险保费收入 16345.19亿元, 同比下降8.50%。其中，寿险业务实现原保险保费收入 13361.44亿元，同比下降12.15%，这主要是由于人身险公司调整业务结构 所致；健康险业务原保险保费收入 3019.45亿元，同比增长15.44%。为防范保险行业经营风险，中国保监会出台了一系列针对中短存续 期产品及万能险产品的监管措施，以规范相关产品的设

3、计和销售， 引导人身险公司发展保障类业务，优化业务结构。受此影响， 2013年以来，人身险行业的原保险保费占总保费的比重持续上升。但从2018年上半年的数据来看，财产险表现要优于人身险。人身险主要受寿险所累，健康险、意外伤害险都有超过15%勺增长， 寿险下滑幅度则达12.15%。原因很简单，去年以来，寿险产品经 历多轮清理整顿，134号文、19号文对行业的影响仍在消化之中。 另外，资本市场不景气也影响了保险需求， 对保险收入以及保险投资均造成影响。因此，2018年上半年人身险占比并没有再次提高。中国互联网保险发展综述保险业的发展、互联网的普及、电子商务日益成熟、传统销售渠道增长乏力等因素为互联

4、网保险的快速发展创造了有利条件。2012-2017年，我国互联网保费收入不断增长，从 111亿增长到 1835.29亿。其中，2013和2014年保费增速是最快的，分别达到 187.6% 和 169.8%。不过，在2015年互联网保险经历了爆发式增长之后，互联网保险保费收入增速大幅下滑， 2016年互联网保险保费收入同比增长5%到了 2017年互联网保险保费收入 1835.29亿元，同比下降 21.83%,从2012年以来，首次出现逆增长。根据中保协公布的数据，2018年上半年互联网保险实现保费1152.1亿，相较于2017年上半年下降11%主要与互联网人身险 的保费持续下滑有关。从渗透率来看

5、，2012-2015年也是不断上升，从 0.7%上升到2015的9.2%，随后便逐步下降，2016年为7.5%，至U 2017年只有 5%与2018年上半年渗透率基本一致。导致互联网保费和渗透率在2016年都开始下降的原因，主要是保监会对中短期理财产品特 别是万能险的监管收紧有关， 而互联网车险也因为商车费改， 业务持续下滑，使得互联网财险业务总体下滑， 影响了总体互联网保费收入。2018年上半年，互联网财产险和互联网人身险分别实现保费 收入326.4亿元和825.7亿元，在互联网保险保费总收入中占比分 别是 28.3%和 71.7%。在互联网保险业务中，互联网财产险占互联网保险整体保费收 入

6、的比例呈现逐年下降的趋势， 与之对应，互联网人身险占互联网保险整体保费收入的比例呈现逐年上升的趋势， 2015年时互联网人身险保费收入占比首次超过互联网财产险。近两年，互联网保险保费收入结构趋于稳定， 互联网人身险保 费收入远高于互联网财产险保费收入。 实际上，无论是互联网保险， 还是整个保险行业，人身险业务保费收入增量占行业保费总收入增量的比例（即保费增量贡献率）都是逐年增加的，而财产险的保费增 量贡献率则逐年下降。互联网保险保费收入结构趋于稳定则说明， 传统人身险企业前 期借助互联网渠道快速、 低成本地接触海量客户， 推动人身险企业 降低运营成本的“线下”到“线上”转移的发展方式已进入瓶颈

7、期。互联网财产险在网销渠道及市场集中度发展如何 ？互联网人身险发展呈现哪些特征 ？更多详细分析见完整版报告 趋势篇保险公司更重视科技，新技术也将带来新增长数据显示，目前我国15家持牌险企投资了 48家科技类子公司，全行业布局在50家以上。我们熟知的诸如平安科技、人保金服、 众安科技等，就是典型代表。除了成立科技子公司，保险公司也在 内部设立创新部门，外部则加强与BAT等互联网巨头的合作。 总体 而言，在数字化转型战略的驱动下， 保险公司开始重视科技的力量并加速布局。而随着技术层面上的突破与创新， 将在业务层面助力保险公司释放新的增长来源。保险科技公司真正进入保险业务核心环节， 类似核保、核赔、

8、产品风险定价等如果说此前，大多数保险科技领域的创新集中在营销层面， 那么现在，我们已经可以看到保险科技开始慢慢渗透到保险的全链 条，实现对保险产品设计、市场销售、核保规则、理赔风控和投资管理全链条的破坏性创新。 而在这个过程中，开始涌现出一批为保险公司提供服务的创企，例如一些大数据公司开始作用于保险的风控、理赔环节；人工智能催生了智能核保、智能定损等等。可以看 到，保险科技公司开始真正进入保险业务的核心环节， 为保险业转型赋能加速。第三方平台崛起，解决合规性，将进行非常大额的融资甚至 IPO早在春季版的报告中， 我们就预测过这一点，而在上文的融资 分析中，可以看到保险科技的融资越来越趋于大额，

9、 并向头部公司集中。但从获得超亿人民币的融资来看， 数量远超去年。可以预见,这些已经积累了大量资金优势的创企将进一步崛起， 未来进行大额的融资甚至冲刺IPO。而在监管趋严的态势下，第三方平台也开始 寻求合规性发展，如车车科技收购泛华金控旗下的车险业务板块， 获得了全国性的保险经营牌照。第三方中介开始新一轮的兼并和整合， 强者越强随着国内保险行业市场化程度不断提高， 为迎合多元化的市场需求，保险公司产销分离的趋势已经不可逆转， 保险中介公司无疑将迎来巨大的市场机遇，但渠道变革对许多保险中介企业来说也是 生死考验，因为无论是从互联网还是用户的角度， 保险中介市场的“流量红利”其实已经过去。保险中介

10、机构应该依靠科技赋能、客 户驱动而不是佣金驱动来提升效率， 进一步降低毛利率。在这种转型的焦虑中，未来保险中介或将开始新一轮的兼并和整合， 小型的保险中介将依附于大的保险中介集团生存。保险行业toC的突破， 可能从保险普及的内容开始在过去的几年中，用户的保险意识低、保险低频弱需求的特性， 直接阻碍了互联网保险 toC模式的发展。这也导致了互联网保险上 线不仅需要面对用户线上消费习惯的培养， 还需要和传统保险公司一样进行产品教育，培养用户的保险意识。因此，要想突破 toC模式的困局，还需要从保险普及的内容开始，重视产品的内生价值， 从而培养起用户的习惯与认知。 这方面，蚂蚁金服的保民公社以及 一

11、些注重产品测评的自媒体从业者将起到一定价值。独立代理人小团队专业化初步形成经过20多年的发展，传统保险代理模式疲态渐显。以销售为 导向的多层级营销体制、人员迅速增加带来整体利润摊薄、营销产 品专一等，已渐渐难以满足消费者个性化的保险需求。不过，新诞生的独立保险人制度正爆发出生命力。 尽管市场尚未成型，行业细则等均未出台，但这一群体正通过“触网”获客、定制服务等方式， 在保险代理市场中分得“蛋糕”。目前，越来越多的传统营销员开 始脱离保险公司，设立自己的保险工作室， 小团队的专业化初步形 成。保险行业将开始全球化进展在近两年，我们可以看到，更多的国外的保险公司、再保险公 司开始进入中国，甚至一些

12、互联网保险创业公司也开始进军中国市 场，比如新加坡的创企 CXAGroup就开始在中国探索。而随着保险 业的全面开放，外资保险经纪公司经营范围放开， 预计会有越来越多的外资保险机构进入我国。 而更多的国内公司，也开始通过业务合作、投资的形式走出去，比如复星在世界范围内的保险科技投资 布局，太保战略投资 Metromile等，可以说整个保险业开启了全球 化的旅程。专题篇保险中介行业MGA是一种具有创新性的保险中介模式。一方面能够整合保险 业务资源和管理资源，提供销售、出单、核保、理赔以及风险管理 等完整的服务功能，减少保险公司在运营资源上的重复投入。 另一方面，可以主导细分领域的产品设计和创新，

13、 助推行业的快速纵深化发展。MGA的具体优势主要有以下三点：1、 改变保险行业的博弈体系。从单纯的销售费用结算产品售卖模式转变成为一部分销售费用 +利益共享绩效模式，使得以前和 保险公司站在对立面的中介代理公司，现在变成和保险公司一边， 提高核心价值-经营能力。2、 中小型保险公司的生存之道。产销分离，真正实现集中核保、集中理赔、且能够培养专业队伍的 MGA机构，能够节约承包公 司的运营成本，避免各家公司重复投入组建队伍， 中小保险公司差 异化发展，摸索盈利之道。3、 增强承保能力，减少不良竞争。如果有数家保险公司同时委托MGA来做，发挥MGA机构的专业化、集约化的集中优势，这样 可以大大提高

14、对项目的承保能力，并且减少在传统招投标过程中， 经常发生的价格恶性竞争、结果导致保费不充足的情况。智能营销行业个险营销，自20世纪90年代初，由美国友邦寿险上海分公司 引入。由保险公司与营销员签订代理合同， 以多层级的组织发展和 佣金计酬模式，通过不断扩大营销员队伍和个体营销员的业务拓展 来实现个险业务规模的增长。这一渠道依赖熟人拓客， 有信任关系在，便于突破最初的信息 差和信任壁垒。此外，代理人与客户一对一，面对面的直接沟通和 交流，显得更有温度。该渠道的灵活性也较高。目前，这一渠道已经成为我国个险产品的主流销售渠道， 促进了保险事业的迅速发展。 但随着时间的推移，这一渠道也暴露出了 弊端。

15、首先，人员的准入门槛较低，素质低，流动性高，对于保险公 司来说，意味着要花费高昂的培训成本，大进大出，素质下降，则 影响了公司的品牌形象；对用户来说，销售人员素质低下，意味着 无法获得专业的服务，不能对用户需求进行挖掘分析， 并提供专业的保险解释和规则，高流动性影响服务的持续性。其次，利益导向管理，短期利益驱动下的过度宣传、虚假告知 风险;无法从服务角度为保险公司反馈用户真实需求 ；无法宣传真正的保险服务。最后，人员分布广，管理成本高，效率低，规模的 扩大主要依赖于人员规模的扩大。智能营销是通过人的创造性、创 新力以及创意智慧将先进的计算机、网络、移动互联网、物联网等 科学技术的融合应用于当代品牌营销领域的新思维、 新概念、新方法和新工具的创新营销新概念。随着数据维度的不断丰富， 应用场景的不断增多，尤其是移动化所带来的位置数据、物联网数据的日趋丰富，数字营销也在快速演进， 中国的智能营销时代正在到来。而这种趋势也开始延伸到保险业， 对于保险来说，需求侧、供求侧以及大环境的改变促使保险走向智 能营销。所谓智能营销，本质就是通过技术的手段， 在保险公司扩大销售规模的同时，降低边际成本，全面提高销售效率。目前保险的智 能营销，主要应用于寿险、健康险的网络销售。其中，互联网保险 经纪公司、寿险销售领域全流程信息化销售的营销技术服务公司， 是智能营