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1、评析高手销售案例上销售案例分析销售技巧案例销售高手完整篇doc评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗?” 麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。 比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品?” 麦克，：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你

2、作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗?” 麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔：“是否愿意见面?”而问比尔“什么时候见面?”这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求。 比尔：“嗯，让我想就安排到下星期二上午7点钟好了。” 麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。“获得对方的邀约”是麦克此时唯一的目标。麦克是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约

3、之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。 专家评析 电话是成本最低的与顾客联系的工具，所以推销员常常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。 用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰：即要经过“守门人”在电话里问长问短，如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的恶运。对方的职位越高，这种困扰的程度就愈大。 所谓“守门人”指的是电话接线员，秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为：“值得接听的电话”是一项值得探讨的推销技巧。 麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字。五位专家一致认为，这是成

4、功的做法。 在电话中，麦克不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管守门人怎么说，麦克一心一意要跟当事人通话。如果麦克的意志稍有动摇，他很可能失去与比尔见面的机会。 乔坎多尔弗说：“我第一次与对方通话时，我的目标只有一个，那就是敲定见面的时间。” 归纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，守住“非与对方通话不可的初衷”，第二，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人”问太多问题的机会。 谢飞洛认为，应对“守门人”最好的办法是“简洁扼要的谈话口气”。5查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技

5、巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗?” 麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。 比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品?” 麦克，：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗?” 麦克提到了几家就

6、在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔：“是否愿意见面?”而问比尔“什么时候见面?”这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求。 比尔：“嗯，让我想就安排到下星期二上午7点钟好了。” 麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。“获得对方的邀约”是麦克此时唯一的目标。麦克是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。 专

7、家评析 电话是成本最低的与顾客联系的工具，所以推销员常常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。 用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰：即要经过“守门人”在电话里问长问短，如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的恶运。对方的职位越高，这种困扰的程度就愈大。 所谓“守门人”指的是电话接线员，秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为：“值得接听的电话”是一项值得探讨的推销技巧。 麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字。五位专家一致认为，这是成功的做法。 在电话中，麦克不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管守门人怎么说，麦克

8、一心一意要跟当事人通话。如果麦克的意志稍有动摇，他很可能失去与比尔见面的机会。 乔坎多尔弗说：“我第一次与对方通话时，我的目标只有一个，那就是敲定见面的时间。” 归纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，守住“非与对方通话不可的初衷”，第二，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人”问太多问题的机会。 谢飞洛认为，应对“守门人”最好的办法是“简洁扼要的谈话口气”。5查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗谢飞洛说：“坚定、充满自信的讲话语气使守门人觉得这是

9、一次很重要的电话，守门人将不再多问，而把电话接通。”所以，谢飞洛认为，给守门人的第一印象很主要。 从事证券业务的谢飞洛说：“如果只把自己当作一个证券经纪人，所贩卖的只是股票，即守门人所说的琼斯先生不愿见证券经理人是可以理解的，但是，我不愿把自己当作只是一个证券经纪人而已。我相信，我一定可以提供当事人急切需要的东西。我所贩卖的不只是股票。我还教人如何投资，替人创造更多的财富和成就感。” 从事房地产经纪业务的贝蒂哈德曼在电话里常直接了当地说：“我是贝蒂哈德曼，请帮我接史密斯先生。”哈德曼说：“在电话里，我以充满自信的口吻说话，我从来不认为我的电话接不到我想要接触的人。” 巴克罗杰斯认为推销员先用电

10、话联系再出门拜访是一件很必要的事。他说：“如果不，事先联系，就直接出门拜访，是一件很浪费时间的事。” 有时，“守门人”答复：“对不起，我们老板正忙着，你能不能留下你的电话号码；我请他回电给你。”罗杰斯的反应是：“我很了解你的职责和立场。我相信你的老板现在正忙着。不过，请相信，你的老板只要跟我谈几分钟，一定会觉得很值得。”象其他推销专家一样，罗杰斯认为，说话的语气和自信心是决定胜负的主要因素。 难缠的客户往往是最好的客户。 推销高手行动案例（三） 引起顾客的兴趣 案例： 麦克：“比尔，你早。我是温彻斯特公司的麦克贝柯。真高兴见到你。” 麦克很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表

11、现得很稳重。 比尔；“麦克，我也很高兴认识你。” 麦克：“你的办公室真气派。比尔，我们坐下来，好好谈一谈，我有好些东西想给你看看并和你谈论谈论。” (麦克说完，径自走向比尔办公室里的客人接待区，准备坐下) 麦克向比尔做了一个简洁但很诚恳的寒暄以后，立刻把话题带入正轨。为了保持主动的地位，麦克建议“坐下来，好好谈一谈”，接着，不顾比尔是否愿意，麦克直接走人接待区坐下来，并随手将公文包搁在椅子旁边。随后，比尔跟着进来，在麦克的对面坐了下来。 麦克：“比尔，在你看过我寄绘你的公司简介以后，相信你已经了解温彻斯特公司是一家专门订做服饰的公司。敝公司服务的对象是企业界的高级主管，他们都很忙，不随便浪费一

12、分一秒。敝公司有24年的历史，一直有着很好的口碑，敝公司成功的主要原因是独特的市场定位，在国内专门为企业界高级主管订做服饰的公司，只有敝公司一家。敝公司在美国和加拿大有41个分支机构，去年的营业额是1.1亿美元，今年可望有1.55亿元销售额。” 麦克在一开头就假定比尔已经看过温彻斯特公司的简介，所以没有问比尔“是否看过简介?”麦克希望彼此的谈话能够很快进入主题，他先介绍公司的业务特性及其成功的原因，然后让比尔知道温彻斯特公司是唯一为企业高级主管服饰服务的公司。6查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗因为近几年我的体重逐年减轻，这套

13、西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。” 麦克记住了比尔的话：比尔有一套海蓝色的西装需要修改。 麦克：“比尔，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。” 麦克不再犹豫，直接了当地向比尔表示，希望比尔“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。 比尔：“麦克，什么时候让我看看样品？”(比尔看了看手胸上的表，向麦克暗示他的时间有限。) 比尔想看麦克的样品，麦克虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解比尔的真正需要。在了解比尔的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。 麦克：“你对衣服是否还有其他的偏

14、爱?” 麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。 比尔：“我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的，我也希望剑桥出品的西服。” 麦克：“剑桥的衣服不错。比尔，以你目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装?” 由于比尔没有主动说出他所拥有的西装，麦克只好逐一询问比尔的每一套西装。麦克想了解比尔的真正需求。 比尔：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。” 麦克：“比尔，谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装?” 比尔：“我有一套，很少穿。” 麦克：“你还有其他西装吗?” 比尔：没有了。” 麦克：我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。麦克边说边打开公文包

15、，拿出一些样品放在桌上。 到目前为止，麦克一直以发问的方式寻求比尔真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使比尔在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。 评析： 麦克向客户提出了许多问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的推销。 五位推销专家一致认为，在从事商品推销以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。谢飞洛和哈德曼认为，了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户?值不值得推销?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：还要再跟客户谈下去。玛丽凯说“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。” 坎多尔弗说：

16、“我问客户许多问题，以便发觉客户的真正需求。查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗麦克还向比尔说明，近年来公司的营业成绩，其主要目的是希望比尔对温彻斯特公司有信心。 麦克说话时，目光注视着对方，说话的语调和缓，吐字清楚。 比尔：“你给我的简介，我大概看了一下。很感谢你的拜访，但是我现在实在没有时间招呼你。” 比尔突然从椅子上站了起来，他示意麦克离开。 麦克：“比尔，我来的是否不是时候?如果真是这样，我们可以另外约定时间。在你不忙的时候，我再来拜访你?” 对于比尔没有兴致的态度，麦克假装浑然不知，他只当做比尔现在太忙，没有时间会客，

17、所以他建议另外约定时间再来。麦克说话时仍坐着。如果他不坐着而跟比尔一起站起来，那将很容易促使比尔走到门口，然后向麦克摆出告别的态势，此时麦克想留下来不走也不行了。 比尔：“麦克，我不是很忙，只是对你的推销不感兴趣。我对于我现在的服饰感到相当满意。” 麦克：“比尔，我只耽搁你几分钟的时间。我有一些构想想向你说明，相信对你一家有所帮助。” 麦克意识到可能失去进一步推销的机会，为了有所挽回，麦克特意说不会占用太多的时间，接着表明有一些构想要说，希望这些“构想”能引起比尔的兴趣。但是，事与愿违，比尔还是不感兴趣。 比尔：“麦克，我说过我没兴趣。” 麦克：“我了解，我了解。不过在离开之前我能问一个问题吗

18、?”麦克诚恳地问道。 随后，麦克站了起来，拎起了公文包，准备问完问题以后，立即离开。这个动作，看在比尔眼里，使比尔觉得麦克开始听话并准备离开了。另一方面，比尔对麦克的戒心也逐渐降低。 比尔：“什么问题?” 麦克：“向你请教一个问题。你认为美国专利局对社会的贡献大不大?” 比尔：“当然大。大又如何了?” 麦克：“在亚当斯总统执政时，国会曾建议撤销专利局。因为当时的国会议员认为，以后不可能再有新产品出现，专利局所授予的专利保护在未来没有多大的意义，所以最好把它裁掉，节省纳税人的钱。偏偏就从那个时候起，许多新产品不断地出现，如收音机、汽车、电视机等。比尔，我请问你，你的专利局已经被裁减了吗?你对新事

19、物已不感兴趣了吗？” 比尔：“我对新事物一直很有兴趣。” 麦克：“那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有兴趣。” 不等比尔回答，他的推销机会又来了。 比尔：“需要时间长吗?” 比尔踌躇地坐下来。 麦克：“先给你做个观念上的说明。7查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗我倾听客户的回答，让客户尽量表示意见。有些推销员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，推销员的推销注定要失败不可。” 为了发觉客户的需求，需要耗用多少时间向客户问问题呢?五位推销专家认为，

20、这要看推销的是什么商品。通常商品的价值越大，所需要的时间越长；商品的价值越小，所需的时间越短。 在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。谢飞洛说“倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。我喜欢麦克重视客户意见的态度。”玛丽凯说：“许多推销员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。”玛丽凯把“发觉客户的需求”比作“医生替病人看病”。她说：“好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：你什么时候开始感到背部落痛？那时你正在做什么?

21、有没有吃了什么东西？摸你这个地方会痛吗?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会病吗? 这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的，才是一位卓越的推销员。” 推销高手行动案例（五） 控制现场气氛 麦克：比尔，请你把那块蓝色布料的编号告诉我，好吗?”麦克提笔，准备记下编号。 这个编号，麦克可以自己看自己记，但却要比尔告诉他。麦克的用意是希望让比尔有参与感，同时也在观察比尔的购买意愿。如果比尔肯为麦克读出编号，即表示比尔愿意购买。 比尔：“你是说这个号码吗?s291m216。”

22、 麦克：“对，就是这个号码，谢谢你。”麦克记下了这个号码， 接着说：“比尔，我这里还有一些比较古典的布料请你看看。” 麦克并不因为卖了一套西装而自满。他希望多卖几套，尤其是面对象比尔这种有需要又有钱购买的顾客。麦克从公文包里拿出另外五种样品布料。 麦克：“这些炭灰色的布料看起来是不是很漂亮?它是重85盎司的羊毛布料。” 比尔：“这块布料看起来象我那套灰色法兰绒西装的布料。法兰绒布料穿起来不舒服。 麦克：“法兰绒布料穿起来是不舒服，虽然这块布料看起来象法兰绒，有着法兰绒的美丽外观，不过触摸起来，却没有法兰绒的不舒服感。不相信，你摸摸看。” 麦克知道，比尔虽然嫌法兰绒穿起来不舒服，但比尔喜欢法兰绒

23、的色泽。所以麦克选了具有同样色泽但感觉不一样的样品布料给比尔看。比尔摸了摸这些样品布料。 比尔：“麦克，我觉得这块布料不错。查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗如果你认同这些观念，我们再继续谈下去，要不然，我马上离开。” 麦克以低姿态的话语向比尔暗示“请听我的说话。如果你不买，我也不会在意。”这种低姿态，降低了比尔的抗拒心理。 比尔：“好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。” 麦克并不在意比尔所说的“今天我不买你的东西”，此时此刻，麦克最需要的是有一位听众听他说话，而听众是否“在今天买东西”并不重要。现在

24、，麦克的信心十足，因为比尔答应听他说话了，此时他可以尽情地说。 根据过去经验，麦克知道，一开始就拒绝“推销”的客户，当他态度转变，准备接纳推销员的推销说明时，很少会在“说明”当中发生“再拒绝”的情形。因为这种客户往往是不好意思说“不”的人，为了怕被推销员说服，所以他常常在推销员展开推销说明以前立即表现出“拒绝”的态度。也正因为如此，当这种客户一旦接纳了推销员的推销说明后，往往有很高的购买意愿。比尔就是这一种客户。想到这里，麦克更是信心十足。 麦克：“比尔，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司

25、的顾客中，或许有一些是你认识的。像国家保险公司的总裁鲍伯威尔森，第一银行董事长赫伯特伯奈特都是敝公司的顾客。” 麦克首先强调，他所服务的顾客是企业的高级主管，这些主管很重视时间，而他正能满足客户这方面的需要。麦克接着又列举出一些有生意往来的顾客，这些顾客都是商场上的名流，其中有些可能是比尔熟识的朋友。借着这层熟识的关系，比尔对麦克的直销服务或许更感兴趣。 比尔：“我跟赫伯特伯奈特很熟，其他几位也都认识。你说的这些人都是企业界的名人。” 麦克：“是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的许多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵

26、然有时间，也宁愿去做上街采购以外的事情。比尔，你同意我的看法吗?” 麦克以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。 比尔：“是啊，我不喜欢上街买衣服。不过，话说回来，上街买衣服是一件不可避免的事。” 很显然，比尔讨厌上街购物。这样麦克可以针对此强调直销服务的好处。 评析： 经过电话联系、安排好见面的时问以后，接下来要做的是：依照约定的时间，亲自登门拜访。 玛丽凯说：“如果不面对面地拜访顾客，知道再多的推销技巧也是没有用的。”她认为，初次拜访顾客时，就要给人一种好印象。她说：“说话要有信心，才能引起顾客的好感。” 五位推销专家都很认同麦克的作法：一见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里成为一位学有专长、

27、讲求效率的人。8查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗你觉得怎么样?” 麦克：“其实，这五块布料都不错。”麦克把比尔所喜欢的那块布料交到比尔手上，比尔详细地察看着。 比尔：“嗯，真不错。不过，我还是怀疑这块布料做成西装以后是否合身。通常，到成衣店买衣服，可以当场试穿，看看合身不合身。” 麦克：“比尔，只要有我在、你就不用担心。我是服饰专家、是你的服饰顾问，你要相信我，我推荐的，定适合你。凡是不适合你的，决不叫你花一毛的冤枉钱。看到比尔又有了疑虑，麦克不得不再次重申他的专家地位，他希望比尔相信专家的判断。 麦克：“这块布料的颜色一般

28、称作银行人的灰色，我想你一定听说过，是不是?” 比尔：“我听说过。” 麦克：“灰色具有既醒目又保守的特性，很适合你。” 麦克这句话很合比尔的心意。 麦克更进一步地说：“请你把编号告诉我好吗?” 比尔把布料的编号读了出来，麦克记下编号。麦克把灰色样品布料推到一边，拿出另外五块布料，准备做第三波的推销。 麦克：“比尔，你看看这些褐色的细条纹布料，是很适合你的。这些布料由10盎司重的羊毛纱织成，你一定会喜欢的，对不对?” 麦克把布料交给比尔。 比尔摇摇头说：“我不喜欢这些布料。” 麦克：“那，我把这些布料收起来。”麦克把布料放进了公文包，然后说：“我还有一些格子花呢布料，我觉得蛮不错的。” 碰到比尔

29、拒绝褐色细条纹布料的态度，麦克的对策是不做强迫性的推销。 麦克很迅速地收回褐色细条纹布料，接着，又迅速地推出另种布料一一格子花呢布料。 比尔：“我对格子花呢布料不感兴趣。我已经有一套蓝色和褐色的格子花呢布料西装，是我太大替我买的。”麦克：“比尔，先别说不感兴趣。你仔细看看这些布料的花样具有一种与众不同的柔和美。” 麦克把格子花呢布料放到桌上，然后说：“你看，这些布料是不是很美?” 麦克静静地等着比尔的反应。比尔拿起布料仔细地端详着，而麦克也趁此时此刻的沉寂，把想到的事情记到记事本上，比尔注意到某块布料。 比尔：“这块布料不错。” 麦克：“站远一点看，你会觉得这块布料是多么的别致。” 麦克给比尔

30、一个“小命令”，使比尔“动起来”。麦克把推销的现场气氛弄得很有生机。 比尔站起来，向后退了几步，望着那块布料说：“你讲的没错。 这块料子的确很美。”比尔转身坐了下来。 麦克：“我喜欢这块料子。相信也一定合你的意。” 麦克要比尔念出那块布料的编号，查看评析高手销售案例(上)-销售案例分析,销售技巧案例,销售高手 评析高手销售案例(上)销售与市场王茗 哈德曼说：“我喜欢麦克有话直说的态度，在客户面前，麦克很直率地先说出自己的姓名和公司的名称，然后介绍名己的公司是以订制男性服饰出名的公司。麦克讲话不拐弯抹角。” 坎多尔弗认为，麦克重视自己的穿着并穿上自己公司出品的服饰，是一项很正确的做法。坎多尔弗说

31、：“推销员要对自己所销售的产品有信心。以我从事人寿保险来说，如果自己不先投保100万元，不先对100万元的人寿保险做深入的了解，如何能说服别人投保100万元的人寿保险?推销员要做到：当自己一开口的时候，就能让顾客感到自己对产品拥有很大的信心。” 坎多尔弗、谢飞洛、罗杰斯等都是重视“观念推销”的推销专家。他们一致认为麦克在开始推销时，就采用了“观念推销”的方法。什么是“观念推销”?坎多尔弗以自己为例，他在初次拜访顾客时，对顾客说：“我提供你一些节税的办法，相信对你一定很有帮助。我觉得，如果你一年的税款超过4000元，这个税款显然过重了。我有办法解决税款过重的问题。”这些话很能吸引顾客的兴趣。 谢飞洛在初次拜访客户时，也以“观念推销”为主。他说：“和客户初次见面，先介绍自己，接着和客户谈彼此的投资观念。只有当客户的投资观念和我一样或顾客接受我的投资观念时，我才进行下一步的推销工作。”谢飞洛是证券