房产中介客源跟进Word下载.docx

1、 A 类客户的定义：1） 对于 A 类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一 定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争 取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓 准时机一锤定音。）B 类客户的定义：2） 对于 B 类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的 购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客 户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的 刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉 的是由于自己没有抓紧时间而导

2、致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪 人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。C 类客户的定义：3） 对于 C 类客户，由于市场上适合 C 类客户的房子不多，可以少带看，多联 系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定 要立刻下决心购买。不要自我设限，也可以适当引导， C 类客户也是可 以转变成为 B 类和 A 类客户4） 客源管理方法A .建立客源档案，详细记录客源信息B 区分客源类别，为 A 类客户不断地提供带看，保持不断的接触C.定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意 向转变。D .回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：

3、在他们搬入新家或过生日时打 个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E.培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实 在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F.将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并 建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客 户的变化。有效客源分为三种，怎么服务？1实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 -70% 时间用在追踪服务。2潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 - 20%时间追踪服务。3没有明显购买欲望，而且选择方向也

4、不明确为隐性客户 - 10%时间用在追踪服务。冰A看房搜房业主论坛搜房论坛） Q3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 ；K重庆业主论坛重C、做本区域不动产方面的专家 因为专业才值得信赖。1、硬件外在仪表 .谈吐.销售工具（专业表格 .文件类.数码拍照 ）记住:没有第 二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知 识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务 解绝客户的疑难 超越客户的期望 嬴

5、得客户的信赖一一产生对你的信任一一心甘情原付出。 3搜房业主论坛搜房重庆4、作不动产专家应达到的目的 让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方 面的需求，第一个想到的就是你。第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务 保养、呵护你的客户网络，让 她逐渐强大起来（钓鱼理论）A 、优质服务具体体现在：1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心4、超越客户的期望 T Tl A ?看房“ B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没 有房产需要打理。b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C

6、 随时随地关心客户的生活1、节日问候、短信、鲜花2、搬新家的问候 艺丄!,_ 2搜房论坛购房3、处理客户的难题r二买房搜房D及时、适时的进行客户跟踪 论坛搜房业主论坛81、 尝试建立亲密的个人关系。2、 经常向客户通报市场信息。3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。2、与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生J八意。a 分类：老年朋友 忠诚度高。 买主论坛购房重庆搜房网看房搜房论坛搜房业主论 中年朋友一一理性置业者；艺WTb购房买重庆业主论坛看房重庆搜房网房产 青年朋友 易沟通、

7、易搞定b 怎样建立朋友关系：1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣IIH 3H &3、树立良好的个人品质一一热情、自信，敬业 重庆业主论坛mE / 4、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中 牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ XNE房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想 尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知 彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户 的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的 目的。

8、客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。目前市场上购买房屋的人主要有：新婚购房需求特点：1、 小户型为主，一般户型面积在 50-80平米居多。q WB八重庆业主论2、 因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 搜房购房重庆3、 考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单 位。3、 4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。4、 5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。5、 6 、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。6、 7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母 资助的比较多。？房产论坛&X37

9、、 8 、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来 的出售和保值功能比较在意。 TH冰搜房业主论坛 QCUM8、 9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。9、 10 、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。10、作业方向：11、房源开发：要多开发小户型房源。以 60-80 平米的房型最受欢迎。城市中 心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 搜房业主论坛重庆搜房网 搜客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等 地方。重庆搜房网购房搜房买房看房 PJTB “；投资购房需求特点：1、 有升值潜力的地方。

10、城市的中心区域，或者城市景观区域。2、 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3 、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。 &5、知名开发商开发的品质楼盘。6、 稀缺性房源或者不可再生性房源。7、 能够转手或出租的房源。8、 对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9 、老城区或学区小户型房源。10 、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向： 房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商 业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。 丄ZH重庆业主客源开发：投资回头

11、客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理 公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精 耕。教育需求用房：1、 处于重点小学中学学区附近。Y重庆搜房网搜房业主论坛房产论坛购房搜房2、 总价不高，面积 40-60 平米的小户型为主。3、 到学校步行15分钟左右路程房源。二重庆搜房网重庆业主论坛搜房论坛房4、 购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 丄%r看房购房搜房买房重庆业主 论 5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 论坛搜房论 坛八（二

12、B 改善型用房：A冰购房重庆搜房网看房搜房论坛搜房业主论坛房产论坛 A$ “ 1 、面积一般为 90 平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。 搜房论坛搜房搜4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。八坛搜房业主论坛买房$P,。TM ；*商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。坛E 般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机t内心充

13、满期待t心情不安t开始感兴趣t产生欲望t开始比较t 抗拒t慢慢接受t确信t决定t获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时 期客户的心理状况，才能事半功倍。 PE重庆搜房网搜房业主论坛论坛 客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。 OHIIbl；士买房搜房论坛购房看房重庆业主论坛搜房重庆搜房网搜房业主论坛 KU谁买（WHO ）为什么买（WHY ）冰丄重庆搜房网搜房论坛看房重庆业主论坛房产论坛购房搜 房业主论坛X 在何处买（ WHERE ）何时买（ WHEN ） 买什么样的房子（ WHAT ）如何买（ HOW ）对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。购买者：实际从事购买房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。 冰k搜房重庆搜房网购房&m当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房 产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。