从卖拐学营销.ppt

1、从卖拐系列小品看营销实质从卖拐系列小品看营销实质第一步、激发好奇心第一步、激发好奇心人都有好奇心，而如何引起人的好奇心，人都有好奇心，而如何引起人的好奇心，往往是做成任何一件事的基础。往往是做成任何一件事的基础。在小品中，赵本山饰演的大忽悠故意让范在小品中，赵本山饰演的大忽悠故意让范伟饰演的范厨师听到伟饰演的范厨师听到“这病，发现就是晚这病，发现就是晚期期”，等范厨师过来追问，又采取欲擒故，等范厨师过来追问，又采取欲擒故纵的办法，说纵的办法，说“看出点事，说了你也不信。看出点事，说了你也不信。没事，你走吧没事，你走吧”。至此，范厨师的好奇心。至此，范厨师的好奇心完全被勾起，开始一步步进入彀中。

2、完全被勾起，开始一步步进入彀中。从卖拐系列小品看营销实质第二部、树立自己高大形象第二部、树立自己高大形象要想给别人洗脑，在精神上控制住别人，首先要要想给别人洗脑，在精神上控制住别人，首先要在精神上压倒他，树立起自己绝对正确的光辉伟在精神上压倒他，树立起自己绝对正确的光辉伟大形象，让他匍匐在你面前，崇拜你、仰慕你，大形象，让他匍匐在你面前，崇拜你、仰慕你，丧失独立思考能力。丧失独立思考能力。在在卖拐卖拐中，当范厨师开始追问时，大忽悠首中，当范厨师开始追问时，大忽悠首先来了一手，说先来了一手，说“我知道你是干什么的，饭店厨我知道你是干什么的，饭店厨师师”，这一下就把范厨师的心理防线给动摇了。，这一

3、下就把范厨师的心理防线给动摇了。接着，大忽悠以特别坚定的口气说：接着，大忽悠以特别坚定的口气说：“你腿有病，你腿有病，一条腿短！一条腿短！”估计范厨师肯定是这么想的：估计范厨师肯定是这么想的：“他他看事看的那么准，说的又那么坚决，也许我的腿看事看的那么准，说的又那么坚决，也许我的腿真的短？真的短？”从卖拐系列小品看营销实质第三步、示范效应第三步、示范效应到了这步，范厨师的心理防线基本被攻破，到了这步，范厨师的心理防线基本被攻破，只需要大忽悠现身说法，给予最后一击。只需要大忽悠现身说法，给予最后一击。大忽悠亲自上阵，带着范厨师走了起来。大忽悠亲自上阵，带着范厨师走了起来。走着走着，大忽悠开始一点

4、一点瘸了起来，走着走着，大忽悠开始一点一点瘸了起来，范厨师也就跟着瘸了起来。就这样，范厨范厨师也就跟着瘸了起来。就这样，范厨师被忽悠瘸了。师被忽悠瘸了。再一个，就是描述未来美好前景。大忽悠再一个，就是描述未来美好前景。大忽悠说自己架上拐之后如何如何，一通说辞，说自己架上拐之后如何如何，一通说辞，彻底把范厨师说服。彻底把范厨师说服。第四步、拿到钱财把人忽悠瘸了不是目的，拿到别人的钱财才是最终的目的。但自己去拿别人的钱财并不是最高明的，别人主动把钱财送上门来才是最高明的。最终范厨师把所有的钱都给了大忽悠，还搭上一辆自行车，架起双拐，临走时还回头说了一句“谢谢啊”。至此，洗脑彻底成功，精神控制圆满完

5、成。从卖拐系列小品看营销实质1、大客户营销要提前介入：一开始、大客户营销要提前介入：一开始“神医神医”就提到市场要打就提到市场要打“提前量提前量”；也就是讲销售要事先介入，等客户需也就是讲销售要事先介入，等客户需求一定，就很难销售了。求一定，就很难销售了。从卖拐系列小品看营销实质2、找出客户的问题，并知道问题的严、找出客户的问题，并知道问题的严重性：为了吸引客户的注意力，重性：为了吸引客户的注意力，“神神医医”对对“病人病人”讲：讲：“蛮严重的，等蛮严重的，等到知道就完了到知道就完了”，“知道就是晚期知道就是晚期”，这样病人一下子就被吸引住了，死，这样病人一下子就被吸引住了，死死抓住不放，问其

6、根源。这样在死抓住不放，问其根源。这样在“逼逼问问”下讲出问题的严重性就显得很具下讲出问题的严重性就显得很具有说服力了，但是如何能让有说服力了，但是如何能让“病人病人”认识到认识到“神医神医”讲的是对的呢？讲的是对的呢？从卖拐系列小品看营销实质3、销售要充分得到客户的信任：、销售要充分得到客户的信任：“神医神医”讲：讲：“我知道你是干什么的我知道你是干什么的”，为了进一步，为了进一步得到得到“病人病人”的信任，问：的信任，问：“你认识我不？你认识我不？”“病人病人”答：答：“不认识。不认识。”“神医神医”接着接着又问：又问：“你认识我不？你认识我不？”“病人病人”又答：又答：“不认识。不认识。

7、”既然他们互不认识，如果既然他们互不认识，如果“神医神医”能讲出来能讲出来“病人病人”是干什么的，那么就会是干什么的，那么就会得到得到“病人病人”的信任。的信任。“神医神医”围绕着围绕着“病病人人”转了一圈讲：转了一圈讲：“你是饭店的你是饭店的”。从卖拐系列小品看营销实质5、销售要做好客户细分：、销售要做好客户细分：“神医神医”的的老婆问：老婆问：“你怎么知道他是掂大勺的你怎么知道他是掂大勺的？”“神医神医”答：答：“脑袋大，脖子粗，脑袋大，脖子粗，不是高干就火夫不是高干就火夫”。从卖拐系列小品看营销实质6、了解客户的问题，导出产品销售的、了解客户的问题，导出产品销售的基础：当基础：当“病人病

8、人”信任信任“神医神医”后，后，“神医神医”开始分析病人的病情。从脸开始分析病人的病情。从脸大的表面现象分析，得到末梢神经坏大的表面现象分析，得到末梢神经坏死导致到脸大，更进一步分析发现原死导致到脸大，更进一步分析发现原因在腿上，这样就给他的因在腿上，这样就给他的“产品产品”拐的销售建立了基础。拐的销售建立了基础。从卖拐系列小品看营销实质7、引导教育客户，让客户充分了解问题的、引导教育客户，让客户充分了解问题的严重性：严重性：“神医神医”看出看出“病人病人”的病是在腿的病是在腿上，但是如何让客户认可呢，这时上，但是如何让客户认可呢，这时“神医神医”开始引导开始引导“病人病人”，先让他走两步，然

9、后对，先让他走两步，然后对“病人病人”讲讲“你一定要相信你的腿有病你一定要相信你的腿有病”，当当“病人病人”在在“神医神医”的指导下，跺脚时发的指导下，跺脚时发现了普遍的现象脚麻了。最后在现了普遍的现象脚麻了。最后在“神医神医”三三瘸两拐的带领下，瘸两拐的带领下，“病人病人”果然开始瘸起来果然开始瘸起来了。了。“神医神医”还告诉还告诉“病人病人”，如果不及早，如果不及早治疗，前期骨头坏死，后期就成植物人了。治疗，前期骨头坏死，后期就成植物人了。从卖拐系列小品看营销实质9、通过第三方的案例，加快客户的购、通过第三方的案例，加快客户的购买行为，缩短销售周期：买行为，缩短销售周期：“神医神医”以以自

10、己的亲身经历告诉自己的亲身经历告诉“病人病人”，如果，如果拄拐拄晚了就会得后遗症了。拄拐拄晚了就会得后遗症了。从卖拐系列小品看营销实质10、客户认可可行的解决方案，价钱、客户认可可行的解决方案，价钱不成问题：当不成问题：当“病人病人”只带了只带了32元钱元钱时，连自行车也送给了时，连自行车也送给了“神医神医”。从卖拐系列小品看营销实质反思：从这则小品中我们看到了不少反思：从这则小品中我们看到了不少做大客户的战略营销的学问，但是我做大客户的战略营销的学问，但是我们要强调的不是像小品里那样欺骗客们要强调的不是像小品里那样欺骗客户，而是要真正了解客户，知道客户户，而是要真正了解客户，知道客户的病因，

11、真正帮助客户解决问题，最的病因，真正帮助客户解决问题，最后实现双赢的目的。后实现双赢的目的。从卖拐系列小品看营销实质忽悠营销第一式：创造需求 创造需求是营销的一个高度，在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及

12、早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。从卖拐系列小品看营销实质忽悠营销第二式：深刻把握消费心理忽悠营销第二式：深刻把握消费心理“赵本山赵本山”对对“范伟范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖拐卖”的叫喊引起的叫喊引起“范伟范伟”的注意，以的注意，以“恐吓恐吓”引发引发“范伟范伟”的关注，以的关注，以“猜出来历猜出来历”引起引起“范伟范伟”的兴趣，以的兴趣，以“同病相怜同病相怜”引起引起“范伟范伟”的信任等等，无不环环相扣，的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并

13、且充分利用了中国人传统的迷信心理。中国人传统的迷信心理。“赵本山赵本山”对对“范伟范伟”心理的把心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消

14、费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。从卖拐系列小品看营销实质忽悠营销第三式：引导和激发忽悠营销第三式：引导和激发 除了掌握除了掌握“

15、范伟范伟”的心理运用的心理运用“恐吓恐吓”等方式外，等方式外，“赵本赵本山山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟范伟”走两步试试，让走两步试试，让“范伟范伟”跺脚，让跺脚，让“范伟范伟”想想等，一步想想等，一步一步引导和激发一步引导和激发“范伟范伟”跟着跟着“赵本山赵本山”的思想走，这个的思想走，这个过程彻底让过程彻底让“范伟范伟”相信了自己相信了自己“有病有病”。引导和激发其。引导和激发其实就是一种实就是一种“体验营销体验营销”方式，也可称为方式，也可称为“近距离营销近距离营销”或者或者“贴身营销贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的，在

16、近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如“会议会议营销的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。营销的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。从卖拐系列小品看营销实质忽悠营销第四式：一对一情感营销忽悠营销第四式：一对一情感营销 情感的力量是巨大的，情感的力量是巨大的，“赵本山赵本山”就充分利用了情感营销就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，方式。情感一：同病相怜，“赵本山赵本山”说自己也是瘸腿，说自己也是瘸腿，博得了博得了“范伟范伟”的共鸣，甚至让的共鸣，甚至让“高秀敏高秀敏”不要瞎搀和，不要瞎搀和，这一招充分利用了这一招充分利用了“同病相怜同病相怜”的心理；情感二，送拐而的心理；情感二，送拐而不卖拐，不卖拐，“范伟范伟