企业战略-2018.5.6蒋红云.ppt

1、企 业 战 略主讲人：江苏中江种业股份有限公司主讲人：江苏中江种业股份有限公司 蒋红云蒋红云 所谓企业经营战略，就是指企业所有的经营活动的方略和策略，以及企业经营活动所采取的方式、方法和手段等。企业根据外部环境和自身比较优势基于自身利益和可持续发展目标对生产经营和资本经营进行的自主选择和自主设计。经营战略的选择实际上是企业对自身比较优势的选择，比较优势选择好了，企业就能充满活力。企业战略的概念l 企业战略就是指企业经营战略企业战略就是指企业经营战略企业战略的重要性企业战略是企业的行动纲领，一旦确立企业和全体员工必须义无反顾坚决执行很多企业，特别是种子企业缺少战略所谓：“将帅无能，累死三军”三无

2、：无知（看不到问题）无常（难以预料，变乱未来）无行（想到做不到，缺乏执行力）三有：有知，有常，有行 规避“决策无能”的陷阱战略就是学会站在今天看未来，站在未来看今天。是世界观，也是方法论。国家战略：“两个一百年”u可持续发展原则：企业的一长四短：寿命要长、技术、产品、体制、产业四个方面替代更新的周期要短u量力而行原则：经营战略要服从于企业的承受能力u比较优势原则：避免跟风，从自身的比较优势出发 科研院所、高等院校的技术、人才集聚优势 种子企业由于发展的历程较短，比较优势在市场开拓和营销网络的构建方面 所以109号文件鼓励科研人员“到企业育种、为企业育种”企业战略的概念l 企业战略的形成机制企业

3、战略的形成机制u规模经济原则：产业政策扶大扶强u务本性原则：企业目标：品种、销售 非企业目标：政治热情、个人情结。世界首善标哥 企业搞不好，企业家的社会价值就会下降。u开放性原则：消除狭窄性u动态性原则：中国经济发展的过程，规范化问题是动态的、逐渐的。乡镇企业、制药企业都在被规范 种子行业也在逐渐被规范企业战略的概念l产业发展战略产业发展战略l市场发展战略市场发展战略l企业要素发展战略企业要素发展战略l资本经营战略资本经营战略l企业国际化战略企业国际化战略企业战略的内容l单业性产业战略单业性产业战略l多业性产业战略多业性产业战略l适应传统产业新状况的产业发展战略适应传统产业新状况的产业发展战略

4、l适应高新技术产业新状况的产业发展战略适应高新技术产业新状况的产业发展战略l适应服务产业新状况的产业发展战略适应服务产业新状况的产业发展战略l适应精神产品产业新状况的产业发展战略适应精神产品产业新状况的产业发展战略产业战略的内容l企业技术发展战略企业技术发展战略l企业人力资源战略企业人力资源战略l企业资本融通战略企业资本融通战略企业要素发展战略的内容l资本经营的内在规定性资本经营的内在规定性l资本经营的目的及作用资本经营的目的及作用l企业并购形式的资本经营企业并购形式的资本经营l上市形式的资本经营上市形式的资本经营l上市后的资本经营上市后的资本经营l利用股市的资本经营利用股市的资本经营l利用国

5、际资本市场的资本经营利用国际资本市场的资本经营资本经营战略的内容l买方形式的资本经营买方形式的资本经营l卖方形式的资本经营卖方形式的资本经营l中外合资形式的资本经营中外合资形式的资本经营l非交易形式的资本经营非交易形式的资本经营l资本经营的策略问题资本经营的策略问题l资本经营中体制阻滞的消除资本经营中体制阻滞的消除l资本经营平台的塑造资本经营平台的塑造资本经营战略的内容l企业选择国际化战略的大环境企业选择国际化战略的大环境l企业国际化战略的模式选择企业国际化战略的模式选择l企业产品的国际化战略企业产品的国际化战略l企业资本的国际化战略企业资本的国际化战略企业国际化战略的内容l市场发展战略的内在

6、规定性市场发展战略的内在规定性l价格战略价格战略 l质量战略质量战略l效用战略效用战略l品牌战略品牌战略l资源战略资源战略市场发展战略的内容l 服务战略服务战略l 客户战略客户战略l 文化战略文化战略l 技术战略技术战略l 销售战略销售战略u企业开拓和争夺市场的全部措施、手段的总和u企业利用它所拥有的对市场有影响作用的各种要素来开拓和争夺市场一、市场发展战略的内在规定性l 市场发展战略的定义市场发展战略的定义u使市场具有连续性和稳定性u使各种影响市场发展的措施和手段有机地结合起来u为企业提供市场发展的依据一、市场发展战略的内在规定性l 市场发展战略的作用市场发展战略的作用l 市场发展战略的内容

7、市场发展战略的内容价格价格 质量质量 效用效用 品牌品牌 资源资源 服务服务 客户客户 文化文化 技术技术 销售销售 共十个方面的内容共十个方面的内容l价格涨落机制价格涨落机制l买价与卖价机制买价与卖价机制l成本机制成本机制l供求机制供求机制l利润机制利润机制二、价格战略l价格涨落机制价格涨落机制二、价格战略u企业通过价格的上涨和下降来进行对市场的开拓和争夺u价格的上涨和下降方法的使用，看具体情况而定u有时涨价机制反而比降价机制在市场的开拓上更有效率u价格联盟（如何有效避免价格战）l博弈论（博弈论（Game TheoryGame Theory）：囚徒困境）：囚徒困境囚囚 徒徒 B不 坦 白坦

8、白囚 徒 A不 坦 白 -1，-1-8，0坦 白 0，-8-5，-5（囚（囚 徒徒 困困 境境 得得 益益 矩矩 阵）阵）二、价格战略u 囚徒困境博弈具有稳定性的解，是博弈双方共同选择坦白策略，此时双方得益（-5，-5）u 因为博弈的双方互相知晓对方的可能得益。他们明白，即使在最后一轮博弈中，也会被对方出卖。因此，在任何一次博弈中都不存在合作的激励因素，从头至尾都会出卖对方。u 运用这个原理，可以让罪犯乖乖交代罪行。如果运用在商业竞争中，则可以结成联盟，避免因价格竞争而带来利益损失。二、价格战略l 智智 猪猪 博博 弈弈小小 猪猪按 按 钮等待大 猪按 按 钮 5，14，4 9，-10，0等

9、待二、价格战略u如果是两个公司之间的竞争，按按钮，其实就是启动市场u上表可以看出，小猪（小公司）千万不能提前启动市场（提前制定营销策略）（得（得 益益 矩矩 阵）阵）p 等待等待u 让大公司开拓市场需求，自己定位在较低价格以享受 u 大公司强大的广告攻势所带来的商业机会。p 不要贪婪不要贪婪u 只要大公司认为弱小企业不会对自己形成威胁，它就u 会不断创造市场需求，可以将自己定位在引不起大公司兴u 趣的较小的细分市场。二、价格战略u 智猪博弈的均衡结果是：每次都是大猪去按 按钮，小猪先吃，大猪再赶来吃共同生存。在类似于在类似于“智猪博弈智猪博弈”的商业竞争中，小公司采取策略：的商业竞争中，小公司

10、采取策略：p 蛙跳式成长蛙跳式成长u 快速成为大公司，在对手还没注意之前壮大自己，提u 高竞争能力。二、价格战略p 接受小公司接受小公司 作为主导品牌，加强宣传，创造市场需求才是真正的 利益所在，不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除 非它对公司形成了真正的威胁。正是小企业采取的低价格策略阻 止了潜在进入者的涌入。如果在行业中占主导地位，大公司采取以下策略：如果在行业中占主导地位，大公司采取以下策略：二、价格战略p 对威胁的限制要清楚对威胁的限制要清楚 如果小企业发展壮大到形成威胁的程度，大公司迅速做出进攻性的反应，让小猪们（小企业）知道它在什么样 的规模水平之下才是可以被容忍的。“智

11、猪博弈”表明，在某种限制之下，“共同生存”这一策略符合所有公司利益。l 顶顶 牛牛 博博 弈弈司司 机机 B退避让路勇往直前司 机 A退避让路 2，21，3勇往直前 3，10，0（顶（顶 牛牛 博博 弈弈 得得 益益 矩矩 阵）阵）二、价格战略u 博弈本身并不能告诉我们究竟哪个司机选择什么策略，这要由别的因素来确定。但对两个司机来说，他们都要极力威胁对方声称勇往直前，希望对方能让路。二、价格战略u 在两大军事集团中的核威慑战略：尽管一方可以通过首先使用核武器来获得战略利益，但来自对方的威慑足以让对方打消行动的念头。战争只能同归于尽，玉石俱焚。p 威慑威慑 用行动证明，如果竞争对手背叛形成默契的

12、价格约定，公司会采取严厉的报复行为，快速而坚决地做出积极反应。p 惩罚惩罚 严正表明降低价格的行动会导致灾难性甚至自杀性后果。对降价行为要采取惩罚性措施，尽可能降低竞争产品价格，直到对方不能承受为止。二、价格战略u 在商业竞争中，竞争关系类似于“顶牛博弈”，选 择策略：价格战非但无利可图，而且会带来灾难性后果（恶性竞争）。但这种恶性竞争是可以避免的。针锋相对策略有的特点p友好性：“针锋相对”着眼于合作，从合作出发，而不是相互背叛p挑衅性：在“针锋相对”策略下，如果一方背叛合作，那么在下一轮 对方也将背叛（以牙还牙）p宽恕性：如果背叛的一方回到合作上来，本着“针锋相对”的考量，对方也会回到合作上

13、来p透明性：几轮博弈之后，各方的策略就会明了，为对方知晓和理解u u所谓所谓“针锋相对针锋相对”实则指的是对等。就是你简单，我就实则指的是对等。就是你简单，我就简单；你复杂，我比你更复杂。简单；你复杂，我比你更复杂。博弈论中的一些典型案例虽然与价格无关，但其中的战略思想对我们制定价格战略及判断对手的反应提供了参照。商场术语中有很多来自军事和体育，其中很多形成误导。与军事博弈不同，商场博弈并不是要分清输赢。一个企业的成功并不一定要以其他企业的失败为代价。在商场博弈中，博弈的方式和结果很大程度上取决于我们的思维方式，高瞻远瞩，深谋远虑，胸怀博大，会有双赢或多赢的结果。二、价格战略 合作竞争竞合的思

14、想乐观但不天真，它鼓励你大胆行动，却又协助你避开陷阱；鼓励你对其他博弈参与者采取友善态度，同时又使你不屈不挠，始终保持清醒。破坏合作的故事（青蛙与蝎子）。二、价格战略 l利润机制利润机制二、价格战略u 企业不仅有利润目标，还有其他目标。因此不能把利润的无限增大当成“唯一”目标。因为这种多目标体现在价格战略上，就是有时为了对市场的开拓和占领而往往会损失一些利润，这是价格战略的一个很重要的组成。企业价值包含：市场价值：企业的市值，企业值多少钱 增值价值：企业的盈利能力，表现为利润或利润率二、价格战略u 许多上市公司，市场价值很高，但增值价值却很差，即盈利能力差。正是因为这种背离，企业有时为了自己的

15、最高利益而完全可以牺牲增值价值，来求得市场价值。所以，企业为了能够在市场份额的争夺中取得胜利，会损失利润，这种通过利润损失来获得市场的方法，就属于市场开拓中的利润机制。三、质量战略l 全方位理解质量的内涵l 全方位贯彻质量标准l 全方位获得质量的比较优势l 在质量和技术标准比上取得优势u达到生产质量认证标准u达到产品质量认证标准u达到企业承诺的质量标准三、质量战略l 全方位贯彻质量标准全方位贯彻质量标准u在质量的某个方面取得优势u在质量和价格比上取得优势三、质量战略l 全方位获得质量的比较优势全方位获得质量的比较优势l 在质量和技术标准比上取得优势在质量和技术标准比上取得优势u 种子是农业的“

16、芯片”。质量是种子企业的生命。u 在产能严重过剩、供大于求的今天，谁不重视质量，谁就会被淘汰。u 外国公司的种子质量 粒播技术u 针对家庭农场，种田大户的兴起，采取大包装低成本，而不降低质量。u “政府采购”良种补贴、公务车、电脑三、质量战略四、效用战略l 同类产品的消费效用比较同类产品的消费效用比较l 消费支出与消费效用比较消费支出与消费效用比较l 消费安全与消费效用比较消费安全与消费效用比较l 个性化发展与消费效用比较个性化发展与消费效用比较 对于种子来讲，“效用战略”指的就是能为客户提供更高的投入产出比。适宜于机械化种、管、收、抗倒抗病虫，水稻的出糙率高，玉米的脱水快、品质好都是种子商品的效用组成。u提高品牌档次u充分利用品牌效应u创造品牌u收购品牌五、品牌战略l 品牌的内在含义品牌的内在含义l 品牌战略的内容品牌战略的内容 品牌是企业的无形资产。它是企业经过在市场上长时间的努力积累的财富需要在市场上不断得到验证。五、品牌战略l 建立客户的建立客户的“品牌忠诚品牌忠诚”三个层次：产品品牌，产业品牌，企业品牌 产品品质是品牌的前提。创建一个品牌是一个长期过程，需要在消费者中不断使用