销售员对客户的需求应该如何引导呢.docx

1、销售员对客户的需求应该如何引导呢销售员对客户的需求应该如何引导呢？销售员对客户的需求应该如何引导呢？之相关制度和职责,-真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售员对客户的需求应该如何引导呢？问得越多,销售成功的可能性就越大客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况,很多销售员信以为真,与客户没. -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售员对客户的需求应该如何引导呢？ 问得越多,销售成功的可能性就越大 客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况,很多销售员信以为真,与客户没说上几句话就告辞了,其实,客户并不是真的没有需求,只是缺少引导。所以,销售员应该学会将客户的需求由无引

2、导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。那么客户的需求应该如何引导呢？我们可以通过提问的方法。销售员问得越多,越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来,这样,销售成功的可能性就越大。下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例,分别看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的不需要的。 销售员丙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的需要吗？ 客户张经理:有的,我们在招一个电工。销售员丙:那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱,效果很好,很超值。张经理:不好意思,这个职 位的需求不是很急,暂时不需要,谢谢。销售员丙:哦,没关系,那您有需要时再给我来电话好吗？ 张经理:好的,再见!销

3、售员丙不懂得客户 的需求需要引导、开发的道理,面对客户的不需要没有做进一步的努力,白白丧失了一个很好的销售机会。 销售员乙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的需要吗？张经理:有的,我们在招一个电工。销售员乙:请问这个职位缺了多久了？ 张经理:有一段时间了。销售员乙:大概多久呢？ 张经理:有半个多月了吧。 -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售员乙:啊!这么久了？那您不着急吗？张经理:不急,老板也没提这个事。销售员乙:张经理,老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有,万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？张经理:嗯,这确实是个问题。销售员乙:张经

4、理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。很多事情不怕一万,就怕万一,如果万一工厂出现了什么问题,而电工还没有到位,那么老板肯定会责怪您工作失职的,您为这家公司付出了这么多,如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊,您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。 张经理:你说得好像也有一点道理。销售员乙:我本周六给您安排一场招聘会,您看怎么样呢？ 张经理:好吧,那就安排一场吧。销售员乙:好的,那麻烦您让人尽快把资料发给我,我好在报纸上帮您做点宣传,确保电工招聘到位。张经理:好的,谢谢你了,再见。销售员乙面对客户的不需要并没有放弃,而是通过提问让客户意识到职位空缺可能给公司

5、造成的安全隐患及对客户工作的影响,从而让客户意识到自己的需求,并把需求变得急迫起来,从而达成销售的目的。但乙还不是最高明的销售员,让我们来看看销售员甲是如何深入挖掘客户的需求的。 销售员甲:张经理,您好!请问贵公司有招聘的需要吗？ 张经理:有的,我们在招一个电工。销售员甲:请问您这个职位缺了多久了？ 张经理:有一段时间了。销售员甲:大概多久呢？ 张经理:有半个多月了吧。 销售员甲:啊!这么久了？那您不着急吗？张经理:不急,老板也没提这个事。销售员甲:张经理,老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有,万一在电工没到位这段时间,工厂的 -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

6、电器或电路发生问题该怎么办呢？张经理:嗯,这确实是个问题。销售员甲:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。很多事情不怕一万,就怕万一,如果万一工厂出现了什么问题,而电工还没有到位,那么老板肯定会责怪您工作失职的,您为这家公司付出了这么多,如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊,您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。 张经理:你说的好像也有一点道理。销售员甲:张经理,能不能再请教您一下？ 张经理:你说。销售员甲:请问您要招的这个电工是一般的水电工,还是要懂一点设备维修维护？张经理:你还挺专业,我们工厂机器比较多,所以要求电工懂一些日常维护维修。之前那个电工

7、就是因为对设备一窍不通才被解雇的。 销售员甲:原来如此,那这个职位的待遇如何呢？张经理:每月l600元。销售员甲:张经理,坦白讲这个待遇低了一点,现在一般的水电工大概是每月1 2001 600元,如果要懂设备维修的话,一般在每月2 000元以上。张经理:是吗？难怪我们上次没有招到合适的电工。销售员甲:是的,张经理,建议您跟老板提一下,把待遇提到2 000元,一个好的电工可以为工厂节省很多钱,相信您老板会明白这个道理的。另外,好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案,您觉得如何？张经理:你都这么专业了,我不听你的听谁的,请说吧。销售员甲:我的建议是您安排两场招聘会,费用是350元

8、,我们还送您一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把所招聘人员落实到位。您看怎么样呢？张经理:招一个电工要订两场招聘会,是不是多了点？销售员甲:张经理,订两场的好处是可以送一格报纸,考虑到您招的不是一般的电工,现场不一定能够找到,所以有必要增加报纸宣传渠道。我们的报纸会在主要工业区派发,这对招聘效果是一个有力的保证, -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合所以这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。张经理:你说得也有道理,好吧,那就这样定了吧。销售员甲:张经理,感谢您的信任,我会帮您安排好的,尽量帮您把电工落实到位。再见。 销售员甲在客户有意向成交后并没有马上结束销售,而是进一步探寻客户的深层次

9、需求,通过提问得知客户需要的是懂得设备维修的高级电工,这样不仅让客户感到自己很专业,增强了客户的信任感,另外也提高了自己的工作效率,保证了招聘的效果,从而令客户满意。同时,为客户订两场招聘会也就顺理成章了,这样,甲实现了销售利润的最大化。 在以上案例中,销售员甲问的问题最多,客户的需求也挖掘得最深入,因此取得的成功是最大的。下面我们仍然以人才服务业为例,总结一下通过提问引导客户需求的步骤。 (1)通过提问获取客户的基本信息。 例如:贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？ (2)通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。 例如:这个职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设

10、这个岗位呢？ (3)进一步激发、引导客户的需求。 例如:您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法吗？您的老板会怎样想呢？万一那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？ -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 (4)引导客户解决问题。 建议您尽快把相关人员落实到位,建议您尽快解决这个问题,您应该马上消除这个隐患等。 (5)提出有针对性的解决方案。 学会通过提问引导客户对于任何行业的销售员来说都是很重要的,只有正确地开发、引导客户的需求,我们的客户才会越来越多,销售业绩才能提升。篇2:终端服装店销售人员必须要看的销售五步法 1 -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合终端服装店销售人员必须要看的销售

11、五步法 作为一名终端销售人员,如果还没有为迎接顾客作好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通。那么,销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的,有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话:顾客就是上帝。上帝永远是对的,所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客,那么失去的将是一批消费者。所以,我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多:商场内外,店铺促销。形式也多种多样:zx、介绍、赠送、打折。而我们要面对的也只有一种人,那就是你的上帝:顾客,他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中,我们不可避免的要送往迎来,虽然整

12、个过程是个连续的事件,我们还是可以将它分为五个步骤,以便于灵活地掌握及运用。 （一）何为销售的五步法？ 第一步:迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而,与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步:了解需要 2 -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好,而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步:推荐产品 通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何

13、满足他的须要,给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其它介绍此产品的个性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步:连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机,可以收到事半功倍的效果。 第五步:送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。 （二）销售五步法的内容: 第一步:迎接顾客 3 -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺少的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台

14、浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么,我们也不知道他们的须要,因此我们必须与他们交谈,来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼。请记住:微笑!真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。 迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样一个良好的开端还须要有一个精心设置的问题: 1、应该尽量避免的问话案例: 例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:您须要什么？ 分析:这是例行公事的职业性口吻,一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低着头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他须要什

15、么,除非他已经确实知道他自己须要什么。 例2:销售人员:您须要某某款手机吗？ 分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种总问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢？ 4 -真理惟一可靠的标准就是永远自相符合结果,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的须要,便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单,因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了一大半有须要但并不真正知道自己须要什么的顾客,索取回答是消极的。那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。 2、值得推广的终端销售案例: 场景1、顾客只是随便看看 销售人员可以这样开始:这是某某产品的专柜,新上市了某款新产品。或我们现在进行的是某某活动。 场景2、顾客已经在看某一规格的产品