商铺革命.doc

1、商铺采取先招商再销售的模式，实现做大、做旺、做强。但如何使商城或市场持续经营使之成为永不落幕的创富大平台，才是创新革命的目的和宗旨。创新的本质还是在于永恒做旺，越做越旺。我们需要一批精通商业经营的全方位高度复合人才来主理商业物业市场的全程运作，而决不是把专业性极强的商场运营当成单一的物业管理，一种集策划、招商、租售、经营管理等各种精英为一体的全程服务机构能在深圳出现，这就是商铺营销创新革命。不少有实力的优秀地产中介机构，尝试着向商业经营管理转型迈进，而一批运作得很成功的商城则在创造性地克隆经营创新模式，在内地城市商界“攻城掠地”把模式和经验转化为准效益和价值。深圳本土的商业物业精英代理公司无疑

2、是最深谙本土商业运作内涵。他们的意义在于专业深度和诚信厚度，特别是盘活商业物业并使之成长的种种案例说明，他们的成功是深圳的甚至是中国的，盘活裙楼与点石成金这一面旗帜简直可以插遍全国。港式商业物业运营模式进入深圳是一大快事。先进的操作方式决非概念的玩转而确实是见效与实绩，平淡或花哨的背后都蕴藏着成熟老道的章法，创新创新再创新、市场与实绩是检验创新的唯一标准。深圳鹏盛地产开发的鹏盛城中城二期项目鹏盛年华的商业裙楼，采取先招商再销售这种模式。沃尔玛百花店，好又多旭飞店、新佳贺中花园店的百货业，以上商业机构均在人行五分钟之内到达。鹏盛年华商铺将以专业市场出现，避开与其竞争，在泛圆岭和八卦岭片区实现错位

3、经营。1996年8月世界零售业超级集团美国沃尔玛进军深圳，以大型综合型超市为主力业态抢占中国零售业制高点，深圳商业格局进入残酷的洗牌时期。深圳的商业机构近迫于竞争压力及危机感，加大力度进行改良或创新，商铺市场也随之引发创新浪潮，各种营销模式，先招商再销售，近租回报与无理由退铺等等杀出，改写了传统了商业教科书章节。随着中国加入WTO，深圳的商业物业市场更需要新的整合营销模式。一种能使房地产开发和零售业经营管理高度融合的新模式应有应成为创新革命的主打。这需要政府部门、行业协会，发展商、零售业机构，投资策划、建筑设计和中介机构大联合大协作，整合成一种创新力量，推动城市商业的发展。商铺的繁荣和发展，一

4、个商业永远处于革新创状态的现代化城市，财富的生命力生生不息，财富的创造力永恒发展。销售人员上岗培训计划一、培训全程为：二十天二、培训组导师名单：市场中心主管、营销中心主管、战略中心主管、规划部主管、行政部主管三、培训计划纲要：踏 街 时间：五天 培训员： 市场中心主管 培训目的：1、培养销售人员观察能力、吃苦耐劳的毅力；2、了解区域环境特色，熟悉周边配套设施，交通状态，认识区域内住宅形态，人流量，了解区域性内房地产发展情势，掌握在建在售楼盘情况。市场调查（踩盘） 时间：五天培训员：市场中心主管培训目的：1、培养销售人员对房地产的独立自我分析与见解评论能力；2、学习了解所调查楼盘销售人员的销售特

5、色和沟通技巧；3、熟悉区域性内在建在售楼盘的基本情况和销售状态，观察周边环境。公司章程 时间：半天培训员：战略中心主管培训目的：1、了解公司历程，发展方针，前景展望；2、建立销售人员工作的积极心态及对公司发展的信心，树立销售人员对公司的忠诚度，培养主人翁精神。行政管理制度和激励机制时间：半天 培训员：行政部主管培训目的：1、了解公司各项规章制度内容，促使自身行为规范化；2、了解激励机制及薪资提成发放标准，建立工作积极性。具备销售人员的其本要素及行业准则时 间：半天培训员：营销中心主管培训目的：了解做合格销售人员的素质要求和工作职责销售人员礼仪守则时 间：半天培训员：营销中心主管培训目的：培养销

6、售人员的气质休养和公关素质，提高整体公众服务形象。建筑基础知识掌握时间：半天培训员：规划部主管培训目的：提升房地产专业知识，便于销售过程中房地产建筑方面的理解，服务更专业和全面化。房地产买卖相关名词解释时间：半天培训员：营销中心主管；培训目的：熟悉掌握房地产销售工作中相关常识，便于与客户做专业性的沟通。来访客户接待流程时间：半天培训员：营销中心主管；培训目的：熟练操作接待工作的基本流程，做到整体统一的专业服务模式。来电接听流程及技巧、追踪技巧时间：半天培训员：营销中心主管培训目的：熟练操作来电工作的基本流程，做到整体统一的专业服务模式销售技巧培训和客户类型分析时 间：半天培训员：营销中心主管培

7、训目的：培养在销售工作中的应变能力和分析能力，提高成交效率成交流程讲解及处理客户异议技巧时 间：半天培训员：营销中心主管培训目的：培养在销售中的变应能力和沟通技巧以及独立处理问题的能力房型的认识和优劣分析（举例说明）时间：半天培训员：规划部主管培训目的：给客户专业介绍所售房型，给客户进行专业分析公司现阶段代理楼盘经典个案讲解分析（1-3个）时 间：一天培训员：营销主管培训目的：熟知公司专业操盘能力，提前了解现阶段项目进行情况培训内容笔试、考核评分销售人员上岗前实际演练考核时间：一天培训员：全体培训组成员从模式转变中的突围深圳商业地产的发展一直走在全国前列，它的某种发展趋向对全国其它地区商业地产

8、的发展有着一定的指示性意义。深圳商业地产的最早形态是住宅临街面改造而成的街铺，然后在此基础上逐渐形成了初期的步行街，再到后来就发展成了商业街及商业区，随着市场形势的转变，像摩尔这样先进的商业模式逐步地走上舞台。这些商业地产模式的转变又以东门的发展历程最为显著。然而，商业地产发展到今天，随着市场走向成熟，产品模式已经不能承担起激烈的市场竞争中的中流砥柱的作用。商业地产以模式演变寻求发展的道路已经走进了一个瓶径。中国商业地产何去何从？周总坦言也曾有过困惑。一方面，中国是个人口大国，我国的内需潜力非常大，商业地产界如果能够埋头于国内市场，精耕细作，其长远的发展自不待言。而另一方面，我们要把目光向外，

9、充分把握住国际资本从发达国家向欠发达国家转移的时机，把国际市场上的各种资源包括国际商家、国外投资基金、商业开发经验以及其它智力资源等，根据中国市场的实际情况引入进来，为我所用。模式困惑下的国际资源整合商业地产目前的困境其实是中国房地产业发展相对不成熟的产物。开发商自有资金不足，而所需的其它资金几乎全部来自银行贷款，融资模式过于单一，导致开发商承受巨大资金压力，不得不采取像返租这样的模式尽快地回收资金，以缓解压力。从国内情况来看，目前流行的摩尔在运作上与国外有很大不同，国内大多是做产权式商铺。而国际上是地产商投资建设，商家租用卖场这种联合发展模式则较普遍。 国内的大连万达与国际通行的商业地产模式

10、运作手法有些接近。但其并不把黄金商铺全部出租，而是通过出售在知名店铺周边开发建设的小型商铺收回项目的部分投资。最近，这种“带租约销售“的模式也遭遇了寒流。由于其项目的后续经营不能得到良好的保证，万达也不得不开始直面面对市场，进行战略转型，其商业项目将只租不售。这种转型也许是中国商业地产的重要出路，或许，也将是中国商业地产开始成熟的重要标志。国际经验对于我们认清中国商业地产的方向也尤为重要。国外的“Shopping Mall”往往都是建在郊区的大型商业物业，而像沃尔玛这样的连锁超市往往又是以社区店的方式存在。中国目前的情况却与此大不相同。这些国际经验对于深圳这样的与国际背景相似的先发城市，尤其具有启示意义