左右影响力的五大法则Word文档下载推荐.docx

1、让给予和索取形成良性循环 是指我们在得到他人的好处后，要尽量给他人以相应的回报。这也是我们身边一种最有效的影响力的武器 人与人之间的关系，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高，另一端低，就是要高低交错，如此整个过程才好玩，才会快乐。俗语说：助人为快乐之本。一个永远不吃亏的人，即使占了很大便宜，也不会快乐。因为自私的人如同坐在一个静止的跷跷板的顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际互动却失去了应有的乐趣，对自己或对方都是一种遗憾来而不往非礼也 曾经有一位国外的大学教授做了一个实验：给随机抽样挑选出来的一群素不相识的人寄去了圣诞卡片。虽然他估计会有一些回音，但随后发生的情况大大出乎他的意

2、料绝大多数收到他卡片的人，根本没打听一下他是谁，就自动给他回寄了一张。 这个实验体现了心理学中的“互惠效应”，就是我们总觉得应该尽量以相同的方式，回报别人为我们所做的一切。 在生活中，我们正是不知不觉地按照“互惠效应”去行事的。例如：如果一位同事送给我们一件生日礼物，我们也会记住他的生日，届时也给他买一件礼物；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定会组织一个聚会，并且邀请他们参加；一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次这样的例子不胜枚举。由于互惠原则的影响力，当我们收到恩惠、礼物和邀请后，我们感到自己有义务将来予以回报。因为对恩惠的接收往往与偿还的义务紧紧联系在一起，有道是，滴水之恩，

3、涌泉相报。 俗话说，“欲取必予”，不无道理。因为相信并且服从互惠原理，是我们生活中一项重要的行为准则。违背这个准则的人可能会遭到无情的唾弃，被戴上乞讨赖账、忘恩负义等帽子。一个人在和他人的交往中，如果只知索取，却不懂得为别人付出，那么就不会有人愿意和他继续交往，他将陷于“孤家寡人”的境地。即使在动物界，也存在这种“互惠效应”。在非洲，有一种蝙蝠以吸食其他动物的血液为生，如果连续两昼夜吃不到血就会饿死。科学家发现，蝙蝠在饱餐一顿后，往往会把自己吸食的血液吐出一些来反哺那些濒临死亡的同伴，尽管它们之间没有任何亲属关系。有趣的是，蝙蝠们优先回报那些曾经向它馈赠过血液的个体，而不会继续向那些知恩不报的

4、个体馈赠血液。 在一些咨询调查公司，工作人员也发现，如果在寄给人们调查问卷时也附带寄去一些礼物，而不是承诺在回答问卷以后再寄去同样的礼物，可以明显提高问卷的回收率。有研究表明，在问卷调查之后寄去50元钱作为答谢，不如在寄问卷时附上5元钱作为礼物，因为后者的效率是前者的两倍。 在生活中，我们大多有过这样的经验，即使是我们不喜欢的人，例如那些不请自来的推销员，或是令人讨厌的点头之交，只要他们在提出要求之前送给我们一个小小的人情，我们对他们的要求就失去了抵抗力。 互惠效应是人们在参与社会交往中必须遵循的行为准则。正是由于互惠效应，人们间的交往才有取有予，有来有往，交际才能顺利进行下去，人与人之间才能

5、有融洽和谐的关系小故事 贝利从小就爱踢足球。10岁那年，他和小伙伴组成了一支“九七”球队。可一帮穷孩子，连球都买不起。母亲给他出主意，让他带领“队员”，到市中心捡拾香烟头，取出烟丝，卷成香烟，一根一根地叫卖；顺带沿路收集些废铜烂铁、空瓶烂罐，卖给废品站。终于，攒够了买球的钱。 在一次比赛中，贝利的“九七”足球队获得了市少年足球组冠军。因为他是队长，进球又最多，他很幸运地得到了一些奖金。他把钱拿回家，兴冲冲地交给母亲。 但母亲却严肃地说：“没有全体队员的共同努力，你能独立赢得比赛吗？你怎么能独占这些钱呢？”贝利愣住了。是啊，在球场上，如果队友们不齐心协力，相互助攻、拦截、传递，就算自己是一个天才

6、，也未必能将球踢进对方的球门呀贝利的脸发烫了，他把钱分给了小伙伴们。 后来，贝利被推荐给巴西国家队。作为神射手，他在赛场上经常遇到对方的侵犯和严密防守。他一边刻苦训练，用更高的球技带球过人，躲避对方的抢铲。他更加注重和队友的默契配合，他顾全大局，从不吃独食。教练放心，队友也放心，每次比赛他都是场上的核心。 有一年巴西队在第三次夺得世界杯的比赛中，贝利接到队友一记妙传，在后卫队友的“掩护”下，带球强突过对方两名后卫，起脚劲射，球在空中划过一道漂亮的弧线，擦柱入网那一刻，全场沸腾了，世界为之沸腾了。因为这是贝利足球生涯中踢进的第1000个球。他创造了足球史上的神话，被誉为世界上最伟大的天才球员。

7、接受媒体采访时，贝利拥着他的队友们说：“我不是天才。天才一个人创造不出美丽的神话。一个人的成功，离不开团队合作的力量这是我母亲从小就教给我的道理。” 帮助他人其实是帮助自己，因为一个人在他人遭遇困难时袖手旁观，或是避而远之，就不会赢得人们的喜爱，更为重要的是，在自己遇到难处时，也不一定会有人帮助，因为没有人喜欢和一个冷漠的人打交道。 1）家人心怀感恩。在家庭中，父母为孩子付出的最多，但是很多孩子却不曾对父母表示过感谢，有些人是认为父母抚养自己是理所当然的事情，有些人是对父母心存感激，却因为太过熟悉不曾表示出来。其实每个人都需要被感恩，即使是父母、兄弟姐妹也不例外。 2）对老师心怀感恩。孩子在成

8、长的过程中，除了来自家庭的教育外，更多的来自于学校。因此，教育孩子对老师心怀感恩与教育他学好专业知识同等重要。居里夫人曾说：“不管一个人取得多么骄傲的成绩，都应该饮水思源，应该记住自己的老师为他们的成长播下最初的种子。”在镭研究所的落成典礼上，居里夫人就曾寄去机票，邀请她的小学老师欧班老师来参加，并且亲自把老师送上主席台。 3）对身边的人心存感激。我们每个人都生活在社会中，孩子的成长除了家庭、学校的教育和支持外，还有很大一部分来源于周围的人。因此，教育孩子对他人要心存感激，也是孩子必修的一门功课。 4）感激竞争对手。在孩子的成长过程中，会有很多的竞争对手，用什么样的心态来面对竞争对手，对孩子的

9、成长有着极其重要的影响。明智的父母要教育孩子感激对手，因为对手不仅能激发孩子的斗志，还能促使孩子的心胸更宽阔，而这些都是做人、做事成功的关键因素。 有一个年轻人大学毕业后去应聘一家大公司。面试结束后，公司经理突然看着他的脸问到：“你为父母洗过脚吗？ “从来没有过。”青年很老实的回答。 “那好吧，明天这个时候，请你再来一次。不过有个条件，刚才你说从来没有为父母洗过手脚，明天来这里之前，希望你一定要为父母洗一次。能做到吗？青年听了，虽然心里觉得这要求有点奇怪，不过还是答应了。 青年出身贫寒，刚出生不久父亲便去世，靠母亲为人打工挣钱养家。他也很用功学习，从小学到中学成绩都很优异，如愿考进北京一所名牌

10、大学。一直以来，母亲毫无怨言，辛苦打工供他上学。 青年到家时母亲还没有回来。母亲出门在外，脚一定很脏，他决定为母亲洗脚。母亲回来后，见儿子要为自己洗脚，感到很奇怪。于是青年将自己必须为母亲洗脚的原委一说，母亲很理解，便按儿子的要求坐下，等儿子端来水盆，把脚伸进水盆里。青年右手拿着毛巾，左手去握母亲的脚，他这才发现母亲的那双脚已经像木棍一样僵硬，他不由得搂着母亲的脚潸然泪下。在读书时，他心安理得地花着母亲如期送来的学费和零花钱，现在他才知道，那些钱是母亲的血汗钱第二天，青年如约去那家公司，对经理说：“现在我才知道母亲为我受了很大的苦，你使我明白了在学校里没有学过的道理，谢谢经理。如果不是你，我还

11、从来没有握过母亲的脚，我只有母亲一个亲人，我要照顾好母亲，再不让她受苦了。 经理点了点头，说：“你明天到公司上班吧。 人与人之间的“人情”就是这种微妙且有规律的事情，当有人觉得亏欠你“人情”时，常会想方设法地还给你。此时，如果你有求于对方，那么对方会很乐于接受你的请求。而人情的影响力也有一定的时机性，在他人危难之际，你一分关心比平日十分关心的影响力都会大。例如当有人在贫困潦倒时你给他一个面包，远比在他富裕时你给他的一根火腿更能积累人情。生活要求我们学会向他人送“人情”，这不仅体现在具体的时机选择上，而且还体现在具体的方式方法上。比如在送人情的过程中，不能把自己的利益放在明处，应该把对方的利益放

12、在明处，自己的利益放在暗处，这样可以在获得对方人情的时候达到自己的目的，正可谓“一箭双雕”。如果在帮助别人的时候表现得过于在意自己的利益，那就难免给人留下“有目的”、“太功利”的印象。另外，在送人情的时候还要权衡利弊，千万不能犯了越帮越忙的大忌。影响力智慧在生活中，人们的行为常常会受制于朋友、同事、领导，这是因为，人们在很多事情上都是依靠他们实现自身愿望的，而他们又会依靠其他类似的人群完成自己的愿望，这样就形成了相互影响的“人情链”。如果你是聪明的人，那么就要善于运用这样的人情链有效影响对方，为自己服务。“沙子”换“金子”，你换吗？心理学上认为，互惠效应能够引发不等价交换，因为人们习惯于对他人

13、的某种行为，要以一种类似的行为去回报对方。由于回报方式多种多样，所以回报对方的方式也因为灵活性，产生最大利益。心理学物语歌德曾说过：“你若要喜爱你自己的价值，你就得给世界创造价值。”在此我们想说的是，如果你想让他人按照你的意图办事，首先你要为对方做点什么。哲学领域将这种相互间的作用称为因果关系，心理学上则将这种人际间的相互满足称为互惠效应或互惠原则。互惠原则指出，人情是可以交换的，甚至能够产生不公平交换。在通常情况下，谁先施人以恩惠，谁就越能够从这种交换过程中受益，这些人往往能够通过“沙子”般的恩惠，有效地影响他人为自己服务，最终获得他人“金子”般的回报，进而实现自己的目的。如果有人问：“沙子

14、”换“金子”，你换吗？相信多数人面对这样的问题，答案都是肯定的。对于这个问题，有人曾讲述了这样一件事情。心理学上认为，互惠效应能够引发不等价交换，因为人们习惯于对他人的某种行为，要以一种类似的行为去回报对方。歌德曾说过：有位客人，曾乘坐北方航空公司的飞机去长沙，他随身携带了很多资料。飞机到达长沙的机场后，他拎着这些东西向机舱口走，刚到机舱门口处，飞机上的空姐微笑着递给他两块小方布，并亲切地说：“先生，请您用它裹着点绳子，以免勒到您的手。”这位先生内心深处涌起一股暖流，深为空姐细心而周到的服务所感动。从这以后，无论是同事们一起出差，还是与家人一同外出旅游，他总是会首先选择北方航空公司。空姐一句细

15、心的关心，却换来了乘客终身的光顾，这可以说是“沙子”换“金子”的典型代表。从这件事情中，我们也看到这样的道理，在人际关系中，如果你能够及时地向对方施以不同方式的恩惠、帮助、关心对方的内心深处，会因亏欠心理产生负债感，在以后的生活和交往中，便经常会试图通过同样的方式或者是相似的方式，回报对方。有时还会产生不等价交换。例如，你只是给对方一块巧克力，但是对方却可能在不同的时间或者不同的地点，回报给你一盒巧克力。心理学上将这种行为视为互惠效应引发的不等价交换。互惠效应产生这样的影响，主要是因为人们习惯于对他人的某种行为，要以一种类似的行为去回报对方。即使不能立刻用此行为去回报对方，也会通过其他方式回报

16、对方，此时的回报要比当初的回报更重些。由于相似的报答方式会多种多样，所以报答对方的方式也因为灵活性，产生最大利益。对此，身为营销员的张元讲述了这样的营销案例：在手机行业飞速发展的今天，为了扩大手机销售量，我们公司试图用尽一切办法，促进手机销售。在手机市已饱和的状态下，我们还曾用降低价格的方法，促进销售，虽然这在一定程度上促进了销售，但毕竟不是根本性的办法。后来公司推出了买手机赠送礼品的活动，这个活动有力地促进了手机的销售量。我们采取的主要办法是根据顾客购买手机的价钱，赠送给客人不同价值的礼品，例如手机、U盘、耳机等，有时也会有大礼包，这包括太阳镜、遮阳伞、护肤品、米奇杯等生活日用品。我们赠送的

17、礼物质量好、样式新，有些顾客甚至会在礼品的吸引下，不得不购买手机。这种双向的互动，使公司手机的销售量不断上升，直至今日。文中提到的这种销售方式，是人们在日常生活中经常看到的一种常见的销售方式，尽管它早已被人们所熟识，但是它的影响力仍然很大。为什么人们明明知道这种赠送礼品只是商家促销的一种手段，还是会购买这种方式下的产品呢？这和互惠原则有很大的关系。之所以这样说，是因为当商家向顾客推出这样的产品后，顾客的内心常会因为好奇或者喜欢心理，对活动中的赠品产生浓厚的兴趣，在这种心理驱使下会情不自禁地看看手机。此时，便给营销员创造了机会，在营销员热情、耐心的说服下，人的内心会产生负债感。例如，你觉得自己看

18、了这么久礼品，营销员又向自己介绍了这么久的产品，不买好像都不好意思或者很难拒绝的心理等，于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的手机。从经销商的角度考虑，他们正是利用人们心理中这种互惠原则，完成了一次“沙子”换“金子”的不等价交易。上述营销手段是心理学上互惠原则的成功应用，生活中的很多事情也同样可以运用此法。英国著名经济学家约穆勒曾说过，按自己的方式去追求利润，而不是蓄意去侵犯他人利益，或阻碍他人获得利益，这才是智者的做法。所以，生活中如果你想有效地影响他人心理，为自己做事情，就要学会向对方施以某种形式的恩惠，让对方在内心深处对你产生亏欠感，就在对方试图寻找内心平衡的时候，你所想的事情以及你

19、将要让对方做的事情，将会被对方主动地完成。多数情况下，你所付出的只是一小部?，而得到的却远远比这要丰厚得多，这便是一则不等价交换。但正如约穆勒说的一样，这样的原则并不是损害他人利益的奸诈伎俩，而是一种实现自我目的的正确方式，就像付出和收获成正比一样再平常不过了。例如，你想让你的小儿子帮你拿垃圾桶，不要直接告诉他，你帮我做什么，你可以说：“宝贝，你是个听话的孩子，愿意帮妈妈做很多事情对吗？”就在小儿子高兴地回答“是”的时候，你的垃圾桶会很快到手。难道你能说这位妈妈为了让儿子帮自己做事情，不择手段吗?答案显然是否定的。这便是不等价交换的智慧之处。影响力智慧无论是做人还是做事情，都不能只想着如何索取

20、，要学会付出，这样你才能得到更多收获。富兰克林说：“对人友善远比你所受的教育、你的信誉、金钱更重要。友善地待人，良好的修养与温顺的性格比聪明伶俐更有益。如果想表现你的影响力、你的风度，你必须要学会与人为善，学会了解、谅解别人，防止自私的观点。短缺定律：团队影响力的“木桶理论”有这么一句话：“世界上到处都走着高智商、高学历、高能力的失败者！”。为什么会出现这种比较矛盾的现象呢？这个世界上有能力的人很多，然而得到成功的人却太少，这究竟是为什么呢？通过长时间的经理人成功与失败的个案研究，我发现：一个很重要的原因就是他们在发现自身短缺元素方面有所欠缺。善于发现自身短缺元素的经理人走向优秀。反之，不善于

21、发现自身短缺元素的经理人，最终就是平凡一生！在德国史诗小说尼伯龙根的宝藏中，有一位屠龙英雄齐格飞，他英勇无比，力量过人，经过激烈搏斗，杀死了尼伯龙根岛的恐龙，用龙血沐浴全身后，成了刀枪不入的金刚之身。可是，因为当时他的后背粘了一片菩提叶，没有沐浴到龙血，就成了他身上唯一的致命之处。后来，敌人千方百计寻找齐格飞的弱点，终于从他的妻子葛琳诗那里得到了这一秘密，结果暗中用长矛刺入致命之处，使齐格飞丧失了性命。故事中这位大英雄的死，是缘于自身的唯一一点不足。但正是这一点点的不足却成为导致悲剧的关键因素。由此，我们联想到一个著名的定律短缺元素定律。德国伟大的农学家Liebig于一百五十年前，发现了植物生

22、长过程中的短缺元素定律。这个定律有以下五点主要内容：任何植物的良好生长都需要很多种元素，例如：钾、氮、磷酸等；在某一时期，严重制约植物生长的只是某一种元素。这个元素被Liebig称为短缺元素；只要增加这个短缺元素，植物就会有新一轮的快速生长，人们不必去做任何其它的事情，植物就能依靠自己的自我组织能力成长；与此同时，不缺少的元素即使增加再多，对植物的生长也没有丝毫用处。反而，还可能会有一定的负作用，例如太多的磷酸会烧坏植物等。对任何一种植物而言，短缺元素永远都在变化当中：在补足了原来所短缺的元素之后，又会有新的短缺元素产生。本人曾任多家著名大中型企业的高层管理者，又作为多年职业培训师，在长期的企

23、业管理实践以及经理人培训经历中发现，不乏有很多有能力的经理人，由于不善于发现制约自身发展的短缺元素，在工作中总是遭遇失败！人类其实和植物也一样，短缺元素这个自然规律实际上可以指导我们的成功：一个人要想成功，最重要的任务，就是发现自己在某一个时期内的短缺元素，集中所有的力量解决它。经理人要想成功就必须善于发现自身的短缺元素。比如，某个人在某个时期，严重缺乏信心，也就是信心商数很低，那么，在这个时期，信心商数就是他的短缺元素，要想成功，这个人就必须弥补信心商数这个短缺元素。弥补短缺元素，让自己更成功，这好像是一件显而易见的事情。但奇怪的是，大多数人在日常的生活与工作中并不会运用这样一个简单的原则。

24、几乎每个人都在追求某些方面的完美，却几乎没有花丝毫力量发现并弥补自己最短缺的元素。或者一个人找到了让他取得阶段性成功的短缺元素，就以为这是一个不会改变的成功之道。而事实上，一个让我们取得阶段性成功的原因在最成功的时候就开始不再重要了。当这个人取得阶段性成功之后，它的短缺元素马上就会发生变化。比如，那个缺少信心元素的人，如果弥补信心元素之后，可能执行力元素又成为他当前的短缺元素。这个时候，花在执行力元素的力量越大，对这样人的成功帮助也就越大。不管是在哪个企业、哪个岗位上的经理人，均有其短缺元素。2007年最新书员工总动员职业化铸就卓越为企业打造高度职业化的经理人与员工队伍！员工总动员为经理人与员

25、工的成功指明了更快捷、更务实的前进道路。员工总动员可以引导更多的经理人与员工快速地走向成功！应用Liebig的短缺元素定律，人们造出了化肥。而化肥的产生使人类粮食的生产能力在短短的十年内提高了十倍，在此之前人类用了1800年才达到同样的结果。一个人的成功靠的是自己的优势元素，而不是短缺元素，但我们也可以通过规避短板，在我们的职业生涯中少走弯路。成功，其实很简单：就是不停地寻找并补充你的短缺元素。一百五十年前，德国伟大的农学家Liebig发现了植物生长过程中的短缺元素定律。这个理论主要有以下五点内容：1、任何一个植物的生长都需要一定的元素，例如：钾、氮、磷酸等。2、在某一个时期，植物缺少的只是某

26、一种元素。这个元素被Liebig称为短缺元素。3、只要增加这个短缺元素，植物会有一轮新的生长，人们不必去做任何其他的事情，植物就能依靠自己的自我组织能力成长。4、不缺少的元素即使增加更多对植物的生长也没有用处。通常会有负作用，例如太多的磷酸会烧坏植物等。5、短缺元素永远在变化当中：在补足了原来所缺的元素之后，总会有新的短缺元素产生。应用Liebig的发现，人们造出了化肥。也正是因为这个发现，马尔萨斯的人口极限理论也失去了其基础。你一定发现了短缺元素这个自然规律实际上指导我们管理企业：管理者最重要的任务，是发现自己企业在某一个时期内的短缺元素，集中所有的力量解决它。.（略）几乎每个人都在追求各个

27、方面的完善，却几乎没有力量花在自己最短缺的地方。或者一个管理者找到了一个让他取得阶段性成功的短缺元素，就以为这是一个不会改变的成功之道。.（略）管理，其实很简单：150年前，德国农学家利贝格（Liebig）发现了植物生长过程中的短缺元素定律。该定律有五点内容。需要有元素：任何一种植物生长都需要一定的元素。某一时刻只需要一种：在某一时期植物缺少的只是某一种元素，叫短缺元素。满足了短缺就增长：只要增加这个元素，植物就会有新一轮的增长，人们可以不做其他的事情，植物会靠自己的组织力量长。不缺的没有用：不缺少的元素即使增加再多对植物的生长也没有用处，通常会有副作用。短缺元素不断变化：短缺元素永远在变化当

28、中，在补充了原来所缺的元素之后，总会有新的短缺元素产生。对于一个饥饿潦倒的人，奔驰汽车是没有用的。对于一个古币收藏者，猴票是没有用的。对于一个潜心修身的道士，美色是没有用的。短缺元素论告诉我们沙漠中的种子需要的是水罗曼罗兰有句名言：“世界上不是缺少美，而是缺少发现。作为一个有志于缔造影响力的人，要善于发现别人身上的闪光点。水桶效应是指一只水桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。也可称为短板效应。一个水桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板。 所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能