绿色与有机农产品直营的10大销售策略Word文档格式.docx

1、同时几乎在每个富人的心中都有一种失落感，这是传统观念和中国文化带来的一种压力。近年来人们对于富裕阶层有很多看法：原罪，为富不仁，责任感缺失这些都导致富裕阶层的压力。所以，近年来富裕阶层开始学习国外热衷慈善活动。这就是为了解脱内心的压力，担负财富聚散的责任。我们的产品特点和宣传的文化内涵与慈善活动非常吻合：我们产品经过灭活技术使一个“恶之花”变成为人类造福的“魅力之花”。佛学主张“赎罪” 、“洗罪” 、“消业”，慈善就是一种形式，一种心灵解脱。我们所说的慈善传播是利用慈善活动来在特定人群中进行产品、品牌、美誉度、关注度等方面的传播。利用事件营销的一些手法对产品进行深层次的传播和推广。使目标人群（

2、窄众传播）在购买产品产品定位、概念包装、策略方面的问题，接下来关于渠道、促销、招商等就水到渠成我不知道这个公司准备拿多大的气力去打这个产品。那么大传播我们就不讲了，到时候再说。我们说说终端宣传。这很重要，我们把“变通酒”定位成商务用酒，餐饮渠道就是主要渠道。那么在渠道中、终端里，把产品和品牌传播出去就非常重要。选择重点终端，进行重点陈列、重点宣传、重点推介。把销售政策用活，让销售量和返利、开瓶费紧密结合。比如可以把终端进行分类，根据终端展示力度、推荐力度、销量综合评分，再根据评分给经销商不同的奖励，鼓励经销商不仅卖货还要搞好宣传。路演、软文、节日促销也要有特点，而且都要和文化结合。在社会上造势

3、，讨论中国的变通文化。网上你可以看到好多评论中国人会变通的文章，当然有褒有贬。这其中有几本书：1、孔子做人精要：圆融进退的54个变通智慧1、配送策略：市场特定的消费对象，城市在不断扩大，买农产品越来越不方便，特别是安全营养的农产品，因此很多家庭需要有这样的配送渠道，有品质保证的配送渠道，这样的享受，可以体会配送带来高效便捷的销售服务，做好消费家庭的数据库销售目标，建立庞大稳定的销售体系，成就现代消费观念在农产品销售上的突破，也是新的尝试。配送不仅仅是将所需要的农产品送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。2、免费体验策略：把农产品的优、

4、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。3、教育服务策略：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行农产品的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白农产品怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的农产品供应，建立良好的供应关系与渠道，提高

5、信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。4、引导对比策略：农产品的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是农产品销售的重要环节，并不需要广告来扶持。5、公众公益策略：农产品走公益的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的农产品很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把农产品介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，农产品品牌建设也可以迅速提高。6、小范

6、围团购策略：农产品做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对农产品的包装与贴牌，把简单的一种农产品包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆农产品礼品销售将异常火暴。7、社区活动推广策略：社区推广活动历来是农产品销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。8、单位合作推广策略：单位合作

7、的优势很明显，农产品需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。9、个体直销策略：农产品在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把农产品的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。10、媒体网络广告策略：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以

8、利用电视与报纸传媒结合起来，加快农产品的现代化营销步伐。现代农产品营销要放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来农产品的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上，因此，一个农产品的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。从目前来看，农产品生产与技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与农产品的关系，重点在营销上面，现代农产品的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等

9、诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的农产品营销模式与销售通路，建立农产品身份证制度以外，需要建立农产品消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，产品才有出路，农业现代化才有依靠。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电提升农产品附加值的有效策略，仅供参考：一、 优化完善农产品品质许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。比如苹果，一般的果农都知道

10、，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农药超标、重金属超标，产生的中毒事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是提升农产品附加值的基础所在。比如四川圣迪乐村集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准，采用树林放养，母鸡都是吃山野间的昆虫，喝山泉水长大的，由于在生产环节中保持着原始生态

11、的环境，使圣迪乐有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营销含量有了大幅度提升，在上海市场，一只蛋卖到4元钱，是普通鸡蛋的10倍，因为品质优异，每天能销售出去数千枚，成为高端人群日常生活的必需品。因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。二、产品结构性包装一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质

12、相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个产品的价值60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多农产品经营者所忽视的。而笔者服务的国内领先有机企业有机农庄，建议他们在有机蔬菜的包装上率先采用中英文双语，说明有机食品不含农药、杀虫剂、施用生物有机肥等说明，让消费者马上就明白什么是有机食品，他的好处在哪里，打消了消费者选购的疑惑，因此获得了很好的效果，仅在上海地区家乐福古北店月销售额达到了30多万。而现在，还有大多数的有机食品厂商，到今天也就是在包装上印有各种认证的标志，极少具体说明产品的特色和详细信息，错失了

13、与消费者最直接、成本最低的沟通机会。事实上对于农产品的包装，我们大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍余种不同之处，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价

14、值。对内包装而言，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感，比如生产的苹果的厂商，完全可以在在包装苹果的包装纸上印有一些：苹果排毒，天天吃苹果不用看医生”科学常识和民间谚语，消费者每天在吃苹果，都会强化他再次使用的行为，进而成为产品的重视消费者打下基础。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。三、发掘卖高价的亮点好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如河北恩农

15、出品有机面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，我的面粉是掺用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很长吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦营养的购买利益点，当然获得消费者的高度认同，价格比普通面粉贵五倍，却卖的断货，供不应求。因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么

16、好抓，但却有很多人乐此不疲，不抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益，因为他家的鸡就是和别人不一样。从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场四、塑造产品传奇故事对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地

17、位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。比如新疆的野生玫瑰花，从品质和色香味来说，也只有保加利亚玫瑰与之企及，但又有人知道她的美丽和芬芳呢，事实上完全可以通过民间传说和民间故事来进行的传播的，因为维吾尔族姑娘的名字都叫古丽，而它的意思就是玫瑰的含义，结合新疆独特的少数民族风情和歌舞，进行塑造，走出新疆是完全有可能的。这一点我们可以看到，贵州的一家生产茶叶的厂商就做得非常好，他们每次参加展汇合在终端的销售人员，穿着的都是当地苗族的特色服装，唱着山歌，迎接过往的来宾，获得了很好的传播效果，很多人为了尝尝“三道茶”味道

18、，纷纷解囊购买。这样现场的品牌串起酒杯消费者带到了加利、带到了脑海里，进而通过他们传播四方。埋头苦干的农产品经营者们，你们想到没有自身的产品串起在哪里呢？失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？五、开发多样化个性化需求现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。例如笔者曾经建议一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米

19、是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，在北京的高端市场获得了意想不到的效果，消费者发现突然找到了多年梦寐以求的健康食品，有没有毒副作用，销量获得了持续的攀升。事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，场上缺少对应市场和消费群的手段，造成了好产品卖不出去，消费者得不到好的农产品的现象出现。六、高端农产品，渠道创新是出路现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说

20、并不是有效的渠道。事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。当然根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意极好，只是缺少系统的规划和终端零售的完善。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。而对一些高端的农产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广也是一种途径。

21、七、打破传统传播方式采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边有许多发生的时间可以拿来炒作，达到低成本传播的目的。如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找

22、到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。八、创造深度的服务模式怎么，销售农产品，也要做服务吗？是的，因为通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做spa，可是几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这样结合自己的实际情况进行摸索。比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，不断获得了很好的知识信息熏陶，而且品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使

23、他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。而上海光明集团，则开出了中国首家蔬菜公园，种植各类特色蔬菜，吸引消费者来参观选购，通过光管旅游的服务模式的引入，进货了传统农业的活力，蔬菜自然有了更好的销路。作为农业企业来说，我们的眼光一定要放长远，在消费者心目中，种植一亩田，让他们开花结果，他们丰收之际（头脑中充满对产品的信任和好感），即是你成功之时。通过以上一些策略的介绍，作为从事农产品生产经营的您，是否有所启发呢？希望通过你的努力，让我们能看到99元一斤的葡萄，99元一斤的猪肉来在我国的几乎每个区域市场都有许多地方性的特色食品，这类食品的地域特色浓，品质

24、好，价格合理，深受当地和旅游消费者的青睐。但这些地方性的特色食品企业多数规模都不大，销售范围往往局限在企业所在地及周边省市，做到一定的规模，企业品牌和产品销量就会提升缓慢。由于在营销方面处在初级阶段，所以绝大多数这类食品企业很难从地方品牌转变成全国性的知名品牌。北京精准企划凭借16年来为众多地方特色食品企业的成功营销策划经验，借此机会分析一下地方特色食品普遍存在的营销问题以及提出一些地方特色食品做成全国性知名品牌的营销建议，与广大地方性特色食品企业探讨和分享：一、地方特色食品普遍存在的营销问题（一）只做产品，不重视品牌多数地方特色食品企业都是只做产品和销售，不重视企业和产品的品牌建设。没有清晰

25、的产品定位，没有独特的品牌销售主张，没有品牌个性，也没有品牌传播策略等等。如果没有进行过专业的品牌规划，企业规模也是很难做大的。（二）产品包装地方特色重，太土气产品包装设计主要是找当地非专业的设计人员设计，又没有品牌策略和设计策略的指导，产品包装设计的地方特色太重、太土气。产品包装设计不成体系也会造成产品线混乱。（三）品牌不能有效拉动产品的销售在品牌力、产品力和销售力三个营销的重要环节中，销售缺乏品牌力的有效拉动，产品销售到一定的规模再提升就会变的非常困难。产品和品牌的关系是产品支撑品牌的建立和提升，品牌拉动产品销量的增长。（四）产品同质化严重，与竞品很难形成区隔从产品的包装，产品的形态，产品

26、的口味等等，不同企业，不同品牌的同类产品差异化非常小，产品同质化严重，众多竞品之间难以形成区隔。一些产品品质好，销售状况比较好的地方特色食品由于没有建立品牌壁垒，很容易被竞品模仿，使消费者在品牌和产品认知上产生混乱，影响了产品销量的正常增长。（五）低价竞争，使产品利润越来越少很多地方特色食品增加产品销量的主要方式是通过低价竞争，这会使产品利润越来越少，反过来也会影响产品的品质，最后伤到产品的品牌和消费者的利益。无序的低价竞争也会使企业现有的销售渠道产生不稳定，因为多数经销商更看重产品销售的利润，而不是为生产企业做品牌。因此防止价格战，提高产品利润的最有效的方式就是建立品牌。二、地方特色食品做成

27、全国性知名品牌的营销策略（一）先建品牌才能区隔竞争对手地方特色食品只有建立自己的品牌识别体系，才能使企业、品牌和产品与竞争对手形成区隔，不易让竞品模仿；也才能从众多同类产品和品牌中跳出来，才有机会成为地方特色食品的领导品牌和全国性知名品牌。（二）先建品牌才能做大产品销量消费者对产品的认知最终会落到品牌上，只有让品牌在消费者心中沉淀下清晰的形象，消费者在有这种需求时才会首先想到你的品牌和产品。建立品牌是地方特色食品做大产品销量的基础。（三）先建品牌才能提高产品的利润空间低价无序竞争的根源在于同类产品中的各品牌没有建立清晰的品牌定位和市场定位。建立品牌可以防止竞争对手通过低价竞争来扰乱正常市场次序

28、，才能稳定产品的价格体系，提高产品的利润空间。（四）产品包装特色化、时尚化、国际化即使是地方性的特色产品，包装也不能太地方化。产品包装设计的风格应该是在保留地方特色的基础上，体现时尚化和国际化。而要做到这一点就需要有品牌策略和包装策略的指导，单纯就设计论设计是很难实现的。（五）做成全国性知名品牌的六大营销要素地方的特色食品企业要想快速提升品牌和产品销量，从地方品牌逐步转变成全国性的知名品牌，需要首先具备以下6个方面的营销要素：1、企业标识是建立品牌的基础；2、要有自己清晰的品牌定位；3、明确界定产品的核心消费群体；4、找到品牌与目标消费者沟通的利益点；5、提炼独有的品牌传播口号；6、在产品销售终端建立和提升品牌。