渠道销售系列核心能力胜任模型.docx

1、渠道销售系列核心能力胜任模型渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等， 这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过 行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。对照胜任能力模型，我们可以明确 “我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”联想的胜任能力体系分为三个层次：1 全员

2、核心胜任能力 ：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能 力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2 序列通用胜任能力 ：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的 区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3 序列专业胜任能力： 一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同 的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为 34 个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡献

3、第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景能够快速获得本岗 位工作所需的知识 和技能 具有基本的技术和 胜任力 积极学习相关的专 业经验和知识具有独立完成工作 所需的知识和技能 能够为他人提供专 业支持 跟踪本行业的发展 动态，娴熟掌握相 关知识具有深度与广度相 结合的专业知识和 技能具有创新思想和方 法作为资源为他人提 供有效的指导可根据专业判断制 订战略 推动本领域专业水 平的发展专业水准为同行认 可为他人提供业务增长的机会备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合三、渠道销售序列的胜任能力组合：1 序列通用胜任能力包括：沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力2

4、 序列专业胜任能力包括：市场信息分析产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持营销策划实施通用胜任能力 - 渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合 或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的 场面，并表现出足够的自信耐心倾听他人 / 客户的需求，积极了解其 他部门/ 客户公司业务流程的操作以及操 作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人 / 客户沟通 的重要信息善于运用书面表达方式，为他人 / 客户提 供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材 料，如：产品 / 方案介绍材料和专业文件 等作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语 言准确地向他人 / 客户传递自己的意向

5、及 意向产生的背景和原因从客户的支离、零散的信息中 总结整理出客户的真正和可能 的潜在需求从多角度思考问题，能在不同 事件中找到相关的联系或是确 定没有关联性能够将现行的业务步骤流程 化，发现问题时，能快速找到 关键节点和突破口学会“用数据说话”，善于用 与本岗位相关的关键绩效指标 （如：销量、销售额、回款率 等）解释问题，并注意以文档 形式进行历史数据积累遇到问题，不是一味蛮干，而根据本部门 /本人的业绩目标，制 订日、周、月工作计划来实施具 体的工作目标在处理多重任务时，能分清主 次，有效利用自己和他人的时间对已明确承诺的内、外部客户需 求和工作目标能积极寻找、协调 内、外部资源予以落实，

6、并将落 实结果及时向相关客户通报对于已达成一致的沟通或协议， 要列出时间推进表，有计划地监 控客户方或公司内部协同部门落 实，并对未达成一致的沟通结果，按 “公司沟通四步骤”及时反馈公在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致是独立或与其他成员仔细寻找 问题的根源，再解决问题司内相关部门 /人员协商解决办 法，同时将结果再次与客户通报耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作在遇到问题时，能参考 （ 自己的做工作规划时，考虑一种 （以上 ）出判断，给出反馈意见和处理方案或他人的 ） 以前的工作经验，加备用方案在回答他人 / 客户提出的问题时能够明确 说明前后的因果关系以分

7、析后应用根据已找到的“关键绩效指标 （KPI ）”制定出相应的实施推进 计划和提高完善措施专业胜任能力 市场信息分析胜任能力1级2级3级市场信息 分析了解进行市场分析所需信 息的种类和来源 / 获取途径 （如渠道代理、终端用户、 竞争对手、 IDC数据等 ）利用有效资源掌握联想相 关产品或服务在其辖区市 场的特点 （ 如：竞争对手、 市场容量、市场占有率、 消费水平、当地行业政策 等）能对联想相关产品的销售 数据（如辖区销量，代理库 存等）进行收集、分类和跟 踪，并向有经验的业务代 表学习如何分析数据了解辖区内汇总的来自终 端用户的完整信息（如： 家庭用户消费习惯、价格 承受能力、企业客户采购

8、研究联想在本辖区内的相关历史数 据，分析联想相关产品在辖区的成 长规律（ 如：产品销售、市场份额、 客户群体等变化 ） ，从中获取经验跟踪了解辖区内所负责产品的市场 趋势和动态 （ 如：企业目标客户群体 的变化、市场容量、辖区经济、政 策发展动态等 ） ，对其进行清楚、准 确的记录，归档利用收集到的信息，预测市场的近 期前景，帮助联想作好售前和售后 服务等业务准备利用正规的途径了解竞争对手的状 况，包括其产品 / 服务的种类，性能 特征，销售价格和售后服务、营销 活动等主动通过多种途径了解本辖区内的 其他品牌或相关产品的代理渠道的充分掌握辖区内渠道、产品、市场 等信息资源，了解相关产品的历史

9、和现行市场情况，有意识建立所辖 区域的情报信息体系利用相关数据，分析联想相关产品 的市场发展趋势，不仅发现渠道当 前存在的问题，还能够预见潜在的 危机，将自身 “分析数据监控驱动 业务”的工作成果以书面形式与他 人/ 相关部门分享能够对各种代理和终端用户作进一 步的市场细分，分析不同用户的具 体需求通过获得的竞争对手情况，分析其 市场策略对联想产品的影响，区分 自己公司与竞争对手在能力上的差 别，由此提出联想短期应对策略的 建议，并与相关人员及时沟通自己流程以及客户对产品的反 馈建议、投诉的原因等）能积极主动将获取的市场 信息进行整合和初步分析 后汇报给上级和相关部门情况，包括渠道类型、特点、

10、分布 及合作稳定性始终能积极参与行业交流活动 （ 如媒 体座谈会、业务研讨会等 ） 并关注相 关出版物，及时掌握最新的行业动 态对辖区内的异常现象（如渠道忠诚 度）和市场秩序等方面的问题能及 时判断，采取行动，减少可能的损 失的建议总结辖区内如市场秩序等方面出现 过的问题，协同联想内部相关部门 建议制订或修改规划或政策，以免 再犯将自身在市场分析方面的经验（如 获取、分析信息的技巧等）主动总 结/传授/ 转移给其他同事专业胜任能力 产品技术知识胜任能力1级2级3级产品技术 知识熟悉公司所销售产品的销售 话术，并能向渠道代理和终 端用户进行呈现和演示熟悉掌握公司相关产品的状 况，包括配置，功能、

11、价 格，目标客户以及服务政策 等；了解 PC硬件技术，如二级缓 存技术、 P4 较 P3的改进等熟悉基于硬件产品的应用， 如：家庭数码的影音制作、 手写输入、多媒体应用、一 键上网等熟悉基于 PC硬件捆绑的预装 应用软件，如： WINDOWS XP，幸福之家等能清楚、如实地回答所负责熟悉公司所有业务产品架构和 产品线全貌，并能够探询客户 需求，采用客户易于接受的方 式进行推介了解竞争对手同类产品的特点 以及和联想产品的比较，从而 有针对性地向客户进行比较性 的介绍了解产品标准配置和特殊配置 在价格，功能等方面的差距了解公司高端产品 / 应用方案 产品/ 信息化建设的知识了解无线接入、网络协议等

12、方 面的基本知识了解数据库 / 操作系统等基本 概念能够帮助终端用户解决简单技了解 IT 行业的各种技术和应用 知识，不断关注新的技术应用发 展趋势，并能将其很好地应用到 渠道销售业务中除了本公司的产品外，了解重要 配件供应商的质量，价格，技术 性能方面的状况，能够参与应标 中的技术应答能够通过典型案例在技术和效能 方面宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产品 /研发/ 维修 人员、渠道代理 / 终端客户的技 术人员进行技术沟通能够在渠道销售过程中发现公司 产品在功能上和客户需求定位等 方面的问题，并及时向相关部门 反映的产品及应用方面的基本问题术故障能够就所负责销售的产品，针 对代理商的销售

13、人员组织开展 产品技术培训能够对渠道代理提出多线产品的 代理组合建议能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议专业胜任能力 渠道规划建设胜任能 力1级2级3级渠道规 划建设了解公司代理分销运作模式 总体情况（历史、发展阶 段、现状和未来）理解公司不同产品当期整体 渠道建设发展的指导思想和 在辖区内渠道的整体规划和 各自销售指标（如销量、销 售额等）了解联想选择代理渠道伙 伴、识别代理渠道质量的标 准，如：资金信誉情况，经 营水平，市场经验等了解现有业务渠道与联想合 作的历史，他们的成功经验 / 教训，优势 / 不足以及对联 想的期望主动与有经验的业务代表合对不同产品、不同阶段和不同 市场环境下

14、，分销和直销运作 模式能进行优劣比较，并谈出 自己观点积极研究已建立的和新接触的 代理渠道的资信及经营信息， 特别注重数据分析，从而对选 择良好的代理渠道提出建议， 且建议经常被采纳通过各种方式 （ 客户拜访、市场 调研、销售数据和客户需求分 析等） 寻求潜在的业务机会，并 与联想的产品 / 服务等部门沟通积极与联想内部相关部门沟通 （市场、客服、产品等），共 同分析相关数据，以保证产品 销售预测的准确性对辖区内的渠道状况了如指掌，选 择明确的目标渠道进行业务拓展 , 特别是针对联想新产品 / 服务根据自己的工作经验对建立良好的 代理渠道结构（地域、行业、多线 产品组合等）有鲜明的见解和良好

15、的预测能够针对联想既定的年度业务目标 （ 经营指标和新产品 / 服务） 及发展 方向，制定辖区渠道拓展的整体规 划，特别是针对联想新产品 / 服务 的合理渠道布局制定具体可行的合作伙伴（渠道代 理/ 终端商用客户）年度发展计划 和实施推进时间表对联想目标行业 / 客户群的特点、 发展和变化很了解，并能提出向新作 , 熟悉现有的代理渠道的 销售能力和渠道销售指标共 同拜访新的代理渠道 , 从中 获得业务开拓的经验和案例清楚了解联想的产品和服务 对合作伙伴的经营效益产生 的影响能够从市场渗透、产品和客户 群体互补等方面综合评估渠道 代理结构的有效性及发展潜力根据市场分析结果，清楚地知 道哪些是联想竞争对手的代 理，哪些正在争取或可能与联 想合作能够经常根据辖区特点，对辖 区内渠道规划建设的 KPI 考核 指标，如多线产品结构、渠道 质量、销量 / 销售额指标等提出 建议行业/ 客户群渗透的拓展计划（针