现在4S店的经营状况Word文件下载.docx

1、”曾经担任某品牌售后经理的申先生告诉记者：“通常是售后的利润养起一家店，解决经营成本，而销售利润、精品利润以及厂家的返点这些资金来源则成了经销商的利润盈余部分。仅靠销售利润几乎不可能维持经营，甚至还要亏损。 而在售后服务对经销商的经营状况越来越起到关键作用的同时，全行业一直紧缺的售后经理的工资也逐年提升，到目前已经普遍超过了销售经理的水平。 据悉，目前佛山4S店售后经理的月薪大约在5000-10000元左右，而销售经理则为4000-8000元。但是销售经理除了工资以外还会有些灰色收入，例如保险回扣。“这在行业已是公开的秘密。 利润向后转移 “4S店的利润向后转移是必然的，这几年的汽车价格战迫使

2、汽车销售利润空间收缩，而且这种趋势不会停止。 4S店也看到了这种趋势，近两年对售后的重视日益加强。佛山某欧系品牌近两年通过不断提升软硬件投入和人员配备，通过了厂家严格的服务认证体系。“虽然直接花费就高达数十万元，还不包括各种间接投资，但是这个投入为我们赢得了服务品牌，提高了维修质量和效率。客户也愿意为我们先进的技术和服务埋单。”该店负责人表示。 业内人士表示，近年来狠抓售后的绝不止上面这家企业。售后服务的加强是4S店专业、实力的体现，也帮助经销商不断增强获取利润的能力。因此，对售后的投入能够获得持续的回报。 “45%的售后利润并不是每个企业都能够达到，但是，经营时间超过3年以上的4S店利润水平

3、就会不断提高，这个时候汽车开始从保养进入维修的 赚钱模式=竞争力 并不是所有4S店的售后服务都能够获取高额利润，利润率关键还要看客户流失率和单车维修利润。 衡量售后服务的盈利能力有一个很重要的指标就是“零服吸收率”，所谓“零服吸收率”是指售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，“零服吸收率”越高表明售后利润状况越好。例如，一家4S店的“零服吸收率”为80%，则表明该店的售后利润可以支持企业八成的运营成本。一般一家开业3年以上的4S店的“零服吸收率”可以达到100%，也就是说仅售后利润就可以完全支持企业的运营成本。 记者了解到，一般4S店的维修费用普遍比社会维修厂的维修费用高20%-30%左右

4、，算上各种工时保养则更高。尽管收费高企，4S店依然能够吸引客户，说明其一定有某些“过人之处”。 与社会上的维修厂相比，4S店的主要优势在于专业门槛、技术壁垒、配件垄断、维修环境和品牌优势等几个方面。消费者一般认为，非4S店维修不仅不能保证服务质量，还可能会给新车带来质量问题和安全隐患，不得不忍受高价服务。 “看到路边维修店脏乱差的环境和维修设备的简陋就对其维修能力和资质信心不足。”车主刘先生表示。而正是4S店的专业、高效、可靠的服务形象产生了售后服务的可观溢价。观察人士指出，“也许4S店的服务值不了那么贵的收费，但是为了稳妥，同时考虑到消费者很难找到其他的选择。说到底是一个愿打一个愿挨的消费关

5、系。 售后服务成盈利核心 世界首富比尔盖茨最近指出：“当价值由生产转入流通环节时，服务变得比任何时候都重要。 我们看到，在当今激烈的市场竞争中，汽车消费主题的转变必将带来消费模式的重大变革。国外企业早已在中国建设了代理销售系统及售后服务系统，并以提高保质期限为立足点推行品牌化服务，把售后服务体系作为企业盈利的主要环节。对经销商而言，整车销售的利润已经很低，售后服务对于汽车销售的重要性日益明显，对实现其经济利益起着举足轻重的作用。 与国外相比，我国汽车市场在服务环节上还有许多不尽如人意的地方，服务手段比较单一，汽车分期付款尚未全面开展，不少汽车厂家的产品销售与售后服务相互脱节，部分厂家与其经销商

6、的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利益行为。厂家把市场风险转嫁给了经销商，而经销商则几乎把销售利润全部让给了消费者，主要收益全靠厂家的年终返利、奖励及新车销售中的装饰、美容、保险等相应服务。在部分经销商眼里，服务承诺只不过是一种促销策略，为了多卖车，往往给服务承诺“注水”。这些言过其实的服务承诺无形中提高了消费者对售后服务的期望值，而实际上有些承诺根本无法兑现，由此引发消费者的不满。 二随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，购车已不再是少数人才能享受的奢华。汽车销售从最初的高利润到现在的薄利，竞争日趋激烈。中国的汽车市场正逐步走向成熟，营销理念不断发展，消费者的心理也逐渐成熟。目前

7、，汽车渠道销售的模式有三种：区域代理制、特许经销制和品牌专卖制，其中特许经销制和品牌专卖制是主流模式，以数量规模合理、品牌标识醒目、服务项目齐全的4S店为典型代表。所谓4S是指以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件销售（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。其核心含义是“汽车终身服务解决方案”。4S店是1998年以后逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂

8、家的要求，统一店内外设计，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店模式这几年在国内发展极为迅速，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为214，可见，维修服务是汽车4S店获利的主要部分，对4S店的重要性也是显而易见的。 当前汽车4S店的经营现状特点表现为：1、经营上受厂商制约作为4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的形象均需严格按照厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的

9、品牌形象则无处体现，一切经营活动都在为生产厂家服务。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌。汽车厂家出于保护自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、服务流程、岗位的设置等都有严格标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性规定，强硬控制，使得汽车4S店的经营十分僵化，反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化，难以体现差异化的经营现状。2、经营成本与利润失衡4S店的建设费用、购买厂家相关设施以及物料费、购车成本、员工工资、土地租金、广告费用等等都相当可

10、观，但以销售车辆为主的模式却因地区内不同品牌车辆、甚至同一品牌不同经销商之间的竞争，导致利润微乎其微。3、信息反馈功能的缺失目前的4S店大都是人治式的，营销队伍专业化程度较低，对现代汽车营销更是知之甚少，且未接受过系统汽车营销专业培训，或仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。汽车市场的大大饱和，同行之间的过度竞争，专业人才缺乏，互相挖角，导致人才流动频繁，队伍不稳定。另外厂家只注重销量，制定了与完成销量直接相关的返利激励政策，对售后等其他各项工作的资金、技术支持却严重不足，致使4S店的营销管理处于一头沉的状态。超高的维修、保养和配件价格使大部分车主一过汽车的保修期，就选择在外维修保养，使得4S店

11、的维修保养服务、配件经营难以为继。4S店一个很重要的功能就是信息反馈，在销售及维修保养车辆的服务过程中，能接触到大量极具价值的信息，但由于信息反馈创造效益的不明显性，致使多数4S店忽视了信息反馈的强大功能，又因缺乏长远的规划致使信息反馈功能形同虚设 三 我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。从市场经济学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问题，而根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。如今

12、，美国汽车制造商和经销商的关系是平等的，经销商的权利首先受到美国汽车经销商协会（NADA）的保护。而且，随着经销商集团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。在美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：从汽车制造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼并重组。2002年8月，排名第六的第一汽车集团（Group1 Automotive Inc.） 收购了排名第86位的密勒汽车集团（MillerAutomotive Group），这次并购使得双方的销量大大增加。但是，扩张只是开始，是一个集团追求更大发展的前提。在100强中排名第一的国家汽车公司（Auto Na

13、tionInc.）的发展就是美国经销商集团发展的一个典型。20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩张的时候，AutoNation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的28个。规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，仅为193亿美元；但是，净利润却上升了6.6%，达到了3.739亿美元。在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中，无论是已经相当成熟的Auto Nation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点：销量和总

14、收入不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。一是不重视。大部分的4S店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求，过去都是把汽车精品作为整车的赠品，以牺牲汽车精品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，为了降低成本，在汽车精品的选择上主要是以“价格”作为衡量因数，再拉高价格送给车主，但这种做法会使车主对4S店汽车精品产生价格怀疑，甚至失去了信誉度。还有，一般的4S店汽车精品的销售工作是由整车销售部和售后服务部来做，而这两个部门由于各自的立场不一致在这一问题上也产生了不少的问题，可能销售部为了整车销售，会以汽车精品作为赠品，或者随

15、意降价，以突出整车价格优势。（2） 消费者在新车购买后加装汽车用品的消费水平看来， 大多数会在此方面支出1000-2000元，有近四成的客户会选择总值2000-5000元的汽车用品，也有1成的客户也会选择总值5000元以上的汽车用品。而不购买或只消费1000元以下的顾客仅占17.14%。平均值达到近更是可达到2500元。如我们将平均的车价设定为1015万元这个阶段来看，客户的汽车用品消费额大约占总车价的5%左右，从产品的结构上来看，这些销售数据都没有真正来源于最能产生销售额的电子产品，大部分都是贴膜、座垫之类，如各大4S店真正能认识到这一点，提高汽车用品的销售额是非常容易的事情4S店洗牌的时代

16、已经到来4S店经过几年的膨胀后，如今，汽车经销商们再也不会头脑发热盲目地拿钱去填那4S店的无底洞。而一反两年前的网络快速扩张的基调，尤其在全球金融危机爆发后，整车的销售量大幅下滑，厂家纷纷宣布收网。例如：一汽大众成为国内首家宣布减少经销商的制造商，这为从1997年进入中国的4S店销售模式高速扩张画上句号。长安铃木也宣布了“渠道革命”，要淘汰、整合100多家效率低服务能力差的经销商。业内人士分析，由于两年内销售网络扩张过快，经销商质量参差不齐，加之全球经济环境不景气，清理销售渠道将成为短期各家调整的方向销售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%;在我

17、国汽车市场中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。目前在我国汽车销售额中，制造商的比重依然偏大。从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、汽车装饰改装及汽车用品的利润约占20%，而50%至60%的利润是在汽车配件及服务领域中产生的。按照目前汽车服务所占比例为12%计算，如果以成熟汽车市场中服务所占的比例为参照，再结合中国汽车金融、租赁等服务还相当薄弱等情况，汽车售后服务在现有12%的市场份额基础上还有近10%的上升空间。由于中国汽车售后服务市场还处于初级阶段，业内人士估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右，高达4

18、0%。注：我们的E车芯产品就是在服务这块，说服4S店今后把利润点往服务走四汽车销售4S 店模式面临危机： 危机之一：品牌严重分流。众所周知，4S 店是由厂家授权只能销售单一品牌汽车，并提供其零配件及售后服务，其主要利润来源一是靠整车的销售利润，二是靠售后维修保养，这两点依存于较高的品牌集中度。目前我国汽车保有量很低，汽车品牌却多达40 多个，数百个车型，几乎囊括了发达国家所有的汽车品牌。这就导致繁多的汽车品牌分摊在稀少的用危机之二：品牌的地域差别。笔者在长春汽贸城走访中听很多经销商说起这样的现象，奥拓在我国西部，如成都等地区拥有非常庞大的消费群；吉利在东部城市拥有极高的信誉；捷达在东北则占尽地

19、利人和，倍受追捧。由于中国地域辽阔，经济发展不平衡，人们对汽车品牌的偏好往往受不同的经济条件和地域特点制约。也就是说，在一个地区经营得好的4S 店，在另一个地区却不一定成功。而目前在全国各地大规模、大范围铺开的4S 店方式，却忽略了这一因素，显然给4S 店的发展埋下了败笔。危机之三：汽车超市的挑战。俗话说“货比三家”，中国老百姓的消费习惯就是多看、多问、多比较，最后才拍板掏钱，而在4S 店里只能看到单一品牌的车型，听销售人员讲解汽车之间的差别，毕竟不如亲眼看着汽车实在，所以人们还是喜欢去汽车品牌集中的地方。多品牌汽车超市就是最近几年发展起来的新营销模式，由多品牌经销商集中展示品牌，既符合消费者

20、的习惯，又能提供规范、标准的服务。同时，可以使一些新的、实力不太强的汽车品牌经销商避免投资过大的风险，因此，多品牌汽车超市将是单一品牌4S 店最强有力的竞争对手之一多数经销商对于2007年将淘汰10%-15%家汽车销售4S 店的数字都比较赞成。一位上海大众经销商对笔者说：“2004 年的市场情况，标志着中国汽车市场的竞争才刚刚开始，竞争就意味着有人会被淘汰。但是毕竟汽车市场还在增长，因此，2005 年，能活下来的经销商还是占大多数，10%-15%的汽车销售4S 店被淘汰的数字应该是比较恰当的。” 但是最先被淘汰的主要是赢利点单一的非主流品牌汽车销售4S 店。因为非主流品牌一直是汽车市场上的弱势

21、群体，销量没有主流品牌大、说话的分量没有主流品牌重、受关注程度也不如主流品牌，非主流品牌汽车销售4S 店的生存状况也比主流品牌艰难得多。据了解，2004 年几乎所有卖汽车销售4S 店的消息都是从非主流品牌汽车销售4S 店传出的，而购买汽车销售4S 店的买主又点名只买主流品牌汽车销售4S 店。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有

22、司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。