1、股票营销话术技巧全股票营销话术技巧(全)第一部分:开场白 一.开场白的方式1.你好,我是XXXX公司的小张。您最近股票做得怎么样?2.是王先生吗?我是XXXX公司的小张啊!你股票最近有操作吗?开场白之后,判断出客户有无兴趣继续沟通,客户大致会有以下三种反应:1.直接拒绝.拄断电话;2. 礼貌应对.含糊其辞表示拒绝;3. 感兴趣.乐意沟通。对于前两种客户,交由公司集中管理,并作记录便于后期再次访问:第三种客户即为公司准客户, 需将其作为工作重点。初次与客户沟通,常会遇到如下几种问题:1.您们是什么公司? 答:我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金,希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时,公
2、司坚持着专业.稳健.持续的投资理念,力求为每一为客户奉上完美的理财计划。(突出公司企业文化:客户利益至上,经营诚信为本,投资专业高效)2.你们是怎么知道我的电话号码的? 答:(1)我们公司有专业的信息资源部,电话资源是他们提供的,但是我们公司会对您的信息保密,这一点请您不用担心。(2)公司和全国各大机构都有长期密切的合作,所以这很正常,但是我们的公司回对您的信息保密,这一点请您不用担心。4.我接到很多像您这样的电话,都不敢相信了。答:您有这个担心我们能够理解,因为这个市场很大,在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作,但是操作均不理想,导致股民惧怕再次寻找专业机构合作,但7080的中小投资者
3、自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备专业的分析,清晰的投资思路,敏锐的投资眼光,才能在市场当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院,看病没治好!那他就不看病就医了吗?你没遇到能帮你赚钱的机构,并不代表没有能帮你赚钱的机构。我们公司本着客户利益至上的原则,在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理:龈我们公司合作,主动权在您手上,如果您没有获利,我们公司也不会产生收入。您不赚钱,我们沟通最基本的电话费,也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作,一来您可以了解公司的投资思路和模式,二来可以知道我们公司是不是能够给您带来收益。
4、如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议,您可以直接拒绝与我们公司建立合作关系,对于您来讲没有任何损失;反之,您认可了我们公司的投资思路和操作建议,我相信,您一定愿意与我们合作。5.其他公司的人和您说的都一样,但结果都让我亏钱。答:花有百样红,人与人不同。机构和机构也是一样的,如果说你能诚心实意的了解我们的投资理念,那么,我相信您一定愿意与我们合作。我们公司的技术分析师都是在证券交易所从业7年以上的业内人士,你完全有理由相信我们的实力能为您获得较高的收益。6.您先给我一支股票看一下,了解一下您们公司的实力再说。答:实力是看不出来的,真正的赚钱是需要您切身去体会的,即使跟我们合作你最大亏损也
5、只有10%,所以希望您尽快考虑好,我们公司可以等您,但市场和行情不会等您。7.您们公司是不是保证赚钱? 答:这个市场没有100%的保证,谁也不敢保证,因为这个市场是动态的,如果说谁能给你100%的保证,那么我建议你还是不要相信他的保证为妙,我们公司传承的理念就是稳健,以客户的资金风险控制为主,力求在最小风险内获得最大利益。同时,为了规避风险,也有一套完善的止损止赢方案。所以我们公司能做出80%以上的正确投资,以目前的股市 行情来说,我们的波段操作一个月的预期盈利是在30%以上。注:初次沟通中需要了解客户的基本情况,内容包括:1.入市年限;2.操作情况(赢亏):资金量.现持有股票.成本价.数量.
6、买入时间.投资收益等;3.投资方式:(1)沪深两市是否都做 ;(2)热忠于(中短)线;4.是否职业操股;5.是网上交易还是电话委托;6.有没有和机构合作的经历;第一通电话的要点: l.内容结构第一我是谁,第二客户为什么要听我讲,第三我令天讲的是什么,第四我的服务对客户有什么好处,第五我如何证明给客户看我讲的是对的,第六为什么客户现在要立刻拥有这个服务。站在我们客户的立场可以这样去理解,他拿起电话来要知道你是谁,然后呢我今天为什么要听你讲,你要给我一个听你电话的理由,你今天讲的是什么,然后你的服务对我来说有什么好处,然后你如何证明这个是对的,给我一个理由,为什么我现在要拥有你的服务,这个是我们电
7、话销售的基本结构。2.客户刚听了两句就把电话挂了怎么办 如果认为这个客户有价值,可以马上把电话再拨过去,说真抱歉李先生,你看我刚才电话出了点问题,向他说对不起,然后再跟他说您看打扰您了不好意思,我祝您心情愉快.万事如意,简单说一些礼貌的话就把电话挂掉就可以了。为什么要这样做呢?第一客户挂掉电话是不礼貌的,你把责任推到自己身上,这会给客户一个非常好的印象,而且你在说完道歉的话之后说责任是我,是我这边电话线断了,如果是周末的话你可以说我看不打扰您了,祝您周末愉快,两句话就把话说结束,给他崭新的变化,你再过一两天打电话给客户时,客户对你的印象会非常的深刻,而且他可能会 非常仔细认真地听你讲的话。真的
8、在工作当中有的客户心情不太好,或者是说其它的一些原因,然后把我们的电话给挂掉,或者是在交流当中对我们非常的不好,这个都没有关系的,我们可以再换一个时间,应该说我们是可以理解的,我们可以再换一个不同的时间,再打电话过去,得到的结果是不同的。比如说打电话给客户,客户今天早上开车的时候闯了红灯,或者是在家里跟老婆吵架了,他的心情不太好,你的推销电话打过来顾客很自然会挂电话,甚至有一些不 礼貌的行为,你要理解他,换一个时间可能会觉得好一些。3.如何安排通话时间的长短 做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长,如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些,所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万
9、不要偏离你的目的,很多的电话营销人员非常好,非常能说,但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间,但是并不能有个很好的效果,所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的,根据你的目标来设定你的话术。4.第一次打电话的时候不要太“漂”第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两,去谈一些比较轻松随意性的话题一般情况下是第二次.第三次做交流的,要建立一个信赖感的基础,然后你可以多说一些话,开始的时候你说很多,用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”,这个“漂”,就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑.热情,尽量稳
10、重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。5.电话收尾的技巧 感谢客户抽出时间接听电话,此时一定要注意客户是否留下你的电话.姓名,可以请客户记录并重复电话号码(重复电话号码主要是看客户有没有在记,可以判断出他对你是否重视)要让客户知道你是谁,让客户真真切切记住你,记住你的公司名称。比如:“李先生,您身边有笔吗?您记住我的电话,89000000,您记下了吗?请您念一遍我听听,看我有没有说错我姓张,我叫张生,以后投资上有什么我可以为您效劳的,来一个电话,我会尽力的。如果没什么问题的话就不多打扰您了,李先生再见”第二部分:建立合作关系 建立合作关系从三大方面着手:1.客户情况;2.传递公司信息;3.
11、人际关系;1.客户情况: (1)入市年限: (2)操作情况:资金拦.现持有股票.成本价.数量.买入时间.投资收益等;(3)投资方式和风格.投资产品;(4)家庭环境.个人喜好.工作情况等;(5)对公司的了解程度以及合作的态度;2.传递公司信息: (1)公司的投资理念以及操作原则;投资理念:我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资,就是指所选股票首先要业绩好,公司有高长性,或者是在未来公司行业是受国家扶持,价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注,聚集一定人气,或者明显有资金介入的近期的市场热点。. 操作原则:在有效控制风险的前提下做到收益最大化。(2
12、)及时传递公司的研究结果:操作建议,大盘解析.投资报告等;(注:客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户)3.人际关系: (1)肯定客户并给予赞美;“和您沟通虽然才几次,但听得出来:您在事业应该很成功,工作忙了,在证券投资方砸就没有时间去打理”。(2)谈到曾看过最近有关他们的报道:口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻,这促使我”。(3)提到你曾发过的短信(寄过信):口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您”。(4)谈客户感兴趣的话题。(5)关心客户。比如他的身体.工作.家庭等。(6)记住客户给说过的每一个细节,时隔几日,你再提起他曾经说过的一句话或一件事,会让客户倍感
13、欣慰,增强对你的信任感。在人际关系的处理过程中,注重:真诚.真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握,以及对处理人际关系的拿捏程度。建立人际关系时常遇的几个问题:1.客户手上的股票是亏损的怎么说。答:*先生(女士),您当初买这入这只股票的理由是什么?(客户说明理由之后)这样投资方式是不可取的。现在这个市场您一定不能盲目投资,您要有缜密的计划和分析。做投资首先要考虑的是如何规避风险,要不您在股市投资,只会加大您资金的风险。现在投资,您要能把握市场热点,跟着主力机构的步伐,才能在股市中稳操胜券。以您目前的投资思路和操作手法,已经被市场淘汰。2.客户现在手上股票很多,怎么处理。40%应该是没有
14、问题的!7.不要短线变中线,中线变长线,长线变贡献。就是因为中国大部分散户股民有这样“不管不问”的心态,所以才赔钱的,而且越赔越多。8.控制风险第一位,赚钱第二位。我们的原则是在规避风险的前提下实现利润最大化。9.这是最后一趟豪华末班车,您再不上就没有机会了!(涨价.限量)10.“冰冻三尺,非一日之寒”,我们不仅有雄厚的技术实力,更有好的实际业绩。我们辛辛苦苦经营了这么多年,靠的就是我们最雄厚的技术和周到细致的服务!一个公司很好的效益,必须有好的服务,和我们合作,让您赚不到钱,那不是砸我们自己的招牌吗?11.一分钱一分货,往往最贵的不一定就是最好的。但是越好的一定是越贵的。要做就要做最好的,要
15、合作就选最高级的。12.价格高低并不是关键,关键是否分析出好股票。13.会买的是徒弟,会卖的才是师傅!“低吸高抛”才能在股市里真正赚到钱。14.您的股票如果被套住了就是死钱,死钱是不能再生钱的,您一定要把资金盘活,这样才能钱生钱。“ XX”有办法为您解套,更能让您在股市一路赚钱!。15.要做就要做热点板块中的龙头个股!要赚就要赚大钱!抓住强势个股的主升浪!获取超额的利润!16.千万不要赚了指数赔了钱!千万不要在股市里来来回回坐电梯!回顾您的操作,您认为后市您自己能把握好赚钱的机会吗?能把赚到的钱放在自己的口袋里,落袋为安吗?17.专业的事交给专业的人去做,您在您的行业里,您是专家,所以做的很成
16、功,在股市里,我们的软件和老师研究团队是专家,所以能帮你稳稳定定的赚钱。18.俗话说:“掐头去尾吃鱼身”,赚取属于我们该赚的钱就可以了。19.心动不如行动,想赚钱就马上行动,赶紧和我们合作,我们有专业的老师进行分析,让您真正感受在股市赚钱的快乐,光想是没用的,要改变现状,就得马上行动!20.一个人在股市里亏钱的时候,是没有任何人会同情您的,如果您自己都不帮您自己,那么谁能帮得到您呢?别忘了还有我们xx!21.做对一只股票很容易,但是要在股市中稳稳定定的把每一波收益都落袋为安,就不是那么容易了!22.行情就是在绝望中诞生!在犹豫中升华!在疯狂中死亡!23.大盘反映的是整体市场的平均情况,个股的表现还是有千差万别的,“大盘摆两边,个股放中间”大盘调不调整不关键,关键的是个股,把握好了个股的买卖点,做好波段操作,低吸高抛,就
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