关于征集广佛同城背景下银行发展机遇对策等建议的回复完整版Word格式文档下载.docx

1、综上所述，广佛同城已成必然，对于广州分行，广佛经济的交融穿叉，提供给了我行信贷业务巨大的市场和发展机遇，但由于制度的约束，我行在小额、个商业务方面丢失了一块巨大的市场。在此，我行希望利用广佛同城的有利形势，接受经营实体在佛山的小额贷款，及经营实体和抵押物所在地均在佛山的个人商务贷款，希望得到省行的政策支持。【公司业务发展建议】通存通兑等金融同城化的措施有利于我行更好地开发和维护客户。广州是珠三角地区企业总部的集聚地，佛山制造业发达，广州与佛山错位发展。因而围绕广州总部经济，设计一整套的融资方案（包括公司信贷、票据、供应链融资、理财）等，将有助于广州分行扩大业务范围，提高经营效益。同时，广佛同城

2、能为我行找到更优质的客户，有助于企业发挥其规模效益，当更多的处于企业良性发展的情景下，则既提供了更多的优质客户，也保证了我行信贷资产的安全和效益。随着广佛同城化的进一步深入，广州、佛山地区的客户经济往来不断密切，银行间在票据贴现业务发展方面拥有更大的客户开拓空间，票据贴现客户方面更能根据银行间额度规模、利率水平等状况，选择性地往来于两地申请贴现业务银行。广州与佛山城市相连，交通便利，经济发达，拥有众多互补的制造、商贸类企业，广州分行票据贴现业务目前储备贴现业务客户约200家，其中注册住所位于佛山地区的企业就有27家，贴现业务量占广州分行票据贴现量约16%，佛山区域客户成为广州分行票据贴现业务的

3、重要支持力量。广州分行与佛山分行是广东省最早开办票据贴现业务的两家二级分行，区域间客户互有往来，广佛同城之便为广州分行与佛山分行业务均带来广阔的业务空间。1、广州分行与佛山分行间应加强双方票据业务发展信息共享，加强沟通往来，保持竞争与协作关系，在业务操作流程，风险防范把控等方面互相学习提高，共同防范业务同质风险。2、系统承兑行额度共享，基于目前邮储全行共用同一系统承兑行额度，广州分行与佛山分行在票据业务方面应加强双方沟通互信，做好系统业务额度共享，共同服务区域客户，促进全省票据业务的均衡发展。随着广佛同城化的进一步深入，邮储银行面临着同业整合性的竞争，广州分行与佛山分行在同质业务方面更应加强沟

4、通，建立互信合作关系，共同应对同业竞争，共同抢占业务市场，共同提高邮储银行在双城区域市场知名度。【个人业务发展建议】据政府相关部门表示，未来银行业机构通存通兑收费减免预计分三步走：第一步是实现银行内部系统广佛异地存、取款手续费和汇兑费用的取消；第二步是鼓励实现同城跨行存、取款手续费和汇兑费用的减免，第三步是和兄弟城市合作，逐步推进珠三角地区异地存、取款手续费和汇兑费用的减免，最终推进珠三角金融同城。据了解，佛山目前有30家银行业机构，各商业银行在跨行汇兑方面，根据汇款金额按比例收费，没有区域差异。而在行内汇兑与存取款收费方面，佛山市辖内16家商业银行已实现免收广佛间行内汇兑和存、取款手续费，包

5、括兴业、广发、光大、民生、中信、浦发、南粤、东莞、广州、汇丰、恒生、东亚、永亨、渣打等14家银行，以及三水珠江村镇银行实现了部分银行卡业务存、取款免手续费和汇兑。华夏银行个人业务方面目前已实现自助机每日第一笔交易免手续费，计划于今年4月30日实现柜台免手续费，自助机及网银交易则拟于今年9月30日实现免手续费。1、同城化（包括汇兑同城、异地交易同城等）对相关业务的影响分析异地存取及汇兑费用的取消必然会导致汇兑手续费及异地手续费等中间业务收入的降低，但是从前台办理的情况来看，从广州汇往佛山的占比很低（因分行无法抽取相关数据，请省行提供数据支撑），因此对汇兑手续费的影响不会太大；从异地手续费角度来看

6、，目前，刷卡消费已经成为一种普遍的趋势，也是普罗大众的支付习惯，在大大小小的商场、超市，中高档次的酒店、餐馆，以及网上购物等各种消费场合，银行卡的使用无处不在。在现有广佛交通运输体系一体化较为完善的情况下，一般客户都不会选择频繁或大额的异地存款或取款消费，由此推论，广佛异地存取款免手续费给银行带来的手续费损失也不会过大。2、同城化机遇广佛同城已是大势所趋，部分银行已走在金融同城化的前端，邮储银行参与金融同城化建设也是势在必行，一方面，金融同城化是推动政府公众事业发展，与政府达成良好关系的契机；另一方面，部分手续费减免可以提高邮储相关业务的吸引力，提高群众对邮储银行的接受度及满意度。虽然汇兑及异

7、地手续费带给银行的中间收入减少，但交流的机会增多，业务量也将明显上升，更为重要的是银行可以借助一体化扩大自身的营销范围，一些大的项目可以通过邮储广州分行与佛山分行的联合营销得以实现（如跨区企业代收付等）。此外，邮储银行的客户群体主要是中低端客户，除便利考虑外，这部分客户对银行的选择很大一部分在于手续费的优惠，汇兑和存、取款手续费的减免也有利于我行客户群体的进一步扩大。附送：关于律师客户开发与维护的经验交流发言大家上午好！非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从微观

8、的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主要有三种情形：（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面

9、很有一套办法。但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名昭著。（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什

10、么活，干什么活，挖到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持型”。（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位，既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越大。总结以上情形，可以得出以下结论：首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、律师事务

11、所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事务所发展的关键。在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成功的

12、新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所潜在的新客户，而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。二、如何做好客户开发与维护工作（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能

13、为我们带来新市场、新业务。80年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期，国有企业法人制度的确立,经济合同法的颁布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向，做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任，这是客户开发与维护工作的基础

14、。律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。

15、关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而

16、自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。（四）是加强与客户的沟通与联系。1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情

17、真诚地与客户沟通。2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。第二篇：关于律师客户开发与维护的经验交流尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任，第三篇：在客户的法律服务要求方面