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1、按性别：男性为主。按职业分：驾驶员、需长时间中精力工作者、值夜班者、高年级学生等。熬夜者、易疲劳者、需补充体能者等2）渠道客户：经销商、二批商也同样纳入公司顾客畴。饮料经销商的诉求是利润的最大化、产品形象好、资金占用风险最小化、区域市场独占机会、与厂商共同发展机会、市场拓展难度降低、广宣支持力度大。2、市场容量和趋势： 2011年中国饮料销售额超过5000亿元，其中功能饮料仅占8%，不足400亿元。未来功能饮料的占有率将进一步加大。例证之一：加多宝推王老吉凉茶以一句“怕上火 喝王老吉”迅速打开凉茶植物饮料这一功能饮料类别的市场，并由华南传统消费区扩展到原来公众不了解凉茶到底是什么、原以为凉茶是

2、茶叶泡制的北方地区。3、主要竞品：目前维生素功能饮料市场，全国领导品牌为红牛维生素能量饮料和脉动维生素饮料，黑卡维生素咖啡饮料占据区域市场。空缺市场大是本项目的驱动力之一； “红牛”、“脉动”、“黑卡6小时”、娃哈哈“启力”的销量都呈快速上升势头。以上三家公司生产线开动率自2010年起快速增加，而同期其他饮料品类的生产线开动率呈平稳或有部分下滑。红牛在北京与工厂、脉动在紫泉与中富系统代工厂和自有工厂、黑卡在工厂的出货量都有明显迹象增加，并有新增包线作业。整体市场蛋糕在进一步做大。在华南地区，终端已出现与红牛、黑卡同质的新品牌维生素功能饮料，但是在江浙皖湘赣鄂豫五省高潜力市场则基本处于空白状态。

3、四、公司战略1、产品开发计划1）、产品卖点：不管做什么产品，必须有它的卖点。我们做的是特色饮料，要打破消费者对常见饮料的“审美疲劳”。“维生素、咖啡提取物、瓜拉纳提取物”三大配方要素可以主打“能量饮料”、“植物饮料”、“健康有活力”概念，可以打破“审美疲劳”，作为一个突破性产品卖点。在市场定位与广宣上突出此卖点。2）、产品的成熟度：所谓成熟产品，就意味者它有着经过反复推敲、稳定的配方和生产工艺；有着良好、稳定的口感；有着庞大、稳定的消费人群。现有配方试做产品已与红牛、黑卡、脉动做了多批量多人次非特意性的口味测试，在口感美誉度、饮料颜色舒适度上得分均排第一位，可以为市场前景带来支撑。产品配方优选

4、接近红牛与黑卡的口味与色泽；3）、产品的包装设计：一定要重视产品的包装设计。一个饮料产品，它的包装，不是一个简简单单的包装容器，还承载着价格、价值、档次、定位，文化等信息。我们对自己产品的包装设计，尽量要求，是打破常规，把美的、富有现代感的风格引进来我们的产品在投放市场以后，第一步能够迅速吸引消费者的眼球，形成购买欲望；第二步再利用产品的在质素来吸引消费者，形成循环购买，循环消费。让产品自己有腿，能够走起来，形成良好动销。a、有冲击力的商标设计b、精选接近高接受度的瓶型、外观设计；c、有冲击力的标签设计；2、营销计划1）切入市场的主策略：通过在重点区域引爆的方式向周边辐射。二线城市接受度高。首

5、批目标市场为华南、华东的二线城市。第二目标市场是华中的二线城市和新疆市场。第三目标市场是西南、华北区域。第四目标市场是东北三省。2）定价策略：定位中高端，拉大利润空间。为经销商、二批商、零售商分别预留出高于同业的利润空间，以反向拉动动销动能。拟设定终端零售价5.5-6元，与红牛、黑卡在同一水平线竞争。3）渠道支撑方案：在市场开拓中，我们将提供全方位的渠道支撑。具体来看，要有严格的区域保护：每个区域只设一家代理商，严禁窜货；良好的价格保护：按公司设计的几个通路进行销售，确保经销商的利益；巨大的促销支持：终端营销产品，公司不定时开展多种形式的促销活动；广告品牌支持：适时进行广告宣传活动，结合促销活

6、动进行媒体宣传、扩大认知度。4）打造镶嵌式的厂商合作全新模式：我们认为，以往的厂商合作是填补式的，双方一旦发生矛盾，主要靠对方对合作的重视程度和情感进行维护，这种合作模式虽在一定程度上缓解了矛盾，但不能从根本上化解矛盾。而镶嵌式的合作方式，是将利益的双方放置在同一个平台上，采用区域独家代理方式，达到一损俱损，一荣皆荣的发展效果，从根本上解决厂商之间的矛盾。此模式将打破经销商与公司的利益屏障，将消除诸如恶意退货、打乱价格体系之类传统的经销商不良行为。5）打造分享式的销售团队激励模式：我们认为，以往的营销团队是雇佣式的，销售人员的理念是打工拿工资和奖金，“赚本公司老板的钱”，离心倾向严重。而分享式

7、的激励模式，是将销售人员转变为为自己打工的人，产品利润空间上分解出一定比例或阶梯式比例，不设封顶，留给销售人员。让销售员成为公司的“代理商”，让销售员成为与公司利益和情感价值观完全一致的人。此模式将打破营销人员管理的界限，未来将吸纳掌握渠道资源的各种营销力量，让诸如团购客户代表、编制外人才也成为我方营销伙伴。3、制造和操作计划以2013年1月1日产品上市为关键时间节点，倒序安排执行进度：1）公司注册a、优先注册在政策优惠和经营环境宽松的江浙皖地区；b、经营围：涵盖各饮料品类的开发2）商标注册3）产品条码申请产品设计：借重策划公司、广告公司的力量4）企业标准制订与报批组建必要、精干的供应链管理、

8、销售管理团队5）代工厂选择，试产6）起步经销商选择6）首批量产：压缩初创期单批次产量，严格控制产品新鲜度；7）物流安排组建必要、精干的销售行政、客服、财务、市场政策执行团队五、总体进度安排1、实行先款后货方式，有助于有预见性地控制备货成本支出。经销商打款比例与同业差异化经营，同业以全款后发货模式为主。2、达到收支平衡所需的月数 预期收支平衡点在实现5万箱销售出货，时间点预期在2013年6月。达到正现金流所需的月数 预期达到正现金流的时间节点在2013年5月。3、产品开发已着手进行，预计不迟于2012年10月能完成配方和包装设计选型。4、融资：预计于不迟于2012年8月完成公司股权结构搭建。5、

9、产品上市前必须的注册公司、商标、注册产品标准、申请商品条码在完成资本金准备后3个月完成。6、必要的团队骨干：在3个月组建完成。7、代工厂合作伙伴的选择：在1个月可完成谈判，不晚于2012年10月底谈妥代工合同。8、起步经销商伙伴的选择：在3个月可完成谈判，不晚于2012年12月底签订首批经销商合同。六、风险、问题和假定1、假定风险1：开拓经销商受阻：先收款后发货，建立成品最大安全库存限值，用“以销定产”方式化解产品积压风险。2、假定风险2：产品合法性风险：严格审查产品配方，以符合国标。严格审查标签标，以符合法规要求。自查和借外力审查相互印证。3、假定风险3：资金链风险：起步资金运用经过严格测算

10、，未来支出将严格控制在预算围执行。有扩大投资需求时，则依据市场需求引入风险资金或扩股。4、假定风险4：管理风险：对关键员工以有条件管理干股的方式予以利益和情感绑定。七、管理团队1、供应链团队：由熟悉饮料产品从饮料配方研发、产品包装设计、包装物定型与采购、原料选择与采购、生产管理、品质管理、物流操作等全供应链环节的专业人员组建而成；发起人简介：桑和平，曾在国际著名最大规模的饮料品牌商从事生产管理工作，在国最大的饮料代工商集团从事生产管理和工厂管理工作，现在凉茶饮料品牌商处从事外协加工管理、供应链管理、产销协调管理工作。前期组织架构将采用最精简用人模式来控制人力成本支出，部分职能将引入兼职员工或短

11、期项目管理人员的方式。2、营销团队：精选在业口碑好、务实、有经验、对拓展市场模式有新的成熟思路、掌握忠诚经销商资源的伙伴；3、产品设计与市场物料设计团队：前期选择外部广宣支持4、支持团队：按需搭建八、企业经济状况1、毛利和净利 按饮料行业的特性，销售将呈爆发性趋势。预期零售价5.5-6元/瓶（82.5-90元/箱），二批商进货价格52.5元/箱，按3.5元/瓶计，经销商进货底价设定37.5元，按成本价25元/箱计，每箱饮料毛利18.75-20.65元，毛利润率42.85-45.23%。每批次按1万箱计，生产成本23元/箱*10000件=23万元，毛利18.75-20.65万元（含税）2、盈利能

12、力和持久性预期2013年销售10万箱，销售收入437.5-456.5万元，实现毛利187.5-206.5万元；2014年销售30万箱，毛利562.5-619.5万元；2015年销售100万箱，毛利1875-2065万元；2016年销售200万箱，毛利3750-4130万元；参考同质企业黑卡，2008年开始销售，公司运作第4年，现月出货量达80万箱，按8个月计即640万箱。3、固定的、可变的和半可变的成本 1）公司筹备阶段开办费用：注册公司费用1万元、商标注册费0.4万元、配方专利费0.4万元、模具费2万元、企业标准注册费用0.3万元、办公用品2万元、商品条码费用0.3万元，合计6.4万元2）固

13、定/半固定费用：办公场所租金10万元/年、人员工资6万元/年/人（首年按销售4人、生产物流品控2.5人、财务行政人力1.5人）、产品外检费用0.5万元/年，差旅费用1万元/月/人*3人*6个月. 年度合计76.5万元，预计2012年7月至2013年底80万元。3）变动费用：产品成本（含加工费）23元/件、运输成本2元/件。10万箱*（23+2）=250万元。市场物料成本20万元。预计2012年首年销售成本=6.4+80+250=336.4万元，净利润：80-100万元。九、财务预测达到收支平衡所需的月数 预期收支平衡点在实现5万箱销售出货，收入5万*40元=200万元，毛利5万*15元=75万

14、元，可以实现与首期固定支出、半固定支出对冲。时间点预期在2013年6月。达到正现金流所需的月数 预期达到正现金流的时间节点在2013年3-5月。十、假定利益1、资金需求必要资金需求为50万元（含开办费、约半年期固定/半固定费用）、备用金50万元，共100万元。2、股权方案 预留25%管理股，产品配方、工艺技术、市场信息持有人以25%股权作价入技术股，其余50%股权按每股2万元出让，吸纳 100万元资金， 管理股：为激励团队，董事会按资历、能力授予指定人干股，被授予人2年期满仍在岗的有权以2万元/股原始价格购买变更为普通股份技术股权益与普通股同等。3、投资人退出策略根据公司发展需要，经董事会三分

15、之二股权同意，普通股可以在股东间按协议价转让。附录一、主要原料复合维生素的作用与副作用 维生素是维持人体生命活动必需的一类有机物质，也是保持人体健康的重要活性物质。维生素在体的含量很少，但在人体生长、代谢、发育过程中却发挥着重要的作用。当维生素供给不足时，会引起身体新代谢障碍，对人体健康造成损害。复合维生素片的主要成分是：维生素A、维生素D、维生素E、维生素B1、维生素B2、维生素B6、维生素C、维生素B12、维生素K1、生物素、叶酸、烟酰胺、泛酸、钙、磷、钾、氯、镁、铁、铜、锌、锰、碘、铬、钼、硒、镍、硅、钒。一、复合维生素的作用维生素A 防止夜盲症和视力减退，有助于对多种眼疾的治疗（维生素

16、A可促进眼感光色素的形成）；有抗呼吸系统感染作用；有助于免疫系统功能正常；生病时能早日康复；能保持组织或器官表层的健康；有助于祛除老年斑；促进发育，强壮骨骼，维护皮肤、头发、牙齿、牙床的健康；外用有助于对粉刺、脓包、疖疮、皮肤表面溃疡等症的治疗；有助于对肺气肿、甲状腺机能亢进症的治疗。维生素B1 促进成长；帮助消化，特别是碳水化合物的消化；改善精神状况；维持神经组织、肌肉、心脏活动的正常；减轻晕机、晕船；可缓解有关牙科手术后的痛苦；有助于对带状疱疹的治疗。维生素B2 促进发育和细胞的再生；促使皮肤、指甲、毛发的正常生长；帮助消除口腔、唇、舌的炎症；增进视力，减轻眼睛疲劳；和其他的物质相互作用来

17、帮助碳水化合物、脂肪、蛋白质的代谢。维生素B6 能适当地消化、吸收蛋白质和脂肪。可帮助必需的氨基酸中的色氨酸转换为烟酸；防止各种神经、皮肤的疾病；缓解呕吐（为防止早晨起床时的呕吐感，医生的处方中都开有维生素B6）；可促进核酸的合成，防止组织器官的老化。可降低因服用三环抗忧郁剂而引起口干及排尿困难等；减缓夜间肌肉的痉挛、脚的抽筋、手的麻痹等各种手足神经炎的病症；天然的利尿剂。维生素B12 促进红血球的形成和再生，防止贫血；促进儿童发育，增进食欲；增强体力；维持神经系统的正常功能；能使脂肪、碳水化合物、蛋白质适宜地为体所利用；消除烦燥不安；促使注意力集中，增进记忆力与平衡感。维生素C 治疗受伤、灼

18、伤、牙龈出血；增强治疗尿道感染的药物之疗效；加速手术后的恢复；帮助降低血液中的胆固醇；预防滤过性病毒和细菌的感染，并增强免疫系统功能；具有抗癌作用；有助防止亚硝基胺（致癌物质）的形成；可当做天然的泻药；减少静脉中血栓的发生；可治疗普通的感冒，并有预防的效果；可使蛋白质细胞互相牢聚，从而能延长寿命；增加对无机铁的吸收；可减弱许多能引起过敏症的物质的作用；预防坏血病。维生素E 延缓细胞因氧化而老化，保持青春的容姿；供给体氧气，使您更有耐久力；和维生素A一起作用，抵御大气污染，保护肺脏；防止血液凝固；减轻疲劳；是局部性外伤的外用药（可透过皮肤被吸收）和服药，皆可防止留下疤痕；加速灼伤的康复；以利尿剂

19、的作用来降低血压；防止流产；有助于减轻腿抽筋和手足僵硬的状况；降低患缺血性心脏病的机会。叶酸 促进乳汁的分泌；防治肠的寄生虫和食物中毒；增进皮肤的健康；有镇痛剂的作用；与泛酸及对氨基苯甲酸一起服用时，可防止白发；与身体衰弱（健康状态不良）时，可增进食欲；防止口腔粘膜溃疡；预防贫血。附录二、关于功能饮料市场剖析的最新媒体文章百亿市场年增30% 三巨头争抢功能饮料职业经理人周刊 2012-6-5随着红牛的坚挺和脉动的高速增长，功能饮料这一板块引起更多新力量的关注。素来新品战略令人眼花缭乱的娃哈哈在酝酿三年之后，正式推出牛磺酸维生素饮品“启力”，戴上保健食品蓝帽子，在“缓解体力疲劳”之外又标示“增强

20、免疫力”，意图以更全面的功能挑战红牛。“从康师傅等公司的财报看，普通饮料确有利润下滑趋势，因此进一步凸显出功能饮料市场年增长超30%的巨大潜力。”中国食品商务研究院研究员朱丹蓬表示，娃哈哈的最大优势无疑在其强势的渠道能力，但功能饮料的核心优势在配方，接下来启力表现如何，尚有待时间考验。启力酝酿三年获批为保健食品“现代人工作忙、压力大，大部分处于亚健康状态，而目前饮料领域中的保健食品功效一般都只是缓解体力疲劳，强调提神。”娃哈哈方面向南都记者表示，如此只是“治标”而非“治本”，启力则寄望后发制人。“在缓解疲劳功效上增添增强免疫力，针对性覆盖白领、学生等易疲劳者和免疫力低下群体，且不含防腐剂，提神

21、也不伤身。”记者注意到，每100m l的启力中含有牛磺酸200m g、左旋肉碱20m g、D -氨基葡萄糖盐酸盐300m g，更有肌醇、B族维生素群等七大营养群。“这七大营养群正是娃哈哈研究院经过多年剖析、研究、实验、改进得出的黄金配方，因此才在酝酿长达3年之后，获得保健食品审批。”据娃哈哈方面介绍，每天补充400m g牛磺酸就能延缓运动性疲劳发生，其曾选取20名游泳运动员作为试验对象，每人每天补充牛磺酸5g，一个月后有氧负荷工作能力提高，运动后血乳酸值明显降低，谷胱甘肽还原酶活性显著升高，有效提高人体抗氧化能力。“补充左旋肉碱则能加速脂肪酸转运速度，提高脂肪酸氧化，具有显著的抗疲劳作用，D氨

22、基葡萄糖、烟酰胺、B族维生素则能达到增强免疫力功效。达能5亿建厂主产脉动“功能饮料市场容量涨幅近年来每年不低于30%，今年又是奥运之年，在运动热背景下进军功能饮料市场可谓占尽天时地利人和。”朱丹蓬表示，红牛在业潜伏多年之后，才在2008年得以大规模增长，因为积累较多，今年2月遭遇安钠咖事件后整个销售量也只是稍稍放缓，并未受到太大影响。而大冢旗下的宝矿力水特目前也是开足马力生产，部分产品甚至有凌晨五六点出厂的情况，整个功能饮料市场明显进入回暖期。记者了解到，达能饮料今年3月已于邛崃投资新工业园，总投资超5亿，首期投资2.15亿，2013年建成投产，形成年产25万吨饮料规模，主要生产脉动和饮用水。

23、中国达能饮料总裁庞雅克此前曾向南都记者透露，脉动2010年成长率达50%，约在6.2亿，随着去年超70%，将成为中国达能饮料旗下首个销售超10亿的品牌。而从康师傅财报所反映出的普通饮料市场看，今年首季其销售额跌21.6%至8.17亿美元，销售费上升和折旧费却大幅增加，令纯利倒退88.77%至约765万美元。饮料营销专家玮表示，其预估脉动今年销售有望接近20亿，红牛也在50亿左右，功能饮料市场容量已过100亿，且竞争相对不如其他品类激烈，毛利也更高。“在此背景下，启力将成为娃哈哈潜力较大的增长点之一。”朱丹蓬表示，但娃哈哈优势主要在于强势渠道，功能饮料不适用于单纯推销，主战场也在一二线城市，“红

24、牛、脉动多年稳中求胜，宝矿力更在华东华南有一席之地，娃哈哈想要与几者抗衡，就必须付出双倍的努力，提高消费者认知与接受程度。（来源：南方都市报）参考市场调查报告：http:/wenku.baidu./view/a359832fcfc789eb172dc85b.html附录三：招商文案饮料有限公司经过2012年度在部分区域进行的销售项目测试，市场反馈良好，将在2013年进入正式销售阶段，欢迎各地客户加入本饮料公司经销商行列。根据公司市场开放进度安排，饮料公司2013年主营市场为 市场。对于尚未开放的市场区域，为求得共同稳步发展，建议各地客户先进行适度的自主测试性销售，然后根据市场反馈，再行确定与

25、饮料的合作关系。 饮料将会给与客户力所能及的配合和支持，为今后可能的合作打下基础。方法如下：1、 原则上在每个地级城市只设立一家签约经销商，有兴趣的客户请先与 销售部联系，确认所在销售区域是否已有本饮料公司经销商。2、 获得确认的客户将真实有效的经营证件复印件提供给本饮料公司，进行客户资料备案。3、 为规市场，客户应先与本饮料公司协商，划定区域围，然后再进行销售测试。特殊情况需要跨区销售的，必须事先征得本饮料公司同意。4、 客户测试性销售期间，本饮料公司给客户与正式签约经销商近似的待遇和政策，确保客户获得准确销售数据。5、 客户销售测试阶段，是供客户评估市场为目的，购货价格以本饮料公司二批商统一价格执行。客户成为正式签约经销商后，将按照本饮料公司全国统一经销商到岸价格执行。以上运输、保险费用均由本饮料公司承担，消除客户的购货成本地区差，确保客户建立平衡的销售体系。6、 客户进行销售测试时，可根据自身市场状况，以不低于本饮料公司规定的价格体系，自行制定、调整对批发商、分销商和终端客户的供货价格。7、 如客户对销售测试结果认为满意，可随时向本饮料公司提出经销权申请，通过本饮料公司评估后，即可与本饮料公司正式签订经销商合同。8、 本饮料公司会安排管理人员对外区进行不定期巡视，与客户进行双向沟通。附录四、竞品图片