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1、这些题目弄的我是措手不及，我开始重新审阅这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了题目，还是客户出了题目。终极，我发现忽略了三个细节：一是建行在往年，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯，量进为出;第三个就是湖北人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，由于他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的熟悉开始转变。我们只有站在用户的角度来看题目，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作职员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以

2、交换人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味往强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很轻易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的题目的客户，我们只有对症下药了。 信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以鉴戒，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产

3、品熟悉?就是要大胆走出往，说，不要怕拒尽，拒尽了再总结，再出往跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中往把握产品背后隐躲的东西。 第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了把握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它倾销出往。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?实在，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行业的明细分类规定了类行业为重点营销对象，第八条现阶段可接受推广行业的明细分类规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。实在这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开

4、始以为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操纵下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收进证实，还需要他们提供个人房产证实及其它相关的个人资信证实，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了很多。所以为了节省时间，进步发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照指引中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限，我做了三个阶段的预备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，由于这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，扫尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清楚了。要做的是怎样一块一块地吃掉

5、。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。由于是朋友帮忙，所以操纵起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。 熟人做完了，就开始做他们先容过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你往找财务科，他们会说每个人已经办过其它行

6、的卡了，你往找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想预备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒尽。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指看他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的往强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们

7、行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。 第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80%，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。 在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人以为，我的客户资源太少了，怎么办?实在，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要多开口，不要怕被说脸皮厚，也许人家更会说你敬业。 第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一

8、定要对客户的题目做出最灵敏的反应。我回纳了一下，客户的常见题目有六个：、（1）信用卡收不收年费?（2）信用卡的特别功能是什么?（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样?（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这题目有所预备。回答时要布满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些题目当中，我们会把限制条件当成客户的拒尽理由。 比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由往返应。一是，我行的自助银行正在加快发展;二是，我们即将实

9、行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在50天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户尽的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先预备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时先容手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方想法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，自己是在做双赢的事情，并不是难为客户，假如客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。 最后一点是

10、就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要由于填写表格不规范而导致被拒尽，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话;（2）工作单位地址、电话、职务;（3）直系支属和朋友;（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省往了很多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。实在，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售产品中心的相关同道往做，自己就

11、不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。由于家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。假如，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系支属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。 其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收进证实。其中有一个关键点，就是职位的细节。由于在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过

12、程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。 第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对兴业工作的支持，实在这样做的目的很简单，希看他们再先容一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做预备。 以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部分的同道在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，假

13、如大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信20xx年我行的信用卡任务一定能够完成。 信用卡营销工作心得分享篇二近日，操纵系统对柜面营销商机的处理进行了优化，经办职员在办业务呼唤客户的同时，会即时出现该客户营销商机的推荐，其中大多数推荐都为信用卡，这一系统的优化大大进步了柜面信用卡营销的成功率。 系统优化之后商机是出现在办理业务之前，那么柜员事先已经知道该客户有信用卡商机，营销的预备时间较之前的更充分、更主动，可以在为客户办理业务期间找准时机向客户推荐，进步运用好商机的及时性和有效性。另外，无论客户有无成功办理信用卡，柜员也能及时快速处理柜面商机信息反馈，不让商机处理的滞后降低网点商机

14、处理反馈率，由此可见，这次的优化很强大，是一个;喜大普奔;的改变，不能不点赞。 当然拥有;神器;，并不意味着就可以高枕无忧，那仅仅说明你的平台好。假如你营销知识和技巧很渣，无法感动和吸引客户，那也是徒劳无功。我以为一名合格的营销员首先要具备充分的自信。只有对自己布满信心，才能消除面对客户时的恐惧，才能给自己一个清楚地思路，把产品通过流畅的交流先容给客户。而全面扎实的业务知识是你自信的来源。此外灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、语言表达技巧、良好的心理素质也是不可或缺的，由于在实际的营销实践中，客户根本不会问一些你预备好的题目。所以临场应变能力很重要。其次，对于产品不能只停留在熟悉功能的

15、程度，还要对其深层次的把握。就我自己而言，这方面还做不够，固然系统优化后营销的成功率大大进步，但是有时候不免被客户问到词穷的囧状，实在汗颜有愧，今后还需更努力进步自己各方面的能力。 新系统越来越快捷，即能为客户快捷办理业务又能简便、人性化的营销产品，是员工们最喜闻乐见的事情。在实际工作中，通过日趋完善的平台，员工们拥有日趋成熟的业务技能和营销技巧，我相信我们的业务必将蒸蒸日上! 信用卡营销工作心得分享篇三做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销职员，一直以来，我以为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。 经过

16、一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己布满信心。 从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销职员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地! 心得一：对自己要有信心。 在我刚开始从事营销工作的时候，要造访客户时犹豫再三不敢进门，好不轻易鼓起勇气进门，却又紧张得

17、不知说什么，刚刚开口先容产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的造访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了很多，他告诉我：;一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己布满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清楚地思路，把产品通过流畅的语言先容给客户;。这番话深深的刻进我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。 心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 每个人都要公道安排每一天的工作

18、，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、公道时间安排、充分调配职员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标! 心得三：要瞬间获得客户的信赖 在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 心得四：在营销失败中学到新知识 常言道：失败乃是成功之母;!在营销过程中，很多时候我们都会碰到形形色色的客户，也许你幸运，碰到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本往找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希看下次不要常犯同样错误。 以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，假如我们能做到：把握现在、向过往学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!