坚定信念 夯实基础 实现人身险稳步发展永安财险Word格式.docx

1、 永安风采：截至6月15日，公司人身险签单保费达成率为42%，同比增长-4.54%。请问您如何看待人身险目前的发展现状？ 马总：从目前业务状况来看，公司人身险发展的确面临很大的挑战。截至6月底，人身险实现签单保费13340万元，签单达成率仅为47%，与去年同期相比出现负增长。在20家机构中，仅有5家同比出现正增长。这是公司人身险自从2004年成立以来首次出现的情况。更值得关注的是，在进入5、6月份以来，业务增长乏力的局面不但没有得到有效缓解，反而进一步出现放缓趋势，甚至出现了负增长。因此，客观地讲，公司人身险面临前所未有的发展困难，发展问题是目前摆在我们面前的首要问题。目前公司人身险面临发展困

2、难的根本原因是什么？公司人身险目前面临的发展困难有多方面的原因。很多人认为是保险业发展环境发生变化，如金融危机的影响，市场变化等等。但这些都只是外因，从市场总体看，尤其是很多公司仍然保持正增长的态势。所以我认为造成目前发展困难的主要因素是内因，就是公司人身险的发展基础仍然薄弱。 近年来公司人身险业务保持了较高的增长率，截至2009年一季度末，所有年度精算赔付率为54%，累计实现人身险保费11.8亿元，为公司结构调整和利润做出了积极贡献。但是，我们应该清醒地认识到，人身险的发展方式没有发生质的变化，业务发展主要靠外延式扩张拉动，仍然属于粗放式经营模式。在当前市场环境发生变化时，我们的不足就会暴露

3、出来，表现为缺乏有效的应对市场变化的措施，从而造成业务发展困难。所以说，目前的发展困难充分暴露了我们自身存在的差距和不足，这要求我们认真分析总结，及时采取应对措施，迎接挑战。面对目前的发展困难，有些人认为无能为力，甚至丧失发展信心，对此您怎么看待？我曾随中央国资委、中央统战部组织的党外干部培训学习班去过革命根据地井冈山。井冈山斗争时期，敌人在进行军事围剿的同时实行严密的经济封锁，红军生活十分艰苦，有时只能靠野菜充饥，冬天只穿两件单衣，晚上盖的是干稻草。生活异常艰苦，还被数以倍计的敌人重重包围，就是在这样严酷的环境下，根据地军民克服了一个又一个的困难，战胜了一批又一批敌人，取得了一次又一次反“围

4、剿”的胜利。正是凭着这种不畏艰险，不向困难低头的精神和对革命前途的坚定信念，以星星之火燃起燎原之势，创造了中国革命史上的奇迹。井冈山精神告诉我们，无论形势多么困难，只要坚定信念，勇创新路，敢于胜利，任何事业都会取得成功。 最近保监会和公司系统一直积极组织学习实践科学发展观的活动。科学发展观的第一要义就是发展，这是我们一切工作的核心。困难越大，越是要坚定不移地贯彻发展就是硬道理的战略思想。吴主席在全国保险工作会议上谈到“要通过发展解决发展中的问题。对保险业来说，不发展就是最大的风险，停顿和倒退没有出路”，对公司人身险业务而言同样如此，目前的困难都是发展中的困难，都是暂时的困难，我们只有也必须通过

5、发展逐步解决。 一位哲人讲过，任何困难都如同一把刀，如果握住了“刀刃”就会伤到手，如果握住“刀柄”就能为我所用。在当前形势下，关键是我们能不能充分意识到危机，能不能清醒分析自己的优势和劣势，能不能在困危中抓住机遇，谋求自身发展。越是在这个时候越要坚定信心，看到我们的成绩和有利条件，鼓足我们的勇气，坚持发展不动摇。经过这几年的发展，公司已经具备了一定的人身险业务基础、管理基础和人才队伍，相继开发了50多款人身险产品，积累了一定的销售推动经验，特别是公司上下已经对发展人身险的必要性有了比较充分的认识。同时，随着公司“三步走”战略的实施，人身险发展空间将更为广阔，已经站在了一个新的发展起点上。战胜目

6、前面临的发展困难有哪些具体的思路和举措？随着公司法人治理结构的不断完善和结构调整战略的实施，将为公司人身险创造更好的发展环境，这是我们实现发展的根本保证。 配合公司“三步走”战略实施，公司人身险下一步的发展策略是“夯实基础，加强管理，创新服务，持续发展”，持续发展是目标，夯实基础、加强管理是保证，逐步转变发展方式是根本，加大创新服务是源动力，提高执行力是实现人身险发展目标的重要保障。 实现人身险发展的根本 是要逐步转变发展方式 此次金融危机给我们的一个警示就是必须转变公司人身险的发展模式。从本质上看，目前面临的发展困难就是长期粗放式经营的结果。应该看到，目前整个市场都在逐步转型。可以预见，谁的

7、理念更先进，转型更早，措施更到位，谁就能在市场竞争中处于领先地位；反之，就会落后于市场，甚至被市场所淘汰。公司人身险将围绕强化发展基础，逐步实现由粗放型发展模式向集约化发展模式的转变，只有发展模式的转变，才能真正实现有效益、有质量、可持续的发展。 采取有效措施，夯实发展基础。 完善考核激励机制，全面推行销售管理问责制；继续推行一司一策，真正做到扶优限劣，把有限的资源投入到有发展能力、管控到位、经营有效益的机构和业务上；在公司实行体系化管理的基础上，建立、完善各级人身险的销售、管理、培训及人才培养的组织体系和人员配备；加快人身险管理信息系统开发建设，为业务管理及产品开发提供必需的支持；同时，在保

8、证业务发展的同时要注意控制业务质量，把好核保、核赔两个关口，利用好承保政策和理赔政策两个杠杆，控制业务操作风险。加大创新力度，以创新谋发展。 创新是公司人身险实现可持续发展能力、形成核心竞争力的根本，是实现持续、稳定发展的必由之路。创新的内涵也非常丰富，包括产品、服务、管理、销售推动等多方面的创新。要积极创造条件，总公司上下连动，合理调配各方面资源，在创新方面加大投入力度。 切实加强管理，提高执行力。 要坚决摒弃把管理和发展对立起来的观念，要充分认识到管理不好，肯定发展不好。公司目前已经有基本的人身险管理制度，下一步除了完善修改这些制度以外，加强管理的关键在于不断推进管理的执行力建设，加大违规

9、惩处力度。要深刻认识到执行力的重要性，一项调研说明，即使有最好的战略，但它的成功90%要取决于执行力。执行力低下是管理中最大的黑洞，再好的理念和决策不能落实在具体执行上也只是空谈。 这几年是公司人身险发展能否实现战略转型的关键时期，我们决不能再错过这个发展的历史机遇期，一定要坚定信心，抢抓机遇，迎难而上，夯实人身险发展基础，坚持规范经营和科学管理，不断增强综合实力、核心竞争力和抗风险能力，提高自身素质，变被动应对为主动适应，谋求发展，逐步实现公司人身险发展的转型，为公司完成利润目标、推进结构调整、实现“三步走”发展战略做出应有的贡献。 为了对公司目前的人身险业务有更清晰的认识，我刊记者采访了几

10、家分公司的人身险主管人员。江苏分公司受访人：分公司人身险管理部孙平总经理永安风采：请您简要介绍江苏分公司人身险业务发展与管理工作的现状？孙平：从业务发展情况来看，江苏分公司人身险业务发展一直保持稳健增长，由2004年的197.05万发展到2008年的4185.63万元。截止2009年6月，江苏分公司已累计实现人身险签单保费13782万元，其中， 1-6月份已经完成签单保费2446万，与去年同期1988万比增长率达到了23%。 从业务管理情况来看，承保与理赔管理量化指标得到了有效控制，各项管理制度得到了不断完善。截止2009年6月，江苏分公司几年来没有因人身险承保与理赔方面存在的问题受到监管机构

11、以及上级公司的查处。 从经营效益情况来看，历年单人身险业务满期赔付率走势平稳，个别险种赔付率居高不下的状况得到了明显好转。截止2009年6月，江苏分公司2009单人身险业务满期赔付率为24.44%。请您介绍一下分公司人身险发展规划？ 孙平：为了认真贯彻落实“三步走”发展战略，确保实现人身险发展速度、质量、效益和规模的有机统一，实现公司良性发展，江苏分公司科学规划了未来三年人身险总体发展规划和目标。即：用三年时间努力实现分公司人身险业务发展与管理工作系统内效益一流、贡献一流、管理一流。 效益一流，就是要使江苏分公司人身险业务经营在未来三年内的盈利能力得到进一步提高，使人身险业务满期赔付率有效控制

12、在40%以内。 贡献一流，就是要使江苏分公司人身险业务发展在未来三年内保费规模得到进一步扩大，使人身险业务发展规模和贡献率在总公司系统内排列前三名。 管理一流，就是要使江苏分公司人身险业务管理在未来三年内内控秩序得到进一步规范，使人身险业务管理指标和量化指标全部达到公司的要求。请您介绍分公司人身险业务发展与管理工作的基本思路？分公司按照公司提出的“发展、管理、突破”的人身险业务发展与管理工作的要求，确定了全面提高整体发展能力的工作思路，即：“提高销售能力，提高盈利能力、提高管理水平、提高队伍素质”。 提高销售能力，就是以科学发展观为指导，确保在未来三年要使人身险销售组织体系逐步得到完善。销售力

13、度得到不断加强，销售方式得到不断创新，销售理念得到不断转变，销售规模得到不断扩大，销售能力得到不断提高。 提高盈利能力，就是以经营效益为核心，确保在未来三年要使人身险承保质量逐步得到明显好转。承保费率逐步得到提高，险种结构逐步得到调整，满期赔付率逐步得到控制，销售成本逐步得到下降，经营效益逐步得到好转，盈利能力逐步得到提高。 提高管理水平，就是以细化管理为重点，确保在未来三年要使人身险内部管理和执行力方面达到系统先进水平。内控制度得到进一步完善，管理基础得到进一步夯实，管控能力得到进一步增强，内部管理得到进一步规范，管理水平得到进一步提高。 提高队伍素质，就是以人为本培养人才为出发点，确保在未

14、来三年要使人身险发展与管理工作人员水平和整体素质得到明显提高。业务人员的展业技能得到明显提高，管理人员的岗位技能得到明显提高，人身险业务发展的后劲得到明显提高，人身险业务管理的能力得到明显提高。请您介绍下一步分公司人身险业务发展的具体措施。第一，在计划下达上，着重抓了销售计划的层层分解与落实，根据上级下达的年度保费计划，结合机构实际情况，分解落实了年度、半年度、季度、月度和各险种以及各机构、各部门保费计划，从而，使计划分解指标科学、合理、公平，并能在绝大多数机构得以圆满实现。其中，南通和苏州中支公司2008年人身险保费规模分别突破了1000万和800万大关，其他中支公司2008年保费规模也基本

15、上都达到了300万以上。 第二，在销售组织上，着重抓了销售组织责任制，建立销售组织，明确分管领导，明确销售责任，从而，加强了销售组织与督导工作，使销售过程中遇到的困难和问题得到了及时解决； 第三，在业务推动上，着重抓了业务评比与竞赛工作，制定了竞赛评比方案，建立了竞赛评比组织，完善了评比工作制度，不断开展了“团队之星”和“展业之星”等级评比活动。从而，通过竞赛评比，不仅推动了人身险业务快速发展，而且取得了好的竞赛名次，2006年以来，连续三年在总公司开展的竞赛中均取得了好的业绩和名次； 第四，在内控管理上，着重抓了各项管理指标量化，承保管理指标主要量化了业务退保率、业务批减率、保单注销率、保单

16、作废率、生效保单差错控制率以及承保费率折扣率等；理赔管理指标主要量化了赔案缮制合格率、结案率、调查率、预估偏差率、医疗费用剔除准确率以及赔案案后批控制率。从而，使各项管理指标均达到了总公司的要求并多次受到总公司人身险管理部表扬； 第五，在激励政策上，着重抓了效益险种和规模险种以及竞赛业务政策的制定与完善，结合市场情况合理制定业务费用政策，合理制定竞赛奖励政策，合理调整效益险种的销售费用，加大了主要产品业务的拓展力度，同时，想方设法挤出费用用于组织开展阶段业务竞赛，从而，充分调动了广大业务人员拓展业务的积极性和创造性； 第六，在考核办法上，着重抓了计划完成率和满期赔付率以及主要管理指标达成（控制

17、）率的考核与预警，将其列入分公司年度、半年度、季度考核与预警的重要内容之一。从而，使绝大多数机构均能达到分公司考核的预期目的； 第七，在培训工作上，着重抓了业务人员和“两核人员”的培训，采取集中培训与视频培训相结合的方法，对培训考核不合格的人员，特别是“两核人员”采取岗位轮换和降薪措施。从而，使绝大多数业务人员和“两核人员”相关能力和水平得到了明显提高。 第八，在制度建立上，着重抓了经营管理责任问责制度的建立，为确保人身险业务发展与管理的各项指标得以实现，为将以效益这个核心落实到每一个单位和每一个责任人，江苏分公司建立了经营管理问责制度，确定了问责的指导思想和目的、问责的内容及对象、问责的项目

18、及指标、问责的方法及措施、问责的组织及要求。从而，不断加强了分公司与中支公司对人身险业务销售的过程管理与主要经营指标的预警考核与评比，努力提升了人身险业务发展及经营管理的工作质量。甘肃分公司受访人: 分公司主管人身险业务副总经理方齐家人身险管理部经理芦小军请您介绍一下分公司人身险发展现状。 方齐家：人身险业务一直是甘肃分公司的效益型险种，从2004年的保费收入70万元增长到2008年的825万元，市场份额达到10.93%。被公司授予2008年度人身险业务发展“积极推动奖”。2009年新年伊始，我们就开展了为期两个月的“春雷行动人身险业务竞赛活动”，签单保费收入同比翻了近两番，同比增长172%。

19、通过竞赛活动，人身险业务获得了快速发展，第一季度计划达成率名列全国系统第三名。截至5月31日，人身险业务实现保费收入458万元，同期增长58%，保费收入计划达成率58.55%，完成公司下达的人身险保费收入计划奠定了坚实的基础。请介绍一下分公司在推动人身险业务发展中有哪些具体举措？芦小军：我们在销售管理中结合业务发展情况，定期或不定期的开展阶段性业务推动和督导工作，加大人身险分散性效益性业务的考核力度，坚持走低成本发展路子，培育“每日破零”的考核机制基础，从而努力树立全员注重经营效益的观念，确保两核、费用等资源的有效配置和盈利水平的提升。为了推动人身险业务的快速发展，我们狠抓员工的培训工作，对分

20、公司系统分支机构全体业务人员进行了人身险产品知识与销售实务课程轮训。在开展的阶段业务竞赛中采用分级累进制设定激励标准，设定最低入围考核业绩，运用木桶理论指导销售管理，有效提高制约分支机构人身险业务均衡发展的短板高度。在险种的发展上重点推动建筑意外险、贷款者意外险、驾驶员意外险、驾乘意外险等效益型业务。截至5月底，建筑意外险保费收入同比增长156%，贷款者意外险保费收入同比增长111%，远远高于人身险业务整体增长。 在风险管控中根据公司业务发展和管理要求，结合市场竞争形势和机构风险管控能力，制定人身险业务核保细则，进一步明确了“集中核保，分级授权”作业要求。同时为提高人身险理赔服务水平，对各机构

21、进行了理赔授权，有效缩短了服务时效，提高了工作效率。广东分公司受访人：分公司人身险管理部经理吴彪请您介绍一下广东分公司成立以来人身险具体的发展情况？ 吴彪：广东分公司从03年成立以来一直重视人身险业务的发展，起步较快，但由于经验不足，客户定位不准确，业务选择不够好，一度造成承保的团体险业务质量不高，2005-2006年保单业务满期赔付率都在80%以上，险种较为单一，主要以团意险为主，占比70%以上2007年开始进行业务调整，加强承保管理，大胆剔除高风险客户。对于一些高赔付率的业务采取保守的业务发展策略，对它们进行限制发展，对出险率高的客户坚决剔除，从源头把好质量关。对一些不记名投保业务加强了风

22、险控制，审批权限收回到分公司，要求每一单不记名投保的业务事前要进行承保前的现场查勘，有效降低了不足额投保问题。对小学、幼儿园的学平险进行了严格控制承保。并加大对优质业务和渠道业务的开拓力度，鼓励做大做强。对效益险种大力扶持，扶优汰劣，成功开拓了乘客意外险市场，开发了学平险建议书、安监局、银行代理等业务渠道。07年保费规模达3230万元，满期赔付率46%、08年保费收入3675万元，满期赔付率36%，实现了业务发展增速，保单品质提高局面。请谈谈今年分公司人身险的发展思路？2009年广分的人身险业务将受到严峻的挑战。由于广东绝大部分企业是以出口贸易为主,受全球金融海啸的冲击,广东企业的经营环境日益

23、恶化,出口的生产总值仅为原来的3040%，整个广东省仅2008年11月就倒闭了5万多家企业，特别是广东东莞市日均倒闭近10家企业，人身险的保源大大萎缩，而我公司70%以上人身险业务为中小企业团体意外险，在此经济环境下， 2009年广分人身险业务的发展面临前所未有的挑战，保增长促调整是分公司人身业务发展的主要目标。 走专业化销售道路，扶优汰劣，鼓励渠道业务发展，做大做强优质业务。我们于08年12月份对机构进行全面的调研，结合当地市场情况，挖掘业务渠道，确定各机构2009年业务主攻方向。 狠抓续保率，严防业务滑坡，争取有效续保率达到90%（1）对各机构的2008年承保业务进行分析，制定续保业务指引

24、，明确各业务的政策，做到逐笔业务核保前置。（2）逐季下发续保清单，逐月跟踪续保情况，定期检查续保政策的落实状况。 提高承保效益，挤压理赔水平（1）提高五金、玻璃等制造业的承保查勘率，尤其是无记名投保业务，必须100%查勘；（2）严格控制扩展工伤10级评残或无记名投保的业务；（3）提高人身险理赔现场查勘率，降低假赔案。（4）在业务团队内培养人身险理赔协查员。前段时间分公司在广东市场上对撕票式业务率先做了新的尝试，请您介绍一下具体情况？ 乘客意外险是作为保险公司的一个优质险种，具有保障高，低保费、广覆盖、投保简便、效益好，深受广大群众的欢迎。但由于种种原因，保监会从3月1日起禁止以手撕票方式销售乘

25、客意外险业务。这是摆在各家保险公司的一道难题。广东分公司不畏困难，积极应对，成立了以总经理室成员为首的工作小组，分公司人身险事业部与基层单位一起，和客户进行坦诚的沟通和交流，向客户宣传保险监管的有关规定，争取客户的理解和支持，同时积极与广东保监局沟通，征求意见，寻求解决办法。我司的“用读卡器获取客户身份证信息，即时打印保单”的方式得到了保监局的认可后，我公司立即与软件公司联系，开发身份证读卡软件及乘客险销售系统。并向总公司及时汇报新的业务处理方式，得到了总公司的全力支持。经过一个多月的紧锣密鼓的筹备，新的乘客意外伤害保险销模式终于在番禺客运站上线了。 该销售模式开创了短期意外险销售的先河，首个

26、实行乘客意外险实名制。通过安装身份证读卡器，系统调用身份证识别设备的相应接口进行读卡操作，系统读出身份证信息后，系统将自动保存身份证的姓名、身份证号等相关信息，并在后台提供查询相关旅客信息功能，既方便又快捷，从客户刷身份证到获取保单仅仅花费了1分钟，远远低于客票的出票时间。保单的要素较完善，除了被保险人信息外，还有相关车次的信息，较好的保障了被保险人利益，客运站工作人员和客户均表示很满意。 这种销售模式，达到了广东保监局的高度认可，2009年4月10日广东保监局局长助理赵巍带着保监局财产险处黄海晖处长等四人，来到我司番禺客运站乘客售票大厅的意外险销售点了解我司电子化销售平台上线、销售工作开展情

27、况。赵局长说在市场同质化的今天，永安较好地贯彻落实了保监会的精神，勇于开拓创新，采用了公安部认证的身份证读卡器与车站售票系统相结合的模式进行乘客意外险销售，使被保险人的信息及车票所有信息即时打印在保单上，让客户明明白白买保险，高高兴兴来消费。实现了保险营销的电子化、信息化，破解了保单实名制的难题，这份保单完全符合保险监管要求。希望我公司加强上线工作的宣传报道工作，把好的经验、好的做法和好的广泛进行宣传和报道，形成良好的销售氛围，为保险行业树立榜样。目前我司正在大力推动此项业务。山东分公司受访人：分公司人身险管理部副总经理（主持工作）王宪锋请介绍一下山东分公司人身险业务发展情况及今年的工作思路。

28、 王宪锋：2004年3月份，山东分公司积极响应总公司号召，完善组织架构，成立了人身险管理部，并一直坚持“直销和渠道代理齐步走，建设人身险专业化队伍”的人身险经营发展指导思想，在过去的三年里，分别实现保费收入1384万元、2547万元、2646万元；精算赔付率分别为：53.4%、46%、51.2%，实现了规模效益双丰收。 2009年，山东分公司人身险工作思路是：把 “以合规经营为主线，继续夯实基础、保持健康发展、持续创造价值”作为业务发展和管理的基本策略；以全面推进人身险效益性产品为依托，提高中支发展力和代理渠道生产力；以分级管理、创新市场、细分客户和险种为重要工作手段；以应对市场变化，积极推动

29、，提高竞争力，继续实现规模与效益的协调发展。在当前形势下，山东分公司人身险业务发展措施有哪些？随着新会计准则的实施和各保险主体“以效益为中心”的经营意识增强，意外险市场成为必争之地。为实现人身险业务稳定发展，我们首先要落实好总公司“三步走”经营战略，以效益为中心，大力发展效益险种，加强承保理赔管理工作；其次是保旧纳新，依靠大家集思广益，实现人身险产品创新和人身险销售方式创新，为人身险业务长远发展奠定基础；再次是全面实施业务发展分级管理工作，加强与各机构交流沟通，把提升重点机构人身险业务经营和管理能力作为业务增长的重要工作，指导机构开展具有自身优势的人身险险种业务，开展人身险险种的“亮点”工程；在人身险业务拓展方面分公司有什么特色？