基础培训管理系统操作手册Word文件下载.docx

1、6、快捷入门经理管理流程7、衔接训练经理管理流程8、转正培训经理管理流程（四）新人自我管理标准化动作附件1：“拜师会”操作流程附件2：“谢师会”操作流程附件3：说明会主持人串词附件4：师徒牵手协议样本附件5：师徒协议细则附件6：“谢师状”样本基础培训课程体系培训名称课程设置主要目标教学方式时间创业说明会行业前景及创业说明说明行业前景，吸引人才。演讲+互动0.5天优秀代理人心得岗前培训（一）寿险业前景使新人认同行业、公司、保险及制度，坚定从业信心。讲授+现场演示2天公司简介寿险意义与功用公司营销体制乐凡思系统介绍代理人培训保险代理人考试基础知识使学员掌握保险基础理论知识，顺利通过考试。练习25天

2、岗前培训（二）寿险商品功能1、使新人从更深层理解寿险产品功能。2、感性了解专业化推销流程及方法。3、明了成功代理人应具备的条件。4、透过通关，磨炼意志，激发斗志。示范3天专业化推销流程建立专业化形象优秀代理人通关衔接教育基本法及新人自我定位1、使新人了解公司基本法，找准自己的定位与发展方向。2、熟悉、掌握主要险种。3、使新人了解并遵守从业道德和职业素养。了解活动管理工具的意义与使用方法。讲授为主5*0.5天主要产品介绍品质管理投保实务活动管理工具快捷入门接触演练1、通过大量的话术演练和市场实做，使新人快速掌握一套行之有效的展业话术，进而建立信心，克服展业的心理压力，促其早日转正。2、应对介绍、

3、电话、说明、促成的常见拒绝，能够条件反射式的应答，做到“舌头比头脑快”。演练为主（70%），讲授为辅（30%）。建议书说明演练促成演练转介绍演练电话约访演练过关市场实做衔接训练电话约访通过大量演练（话术可自由发挥），使学员能灵活运用专业化销售方法，提升销售技能。演练为主讲授为辅7*0.5天接触发现说明促成拒绝处理综合面谈转介绍转正培训生涯规划1、明确生涯规划，坚定从业信心。2、强化推销技巧。3、增加需求分析、保全、理赔、核保等关连知识，成为专业化的保险代理人。演练专业化推销精神的建立主顾开拓接触产品组合与说明认识核保理赔须知保全知识浅谈增员客户需求分析新人创业说明会概要说明培训对象增员对象时间

4、安排80分钟课程目标1、使新人了解行业前景、初步认识保险内涵、认同公司制度与文化；2、向新人展示成功人士风采，吸引适合人才加盟太保。会议流程主要内容时间（分）音乐提前半小时主持暖场带活动，欢迎辞互动式5领导致词寿险市场的前景广阔演讲播放前进中的太平洋VCDVCD20行业代言介绍行业前景、寿险功能、公司文化与营销制度讲授式30心路历程1、人生历程2、理想的事业应具备的条件15结束语发放表格，并说明。难点提示1、人员不足；2、出现冷场，难以调动；3、同业人员进入闹场。参会要求1、携带本人学历、身份证复印件及邀请函。2、仪表整洁，男士西装领带，女士职业装。对增员人要求事先沟通、陪同参会。在会场中积极

5、配合，保持良好的氛围。岗前培训-1课程概要新人两天使新人认同行业、认同保险、认同公司文化及制度，坚定从业信心。开训课程介绍及对参训要求行业前景1001、公司的历史、现状及前景展望2、当地分公司介绍50保险的意义和寿险的功用150人生历程理想的事业应具备的条件乐凡思系统介绍客户需求分析与计划书生成系统行动方案填写计划100（1）学员对行业持怀疑态度，影响学员学习投入度；（2）学员对自身缺乏信心，影响学员从业决心；（3）学员课后易受朋友、家人及老业务员的负面影响。参训要求1、准备笔记本、笔、学员通知。训后作业及要求1、填写计划100，与A、B级客户先行沟通，建立联系；2、准备参加代理人考试辅导班；

6、3、有任何问题向推荐人及主管求教；4、坚定信心，积极行动！保险代理人资格考试辅导课程概要经过岗前培训1的新人二十五天1、通过学习，使新人掌握保险基础理论知识。2、通过大量的练习和综合测试，提高新人应试技巧，帮助新人顺利过关，取得资格证书。课程介绍及对学员要求。VCD+保险原理知识保险概述、保险合同、保险基本原则、保险公司业务管理、保险公司营销管理、保险市场50*50节产险业务知识财产保险、运输工具保险、运输货物保险、工程保险、责任保险、信用保险和保证保险50*30节寿险业务知识人身保险概述、人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险50*10节保险保险代理人的特征与种类、保险代理合同、兼业代理、代理

7、机构、代理监管50*5节保险法总则、保险合同、保险公司、保险经营规则、保险业的监督管理、保险代理人和经纪人、法律责任、附则1、晨测（每天）测试点评50*132、章节测试（每天）150*133、阶段测试（16章、913章、1415章）200*34、综合模拟测试300*5（1）学员的参训率，影响授课效果和考试合格率；（2）学员素质参差不齐，对课程重难点知识的接受度不一，影响教学效果；（3）学员可能对严格的纪律要求特别是出勤要求不适应；（4）主管关心和追踪力度不够，可能更关心学员的开单和展业问题；（5）为期25天左右的高强度学习，学员可能难以适应和坚持。训前要求1、学习资料准备。（课本、笔、计算器和

8、笔记本等学习用具）2、预习保险原理与实务和保险法3、着正式服装，仪表整洁。4、心理建设：参加训前说明会，了解培训纪律、课程安排，做好训前准备和时间安排。训中要求1、每天跟上学习进度，做到每晚复习和消化当天知识；2、坚持全勤，请假必须有机构经理和班主任签字的请假条。3、及时总结，提升学习和应试技巧，在理解中记忆。训后要求1、依（保险法）行事，坚持做一名诚信的代理人；2、坚持运用所学知识，提升专业形象；3、准备相关资料，与公司签约。新人岗前2课程概要经过代理人考试的新人三天新人从更深层理解寿险产品功能，感性了解专业化推销流程及方法，明了成功代理人应具备的条件，透过通关，磨炼意志，激发斗志。导论30

9、保险基础知识“风险与保险”章节的回顾，研讨解决方案，对应寿险能够的风险，强化功能。示范（50%），讲授（40%）。研讨（10%）60专业化销售流程专业化销售流程的概述及分环节重点说明。计划与活动中加入工作日志使用。专业化形象、礼仪简介与训练。90优秀研讨优秀代理人的特质，成功经验分享。通关考试专业化流程通关。（1）学员对产品的功能持怀疑态度；（2）对专业化推销流程课程，部分学员会对自己信心不足，部分学员会产生误解，如认为是骗人。（3）学员不重视自我形象的建设，不善于改变自己；（4）和收保费有距离，学员没耐心；（5）学员通关时心理压力大，没自信；（6）训后对工作日志填写不熟练、不习惯。训前作业与

10、要求1、“我理想中的优秀代理人”为题作文，字数不限。2、个人形象：仪表整洁。男士西装领带，女士职业装。3、带笔记本、笔。训后作业及要求1、要求拟订行动方案，并接受主任的指导，确定目标与拜访计划。2、参加业务部安排的职场训练与辅导。3、大胆实践，独立展业或要求师傅陪访。4、有任何问题向推荐人及主管求教。5、学习、熟悉公司产品与推销技巧。6、坚定信心，积极行动！衔接教育课程概要经过岗前培训（2）的新人1、使新人了解公司的基本法，找出自己的定位与发展方向。2、通过介绍目标客户的寻找方法，帮助新人确立自身的目标客户。3、详细说明公司主打商品，使新人初步掌握商品组合与说明技巧。4、进行品质管理教育，强化

11、诚信理念。5、再次强调活动管理的重要性与自我经营的理念，使新人学会几种常用工具的使用。60基本法及新人自我定位基本法的介绍：包括职级、福利待遇、晋升考核标准及新人的自我发展计划。讲授+辅导120主要商品介绍主要险种介绍，产品搭配技巧，产品说明的技巧训练等。（每天介绍一到两个商品为宜）演练。140新人在展业过程中应了解并遵守的从业道德和职业素养。90使新人了解展业过程中的具体投保规则及要求。活动量管理工具强调活动管理的意义与几种常用工具的使用方法。1.短期从业思想严重，信心不足，较难建立正确的经营意识，自我定位不清。2.、对商品的不熟悉，影响学习进度和热情。3.忽视品质管理的重要性。4.轻视活动

12、管理工具填写的重要性。若团队中未养成使用管理工具的氛围，则会对新人起到负面影响。1、预习将要讲解的公司主打险种。2、展业工具准备。3、仪表整洁。1、要求拟订行动方案，并坚决执行。2、坚持每日六访（有效拜访），并养成每天的工作习惯：要求购买、要求介绍、约访。3、认真填写工作日志，配合主管检查。4、参加业务部、业务室安排的新人训练和辅导。5、有任何问题向老师、绩优业务员或主管请教。快捷入门课程概要经过岗前培训的新人2、应对转介绍、电话约访、说明、促成中的常见拒绝，能够条件反射式的应答，做到“舌头比头脑快”。接触技巧回顾，接触话术说明、示范与演练。建议书说明格式建议书的分解说明，说明要点回顾，说明示

13、范与演练。促成技巧回顾，促成话术说明、示范与演练。转介绍基本技巧介绍。转介绍话术说明、示范与演练。80电话约访要点说明，话术说明、示范与演练。1、过关内容：转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成2、过关要求：强调一定用到所学话术，应对客户拒绝，否则不能过关。半天1、用自己熟悉的方式进行拜访，形式不限；2、可独自进行，也可结伴进行；3、明确要达成的目的：签单、转介绍、约访。市场实习420（1）学员对话术持怀疑态度，影响学员投入度；（2）如何将话术活学活用，变成自已的语言。（3）学员可能提出话术之外的问题。（4）将演练、过关当游戏，不善于从中学习。（5）市场实做时，没有信心，没有客户。1、预习背诵

14、话术，并熟悉建议书中涉及的单一险种。（带好展业包、笔、笔记本、展示资料、彩页、公司简介、计划书、计划100、工作日志、空白投保书、计算器等。）5、有任何问题向老师、绩优业务员或主管求教。衔接训练课程概要参加过岗前培训和衔接教育的新人1、通过大量演练（话术可自由发挥），使学员灵活运用专业化销售方法，提升销售技能，养成良好的工作习惯。2、通过市场实作与辅导，让所学得到应用，提高留存率并尽快达成转正。电话约访要点说明，示范、演练与发表点评。180接触发现需求接触要点说明，示范、演练与点评。说明条款讲解说明要点说明，示范、演练与点评。促成要点说明，示范、演练与点评。拒绝类型及应对要点讲解、话术说明；示

15、范、演练与点评。综合面谈建议呈现综合面谈呈现要点、建议书呈现说明；转介绍要点说明，示范、演练与点评。市场实作3、按照既定的计划进行拜访，形式不限；4、可独自进行，也可结伴进行；约访、签单、转介绍。每天下午1、认为都是学过的内容，对课程投入度不够。2、讲师示范时，提出苛刻问题来刁难讲师。3、演练时不认真，把时间用作交流，甚至聊天。4、观摩场景秀时，不能积极投入或把重心放在挑错上。5、市场实作时，没有信心，没有目标，或敷衍了事。训前作业与要求1、熟悉掌握条款特色、卖点及责任。2、写出20个拒绝问题并根据自己的经验写出应对话术。3、展业工具准备。（带好展业包、笔、笔记本、展示资料、宣传彩页、公司简介

16、、计划书、计划100、工作日志、保户卡、空白投保单、计算器、名片等。4、仪表整洁。训后作业及要求要求约访、要求签单、要求转介绍。3、认真填写活动日志，配合主管检查。转正培训课程概要刚刚转正的新人1、明确生涯规划，坚定从业信心；2、强化推销技巧；3、增加需求分析、保全、理赔、核保等关联知识，成为专业的保险代理人。导 论课程介绍及对学员要求展现寿险业辉煌前景，坚定从业信心；重新规划短期与长期目标，制订实施计划学习并领会KASH（多元的知识、正确的态度、熟练的技巧、良好的习惯）是事业成功的根本着重转介绍话术说明、示范与演练，介绍客户来源中心和目标市场开拓的基本理念与方法接 触接触技巧回顾。开门话术、

17、寻找购买点话术技巧的说明、示范与演练认识产品组合优势，示范并演练产品组合与呈现的方法、话术、技巧端正拒绝心态，通过说明、示范、演练，进一步掌握拒绝处理的技巧了解核保流程，明确树立优质保件就是效益保件的观念学习理赔要件的构成、基本流程与时限掌握保单退保、变更、迁移、复效、续期收费及附加值服务等基本常识浅析组织发展对寿险营销事业的重要性，简单介绍增员方法与流程，演练基本话术讲授+演练式分析不同阶段、不同收入层次的客户风险需求，掌握寿险行销的三个基本点“卖给谁？卖什么？怎么卖？”课时合计9451、学员对行业、公司、产品信心不足，影响其学习心态；2、不知如何将转正之后的职业生涯作合理规划。3、学员可能

18、提出本层级课程之外的问题。4、对公司的后勤支援系统有牢骚、不满情绪。1、预习背诵话术，并熟悉产品组合建议书中涉及的险种。（笔、笔记本、展示资料、彩页、公司简介、计划书、计划100、计算器等。1、求拟订行动方案，并坚决执行。2、坚持每日六访（有效拜访），并养成每天良好的工作习惯：促成、要求介绍名单、约访、适时增员。3、认真填写工作日志，配合主管检查，并学习增员技巧。4、参加业务部、业务室安排的后续训练和辅导。5、有任何问题向讲师、组训、主管或绩优业务员虚心求教。各层级岗位职责1）区督导的管理职责：了解基础培训管理系统的主要内容指导参与本区培训计划的拟订和组织实施作好宣导、动员工作，对本区推广活动

19、进行督导、协调跟踪检查训练效果2）培训部（科）基础培训专项负责人的管理职责负责辖内基础培训项目的规划、传承、督导与完善负责基础培训中部分项目的计划、组织与实施：如岗前培训、代理人辅导培训、转正培训。（项目分工依各机构实际情况而定）担任班主任，做好训前各项准备工作承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进向主管通报学员出勤及表现情况，转交学员的行动方案，以利主管辅导追踪收集教学质量反馈，进行训后效果追踪总结问题与成果，并向领导与业务主管进行反馈组训的管理职责:负责本区基础培训计划的拟订和组织实施，负责代理人辅导培训、衔接教育、快捷入门、衔接训练等培训项目的组织与管理作好宣导、动员工作，并负责具体

20、实施承担部分课程授课任务，并负责督课，以利教学改进3）部经理管理职责:本部门的宣导、动员工作义不容辞地承担兼职讲师的授课任务以身作则，尽到直辖室主管的辅导职责召开周主任例会，检查、督促本部主任完成所要求的辅导工作组织策划业务部职场训练部门参训人员训后目标达成的追踪与检查，要求报表上墙4）业务主任的管理职责：本组的宣导、动员及督促工作兼职讲师应义不容辞地承担所要求的授课任务按要求一丝不苟地做好训前、训中与训后的辅导与追踪陪同拜访并做指导组织业务室一对一训练为新人指定“师傅”，并督促“师傅”尽职尽责5）“师傅”管理职责：按辅导要求，尽心尽力帮带新人正面引导，热心鼓励陪同展业及辅导 6）新人自我管理

21、职责：“求知若喝”自信、信人听话照做积极正面行动力强新人创业说明会管理系统系统名称操作步骤内 容责任人追踪人会前准备1、行事历安排。将年增员目标分解到季、月、周，并将季、月增员说明会安排日程提前张榜公布。在区、部职场张贴。提前一周区组训区督导2、人员安排。（1）总指挥负责各小组职责分工与追踪落实、总体协调及应急情况处理。建议由区督导或由区督导指定人员担任。（2）讲师组。主持人：仪态端庄，大方热情，控场能力强，机敏灵活。主讲人：有营销经验，有激情，有鼓动性，语言表达力强。“心路历程”分享人：外表普通但有一定内涵，业绩优秀，热爱寿险营销工作，忠诚太保事业（入司三个月以上，转正并持证人员为佳）。（3）礼仪组：礼仪、接待人员。（4）音响：背景音乐播放（音乐带