橡胶知识销售培训docWord格式.docx

1、准客户-已经取得过联系，但尚未发生交易的公司和个人客户-已经决定与你的公司开始交易的公司和个人生意伙伴-通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户7、销售工作流程1.访前准备2.寻找潜在客户3.接近4.识别合作意向5.现场交流6.处理异议7.成交8.建立联系8、工作程序1.明确工作目标2.收集资料3.做出初步判断4.制定工作计划5.执行工作计划6.总结执行效果7.再次执行9、沟通技巧谈话的技巧尊重别人、祈求共同利益、让对方说出期望、用建议代替直言、用提问代替批评谈判的技巧谈判的目的：利益交换、找出共识、达成互利、消除异议明确谈判的意图：了解产品还是对比价格谈判的武器：技术优势、品牌优势、服务优势

2、、价格优势、信誉优势拒绝的技巧：没有“不”字的拒绝、合情合理的拒绝、无可奈何的拒绝、提供选择的拒绝陌生拜访：注意你的形象准备工作：拜访工具客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、市场前景开场白：简单明了带着问题走出你客户的办公室10、电话销售：目的：实现面对面的交流准备：别紧张，就当打给自己的朋友准备纸和笔，把要讲的话写下来发挥你的声音魅力选择好时间，别在人家吃饭的时候打千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了记录：电话访谈内容记录电话拜访原则：自然、明快、礼貌、赞扬、节约社交礼仪知识：仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、介绍礼仪、信件礼仪仪表礼仪：适合自己的发型衣服整齐干净，符合场合指甲干净，保持修

3、剪手机不要挂在腰间口气清新无异味皮靴要擦亮，袜子勤换洗男士要随身携带打火机精神饱满，永远保持微笑举止礼仪彬彬有礼，落落大方、不亢不卑、不慌不忙进屋先敲门坐有坐姿，站有站姿就餐不出声音不要玩弄手中物品，尤其是名片发、接名片要双手发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务认真倾听，随时留意客户的眼睛谈吐礼仪多用礼貌用语不要过分严肃，不拘言笑多听少说，言简意赅不聊政治、宗教等敏感话题不要夸张过度、浮夸粗俗，自吹自擂不要以自我为中心赞扬不能过度不打断别人的话题眼神要真诚、恳切、友好、坚定和宽容与客户保持适当的距离（一米左右）公众场合不要喧宾夺主，大声喧哗，或窃窃私语尊老爱幼，礼节有度介绍

4、礼仪晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级自我介绍一定要口齿清楚要把别人的姓和职务连起来不要主动和女士、上级、长辈握手，如握手要表示荣幸和感谢平级或下级要主动握手，要热情要点头微笑示意，热情招呼信件礼仪书写规范整洁态度诚恳热情文字简练得体内容真实确切二、新品开发需索取资料产品图纸：完整、清晰、尺寸是否欠缺产品的材料要求明确，标准的要求（包括橡胶、骨架材料）产品功能：产品在总成中的作用产品安装部位：产品在总成中的安装位置，了解产品的工作面和非工作面，以及和其他部件的连接方法，寻找产品的潜在要求产品的包装要求，有无特殊要求产品使用工况（环境、温度、介质、压力）产品的实验要求产品年用量产品寿命周期（产品预测

5、淘汰时间）产品配套关系（一配几）三、材料相关知识橡胶，同塑料、纤维并称为三大合成材料，是唯一具有高度伸缩性与极好弹性的分子材料。橡胶的最大特征首先是弹性模量非常小，而伸长率很高。其次是它具有相当好的耐透气性以及耐各种化学介质和电绝缘的性能。某些特种合成橡胶更具备良好的耐油性及耐温性，能抵抗脂肪油、润滑油、液压油、燃料油以及溶剂油的溶胀；耐寒可低到60至80，耐热可高到180至350。橡胶还耐各种曲挠、弯曲变形，因为滞后损失小。橡胶的第三个特征在于它能与多种材料进行并用、共混、复合，由此进行改性，以得良好的综合性能。橡胶的这些基本性能，是它成为工业上极好的减震、密封、屈挠、耐磨、防腐、绝缘以及粘

6、接等材料。1、橡胶材料分类：橡胶材料分类有多种，如:按来源分，按形态分，按化学结构分等等。通常情况下按来源分类；按照来源及用途分为两大类：天然橡胶（NR）合成橡胶其中合成橡胶又分两大类：通用合成橡胶： 丁苯橡胶（SBR） 顺丁橡胶（BR） 丁晴橡胶（NBR） 氯丁橡胶（CR ） 乙丙橡胶（EPM、EPDM） 丁基橡胶（IIR） 氢化丁晴橡胶（HNBR） 异戊橡胶（IR） 特种合成橡胶：氟橡胶（FPM、FKM） 硅橡胶（MVQ） 聚氨酯橡胶（AU、EU） 丙烯酸酯橡胶（ACM） 氯醚橡胶（CO、ECO） 等等按照形态分三类：1、固体橡胶 2、液体橡胶 3、粉末橡胶序号分类橡胶名称代号特性1天然橡

7、胶NR1、高弹性、高强度2、屈挠性、气密性好3、具有较好的耐碱性能，但不耐强酸4、耐一些极性溶剂，不耐油及非极性溶剂 5、不耐老化，易发生结晶 6、硫化易过硫7、最高使用温度-50+1002合成橡胶通用合成胶异戊橡胶IR丁苯橡胶SBR1、耐磨性、耐热性、耐老化性，比天然胶好 2、耐屈挠性比天然橡胶好但裂纹扩展速度快，撕裂性能差3、滞后损失大、生热高，弹性低、耐寒性稍差 4、硫化曲线平坦、胶料不易燃烧和过硫 5、最高使用温度-50+100 特性 主要用途通 用 合 成 橡 胶顺丁橡胶BR1、高弹性、高耐磨 2、滞后损失和生热小 3、耐屈挠性优异 4、抗滑湿性不好 5、加工性不好 6、易冷流 7、

8、低温性好 8、使用温度-60+1001、轮胎、胶管 2、鞋底 3、输送带覆盖胶 4、电线绝缘层 5、胶布 6、高尔夫球 7、汽车减震块氯丁橡胶CR1、高弹性 2、优良的耐老化性能 3、优异的耐燃性 4、优良的耐油、耐溶剂性能 5、耐水性、透气性好 6、电绝缘性不好 7、粘合性好 8、耐寒性差 9、相对密度大、储存稳定性差 10、使用温度-40+1201、胶带、胶管 2、电线、电缆包皮 3、印刷胶辊、胶板衬垫、垫片4、胶黏剂 5、防尘罩、步司、胶塞丁腈橡胶NBR1、对非极性和弱极性油类和溶剂具有优异的耐寒性 2、耐热性、耐老化性优于天然橡胶 3、透气性较低 4、对碱及弱酸具有优良的抗耐性，对强氧

9、化酸性的抵抗能力较差 5、耐水性较好、电绝缘性不好 6、使用温度-50+1201、胶辊、胶管 2、飞机油箱衬里、大型油囊 3、油封及其他耐油密封垫、圈氢化丁腈橡胶HNBR1、氢化丁晴胶为丁晴胶中经由氢化后去除部份双链 2、经氢化后其耐温性、耐候性比一般丁晴橡胶提高很多 3、耐油性与一般丁晴胶相近。 4、一般使用温度范围为 -25 150 。 5、优点：较丁晴胶拥有较佳的抗磨性，具极佳的抗蚀、抗张、抗撕和压缩性的特性 6、在臭氧等大气状况下具良好的抵抗性1、一般适用于洗衣或洗碗的清洗剂中 2、缺点：不建议使用于醇类,酯类或是芳香族的溶液之中 3、空调制冷业，广泛用于环保冷媒 R134a 系统中的

10、密封件。4、汽车发动机系统密封件。丁基橡胶IIR1、最大特点是气密性好 2、耐臭氧、耐老化性能好 3、耐热性较高，长期工作温度可在130以下 4、能耐无机强酸（如硫酸、硝酸等）和一般有机溶剂 5、吸振和阻尼特性良好，电绝缘性也非常好 6、缺点是弹性差，加工性能差，硫化速度慢，粘着性和耐油性差 7、使用温度范围：约40120。1、主要用作内胎、水胎、气球2、电线电缆绝缘层 3、化工设备衬里及防震制品4、耐热运输带、耐热老化的胶布制品乙丙橡胶EPDM EPM1、特点是抗臭氧、耐紫外线、耐天候性和耐老化性优异，居通用橡胶之首2、电绝缘性、耐化学性、冲击弹性很好3、耐酸碱，比重小，可进行高填充配合4、

11、耐极性溶剂酮、酯等，但不耐脂肪烃和芳香烃 5、其他物理机械性能略次于天然橡胶而优于丁苯橡胶 6、缺点是自粘性和互粘性很差，不易粘合7、使用温度范围：约50150。1、高温水蒸汽环境之密封件2、电线电缆包皮 3、卫浴设备密封件或零件 4、耐热运输带 5、制动（刹车）系统中的橡胶零件 6、散热器 （ 汽车水箱 ） 中的密封件特 种 合 成 橡 胶聚氨酯橡胶AUEU1、其特点是耐磨性好，在各种橡胶中是最好的 2、强度高、弹性好、耐油性优良 3、耐臭氧、耐老化、气密性等也优异4、缺点是耐温性能较差，耐水和耐碱性差，耐芳香烃、氯化烃及酮、酯、醇类等溶剂性较差 5、使用温度范围：约3080。制作轮胎紧挨着

12、的零件、垫圈、防震制品，以及耐磨、高强度和耐油的橡胶制品。硅橡胶MVQ1、其主要特点是既耐高温（最高300）又耐低温（最低100），是目前最好即耐寒又耐高温橡胶 2、同时电绝缘性优良 3、对热氧化和臭氧的稳定性很高，化学惰性大 4、缺点是机械强度较低 5、耐油、耐溶剂和耐酸碱性差，较难硫化 6、价格较贵 7、使用温度：60200。主要用于制作耐高低温制品（胶管、密封件等）、耐高温电线电缆绝缘层，由于其无毒无味，还用于食品及医疗工业氟橡胶FKM FPM1、其特点耐温高可达300，耐酸碱 2、耐油性是耐油橡胶中最好的 3、抗辐射、耐高真空性能好 4、电绝缘性、机械性能、耐化学腐蚀性、耐臭氧、耐大气

13、老化性均优良 5、缺点是加工性差，价格昂贵 6、耐寒性差，弹性透气性较低。 7、使用温度范围：20200。主要用于国防工业制造飞机、火箭上的耐真空、耐高温、耐化学腐蚀的密封材料、胶管或其他零件及汽车工业。丙烯酸酯橡胶ACM1、其特点是兼有良好的耐热、耐油性能2、在含有硫、磷、氯添加剂的润滑油中性能稳定 3、同时耐老化、耐氧和臭氧、耐紫外线、气密性优良 4、缺点是耐寒性差，不耐水，不耐蒸汽及有机和无机酸、碱 5、在甲醇、乙二醇、酮酯等水溶性溶液内膨胀严重 6、同时弹性和耐磨性差，电绝缘性差，加工性能较差 7、使用温度范围：约25150。可用于制造耐油、耐热、耐老化的制品，如密封件、胶管、化工衬里

14、等。常用胶料易产生的缺陷及特点天然胶（NR） 易产生粘模、卷边、闷气现象，扯断力差、伸长率大，易于取出制品、硫化流动性好丁晴胶（NBR） 易闷气，结合力差，在接头处易产生痕迹而影响制品的强度3氯丁胶（CR） 因黏度大，制品表面易产生凹痕（如低洼麻点），制品取出过程中变形量大（特别是热模，强制拉出制品）4丁苯胶（SBR） 该胶料（特别是3160胶料）对模具型腔腐蚀性大，型腔表面易发黑，因而制品表面光亮度差5硅橡胶（Q） 收缩率不易掌握，因而制品尺寸较难保证。胶料粘模、硬度低、飞边薄，而且扯断力差，制品取出比较困难6氟橡胶（FKM） 收缩率变化范围大；与其他胶料相比，加工工艺性差（如硬度大、流动性

15、小、结合性能差）、不易变形、硫化定性快，在分型处易卷边（缩边）和产生裂痕（缝）7乙丙橡胶（EPDM） 三元乙丙橡胶（1023胶料）硫化启模后，气味难闻、制品易撕裂，所以有的制品采用冷却后取出8聚氨脂橡胶（PU） 混炼、成型、硫化加工工艺性差，易起泡、发粘、开裂、流动性差2、橡胶工业制品的种类橡胶工业制品是除轮胎、胶管、胶带等之外的其他橡胶制品。主要包括以下几类。：橡胶密封制品 橡胶密封制品包括 O型橡胶密封圈、旋转轴唇形密封件（油封）、复合密封、异形断面橡胶密封件、制动皮碗皮圈、汽车制动气室橡胶隔膜、橡胶密封条、橡胶防尘套（罩）、皮膜、水封制品、吸水膨胀橡胶、桥面橡胶伸缩缝等。：橡胶减震制品

16、橡胶减震制品包括橡胶减震器、橡胶气弹簧、橡胶弹性联轴节、可屈挠橡胶接头、橡胶护舷、汽车用橡胶减震器、火车机车用橡胶减震器、橡胶轨枕垫、桥梁橡胶支座等三、塑料材料主要品种特性及用途：1、什么是塑料：塑胶是从石油中提炼而得，以合成树脂为主要成分,加入或不加入其它添加剂（填料、增塑剂、润滑剂、稳定剂、着色剂）而形成的一种人工材料,通常为白色半透明或无色透明。2、合成树脂： 即高分子聚合物,作用是:1、起粘接作用,使塑胶具有流动性和可塑性2、决定塑胶的基本性能3、塑料的分类按成型性能分为: 、热塑性塑料,可再利用（聚丙烯PP、聚碳酸树脂PC、丙烯青丁二烯苯乙烯共聚合物 ABS、聚乙烯PE等）、热固性塑

17、料,不可再利用按用途分为:、通用塑料:产量大、用途广、价廉（PE、PP、PVC、PS、ABS） 、工程塑料:力学性能好,耐磨,耐腐蚀,尺寸稳定性好（ABS、尼龙PA、防弹玻璃PC、赛钢POM、有机玻璃PMMA）4、塑料的性能、密度小质量轻（最小密度PP为0.87,大多数为1）、比强度高、化学性能好（不会氧化）、电绝缘性能好、减摩、耐磨、自润滑性好（POM、PA）、成型及着色性能好（胶件最小0.01克,加水口0.05克）、防潮,防震,防辐射,防透气、缺点是不耐热,热稳定性差,刚性差,不耐压,在阳光,大气及压力下老化.5、塑料用途 塑料在日常生活中随处可见，家庭起居、办公用品、农业生产、建筑业、汽

18、车工业等，目前汽车为减轻整车重量，多数部件在改进尝试采用塑料材料。已改进使用替代钢、铝、橡胶等的很多，如汽车内饰、汽车座椅、汽车转向、减震防尘罩、汽车发动机缸盖、车身杂件等等。6、热塑性弹性体热塑性弹性体TPE/TPR，又称人造橡胶或合成橡胶。其产品既具备传统交联硫化橡胶的高弹性、耐老化、耐油性各项优异性能，同时又具备普通塑料加工方便、加工方式广的特点。可采用注塑、挤出、吹塑等加工方式生产，水口边角粉碎后100%直接二次使用。既简化加工过程，又降低加工成本，因此热塑性弹性体TPE/TPR材料已成为取代传统橡胶的最新材料，其环保、无毒、手感舒适、外观精美，使产品更具创意。因此也是一支更具人性化、

19、高品位的新型合成材料，也是世界化标准性环保材料。热塑性弹性体：常温下具有橡胶的弹性，高温下具有可塑化成型的一类弹性体。7、热塑性弹性体的种类及性能特点 热塑性弹性体（TPE）可概括为通用TPE和工程TPE两个类型，目前己发展到l0大类30多个品种。世界上已工业化生产的TPE有：苯乙烯类（SBS、SIS、SEBS、SEPS）、烯烃类（TPO、TPV）、双烯类（TPB、TPI）、氯乙烯类（TPVC、TCPE）、氨酯类（TPU）、酯类（TPEE）、酰胺类（TPAE）、有机氟类（TPF）、有机硅类和乙烯类等。8、TPE的优点主要表现在如下几个方面：a）可用一般的热塑性塑料成型机加工，例如注塑成型、挤出

20、成型、吹塑成型、压缩成型、递模成型等；b）能用橡胶注塑成型机硫化，时间可由原来的20min左右，缩短到lmin以内；c）可用压出机成型硫化，压出速度快、硫化时间短；d）生产过程中产生的废料（逸出毛边、挤出废胶）和最终出现的废品，可以直接返回再利用：e）用过的TPE旧品可以简单再生之后再次利用，减少环境污染，扩大资源再生来源；f）不需硫化，节省能源；g） 自补强性大，配方大大简化，从而使配合剂对聚合物的影响制约大为减小，质量性能更易掌握；h） 为橡胶工业开拓新的途径，扩大了橡胶制品应用领域。缺点是TPE的耐热性不如橡胶，随着温度上升而物性下降幅度较大，因而适用范围受到限制。同时，压缩变形、回弹性

21、、耐久性等同橡胶相比较差，价格上也往往高于同类的橡胶。但总的说来，TPE的优点仍十分突出，而缺点 则在不断改进之中，作为一种节能环保的橡胶新型原料，发展前景十分看好。四、橡胶制品制备知识1、橡胶制品模具加工主要涉及设备：模具加工涉及设备大致包括：车、铣、刨、磨、镗、钻床、线切割、电脉冲、加工中心等回转体橡胶制品：O型圈、距型圈、皮碗、皮圈、防尘罩，减震衬套等多采用数控车、数控铣，普车做主体加工；非回转体异形件：制动踏板罩、操纵杆防尘罩、发动机进气管，空调风管、车身杂件等多采用加工中心数控铣 、电脉冲、线切割等主体加工；同样的形状，采用加工设备、工艺不同，其加工费用、加工周期、后期制造成本相差较

22、大，需在模具开发时结合产品价格，订单大小等因素综合考虑；模具加工前，模具钢材多要进行表面调质处理，增加模具硬度，模具验收合格后，需进行表面渗氮处理，部分产品特殊要求还需进行表面“皮纹”处理，或表面镀铬等处理。2、橡胶制品几种常见模具结构分类橡胶模具根据模具结构和制品生产工艺的不同分为：压制成型模具、压铸成型模具、注射成型模具、挤出成型模具四大常用模具，以及一些生产特种橡胶制品的特种橡胶模具，如充气模具、浸胶模具等。、压制成型模具又称为普通压模。它是将混炼过的、经加工成一定形状和称量过的半成品胶料直接放入模具中，而后送入平板硫化机中加压、加热。胶料在加压、加热作用下硫化成型。特点：模具结构简单，

23、通用性强、使用面广、操作方便，故在橡胶模压制品中占有较大比例。、压铸成型模具又称传递式模具或挤胶法模具。它是将混炼过的、形状简单的、限量一定的胶料或胶块半成品放入压铸模料腔中，通过压铸塞的压力挤压胶料，并使胶料通过浇注系统进入模具型腔中硫化定型。 特点：比普通压模复杂，适用于制作普通模压不能压制或勉强压制的薄壁、细长易弯曲的制品，以及形状复杂、难以加料的橡胶制品。采用这种模具生产的制品致密性好、质量优越。3、橡胶制品常用生产设备及辅助设备、主设备：普通平板硫化机：63T、100T、150T、200T等真空平板硫化机：50T、200T、250T等注射机：100T、150T、200T等产品制备机型

24、选择依据产品规格大小、产品用量多少、产品结构、产品性能要求等因素、辅助设备：橡胶半成品制备：开炼机、密炼机、挤出机、切条机、成型机（精密成型机）、压延机等3、骨架前处理制备：磷化设备、镀锌设备、电泳设备、喷（涂）胶设备、烘干设备等、后加工辅助设备：老化烘箱、仪表车床、压力机、砂边机、车边机、冷冻除边机等五、橡胶制品制备知识橡胶制品常见外观缺陷（一）五、塑料制品制备知识1、塑料制品模具的结构类别及使用设备 不同成型方法成型的制品使用的模具结构与成型原理是不同的。按成型加工方法的不同，橡塑成型模具可分为以下几大类。1、注射成型模具 在注射机的料筒内加入物料，物料在注射机螺杆或柱塞的作用下，向前输送

25、，经螺杆和外部加热装置的作用，由固态变为熔融状态，然后在注射机螺杆或柱塞的作用经模具的浇注系统注入型腔中定型。塑料中热塑性塑料多用注射模具生产，橡胶制品中也越来越多的使用注射模具生产模具结构复杂、适用于生产大型、厚壁、薄壁、形状复杂、尺寸精度高的制品；生产效率高、质量稳定、能实现自动化生产。2、压制成型模具 将物料直接加入敞开的模具型腔内，然后合模施压。物料在模具中经热和压力的作用成为熔融状态，经过物理或化学变化物料硬化定型。橡胶制品目前多采用压制成型的方法生产。模具结构简单，通用性强、使用面广、操作方便。、挤出成型模具 挤出成型模具又称机头。在挤出机中的物料经螺杆旋转向前输送，在料筒加热装置

26、的作用下，由固态变为熔融状态，经挤出机机头挤出成型。随着机头断面形状的改变可生产不同断面形状的连续制品。、塑料中空吹塑成型模具 塑料中空吹塑成型根据成型工艺方法可分为挤出成型和注射成型等多种。挤出成型就是将挤出机挤出的熔融管胚放入模具中，模具闭合夹紧，然后在管胚中通入压缩空气，使料胚膨胀贴紧模具定型成型。注射成型就是把注射机生产的型材放入模具中加热并使之软化，然后通入压缩空气，使料胚膨胀贴紧模具定型成型。模具受力小，模具结构相对来讲简单，可成型用其他方法不能成型的制品。除以上常用的模具外，还有压铸成型模具，塑料真空或压缩空气成型模具，塑料发泡模具等等。2、塑料制品主生产设备及辅助设备主生产设备：注塑：立式注塑机、卧式注塑机、双色注塑机、多色注塑机等吹塑：普通吹塑机、三维吹塑机、注拉吹一体吹塑机等辅助设备：普通烘桶干燥机、除湿干燥机、破碎机、吸料机、搅拌机、模温机、水冷机、仪表车、老化烘箱等六、质量基本知识1、TS16949质量体系 ISO/TS16949技术规范是国际汽车特别工作组（IATF）以及国际标准化组织质量管理和质量保证技术委员会（ISO/TC176），为适应汽