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1、九、宣传物料；十、媒体策略（广告投放）；十一、销售激励策略；十二、销售目标及保障措施；十三、费用预算；十四、职责分工；十五、管控措施。【方案策划7w法】?what（环境分析）；?who（自我分析、优劣得失）；whom（竞品分析、消费者洞察）；way（策略制定、战略规划、核心创意）；when（时间表、节奏）；where（媒体、平台、合作方选择）；word（表达方式、文案）品牌的打造并不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是在消费者心智中改变了曾经的理念，第一个发明手机的不是苹果，但是iPHonE却改变了我们对手机的认知，第一个创造出咖啡的不是星巴克，可是说到咖啡我们无法不联想到星巴克，历数那些

2、曾经改变世界的品牌。【放权的3个逻辑】1、要允许部下犯错。你如果死死管着他，他就始终不能成长；2、要让部下比你更专业。每一次交换意见时，你被他启发，你就会感到幸福。反过来，这个问题他没有想到，这就是你失败了；3、要让自己从“超人”变成普通人，如果你培养的人才确实不行，你自己行，那你还能做多少？【猴子管理法则】1、该下属做决定的事，一定要让他们自己做决定；2、做决定意味着为自己的决定负责任；3、下属不习惯做决定的根源一是依赖上司或别人，这样下属不堪大用；二是上司习惯代替下属做决定，上司难以胜任复杂任务；4、让下属自己做决定，就是训练下属独立思考和勇于承担责任。【8种常见的“品牌命名”策略】?翻译

3、谐音：可口可乐、麦当劳、万宝路、达能；产品特征：背背佳、五粮液、奔驰；针对消费者：好孩子、娃哈哈、蜜雪儿；品牌主张：飘柔、视康、联想、汰渍；形象化：康师傅、小护士、白猫；好寓意：步步高、健力宝、万家乐；logo演绎：人头马、箭牌、黑人。【建议大家读的九本营销书】1.菲利浦?科特勒营销管理；2.戴尔?卡耐基人性的弱点；3.艾?里斯.特劳特定位；4.奥格?曼狄诺世界最伟大的推销员；5.艾?里斯.特劳特营销战；6.拉姆?查兰执行；7.唐?舒尔茨整合营销；8.奥美的观点；9.戴维.阿克品牌资产【建议广告人看的书籍】1.一个广告人的自白2.如何做创意3.定位4.我的广告生涯?科学的广告5.广告文案?名人

4、堂6.创意7.大创意即蔚蓝诡计8.奥格威谈广告9.广告的艺术10.拉斯克尔的广告历程11.实效的广告12.广告大师奥格威【品牌营销的本质】1、客户第一次消费你的产品，是因为有刚性需求；2、客户第二次消费你的产品，是因为第一次有美好体验；3、客户一生都消费你的产品，是因为对你的产品产生了信仰；4、品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性，这就是品牌营销独特卖点的价值。【做品牌要懂营销】1.做营销必须熟悉三门学科:心理学、行为学、传播学;2.网络营销就是帮助消费者进行自我心理说服;3.危机公关五要素:强时间、给事实、给态度、给服务、给答案;4.被记忆是一个品牌最需要做到的;5.消费者都是

5、我要,你只需要解决她的我怕,即可打消顾虑,完成交易。【如何提升网站的第一眼印象】密苏里科技大学研究结果显示：潜在受众对网站留下第一印象仅需0.2秒。接下来，他们可能会看哪里：Logo（6.48秒）、主导航（6.44秒）、搜索框（6秒）、社交链接（5.95秒）、文字框（5.59秒）、主要图片（5.54秒）、网页页脚（5.25秒）。此外，他们还关注色彩搭配、图片。【“2秒定律”速度决定成败】随着互联网网速的变快，用户的耐心程度正不断下降。视频加载时间每长1秒，就会有约6%的人放弃观看。网页加载时间能否控制在2秒以内是一个关键，如果加载时间超过2秒，很大一部分用户将不会愿意继续等待，而是直接关闭网页

6、，这就是互联网著名的“2秒定律”。【13种市场营销策略】1高价促销策略；2高价销售策略；3加工销售策略；4易地销售策略；5网点销售策略；6赞助销售策略；7服务销售策略；8示范销售策略；9.有奖及让利销售策略；10迂回销售策略；11搭配销售策略；12组合销售策略；13激将销售策略。【常用卖点营销战略】1、质量卖点：在产品的质量和档次上做文章；2、功能卖点：增加、减少功能均可作为卖点；3、颜色卖点：颜色是营造卖点的利器；4、价格卖点：产品不分贫贱，但在消费者面前却存在等级；5、造型卖点：合理改变形状产品更好卖；6、形象卖点；7、渠道卖点。【干货：促成快速成交的10种方法】?塑造痛苦成交法?主动成交

7、法?请求成交法?假定成交法?选择成交法?从众成交法?阶段成交法?试试成交法?机会成交法?诉求成交法。核心提示：快速成交时不要提钱字?快速成交不要提买快速成交时永远不要问顾客要不要快速成交时不准聊天。【广告应该在哪儿做？】全球广告传播渠道信任度排名：朋友家人的推荐最值得信赖，占92%；近60%的消费者信任官网信息；许可Edm信任度会50%，搜索引擎广告为40%，在线视频广告为30%，社交网络页面的赞助广告为36%；传统媒体的信任度呈急速下降的态势，电视广告和平面杂志均为47%，报纸为46%。【品牌核心价值】完全可能是情感性价值与自我表现型（社会型）价值，是一种审美体验、快乐感觉，表现财富、学识、

8、修养、自我个性、生活品味与社会地位。而且，社会越进步，消费收入水平越高，张扬情感性价值与自我表现型利益的品牌核心价值就越对消费者有诉求力与感染力！【向我党学习营销】我党成功营销经验?一定具备亲和力,快速拉近陌生顾客距离?内容简炼,不需长篇大论,比微博140个字还短?直接瞄准需求,不绕圈子,一把抓住客户的心具备严肃性,表达承诺是真实,可靠的?文字通俗易懂,连老奶奶也能快速明白?充满诱惑,让顾客看到希望?打败国民党,【广告效果测定】85%的广告没人看看广告标题的人数是看正文人数的5倍广告空白增加1倍,注目率增加0.7倍广告语8-12个字最易记忆广告正文20个字阅读人数为10,50个字阅读人数为5,

9、500个字阅读人数为1看广告图象比看广告标题的人数多20%看三角形比看正方形的人数多2倍【如何做好客户管理？】1.客户不是越多越好，而是越准确越好；2.裁减坏客户，关注好客户；3.挑剔的才是好客户；4.老客户万岁；5.站在客户的角度提出方案；6.善用口碑营销；7.成交客户而非业务；8.用心是取得客户信任的关键；9.客户利润需要细水长流；9.要有招牌客户。争,赢在老客户【提升顾客回头率的50个方法】1.三免服务卡（非本公司产品服务）；2.终身服务卡（本店商品、毛衫织补、服装熨烫）；3.免费提供顾客饮品；4.电话回访；5.有吸烟的顾客，准备吸烟室；6.会员生日送鲜花；7.设ViP专区；8.下雨天雨

10、伞借用；9.举办客户答谢会；10.组织会员旅游【如何让团队像打鸡血一样猛】1）让团队挣大钱，老板挣小钱；2）卖利润高的产品，而不是降低成本；3）团队PK，关注荣誉；4）让管理者挣到钱，然后有心思培养人才；5）让穷人在公司有成为富翁的可能；6）晋升通道打通，重用职业经理人；7）奋斗文化【商家必懂的消费者10大心理学】面子心理；从众心理；权威心理；占便宜心理；朝三暮四心理；价位心理；炫耀心理；草根心理；攀比心理；懒人心理。这十大心理已把消费者购买心理涵盖95以上。作为商家的一员，特别是营销人员，更要摸透这十大心理！思维的高度：一、老板购买的是员工的时间、工作、做事，还是买结果、价值、成长及更大价值

11、？二、员工付出的是等待安排工作、准点上下班、完成任务，还是为了自己的目标梦想更快更有力的行动？别忘了，你可以为老板打工，但价值却是自己的！今天要稳定，明天不安定！品牌源于系统的力量】品牌的基石使命与定位；品牌的本质质量与品位；品牌的灵魂理念与文化；品牌成长的源泉变革与创新；品牌的依托系统；品牌的骨架管理平台；品牌的血肉运营；品牌的呈现服务；品牌的右臂广告；品牌的左膀攻关；品牌的脸面形象【品牌源于系统的力量】品牌的基石使命与定位；【树立品牌三步曲】寻找一个概念，与竞争者区别开来：分析竞争者在消费者心中的大概位置，以及优势和弱点。卓越的品质支持：必须以质量为根本树立形象。品质是一个综合概念：商品质

12、量、服务质量等。整合、持续的传播：企业要靠传播才能将品牌植入消费者心里，每一次都尽力体现出品牌的概念。【麦肯锡著名七步方法】1、陈述问题要准确；2、用逻辑树分解问题；3、用2080原则消除非关键议题；4、制定工作计划：最少准备三条以上的解决方案和途径；5、关键分析：对问题、方案进行分析论证；6、形成结论：提供令人信服的依据和数据；7、总结：整理思维过程的得与失。核心思路是漏斗法则和梳理评估【中国私企失败的20个原因】哥们式合伙,仇人式散伙盲目崇拜社会关系迷信“空降兵”企业支柱亲信化面子大于真理商业式迷信知人而不自知习惯性信用缺失匪文化心态阶级斗争企业化?沉湎酒色?投资冒险主义?投资经验主义?投

13、资极端主义?人力资源幻觉中国人创业的四个阶段】同心协力同床异梦同室操戈同归于尽。在中国创业，最怕的就是创业团队内斗。中国的创业公司往往有个很坏的习气：某个副总之类的人物往往因对创始人不满，带领一批员工出走，另立山头和老东家竞争，结果大家都完蛋。【什么是精准营销】真正精准营销是通过大数据分析预测消费者下一个需求,同时找准为该需求买单的人,如:某女孩快过生日,通关系网数据分析（包括SnS数据）找准与她密切关系的人,再精准的向关系人推女孩喜欢的商品.总结三点：挖掘未来需求?数据分析关系网?找准买单者。什么是精准？举个例子。有个卖丰胸药的,在微博上用一个小号发了条微博胸部大的女生都是白痴,因为末梢神经

14、坏死,把上边儿憋大了,发博后找人多路转发,评论火爆。然后用自己大号关注了所有在这条微博评论里赞同的女生?这成了一个成功的精准客户挖掘的微博营销案例。一女神发了一条状态。男生最重要的三个字从来不是高帅富，是上进心。,然后把所有转这条状态的男性好友都删了。这又是一个精准定位客户群体的成功的营销案例。李大钊是第一任营销总监，提出口号“资产阶级来到人间，每个毛孔里都流着肮脏的血“。老百姓听不懂，败了。陈独秀总监上台，提出“无产阶级在革命中失去的只有枷锁，得到的是整个世界“老百姓还听不懂，也败了。毛总上台说“打土豪，分田地“，蠃了。营销必须以消费需求为导向，为消费者解决实际问题。毛泽东是全球最顶级的营销

15、大师，“为人民服务”一个声音传播到底！“打土豪分田地”以消费者为中心！始终高举马列主义思想选择代言人，选对代言人；建立文工团：媒介投放：集中优势兵力，打持久战！“结成统一战线”整合传播长尾效应！【可口可乐的新营销策略】可口可乐,全球最有价值的品牌之一,在社会化媒体到来时代,今年他们大胆从原来卖产品向社会化媒体双向体验式营销变革,成功实现销量猛增20%,其方法?制造悬念,运营围观全网覆盖,编织话题?跨界组合?讲一个品牌好故事?差异化对手?把瓶子变成社交工具.【可口可乐营销理念变化:3a到3P】?3a:available买得到:渠道营销,affordable买得起:定价策略,acceptable乐

16、得买:文化营销;3P:无处不在（Pervasiveness）,心中首选（Preferece）,物有所值（Pricetovalue）;3P是对3a的发扬,以品牌和顾客忠诚为核心将3a推向极致不再强调价格。【激励的6个真理】1、管理要分层级，但激励不需要。2、荣誉激励：荣誉可以改变人的行为，尊严可以激发人的力量。3、物质激励：老板不负责赚钱，负责分钱。4、精神激励：物质激励见效很快，精神激励见效很久。5、反向激励：职务越高，惩罚越重，威力越大。6、人情激励：文化要软、制度要硬、人情要深。激励层次论】1、对操作层员工，今天我能赚到多少钱？（产值分配）2、对技术员工，我的创新能给我带来什么价值？包括直

17、接的奖励与认同（价值激励）3、对中层员工，我的收入何时可以达到我的期望？（职业规划）4、对高层员工，这是我的事业吗，我能成为决策者和股东吗？（长效激励）【营销手段16招】1、折价；2、赠送；3、退费；4、凭证优惠；5、集点换物；6、联合促销；7、试用；8、抽奖；9、有奖竞赛；10、促销游戏；11、竞技活动；12、公关赞助；13、会员营销；14、现场展售；15、人员推广；16、通路激励。【营销和销售的区别】生物学家研究发现，成群的蚂蚁中，大部分蚂蚁很勤劳，寻找、搬运食物争先恐后，少数蚂蚁却东张西望不干活。当食物来源断绝或蚁窝被破坏时，那些勤快的蚂蚁一筹莫展。“懒蚂蚁”则“挺身而出”，带领众伙伴向

18、它早已侦察到的新的食物源转移。在公司中观察市场、把握市场的人更重要。营销与销售，哪个更重要？】下面这个公式告诉你！业绩营销销售，假如你想要的结果是100分，你可以：1、营销只有1分，把销售拼命做到100分（传销模式）；2、销售只有1分，把营销拼命做到100分（苹果公司）；3、把营销努力做到10分、把销售努力做到10分（稳步发展）。【2分钟，教你如何清楚阐述商业模式】两分钟,简明扼要的描述商业模式的九大模块及运作方式?cS客户细分,定位?VP价值主张,为客户创造的价值?cH渠道通路,即传递价值的方式?cR客户关系?R$收入来源?KR核心资源,维持模式的重要因素?Ka关键业务?Ka重要合作?c$成

19、本结构.【商业模式,就是想清楚你如何赚钱】谁付你钱-客户;给客户啥好处-价值;如何让客户掏钱-营销;如何将价值送达客户-渠道;如何做-主要任务;缺少什么-资源;谁能帮助你-合作伙伴;有多少种赚钱方式-产品线;你需要花费才能赚到钱-成本结构。品牌核心价值为何威力无比？核心价值对品牌的影响犹如基因对人的影响，人类与大猩猩的基因的差别只有1，但这是因为1的差异，人类比大猩猩聪明了不知多少倍。可见，如果在核心价值上差了竞争品牌一点，品牌的获利能力可能会差成百倍、上千倍。因为，核心价值定位上的差异会以马太效应的方式被放大。马太效应.【真正的领导】1）不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能

20、团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。2）相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，认为什么人都不如自己，最后只能做最好的员工，成不了优秀的领导。3）领导做四件事：建平台，定机制，用好人，分好利。张瑞敏:什么是执行】执行先把小事做好,管理先把自己管好,做领导先把员工服务好！执行:标准要低,要求要严！关键是长期坚持！什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对,就是不简单;什么不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好,就是不容易。做不了小事,担当不了大事。【十大销售准则】:1.要使这客户成为你的朋友2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3.积极勤奋4.越是难缠的准客户，购买力越强5

21、.面对拒绝，不要泄气6.要不断去认识新朋友，这是成功的基石7.说话时语气要和缓。8.善于听比善于辩更重要9.成功与事前准备成正比10.了解客户的心理，不要急于求成。【销售卖什么？】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益【杜根定律】强者未必是胜利者，而胜利迟早都属于有信心的人。换句话说，你若仅仅接受最好的，你最后得到的常常也就是最好的，只要你有自信。一个人胜任一件事，85%取决于态度，15%取决于智力，所以一个人的成败取决于他是否自信，假如这个人是自卑的，那自卑就会扼杀他的聪

22、明才智，消磨他的意志。【几句营销中肯的话】1、再优秀的人如果没有名字，别人也很难记住你，说明品牌很重要。2、再好的风景，没人知道就不会有人去，说明宣传很重要。3、再近的水井也不如水管方便，说明渠道很重要。4、古语云：授人以鱼不如授人以渔，说明培训很重要。5、一个人再有能力，也干不过一群人，说明团队很重要。【营销九句真言】1、营销大于服务，服务成交的客户更有价值；2、第一次拒绝不是真拒绝；3、财富就是营销行为量的增加；4、研发新产品卖给老客户；5、把老产品卖给老客户；6、销售就是一场激励的故事；7、一切销售为了帮助；8、通过降价永不发财；9、成交始于收钱，结束于转介绍。篇三：原生广告20XX10

23、0620412广告2班高冬梅先看个例子。奇葩说是爱奇艺纯网综艺的底气，它即是国产原创综艺节目的崛起，也是网络自制综艺的代表，然而风头正劲的时候难免有点得意忘形了。开扒之前我们得先来夸一夸它，最值得讲得就是广告。奇葩说第二季广告收入不仅破亿，而且观众还把广告当成了乐子看。奇葩说这种将广告变成段子，使之成为内容的一部分，让观从不仅不反感而且喜闻乐见的广告形式，用专业一点的话说就叫做原生广告，英语叫nativeads。原生广告的概念在20XX年年底的时候被人提起，后来爆红于20XX年，成为当年全球媒体界的一个关键词。原生广告曾经一度被人视为广告业的未来，认为从此以后所有的广告都将内容化，从此以后观众

24、不会再反感广告了，说人话就是大家都会爱死广告这货。原生广告之所以会被人们抱以这么大的期望，主要在于原生广告可以有机的和投放平台融为一体，从此以后广告这个概念将会被模糊掉。从某种意义上说，原生广告是移动互联网最好的载体，因为移动互联网受制于手机，有限的版面空间造成的结果是过去所有的广告模式都将失效。Pc互联网时代所有的广告形式，无论是通栏、弹窗、悬挂还是banner等，在移动互联网时代都被阉割掉了。如何在有限的版面空间里塞进更多的广告，还要不招用户烦成为了所有移动互联网企业的当务之急。移动互联网兴起之后，全球各大互联网企业都在尝试原生广告，较早一点的FacEBooK尝试过的信息流广告，就是原生广

25、告当中的一种形式。它将广告商的信息模拟成用户信息，夹杂在用户的信息流当中来进行展示。当然在投放信息流广告之前，还会有一系列的算法，去为用户匹配适合于用户的广告。简单点说就是你要“留翔”它就给你推送“清风”的意思。信息流广告后来被广泛的适用于各种移动aPP，新浪微博、陌陌以及微信等都先后尝试了信息流广告。其中陌陌和微信都还在适量尝试当中，微博上则已经泛烂成灾了。信息流广告即原生广告，对于广告的内容要求非常高，不仅要与用户匹配，还要制作精良有创意。而创意这个东西很多时候纯属意外，根本不具备大规模普及的可操作性。所以微信在对待信息流广告的态度上，还是处于保守的状态，不会过量推送。而且从精准化这点来说

26、，目前推送到艾瑞克手机上来的广告，基本上也跟我的生活没半毛钱关系，所以精准这个东西更多的还是噱头。因此可以说原生广告是综艺先火。与移动互联网信息流广告小心尝试不同的是，段子化内容化的原生广告在综艺节目中已经火了很长时间了。现在最火的原生广告形式就是奇葩说了，可以说现在广告已经成为了奇葩说第二季的一大亮点的。鉴于第二季新伽们的实力实在炮灰，看广告似乎都比新伽们有意思。其实这种将广告变成段子的形式，并不是奇葩说首创，早在湖南卫视天天向上和快乐大本营中就已经出现了。湖南卫视的忠粉们会注意到，经常看到一群主持人用各种奇葩搞笑的腔调念广告把观众逗笑。中国好声音第一季里面华少的“连珠技”也算是广告内容化的

27、一种形式，有多少人就是为了守在最后听华少念广告的。之所以这种段子式的广告形式在奇葩说里面火了起来，一方面是奇葩说本身的影响力造就的，另一方面也是互联网的即时性传播造成的。湖南卫视“两大家族”虽然早就使用了这招，但是由于电视将用户割裂了，无法形成聚合效应，所以也就没有火起来。这种段子化的广告非常有利于厂商信息的传播，最成功的一个案例就是“蓝翔”了。然而这种经典案例始终只是个案，并不是所有的段子化的广告都可以造成海量传播，最多当时火一时。从目前奇葩说第二季的后续来看，这种广告段子化的倾向已经失控了。甚至变成了一场主持人和选手们的狂欢，所有人都在见缝插广告。一个笑话说一遍会让你显得幽默，但是一个笑话说一百遍，而且每个人都说一百遍就会有点恐怖了。奇葩说的段子广告目前就处于这种情况，尤其是高晓松回来的那一期，整场节目几乎就是为广告而量身定制的。新伽们实力不济纯属炮灰，整场节目辩论不断跑偏，所有选手都跟打了鸡血一样拼命插广告。在这种盛名之下奇葩说可算是鸭梨山大。奇葩说第一季总点击2.6亿，广告冠名超五千万，整个节目组以及官方都high了。爱奇艺更是有底气推出了“纯网综艺”的概念，并不断将奇葩说拿出来当案例讲。这让奇葩说第二季的开播顶了不少的压力，为了让节目收视长虹，节目组不断的往外扔大招。