与大客户谈判的主要技巧文档格式.docx

1、系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱1、为什么销售没有力量2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色4、语言会变成血肉，融进我们的身体里四、涵养三大核心品格1、销售的本质是售卖自我2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持积极正向心态1、人生双轨与被积极心态2、时间线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻准备着5、行家一出手，便知有没有六、惊艳500

2、0年的弧线四步1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技巧一、腾龙第一式：重组价值1、立体解读客户需求2、价值是一种相对的存在3、产品价值构成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值6、价值转换工具：fab7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：建立信任1

3、、你为什么总是吃闭门羹2、信任是一种主观体验3、兴趣是信任的催化剂4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零6、让别人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值1、从来就没有什么理性消费者2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：spin问话技术四、腾龙第四式：清障排雷1、销售陷入困局，因

4、为我们自掘陷阱2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交1、你有勇气吗2、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官1、大批量退货真相2、真正的威胁看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜篇二：大客户谈判技巧相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱少了

5、一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得

6、从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中，有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各不相同。在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务

7、谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常

8、重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。第二招：利用相对优势，打击竞争对手首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和abb公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个

9、问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望。第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利西门子虽然出局了，abb同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动。刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已。事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在

10、真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次。第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动

11、化项目，同时加紧敦促对方确认订单。当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢？我们的态度是：首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大；其次，仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目。在这个过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价单时，却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十。我们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希

12、望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这笔总值超过300万元的订单。因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，最终保证圆满签单。篇三：大客户谈判技巧首先需要解释一下这个标题：大客户谈判技巧-关于it行业售前工作，在准备一个知识管理领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧其实还是非常老套的一些东西，和几年前老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是不愿意去消化。现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过头来接受这些很教条的东

13、西。文中提及到的“技巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个过程当中，以此指导现在的工作。销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场白（寒暄）产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧（无数次的要求或暗示客户签单）。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。谈判的过程主要有以下四个：初步接触包括自我介绍和怎样

14、开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点：i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？ii.问合理的背景问题（不谈产品）iii.尽快切入正题在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议（尤其是价格异议）了解客户，挖掘明确需求几乎所有的生意都是要通过提问的

15、方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：i.问背景问题目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”“，贵公司的销售（使用）额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。ii.问难点问题目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？建议以解决客户难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。iii.

16、问暗示问题目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是出错会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响你们工作吗？建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。iv.问利益问题目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？”，“如果每天可以减少50p的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这些问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。证明能力，解决异议证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法：i.特征说明描

17、述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送车”iii.利益说明说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议;还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售（真正的销售是客户企业内部进行的!）;最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多

18、的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。总结利篇二：大客户谈判话术参考=绝对经典话术参考业务：喂，您好，我找陈总。或者是陈总吗？客户：我是，请问你是哪里？陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您公司是专门生产刹车片的是吗？是的我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非常漂亮，也一直在做出口是吗？是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国gAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台，也是专业的b2b电子商务平台，有非常多的买家资源，我们主要以买方市场为主，来

19、吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们（:与大客户谈判的主要技巧）合作的话，是非长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？客户：一班。哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有bbs大买家服务和psI中小买家的委托采购两大特色产品，是其他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。陈总您

20、公司国外客户主要集中在那块市场啊？主要是欧洲和北美。啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.?我们两方面都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车配套，有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下，然后我在和你联系啊。好的你邮箱地址是？就是网站上的那个，我可以收到的。好的，那我给你发邮件，您可以详细了解一

21、下我们网站的优势。王总：您好！我是盖世汽车网的曾印群，您这边是做发动机对吧。像您这样的产品出口吗？主要的市场是在哪些国家呢？主要是给主机厂做oem配套还是售后市场呢？在我们网站上有很多国外的买家发布像您公司生产发动机的产品，这些国际买家都是通过我们盖世汽车网来进行采购发动机，所以打电话给您是希望与您公司有个很好的合作。我简单向您介绍一下我们这个平台，我们盖世汽车网是由奇瑞汽车投资成立的，并且在美国的底特律及荷兰的阿姆斯特丹同时设有运营机构，专注于汽车配件行业的一个b2b的电子商务平台，目前我们的买家资源非常多，也想在中国找一些优质的供应商合作，包括这次像法国雷诺公司及福特汽车这些国际大买家也委

22、托我们盖世汽车网在中国寻找优质的供应商合作。王总您看，我小曾先给您发一份邮件，把我们详细的资料发给您了解一下，您也可以上我们盖世汽车网深入的了解，看一下我们网站关于您公司的采购项目，我过两天再与您联系，好吧。王总，我发给您的邮件您看了吧。那您应该对于我们的合作形式和服务方式有所了解了吧。盖世汽车网主要是通过线上线下的形式为买卖双方提供一个沟通和交流的平台，您如果成为我们的会员，就可以24小时的在线发布您的供应信息，同时接受买家的询单，通过在线联系寻找相匹配的采购商，另外我们会把优质供应商推荐给我们的采购商会员，成功率都是相当高的，而您如果成为我们的高级会员，您还能参加我们组织的买家见面会和跨国

23、采购会，在寻找合作伙伴的同时，拓展您的业内人脉，我想这对您是非常有帮助的！包括平面媒体，我们会发放盖世嘹望会刊，将您的供应信息向我们的买家进行宣传和推广，通过各种渠道提高您的暴光率，最终实现您出口额的增长。王总我想您对海外市场份额的扩大是非常有兴趣和信心的吧？相信盖世汽车网一定能帮助到您。A:您好!我是奇瑞汽车的章丽霞,麻烦帮我转下你们总经理!嘟嘟转过去了您好!我是奇瑞汽车的章丽霞,请问怎么称呼你?我姓吴,请问什么事?吴总,是这样的,你公司主要是做汽车轴承出口的,对么?是的你们是主要出口到欧美还是中东为主的呢?欧美我们奇瑞今年新投资了个项目,主要是做全球汽车零部件的采购平台的,叫盖世汽车网,目

24、前我们海外买家达到33万家,他们都通过我们平台来采购汽车零部件产品,其中81%都来至于欧美市场,正好目前这些买家非常需要和你们这些优质的供应商有一定的合作,所以就电话给你了,你是否愿意让更多的买家第一时间找到你，第一时间和你联系呢?那么要怎么样作呢你们可以把你们的产品放到我们平台销售，成为我们会员的，我们会帮我们能的会员先建立一个网络商铺，把所有产品都放上去，而我们的买家只要一搜索你的产品，就可以第一时间找到你！我对你们还不是很了解哦这样吧,我把相关的资料发到你的邮箱里面,你先了解下,在联系,好的你的邮箱是?问题解答1.Q：你们的采购信息是否真实？A：盖世汽车网是奇瑞汽车集团的全资子公司，奇瑞

25、致力于将盖世汽车网打造为连接中国和世界汽车产业的桥梁，而奇瑞汽车的行业影响力和企业规模逐步扩大，07年3月位于全国汽车出口量第一，试想，这样的公司，这样的平台，怎么会有虚假信息呢？或:嗯，是的，当然是真实的。目前我的采购信息有两个渠道，一方面是和我们已经合作的采购商通过网络平台直接发布的，这样的情况下，你可以通过发送信息直接将自己的供应信息发送给采购商，如果采购商对您发布的产品感兴趣的话会给您回复的，这样您就可以获得他的联系方式直接和他联系了。另一方面，我们平台会将采购上委托给我们的采购询单，以委托采购的形式公布出来，这样您可以将贵公司的产品信息，发到我们平台后，经过我们的推荐和删选，最后确定

26、下来的时候，我们会主动告知您的。所以您根本不必担心客户的真实性的。2.Q：我们这边是贸易公司跟你们平台搭不上的。是这样的，盖世界汽车网上有33万的采购商资源，其中30%为oem市场，而70%为售后市场，采购的产品分类达300种，除了部分大买家通过委托采购的形式寻找供应商时要求独立生产和质量认证等之外，更多的采购商是希望通过盖世汽车网寻找长期合作的供应商，降低采购成本，具体要求的是产品本身，而不是公司的营业模式。相反，由于您是贸易公司，所以供货方式和品种灵活多样，更便于在盖世汽车网上匹配到更多的采购需求。或:您说的没错，然而您想想，我们平台目前有30多万家采购商，当中有70%是来自服务售后市场的

27、采购商。而作为贸易平台，我相信贵公司有很多产品都是可以做的，您说是吧。3.Q：你们网站的排名现在是多少？ALexA是全球最权威的网站排名监测第三方机构，监测显示盖世汽车网在同类网站中排名第一。谢谢您关心这个问题，然而您可能忘了，我们的平台是专门做汽配零部件的采购平台，不是做娱乐的，所以排名对我们来讲其实意义不大，您也知道，这个行业其实就那么多人在关注，对吧。更重要的是能不能给您带来更多的询盘和订单，您说是吧。如过真要知道排名的话，那我可以告诉您，我们本行业内目前排第一。或：我们是全国b2b商务网站百强企业，每天在线客户8万人次，会员在线1000人，每天新增采购信息12000多条，接收询盘10000条。海外日均Ip访问量超过10000次。是中国境内人气最旺、流量最大、业务最专的汽车零部件商务平台。也是中国第一家以买方市场为导向的网站。排名当然是行业第一！4.Q：我看这你们网站了，我们公司是做大车的，你们这多是小车，跟我们做的不相符。嗯，您说的没错，不过您也别误会，虽然我们奇瑞是做小车的，不过我们搭建这样的平台是争对整个汽车行业的，我相信您的大车也是汽车的一种吧，您说呢：）5.Q：你们网站现在的知名度不怎么样，等你们有知名度时再联