商业谈判技巧在线作业浙大Word格式文档下载.docx

1、C 对生意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开 9.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有限技巧D 攻心技巧 10.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：A 中立地点谈判B 不求结果的谈判C 索赔谈判D 意向书谈判 11.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：12.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定

2、的内容，是哪一种谈判技巧的作用：C 攻心技巧D 车轮战技巧 13.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C 针锋相对，退出或拒绝谈判D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 14.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段 15.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性 16.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了

3、当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强 17.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯 18.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法B 观察法C 实验法D 通过专业机构调查法 19.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：B 冲突性C 多边性和随机性D 博弈性 20.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要 21.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任

4、在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 22.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问 23.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段 24.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：A 迂回绕道B 货

5、比三家C 激将技巧D 为人置梯 25.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场 26.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体 27.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法 28.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：A 搜集信息，吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其

6、他相似先例反驳以D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 29.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 30.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则 31.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判 32.谈判各方根据主客观因素，

7、考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标 33.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：34.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：A 掌握谈判进程B 向主谈人提出解决专业问题的建议C 修改谈判协议草案D 准确找出双方存在的分歧或差距 35.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略D 以谈判者发出的信号来判定 36.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主

8、动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度 37.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：38.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：C 俄罗斯D 德国 39.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧 40.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算 41.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈

9、判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：A 立场型谈判B 集体谈判D 原则式谈判 42.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质 43.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变 44.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点 45.以下哪一个国家的权利距离较大：B 日本C 中国D 加拿大 46.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：A 先提问

10、，后否定B 先利用，后转化C 条件对等法D 先重复，后削弱 47.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：48.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：A 英美法法系采用发信主义原则B 大陆法系采用受信主义原则C 发信主义原则即到达生效原则D 受信主义原则即到达生效原则 49.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：A 样品表示法B 等级表示法C 规格表示法D 标准表示法 50.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则C 本土化原

11、则51.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：52.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略53.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：54.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜 55.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判

12、的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 56.“你是否认为上门服务没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问：57.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：58.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判 59.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯 60.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A 疑虑、批评甚至敌意B 有兴趣C 不置可否、无所谓、冷静观察D 发怒或生气 61.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注

13、意的：62.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员 63.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：C 旁敲侧击64.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：65.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价B 日本式报价C 欧美式报价D 高价报价 66.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：A 针对式回答B 局限式回答C 转换式回答

14、D 反问式回答 67.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：68.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面 多选题69.可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有：A 谈判的一方处于极为不利的谈判地位B 讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场C 自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失D 到了最后规定的谈判期限 ABC70.以下属于补充条款有：A 保险B 价格条件C 检验D 索赔 ACD71.采用投石问路策略时，我们应该注意：A 提问要恰当B 提问要有针对性C 不要与对方争辩D 尽量避免暴露

15、提问的真实意图 ABCD72.以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：A 努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料B 反问买主是否马上订货C 对“假如”的要求马上估计D 可以要求对方提出“保证” ABD73.以下崇尚集体主义的国家有：B 中国D 英国 BC74.以下属于细则议程中需要包括的内容有：A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略C 谈判时间的策略安排D 谈判地点，问题讨论顺序 75.以下（ ）是属于语言技巧中的入题技巧：A 迂回入题B 先谈细节，后谈原则性问题C 从具体议题入手D 先谈一般原则，后谈细节问题 76.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同

16、为无效合同的有：A 违反国家法律、政策法令的经济合同B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C 违反国家利益或社会公共利益的经济合同D 违反个人意愿签订的合同 77.先斩后奏技巧的破解方法有：A 不给对方先斩后奏的机会B 采取法律行动C 以牙还牙，针锋相对D 做好资信调查。78.横向谈判的优点在于（ ）：A 议程灵活，方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判 79.同美国人谈判，我们需要注意的有：A “是”与“非”必须保持清楚B 绝对不要指名批评某人C 务必守时D 除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长 80.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以

17、下属于原则式谈判特征的有：A 把人和事分开B 坚持工正原则C 开诚布公、不施诡计D 谋求共同利益 81.以下属于涉外商务谈判与国内谈判的共同特征有：A 为特定目的与特定对手的磋商B 谈判的基本模式是一致的C 是参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分D 决策结构基本一致 82.无声语言的作用有：A 替代作用B 补充作用C 暗示作用 D 调节作用 83.以下关于刚柔度的描述正确的有：A 阳刚型社会的文化成员赞扬成就和雄心B 阳刚型社会的文化成员强调关心他人C 阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量D 阴柔型社会的文化成员赞扬权力和决断性 AC84.在摸底阶段，开场陈述的特点是：A 双方分别进行开场

18、陈述B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C 开场陈述是原则性的，而不是具体的D 开场陈述应该简明扼要。85.在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：A 主观能动性，实践性B 按照时序采取行动C 具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少D 具有规范性 86.关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有：A 美国商人的法律意识很强B 注意商品的包装和装潢C 十分注重合同的推敲D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题 87.影响公平的因素包括：A 个人的主观判断B 个人所持的公平标准C 绩效评定方法D 绩效的评定人 88.吹毛求疵技巧的破解策略有：A 遇到实际问题，

19、要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈B 要有耐心,要能避重就轻C 必须及时提出抗议D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题 89.与进取型对手谈判的禁忌有：A 不让他插手谈判程序的制定B 不听取他的建议C 让他轻易得手D 屈服于他的压力 90.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：A 优势谈判B 买方谈判C 买方谈判D 代理谈判 91.在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A 崇高的事业心、责任感B 坚忍不拔的意志C 以礼待人的谈判诚意和态度D 良好的心理调控能力和应变能力 92.以下属于常见的人事不分的情形有：A 借口推脱B 偏激的感情色彩C

20、自我与现实模糊D 总是在立场上讨价还价 93.谈判议程主要包括以下那些方面：A 时间安排B 谈判议题C 通则议程D 细则议程 94.合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：A 语意一致B 前后呼应C 公正实用D 随谈随写 95.当对方使用浑水摸鱼策略时，应对的方法有：A 要沉着冷静，坚定信念B 坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题哦C 要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究D 在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后 96.可以使用的评估谈判的标准包括：A 判断目标的实现程度B 双方关系的长久性C 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度 97.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A 申明价值B 协商价值C 创造价值D 克服障碍 98.正确运用谈判语言技巧的原则有：A 客观性原则B 针对性原则C 隐含性原则D 逻辑性与规范性原则 99.英国人商务谈判的特点有：A 性格傲慢、保守B 谈判态度比较严谨，好设关卡C 恪守诺言D 注重技术细节 100.以下哪些是容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素：A 、谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握的信息不够B 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响C 由于谈判者自身的某些需要没有得到有效满足或受到伤害D 制定的谈判