二手房地产带看技巧培训.ppt

1、二手房经纪人培训二手房经纪人培训主讲：主讲：带看带看 带看，就是带看，就是经纪人经纪人带领意向客户实地带领意向客户实地看房的过程，是房产经纪人工作流程中最看房的过程，是房产经纪人工作流程中最重要的一环，重要的一环，也是我们对客户进行深入了也是我们对客户进行深入了解的最佳时机。这一过程把握的好坏直接解的最佳时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。对以后的工作会有很大的

2、帮助。（优秀的经纪人能通过（优秀的经纪人能通过1-2次的带看，准确次的带看，准确判断出客户需要，迅速匹配成功）判断出客户需要，迅速匹配成功）1带看的注意事项带看的注意事项2带看中对于客户的五个教育带看中对于客户的五个教育 3带看五大内容带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定约看前中后内容以及逼定 5试探试探 6出价出价 带看带看的注意事项的注意事项1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和

3、收费标准。尽量避免的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，跟人的原则：选择人少的一

4、方跟人的原则：选择人少的一方。6.合适的带看程序，房源不宜太多，以合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。反。根据根据客户性格等条件，选择合适带看程客户性格等条件，选择合适带看程序。序。7.“说一分、听二分、想三分说一分、听二分、想三分”多看、多听、多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解刺探

5、客户的反应，加深客户对房子的理解.8.要在合适的时机中切入意向金概念。（如要在合适的时机中切入意向金概念。（如果感兴趣的话，交点意向金，房东就比较果感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）感兴趣好谈了。）感兴趣体现在体现在：询问具体问题，：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线等等设想。询问产权细节，询问价格底线等等。9.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户出的价格就一

6、定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。打保票，否则很容易被动。10.在带看的过程中要随时促定（有其他的客户在带看的过程中要随时促定（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信万不可相信“客户看了就买客户看了就买”这回事，生动活这回事，生动

7、活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。12.带看中不要老是跟着客户后面。要适当的留带看中不要老是跟着客户后面。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境 13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得

8、到的缺点要早于客不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的优点上，并指出房子是没有十全十美的14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。争辩的结果是赢了道理，

9、失去了客户。15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。意向金。17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。谈阔论，以免引起客户反感。18.认真倾听客户的评价认真倾听客户的

10、评价无论是好的还是无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。希望。19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。给房东留下好印象。带看中对于客户的五个教育带看中对于客户的五个教育1.行情教育：进行二手房市场分析。行情教育：进行二手房市场分析。2.意向金教育：意向金的好处。意向金教育：意向金的好处。3.佣金教育：我们的服务是有偿的。佣金教育：我们的服务是有偿的。4.促销教育：加强购买方的购买意促销教育：加强购买方的

11、购买意向。向。5.卡位教育：价格卡死下限卡位教育：价格卡死下限 带看五大内容带看五大内容1大的社区环境介绍大的社区环境介绍 2小区环境的介绍小区环境的介绍 3户型介绍户型介绍4灵活处理客户的异议灵活处理客户的异议 5逼价逼价 大的社区环境介绍大的社区环境介绍 交通交通/学校学校/医院医院/银行银行/超市等生活配套设施的介绍超市等生活配套设施的介绍 小区环境的介绍小区环境的介绍物管情况及收费标准物管情况及收费标准/绿化及休闲设施绿化及休闲设施/健身设施等的介绍，健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用户型介绍户型介绍包括房间大小包括房

12、间大小/开间开间/进深进深/空高空高/采光采光/朝向等，要重点并反朝向等，要重点并反复强调房子的优势。复强调房子的优势。讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；式进行；灵活处理客户的异议灵活处理客户的异议 首先绝对不要和客户争辩首先绝对不要和客户争辩 其次承认存在这样的事实其次承认存在这样的事实 最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房 屋的优点。屋的优点。逼价逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出的底价

13、）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。费了一次成交机会。不论客户出的价格是否高于卖方底价，不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价的否定他的价格并要求重新出价“这个这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到价格绝对不行，昨天有个客户都出到*万，房东都坚决不卖，您现在出的万，房东都坚决不卖，您现在出

14、的这个价格确实没什么意义，如果您确这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格出个有诚意的价格”如果客户出价比较接近目标价位，根如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金如果有可能成交就马上收意向金 重点重点 在整个带看的过程中经纪人要充满在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成时候客户的喜好不同劣势也可

15、能成为优势，要仔细观察并判断客户的为优势，要仔细观察并判断客户的心理。心理。带看前中后内容带看前中后内容带看前带看前 了解物业内况，周边环境，带看了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。路线，以及买方可能提出的问题。业主售屋动机以及底价。业主售屋动机以及底价。附近近期成交行情。附近近期成交行情。准备两到三套房屋带看。准备两到三套房屋带看。了解客户需求了解客户需求 带看前带看前1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段间段(在在20分钟左右分钟左右)，防止由于时间问题造成，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。我们的被动

16、局面，引起约看不顺。约房东约房东:客户可能会在客户可能会在10点至点至10点点15分左右分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：约客户：A.您一定要准时您一定要准时10点到，房东一会儿还有事点到，房东一会儿还有事情，要出去情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！2.提前与客户房东沟通，防止跳单。提前与客户房东沟通，防止跳单。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，我会从专业市场的角