中青旅网上旅游业务的建议Word文档下载推荐.docx

1、市场份额1.Travelocity8,7218%2.Southwest4,1014%3.Expedia4,8011%4.Priceline3,409%5.Delta3,018%数据来源：Source: Nielsen/NetRatings and Harris Interactive在证券市场的反应来看，大多数互联网公司的股票价格急速下跌的同时，在线旅游股票却是在迅速走高。很多投资者都在认为，这些股票价格可能会升得更高。从今年初到目前为止，在线旅游Travelocity.公司的股票价格已经迅速上升近三倍，而同时，其竞争对手Expedia公司的股票价格已经呈四倍增长。如下图如示，为以DETA为基

2、数的各主要在线旅游的股票的走势的比较。其中，包括Expedia（expe）; Southwest（luv）; Delta（DAL）;Traveocity（tvly）; Nasdaq（IXIC）。从美国在线旅游服务的定位来看，在线旅游服务的目标客户或所提拱的产品涉及到三个竞争性的领域，但每个目标客户之间只有微小的差别。1传统旅游服务的供应商的E化，如American Airlines （AMR）, Marriott （MAR） Hertz和Southwest Airlines （LUV），目标为以品牌与奖励服务为中心的忠实客户。其中，Southwest Airlines （LUV）在该领域为为领

3、先者，无论在交易额、收入或客户满意度方面。2在线旅游中介服务供应商，如Expedia （EXPE）, Travelocity （TVLY） and Cheap Tickets等，目标为寻找价格与旅行方式平衡的客户。其中，Travelocity （TVLY）是该领域内最大的服务供应商。3消费者价格驱动型，如Priceline. （PCLN）, Hotwire，目标是极端追求低消费的客户，愿意牺牲品牌的服务和各种多样化的旅游方式而追求最低价格的目标群体。其中，Priceline. （PCLN）在此领域为领先者，但即使Priceline. （PCLN）在Travelocity （TVLY）品牌知名度

4、下挣扎的形式下，Hotwire的也逐步发展起来。然而，网上旅游公司用以吸引客户的最主要法宝机票打折将很快失去意义，因为各航空公司正在争取建立自己的渠道，通过互联网向客户提供廉价机票。如美国各主要的航空联盟成立了Orbitz来抵制Travelocity （TVLY）的发展，并拒绝向Travelocity （TVLY）支付订票佣金网上旅游公司另一个潜在的威胁是航空公司正在与各饭店组成同盟关系，联手销售机票。从收入与支出模式来看，以典型的服务供应商Expedia （EXPE）为例，其收入分为三大类，即中介收入、商业收入、广告收入等。其中中介收入主要是从航空机票、旅店和汽车的租金中提取的佣金收入，此外

5、还有递票服务的收入；商业收入主要是批发旅店与机票方面与网上零售之间价差的收入；广告收入指在线广告方面的收入。在收入结构上Expedia （EXPE）产生了较大的变化，中介收入逐步减少，从1999年中期65%下降到2000年未的29%，而商业收入方面，从1999年中期的2%上升到60%，广告收入方面，从33%下降到11%。支出包括向机票代理商或相关服务商支付的费用，网上欺诈性的购买行为的赔付，向提供数据保存与信息处理的费用以及维持自身运营中心与呼叫中心运作的费用。此后，对商业收入业务的成本而还有向信用卡公司支付的手续费。2.国内在线旅游业态旅游曾被公认为最适合电子商务的行业，原因有二：一是旅游业

6、较少涉及支付和配送环节；二是中国旅游市场巨大的潜力。这个利好使一些大的旅行社纷纷触网，中旅投资了意高旅游网，国旅投资了华夏旅游网，中青旅投资了青旅在线。据统计，目前我国有300多个专业旅游，拥有注册会员百万人，中国旅游资讯网、携程网、青旅在线等一批具有相当实力的旅游发展势头看好。同时，通过竞争也有一部分死掉了，如精灵旅游网、飞锐旅游网、上路旅游网等。由于政策壁垒的限制，旅游电子商务三大赢利点机票、订房、旅游线路，控制在传统旅行社手中，网上与网下并购和合并成了在线旅游服务商发展的必经之路。如携程旅行网”并购第一在订户中心“现代运通公司”； e龙并购“LOHOO”等。国内在线旅游方面，最具有实力的

7、应是携程、青旅在线、e龙LOHOO三家，其经营模式也各有不同。这种经营模式的选择，很大程度上取决于各自所掌握的资源，为了在未来的博弈中拥有最大的筹码，他们还会将“上网”进行到底，将“并购”进行到底，甚至，将“传统”进行到底。携程公司是第一家吸纳国内外创业投资成立的高科技旅游服务公司，主要的业务是的休闲、商务旅游。携程网每月收入大约为3000万左右，若达每个月4000万，携程网将盈利。该公司2000年10月并购现代运通商务旅游公司，后者是国内是最大的订房中心，会员总量超过40万。携程网主要是三大类业务，订房、机票预订、旅游路线推销等房时一间房子的差价有几十块。订房是携程最大的业务，占70%多，利

8、润80%多，在旅游路线上只是介绍。e龙公司原是最早在中国互联网行业中推出以“城市生活”为核心的.公司，向广大网民提供消费指南服务，2001年5月公司完成管理层回购，并融资1000万美元。2000年初以e龙、亿唐、亿国为代表的曾经掀起过一个城市消费的发展高潮，一年后的今天，亿唐早已在市场上悄无声息，亿国已转型为B to C模式，此次e龙收购Lohoo后，转向了消费服务和商务旅行服务为两大主营业务相结合的运作模式。其中据说LOHOO的订房业务在E龙业务中占到60%以上，LOHOO的订房业务发展很快，已从当时的3000间夜发展到目前的4万间夜，利润率为10-15%，订房的均价是500元间夜。E龙在商

9、务旅行上，很大部分业务是通过代理渠道来的，如小旅行社、贸易公司、大的银行等进行。消费服务指E龙卡销售，E龙卡覆盖到全国上千个城市的商旅服务，100多个城市的上千家酒店，发行量达150万X。据悉，e龙已向包括中国移动通信、IBM、宝洁等公司的几十万客户提供消费与旅行服务。 E龙消费卡与商务旅游的紧密结合，形成了E龙的核心竞争力，但由于管理层的不稳定与资金层面的馈乏，E龙的经营面临较大的困难。青旅在线，为青旅控股的提供在线旅游服务的电子商务平台，于2000年6月正式开通，网上提供丰富的旅游咨询、信息查询、票务、酒店和旅游产品预定、旅游用品购买、旅行代理、旅游招徕等服务。作为整合青旅母体的工具，中青

10、旅将其票务、订房两大块业务分割给了青旅在线，中青旅的母体将作为青旅控股旅游产业的核心和后台，以青旅在线和中青旅连锁作为电子网络和实体网络两大销售平台，三者通过信息管理系统有机地联系在一起，形成规模优势。2000年青旅在线完成了销售收入4100多万元，2001年预计实现销售收入1.5亿元，初步实现盈利。表1国内主要在线旅游服务商的比较表价格品种服务青旅携程E龙旅游线路优劣一般订房机票3.青旅在线盈利模式评述事实上，电子商务的最佳应用应该在买方主导市场。消费者通过网络来比较商品的价格与服务，而商家也通过电子商务来减少中间环节，直接面对最终用户以提高效率、降低成本。从这种意义出发，在线旅游服务最有效

11、的垂直型的之一。青旅在线，致力于为客户提供商务旅行、休闲度假旅游、个性化旅游（或称自选旅游）的产品和服务，作为中青旅的提供在线旅游服务的电子商务平台，实现网上网下的综合服务，在在线旅游服务方面具有强的竞争能力。（1）市场结构集合商务旅游者、休闲度假旅游者和个性化旅游者的需求，产生批发的规模效应，成为大型的旅游批发商，旅游业务、产品的研发中心，是旅游需求的前台。初前定位于集合散客需求方面。（2）商业模式青旅在线建立了“T”型商业架构，即“T”型旅游服务提供商，“T”的横杠表示平台，意在为商家和消费者构筑综合性旅游综合平台，竖杠表示向下延伸，意为向市场提供一站式旅游业务解决方案。利用在线前台界面，

12、将进行需求分类，利用青旅控股在全国的60多家分支机构、青旅在线在境内外的800多家联盟企业将产品销售给客户。（3）收入结构在线旅游收入模型是以散客价与同业价的部分差价来吸引客户，同时提取剩余部分的差价作为的收入。青旅在线的主要收入来源有两大部分：机票、车票、酒店的费用返还（即交易费用的提取）；商业收益，即客户批发差价。客户批发差价是指青旅在线将散客打包后批发给物理旅行社时，物理旅行社将返还部分同业价与散客价的差价给青旅在线。潜在收入主要包括广告收入和其它旅游企业通过青旅在线平台进行交易时的收费等。（4）经营成本经营成本包括三个主要部分，招揽客户的营销费用，基础设备的投入与客户支持体系的运作费用

13、等。（6）功能及延伸性1以青旅后台为支持的前端界面，形成前后前一体化运作，降低整合的运作成本，增加客源流量。2将相关的旅游资源整合，成为统一整体，形成低成的价格优势，与高的客户满意度。3为青旅的合作伙伴提供电子化服务，成为整合分散旅游资源的平台。4.青旅在线业务发展评述4.1网络公司增长曲线另外，从业务收入与支出结构来看，信息中介型在线服务供应商，在收入上早期为代理服务收入为主，业务收入为辅；后期将向代理收入为辅、业务收入为主的收入结构。在支出结构方面，初期营销费用将为主，客户支持与网络基础投入费用为辅；后期，将为客户支持与网络基础投入为主，营销费用为辅的费用支出结构。4.2青旅在线业务建议1

14、.资本层面青旅控股的电子商务体系包括青旅在线、公司内部局域网、旅游电子分销网络和旅游门市等四个部分构成，另外从在线旅游从业务趋势上看，在线旅游的网下服务业务将是青旅在线的业务主体。因而，从该角度来看，作为青旅电子商务的一部分的战略定位将会使青旅在线的发展受到约束，网络的价值难以发挥，虽然暂时对青旅在线的业绩会有一定的贡献。青旅在线作为独立的一家公司，应开放公司股权结构，完善在商务旅游、休闲旅游和自助旅游方面的功能，逐步将网上与网下功能统一起来，将部分网下资产注入青旅在线，进行独立运作。在非定位业务方面与青旅形成联盟关系。2.业务层面1.国外在线旅游常常以机票代理服务为主，但国内由于体制方面的约

15、束，在订票代理服务方面，在线旅游服务商常常无价格优势，机票代理成为国内在线旅游服务商的弱项。然而，机票代理应是商务旅游的起点，中青旅如何突破机票代理这一弱项环节，避开国内体制上的约束将是网上开展商务旅游业的重点。2.金融卡与商务旅游的结合。青旅在线服务与金融卡并未很好结合，但携程旅游网的携程积分卡与交行太洋卡已紧密合作，已成为了运通的雏形。虽然，金融与旅游合作，青旅在线的核心能力可能为之而共享，但该模式是继续做大必经之路。3.发挥价格优势的同时，增加旅游线路的品种。中青旅借助于网上与网下的一体化运作，使得在旅游价格方面具有较强的优势，但组团的密度与旅游品种方面，必未形成规模的优势。从此方面出发，青旅在线在网下整体资源的整合方面应加大力度。4.重视客户数据的挖掘，形成不同消费群体的划分，进行有针对性的营销。以上未整理。杨任远2001年7月25日