湘电疗养院温泉酒店营销方案文档格式.docx

1、3.数据化管理有任务、有目标、有存量客源，业务员必须全力维护自己所分配的客户，时间上也可以完全量化，30%客情维护、50%跟接单、10%培训、10%新市场开拓。 管理者将进行客户流失率分析、市场效率分析、营业目标曲线图、客情维护度分析等。数据化管理会让每个业务员都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分钟时间，达到节时高效。4.中央式营运数据面前人人平等，打破情绪化管理弊端，做到最大化平等，团队意识强，打破一切务虚化管理。中央管理重在整个团队，即管理者与业务员的相生相依，业务员与业务员之间的团队合作。 管理者针对性去帮助业务员市场的一些短板。管理者是市场开拓者，更是业务员的导师，遵训上级为下

2、级服务理念。二、市场行业划分情况表市场分布为：长株潭60%；宁乡25%；省内其它地市15%；客源分布为：旅行社40%；商务35%；政务5%；自驾散客20%行业组合一1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如芯板片） 2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、销售、4S店3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用品4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料行业组合二 1、医药：药品、保健、医疗器械、医院、生物制药2、五金/机械/电器/气：机床、重/轻机械、五金3、石化：化学、化工原料、石油、材料4、钢铁/矿产/冶金/能源：电、水、煤、核、电力、气、核电厂行业组合三 1、金融：保险

3、、基金、银行、证券、期货、投资、租赁2、学校/教育/管理咨询：中小学校、大专院校、行业管理学院、党校、行政学院、法律、管理、顾问（如会计事务所）、认证3、航天技术及科研院所4、农业：农、林、牧、渔、水利及行业内的科研机构行业组合四1、政府：行政、职能部门、组织人事、意识形态、党政工青妇、社区、财税2、媒体/印刷：广告、电视台、新闻、报纸、出版、纸张、包装行业组合五1、交通物流：仓储、运输公司、快递、航空公司、水上运输、铁路2、食品：饮料、酒、粮油、饲料3、餐饮/酒楼/酒店/旅游/商场/超市/酒吧/娱乐休闲场所：日用品、化妆品、洗涤品、橡胶、低耗品、娱乐、美容美发、洗脚按摩、物业4、工艺品：珠宝

4、、装饰品、办公用品；三、营销策略1、产品策略（1）定位：总体定位：集旅游休闲、养生度假、温泉文化、泉水世界、商务会议、于一体的综合性高品质温泉度假胜地。温泉：中国三大高温复合温泉之一、原生态露天森林温泉、中国最大的顶级温泉疗养基地；酒店：温泉国际大酒店、商务会议（2）品牌：湘电温泉疗养基地（3）导入顾问式营销理念：顾客需要什么，我们就卖什么，根据顾客的需求设计产品及产品组合，实施差异化产品竞争策略。（4）产品创新与产品组合：产品组合灵活多元化：推出温泉+会议、培训+疗养、温泉+拓展、旅游+拓展、会议+拓展、泉水世界等多种组合形式产品。根据特定季节和特别人群推出专项主题产品：如春游产品、夏季亲水

5、游产品、秋游产品、冬季游产品、亲子产品、三八妇女节专题产品、五四青年节专题产品、建党节专题产品、教师节专题产品、国庆节、重阳节专题产品、年会主题产品、军训拓展、夏令营冬令营产品等。推出与韶山、花明楼红色旅游、沩山漂流、千佛洞、密印寺等周边旅游项目的串线产品。2、价格策略（1）中高档定位，以顾客需求和价值理解为导向，实行灵活的差异化价格策略。（2）直客团队：以会员卡的形式圈定客户，进行折扣。（3）渠道价：加大对销售渠道的让利政策。（4）根据具体经营情况，在特殊时段推出特价产品、秒杀产品、捆绑促销组合产品。3、渠道策略多渠道策略。充分整合各类资源，为我所用：市场部+拓展培训公司+旅行社+旅游网站+

6、团购网+电视购物平台+其他中间渠道+各类兼职人员+周边同行+其他渠道，发展省内渠道商家、省外渠道商家。（1）内勤营销：对外预订电话咨询与接待预订、网上咨询与预订。（2）市场部：营销的地面跟进，一对一顾问式销售，直客团队客户开发和大客户开发。（3）拓展培训公司：各类管理咨询公司、拓展训练公司、户外运动公司等，通过基地踩线会，不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发。（4）旅行社：旅游传统渠道商，通过产品推介会、广告支持、不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发，目标市场与潜在市场可通过总代理商制。（5）旅游网站：旅游新兴渠道商，专业旅游网站影响力不小，在给予渠道政策的同时，可在其上做适当推广

7、合作；如：各大门户旅游网站（同程网、携程网）、地方综合旅游网站（湖南旅游网、长沙旅游网）、专业旅游网站（三大农家乐网、学生旅游网）等。（6）团购网：团购网是最近兴起的十分火爆的折扣购物平台，在都市白领中广泛流行，把拓展旅游休闲产品做快消产品来卖是一个新的尝试和销售方式。知名的团购网站如美团、拉手网、粉团、满座、F团、窝窝团、快乐团等，一哄而起上千家。（7）其他中间渠道，如商超、酒店、酒楼、娱乐场所、酒吧、影院等任何与我们无直接竞争关系的场所，做销售代理点或将我们的产品作为对方的促销附加值等。4、促销策略（1）媒体推广：以主流媒体为主，以有效、实用为原则，硬广告与软广告相结合，以主题活动带动推广

8、，打造立体推广结构。电视媒体：省内主流电视台，其他收视率低的电视台对品牌推广无意。报纸媒体：长沙，潇湘晨报、长沙晚报；株洲，株洲日报、株洲晚报；湘潭，湘潭日报、湘潭晚报；其他地市的主流报纸媒体。网络推广：建立独立的专业化网站，加大网上推广与预定咨询力度，做好网络营销。杂志推广：同业杂志、高端商务杂志。短信平台：短信具有覆盖率广、打击精确、价格便宜等特点。户外广告：从长沙过来的路牌标志广告、交通商务要道户外广告、其他旅游景区户外广告等。楼宇广告：社区的广告推广，也是一种可以尝试的方法。（2）宣传工具：产品手册、X展架、大型海报、宣传单、优惠券、宣传碟片视频等。（3）终端推广：生命在于运动，旅游在

9、于活动。节庆活动：每个节庆要有营销策划活动，并推出相应的主题产品，要做到月月有活动，元旦、春节、情人节、三八妇女节、五四青年节、护士节、劳动节、儿童节、建党节、建军节、教师节、国庆节、中秋节、重阳节、光棍节、圣诞节等。整合资源，加大和各种媒体、平台、机构、企业的各种形式的互动，如共同营销策划推广、资源互换、利益共享等。加大和终端客户的互动力度，用企业会员制、疗养会员卡锁定公司客户。充分利用各种优惠券、抵现券等解决一部分客源问题及二次、多次消费问题。OPP、会议营销：充分发挥体验式营销的魅力，用产品体验来达到培训、教育终端客户的目的。五、销售模式1、顾问式：1）一对一销售、一对一服务2）具体表现

10、形式：流程标准化专业化，对客服务人员是专家、顾问、是朋友，服务是系统解决方案，形式是合作、战略联盟，效果是良好的品牌知名度与美誉度、忠诚度，让客户变成企业的粉丝。2、地毯式：1）地面销售团队层层推进，不留任何死角蝗虫战术，蝗虫所到，寸草不生；人海战术，只要有人的地方就有湘电温泉销售员；牛皮糖战术，只要你没来过湘电温泉，就有湘电温泉销售员“缠”着你。3、立体式：1）宣传销售途径无处不在人的视觉、听觉、触觉、活动所能达到的地方，都有湘电温泉的宣传和营销，都在向你推介湘电温泉。六、团队管理模式1、目标管理（1）人人有目标，部门有目标，有日目标，有周目标，有月目标，有季度目标，有半年目标，有年度目标。

11、（2）一切以目标为中心，一切以业绩数据说话，业绩就是话语权。（3）时时刻刻关注目标，时时刻刻讨论目标：通过各种形式各种场合的会议、谈话研究目标和实现目标的进度、方法等。（4）目标视觉化、公开化：将目标及完成目标与否的奖励和惩罚形成文化墙、梦想板，变成公众事件。（5）对完成目标与否的奖励和惩罚及时、准确兑现，坚守承诺。2、赛马机制：通过赛马而非相马进行晋升、降级、加薪、减薪、奖励、处罚，能上能下，并且实施末位淘汰机制。1）新员工：新员工试用期3个月，试用期内不出单者，淘汰，三次违规违纪的，淘汰；试用期内出单且表现优秀，给予转正；3、团队作战（1）团队要素：明确的目标、积极向上的团队精神、良好的团

12、队沟通、协调一致的行动、集体利益至上、丰富多彩的团队活动、强烈的集体荣誉感等。（2）鼓励以基层团队为作战单位，健康引导团队竞争，如团队与团队之间的各种PK，并设置一些有趣味性的奖罚；（3）时刻倡导团队文化：团队文化视觉化将团队要素做成文化墙，如团队理念、业绩进度表与排名、团队风采、英雄榜与蜗牛榜、团队成员留言与激励、团队规章制度等。团队文化日常化团队理念口号化、动作化，并将团队文化以各种形式得以贯穿、附着、展现在团队成员的行为和习惯上。（4）严厉打击有损团队形象和团队利益的行为。4、分享与学习（1）分享：倡导分享文化，搭建分享平台，凡事分享，人人分享；在分享中实现学习，在分享中实现培训，每一次分享都是提升个人与团队的机会，建立通过不断分享而实现相互学习和提高的学习机制；5、会议管理（1）任何管理职能的实现都需要通过会议；（2）会议文化是团队文化的最基本、最直观的表现形式之一，营销团队的会议文化积极而富有激情，能起到激励、教化的作用，在团队管理中具有不可替代的重要性。